Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Основы организации и планирования в коммерческой деятельности).pdf

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий) [12, с. 180].

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора [3, с. 63].

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментов товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров — население [5, с. 307].

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия невозможно без представления о том, в чем заключается суть данной работы. Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов [2, с. 145]:

1. изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
2. формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
3. рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
4. выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
5. организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10—20% [16, с. 86].

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе — больше половины.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов — с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, — механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров [14, с. 135].

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием [15, с. 45].

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама — двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы — стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы — от самых простых — оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных — печатной, радиотелевизионной.

1.3 Формирование коммерческих решений

В настоящее время, несмотря на то, что мода (да и реальная потребность тоже) на системное консультирование смело шагнула из столиц в регионы, у нас мало кто толком понимает, что это такое. Есть общее понимание того, что логистика способствует оптимизации движения товарно-материальных (вкл. финансовые) и информационных потоков.

Теория в этом вопросе, несмотря на достаточное уже количество монографической и статейной литературы на этот счет порой достаточно далека от практики. Кроме того, надо учитывать, что реальная логистика, как всякая, более чем даже маркетинг, мультифакторная отрасль прикладного знания и практической деятельности в рамках фирмы, в огромной степени зависит от особенностей самой фирмы и, прежде всего, от ее организационно-структурной «архитектуры» и существующего (или не существующего) в ней уровня корпоративной культуры.

Поэтому, и это подсказывает мне и собственный скромный опыт, на этапе внедрения логистических подходов работы формула логистики нащупывается для каждой фирмы опытным путем и является сугубо уникальной для каждой организационной структуры. Более того, она может быть эффективной только когда она поначалу просто «накладывается» на существующий уровень организации процессов, а потом уже постепенно «увлекает» их за собой.

С точки зрения «добротного» консалтинга, применительно к характеру торгового холдинга (сети) например, оптимальным я бы считал внедрение логистических подходов последовательно на 2-х уровнях.

А) внедрение информационной логистики на уровне головного офиса (на этом этапе вводятся, при необходимости и элементы транспортной логистики);

Б) внедрение производственной логистики на уровне предприятий, входящих в состав холдинга (включая такие ее классические компоненты как снабжение, сбыт, складирование, транспорт /на уровне предприятия/ и наконец производство).

С организационной точки зрения на первом этапе достаточно отдела из 4-5 чел в составе головного офиса и подчиненных ему логистиков /для начала достаточно 1 чел./ на наиболее высокоорганизованных производственных предприятиях. Последние тоже должны находиться в структуре отдела /службы/ логистики подчиняться напрямую головному офису (руководителю своего предприятия только по ограниченному кругу оперативных вопросов/, что особенно важно для последующей операционной интеграции логистических субструктур в рамках системы внутрифирменных компромиссов.

На следующем этапе, когда происходит налаживание и интеграция логистических процессов на уровне предприятий и логистических субструктур, на предприятиях создаются полноценные отделы /группы/ логистики, постепенно переходящие под оперативное руководство топ-менеджеров предприятий, с выведением их из состава службы логистики головного офиса, но с обязательным сохранением за последним методологического контроля (вкл. аттестационные процессы) и некоторых распорядительных функций.

И, наконец, важнейшей составляющей успеха от введения службы логистики в организации является изначальное придание ей статуса равновеликой и равноправной по отношению к таким классическим функциональным направлениям, как маркетинг и финансовый менеджмент, кадровая политика.

Основной задачей управленческого планирования в настоящее время является удовлетворение ряду ключевых функций прогнозирования деятельности предприятия (бизнеса) и управления проектами. Это находит свое непосредственное выражение в таких экспертно-оценочных компетенциях как:

1. Оценка эффективности привлечения займов. Поиск альтернативных форм финансирования направлен на решение компромисса между риском и доходностью, присущего стратегии фирмы и методам финансирования. Рациональная заемная политика направлена на приращение рентабельности собственного капитала за счет привлечения платных заемных средств. На величину чистой прибыли с позиции управления финансами влияют: рациональное использование предоставленных предприятию финансовых ресурсов, структура капитала, цена каждого финансового ресурса. Возможность влияния на прибыль предприятия путем изменения объема и структуры долгосрочных кредитов и займов носит название эффекта финансового рычага (ЭФР):

Заемные средства

ЭФР= ( Рентабельность активов - СРСП ) Собств-ый капитал

где СРСП - средняя расчетная ставка процента по заемным средствам. В зависимости от величины заемных средств и процента интересов кредиторов можно добиться положительного или отрицательного эффекта. [14, с.129]

Экономический смысл положительного эффекта состоит в том, что повышение рентабельности собственного капитала (а значит, и возможного уровня дивидендов, роста курса акций) можно достичь путем расширения заемного финансирования. Первый сомножитель ЭФР, выраженный в скобках, носит название дифференциала. Если процент по интересам кредиторов (СРСП) будет ниже рентабельности активов, то и рентабельность собственного капитала будет повышаться тем быстрее, чем выше удельный вес заемных средств в авансированном капитале фирмы. Второй сомножитель называется плечом рычага. Он участвует в оценке финансовой устойчивости, оптимизации структуры капитала как для нормальных условий функционирования фирмы, так и при реструктуризации долга в условиях банкротства. Зная “правило рычага”, нетрудно прогнозировать возможные последствия привлечения кредитов:

Рентабельность = Рентабельность + ЭФР собственного капитала активов

Классический финансовый менеджмент обычно рассматривает эффект финансового рычага от привлечения долгосрочных кредитов и займов, используя величину рентабельности постоянного капитала (экономической рентабельности), ставку процента по долгосрочным заемным средствам (расходы по проценту уплачиваются из прибыли до налогообложения) и, соответственно, долгосрочные заемные средства в плече рычага. [3, с.129]

2. Расчет продолжительности производственно-коммерческого цикла. Продолжительность производственно-коммерческого цикла зависит от политики управления запасами, отношений с покупателями и поставщиками:

Оборачиваемость запасов в днях = Оборачиваемость + Оборачиваемость дебиторов в днях - Оборачиваемость кредиторов в днях

Чем меньше оборачиваемость запасов и чем выгоднее условия кредитования со стороны поставщиков в сравнении с покупателями, тем меньшие суммы денежных средств отвлекаются из оборота. Сумма первого и второго слагаемых отражает длительность операционного цикла. Замедление деловой активности в условиях инфляции спровоцировало значительный рост длительности операционного цикла. Компенсационным откликом на это явление стало резкое увеличение кредиторской задолженности предприятий. В стабильных экономических условиях продолжительность производственно-коммерческого цикла должна сокращаться за счет повышения оборачиваемости запасов, тщательной и гибкой работы с дебиторами и поиска наиболее выгодных условий кредитования со стороны поставщиков.