Файл: Обеспечение Конкурентоспособности стартапа Автор бизнеспроекта фио.pptx

Обеспечение Конкурентоспособности стартапа

Автор бизнес-проекта:

ФИО

Кафедра Теории и практики конкуренции

Для программы бакалавриата

О БИЗНЕС-ПРОЕКТЕ (коротко представьте бизнес-проект)

ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ СТАРТАПА

О рынке

ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ СТАРТАПА

Представьте результаты применения инструмента:

PAM – потенциальный рынок

TAM – целевой рынок

SAM – доступный рынок

SOM – реально достижимый

О СЕГМЕНТЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ СТАРТАПА

СЕГМЕНТАЦИЯ (Для кого?)

Наши клиенты это мужчины и женщины от 25 до 50 лет, со средним

доходом и выше, которые живут активной жизнью

НЕТ! Это не ваш сегмент Это ВСЕ

Наш сегмент это беременные женщины от 27 до 35 (первая

беременность), которые испытывают сильную тревожность по поводу

своего здоровья, а зарабатывают ниже среднего.

Наш сегмент это предприниматели 35-40 лет с высоким уровнем дохода

и нехваткой времени, которые ценят время больше чем деньги,

стремятся все делегировать и привыкли жить по расписанию.

Продвижение в социальных сетях (телеграмм-каналы, ВК-сообщество)

Представьте результаты в виде скриншотов, ссылок

ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ СТАРТАПА

ВК КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Шаг 1. Создать сообщество

Выберите тип «Бизнес», добавьте название и укажите тематику.

Шаг 2. Оформить сообщество и заполнить информацию о компании

Загрузите аватар и обложку, расскажите, чем занимаетесь, укажите контакты для связи.

Шаг 3. Добавить в сообщество товары или услуги

Загрузите каталог предложений, чтобы продавать прямо в сообществе и мгновенно получать оплату.

Шаг 4. Регулярно делать публикации

Делитесь новостями, рассказывайте о своих предложениях и об актуальных акциях. Оставаться на связи с клиентами — одна из главных задач для любого бизнеса.

Шаг 5. Найти первых подписчиков

Расскажите о сообществе друзьям и попросите на него подписаться. Также можно сделать рассылку по базе клиентов и добавить ссылку на сообщество на сайт, если он у вас есть.

Шаг 6. Запустить продвижение

---

Чтобы привлечь больше клиентов и подписчиков, вы можете настроить рекламу и автопродвижение своих товаров или услуг.

ВК КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Шаг 1.

ВК КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Шаг 1.

ВК КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Название и описание

• Перейдите к управлению сообществом: «Настройки» → «Управление» → «Информация».
• Проверьте название: оно должно быть узнаваемым.
• Заполните описание, чтобы клиенты сразу понимали, о чём ваш бизнес, чем он интересен и полезен для них.

Шаг 2. Оформление

ВК КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Шаг 2.

ВК КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Шаг 2.

ВК КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ

Шаг 3. Добавление товара

1) Включить раздел «Товары»

Сделать это можно так: «Управление» → «Настройки» → «Разделы» → «Товары». Существует два режима раздела «Товары»: базовый и расширенный.

1. Базового режима достаточно, чтобы общаться с клиентами, рассказывать об ассортименте и привлекать новых покупателей. В нём доступны витрина и карточки товаров. Из карточки товара покупатель может написать или позвонить продавцу, открыть форму сбора заявок или перейти на внешний сайт.

2. Расширенный режим — полноценная замена отдельного сайта или интернет-магазина. Он позволяет организовать весь процесс продажи товаров прямо ВКонтакте. В нём доступны: витрина, карточки товаров, корзина, заказы, доставка и оплата, автоматизация. Из карточки товара покупатель может положить товар в корзину, оформить заказ и оплатить его — онлайн или другим способом. Включить этот режим можно только с компьютера.

ГИПОТЕЗЫ по HADI

Сформировать и проверить гипотезы. HADI-циклы. Заполните таблицу на слайде №17

Иначе, гипотеза – это неопределенное знание. Оно может быть истинным или ложным. Этого не узнать, пока предположение не будет доказано либо опровергнуто. Например, вы никогда в жизни не видели черных лебедей. Возникает гипотеза: все лебеди — белые. Но как-то раз судьба заносит вас в Тасманию, где обитает Cygnus atratus — лебедь черного цвета.

Гипотеза – это предположение или догадка, утверждение, которое, в отличие от аксиом, постулатов, требует доказательства.

ГИПОТЕЗЫ по HADI

ПРИМЕР SMART ГИПОТЕЗЫ

Мы верим, что наш клиент -малый и средний бизнес, у которого есть запись на услуги, и они хотят автоматизировать этот процесс.

---

Для того чтобы это проверить мы проведем 20 интервью с руководителями таких бизнесов.

И померяем количество ответивших, что в компании есть такая потребность.

Мы окажемся правы, если количество подтвердивших будет не менее 10 из 20.

ГИПОТЕЗЫ по HADI

10 полезных советов по работе с HADI-циклами

• Анализировать бизнес, используя цикл HADI, можно только в правильной последовательности. Для начала нужно выделить ряд гипотез, а затем каждую из них проверять, изучая полученные данные и деля выводы.
• Не выносите на проверку очевидные гипотезы по типу «если мы нальем воды в стакан, то он станет изнутри мокрым».
• Каждая озвучиваемая гипотеза должна иметь влияние на финальный результат. Нет никакого смысла выдвигать предположения, проверка которых недостаточно эффективна.
• Для HADI цикла важно, чтобы предлагаемые гипотезы были конкретными, их эффект был измерим, а поставленные цели были реально достижимы.       
• Факт — это не гипотеза. Если в компании существует отлаженный процесс, приносящий конверсию, то не выдвигайте предположение о том, что если продолжить этот процесс, то у компании будет конверсия. Это уже состоявшееся событие, факт, который в принципе не требует проверки. Гипотеза в этой ситуации может гласить, что «если мы каким-либо образом изменим процесс, то это повлечет за собой изменение уровня конверсии». Это утверждение уже можно подвергнуть проверке.
• Заранее спланируйте процесс сбора и оценки данных, это нужно сделать до запуска тестирования, чтобы понять, как правильно оценивать полученные изменения.
• Не пренебрегайте делегированием задач. Если вы тестируете сразу несколько гипотез, возложите обязанности по сбору и анализу данных на других сотрудников фирмы.

Если гипотеза была подтверждена в ходе проверки, то следует развивать ее более масштабно, чтобы она отыграла максимально эффективно.

• Можно смело обращаться к опыту других компаний, когда кончаются мысли для постановки собственных гипотез. Вы можете пользоваться предположениями своих конкурентов или перенять что-то от компаний из иных ниш.
• Как-то вы представили гипотезу, следует сразу же заняться ее проверкой по HADI-циклу. Если упустить время, то анализ может показать неправильные результаты.

ГИПОТЕЗЫ по HADI

Примеры использования HADI-циклов

Гипотеза	Действия, выполняемые для проверки гипотезы	Сбор информации и ее анализ	Формирование выводов
Если позволить покупателям оставлять отзывы на сайте, то это увеличит уровень продаж на 15%.	Создать блок отзывов, где пользователи смогут писать свои комментарии.	Оценить изменение числа продаж.	Благодаря нововведению количество сделок возросло на 17 %, гипотеза сработала.
Если заказать размещение рекламы в соцсетях, то это увеличит посещаемость сайта на 20 %.	Запустить рекламные кампании в «Одноклассниках» и «ВКонтакте».	Проанализировать показатели посещаемости сайта.	Посещаемость увеличилась, но лишь на 16 %. Гипотеза подтверждена, но нуждается в доработке.
Если не требовать подтверждения номера телефона, то количество регистраций пользователей на сайте возрастет на 15 %.	Убрать из формы регистрации обязательное подтверждение номера телефона.	Изучить количество регистраций.	Количество регистраций возросло лишь на 3 %. Проверка гипотезы не доказала ее эффективности.
Если к каждому товару добавить описание, то продажи вырастут на 12 %.	Для каждого вида продукции на сайте добавить описание.	Смотрим на количество пользователей, которые просматривают товар, изучаем среднее время, которое они проводят на странице, и строим зависимость количества продаж от этих показателей.	Продажи возросли на 12 %. Гипотеза оказалась верной.

---

ГИПОТЕЗЫ по HADI

Заполните таблицу

Гипотеза	Действия, выполняемые для проверки гипотезы	Сбор информации и ее анализ	Формирование выводов

Проверка конкурентоспособности воронки стартапа

Задание:

Проанализируйте этапы воронки продаж и посчитайте сколько прибыли вы получаете от конкретного клиента за все время (LTV (Lifetime Value)). Число повторных продаж – это индикатор текущих отношений с клиентом.

Он наглядно показывает, насколько интенсивно вовлечен потребитель в воронку.

Чем чаще он совершает покупки (пусть даже мелкие), тем очевиднее, что вы устраиваете его как продавец.

Число повторных продаж отражает преданность клиента через количество совершенных транзакций, а LTV – через суммарную прибыль от них. Оба показателя отслеживаются в динамике.

Посчитайте стоимость привлечения одного покупателя CAC (Customer acquisition cost). Данный показатель рассчитывается по следующей формуле:

CAC = маркетинговые затраты / количество привлечённых покупателей

Проверка конкурентоспособности стартапа

Проверка конкурентоспособности стартапа

Здесь вы можете изменить этапы структуры диалога, но старайтесь сохранять мою логику и концепцию	Напишите здесь свой текст, который будете использовать в общении с клиентами. Вы также можете создать несколько вариантов структуры диалога - просто скопируйте лист и создайте еще один вариант
Этап	Скрипт
Представиться
Сказать причину звонка
Обратная связь от мероприятия
Выяснить мотивы клиента
Выяснить причины отсутствия результата
Какие хочет результаты
Сделать предложение
Отработать возражения
Обратная связь по поводу предложения
Договоренности
Прощание

Проверка конкурентоспособности стартапа

	Учет клиентов
Канал продаж	ФИ клиента	Услуга/продукт	Стоимость	Статус	Почему купил	Почему отказался
Вк	Иванов Иван	Платная Консультация	5 000₽	купил	увидел на выступлении
Телеграм	Петров Петр	Наставничество	40 000₽	отказался		слишком высокая для него цена
Рекомендация	Сидоренко Сидор	Курс	5 000₽	купил	красивое лицо
Тикток	Смирнов Андрей	Диагностика	5 000₽	отказался		не хватило доверия
Таргет		Наставничество	10 000₽	купил	есть кейсы, есть результаты
Сайт		Платная Консультация		купил
		Платная Консультация		отложил		сейчас не актуально

---

Проверка конкурентоспособности стартапа

	Провидите учет клиентов
Канал продаж	ФИ клиента	Услуга/продукт	Стоимость	Статус	Почему купил	Почему отказался

Проверка конкурентоспособности стартапа

Примените инструмент «Модель S.P.A.C.E.». Результат укажите в виде скриншота, фотографии.

S.P.A.C.E. — это схема, которая позволит вам спрогнозировать проблемы на стадии разработки стартапа, а также впоследствии оценить устойчивость бизнеса на любом этапе развития. Она состоит из трех орбит, вложенных одна в другую. Все орбиты, в свою очередь, разделены на пять компонентов: Supplier, Product, Average, Customer, Evaluation.

Проверка конкурентоспособности стартапа

Проверка конкурентоспособности стартапа

Опишите результаты решения задач в таблице

№	Задача	Результаты
1	Кадровая (новые сотрудники)
2	Регистрационная (новая форма регистрации, новые документы)
3	Коммуникационная (партнеры, формирование бренда)
4	Управленческая (новая модель продаж, изменения бизнес-модели)

Спасибо за внимание!

---