Файл: Исследование путей повышения прибыли на предприятии удк 005. 52 338. 314 Студент Группа фио подпись Дата.pdf
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 28.04.2024
Просмотров: 38
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Основные финансовые результаты за 2020 финансовый год
1 2
3 4
5
РУБ млрд
2020г
2019г
Динамика
2020г к 2019г
Total Sales
Продажи всего
445,544 417,500
6,70%
Retail Sales
Розничные
437,493 407,761 7,30%
Hypermarkets
Гипермаркет
399,262 372,787 7,10%
Supermarkets
Супермаркет
38,231 34,974 9,30%
Wholesale
Оптовые
8,051 9,739
-17,30%
Gross Profit
Валовая прибыль
101,494 91,659
10,70%
Gross Margin (%)
% от продаж
22,80% 22,00%
83 б.п.
SG&A
Коммерческие,
общехозяйственные и
административные
расходы
-81,538 -76,535
6,50%
SG&A as % of Total Sales
% от продаж
18,30% 18,30%
-3 б.п.
EBITDAR
45,586
40,302
13,10%
EBITDAR Margin
% от продаж
10,20%
9,70%
58 б.п.
Rent as % of Total Sales
% аренды от продаж
-1,40%
-1,50%
11 б.п.
EBITDA
39,315
33,959
15,80%
EBITDA Margin
% от продаж
8,80%
8,10%
69 б.п.
Operating Profit before
impairment
Операционная прибыль
до
обесценения
24,591
19,251
27,70%
Operating Profit Margin
before impairment
% от продаж
5,50%
4,60%
91 б.п.
Reversal of impairment
(impairment)
Восстановление
обесценения
3,005
-11,850
Operating Profit
Операционная прибыль
27,595
7,401
272,90%
Operating Profit Margin
% от продаж
6,20%
1,80%
442 б.п.
Net Interest Expense
Чистые Процентные
расходы
-6,217
-9,260
-32,90%
Net FX gain / (Loss)
Чистая прибыль /
(убыток) от курсовой
разницы
-247,000 118,000
Profit / (Loss) Before
Income Tax
Прибыль / (Убыток) До
Налогообложения
21,131
-1,740
Net Income / (Loss)
Чистая прибыль /
(Убыток)
17,447
-2,104
Net Income Margin
% от продаж
3,90%
-0,50%
442 б.п.
41
Проанализировав данные таблицы 10, можно сделать следующие выводы.
Общий объем продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился на 6,7 процентов и составил 445,5 миллиардов рублей. Прирост продаж произошел за счет роста среднего чека на 12,4 процента, при снижении трафика на 5,9 процентов к аналогичному периоду.
Данная динамика связана с изменением поведения покупателей в связи с пандемией COVID-19. Покупатель стал совершать покупки реже, но покупательская корзина значительно увеличилась.
Увеличение продаж наблюдается как в формате Гипермаркет, так и в форматах супермаркет. При этом, оптовые продажи компании снизились на
17,3 процента. Прежде всего этого связано с введением ограничительных мер в марте 2020 года после объявления пандемии по короновирусу.
Валовая прибыль компании выросла до 101,5 миллиардов рублей.
Прирост к аналогичному периоду составил 10,7 процентов. Маржа при этом выроста на 0,8 процентных пунктов. Прирост обусловлен снижением низкомаржинальных продаж - оптовых продаж. Также, в компании проводилась эффективная работа с поставщиками по снижению закупочных цен, расширение поставок прямого импорта, что позволило увеличить маржинальность товаров. Так, уровень централизации поставок в сеть магазинов вырос до 63,9 процентов по сравнению с 60,5 процентов в 2019 году
[16].
Operating
Profit before impairment или коммерческие, общехозяйственные и административные расходы более подробно расходы представлены в таблице 11. Данные расходы содержат статьи: расходы на персонал, бонусы на персонал, амортизация, операционные расходы, аренда, реклама и прочие расходы бизнеса.
42
Таблица 11 - Коммерческие, общехозяйственные, административные расходы
Operating Profit before
impairment
Коммерческие, общехозяйственные и
административные расходы
1 2
3 4
5
РУБ млрд
2020г
2019г
Динамика
2020г к
2019г
Payroll and related taxes
Заработная плата и
налоги
31,265
28,119
11,20%
as a % of Total Sales
% от продаж
7,00%
6,70%
28 б.п.
Depreciation and
Amortization
Амортизация
14,724
14,708
0,10%
as a % of Total Sales
% от продаж
3,30%
3,50%
-22 б.п.
Store Operations
Операционные
расходы
14,084
13,580
3,70%
as a % of Total Sales
% от продаж
3,20%
3,30%
-9 б.п.
Professional Fees
Бонусы персоналу
4,318
4,388
-1,60%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,00%
1,10%
-8 б.п.
Leases
Аренда
6,271
6,342
-1,10%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,40%
1,50%
-11 б.п.
Advertising
Реклама
5,749
5,177
11,00%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,30%
1,20%
5 б.п.
Other
Прочие расходы
5,127
4,221
21,50%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,20%
1,00%
14 б.п.
Total SG&A
81,538
76,535
6,50%
as % of Total Sales
18,30%
18,30%
-3 б.п.
SG&A excluding D&A
без Амортизации
66,814
61,827
8,10%
as % of Total Sales
15,00%
14,80%
19 б.п.
Коммерческие, общехозяйственные и административные расходы выросли на 5 миллиардов рублей по сравнению с 2019 годом, но при этом, процент расходов от продаж сохранился на уровне 2019 года. Расходы составили 18 процентов от продаж.
Расходы на персонал, по сопоставимому периоду, выросли на 11 процентов. Данный рост обусловлен выплатами дополнительных бонусов сотрудникам компании, непосредственно связанные с работой с покупателями в период пандемии. Также, в компании, проводилась индексация заработной платы всем сотрудникам компании.
Амортизация, в процентах от продаж, снизилась на 0,25 процентных пункта. Данная динамика обусловлена снижением темпов открытия новых
43 магазинов в 2020 году. Также, в конце 2019 года изменен период амортизации парковки, что повлияло на показатели 2020 года.
Операционные расходы в процентном выражении также показали снижение по отношению к показателю 2019 года, но в рублевом выражении сумма расходов увеличилась по причине роста непредвиденных и единовременных затрат в связи с необходимостью обеспечить безопасность сотрудникам компании и покупателям в связи с Covid-19 в размере 1,5 миллиарда рублей.
Сумма затрат на аренду показала снижение на 1,1 процент к аналогичному периоду в связи со снижением арендной ставки по магазинам, находящимся в зоне риска в связи с Covid-19.
Затраты на маркетинг выросли на 11 процентов в связи с инвестициями в новые программы коммуникации с покупателями (компания «Лента» запустила новую программу лояльности). В таблице 12 приведена динамика
EBITDA с 2014 года.
Таблица 12 - EBITDA с 2014 года ООО «Лента»
Руб. (млн.)
2020 2019 2018 2017 2016 2015 2014 1
2 3
4 5
6 7
8
Продажи
445 544 417 500 413 562 365 178 306 352 252 763 193 988
EBITDA
39 315 33 959 36 194 35 495 31 759 28 080 21 377
EBITDA
8,80%
8,10%
8,80%
9,70%
10,40%
11,10%
11,00%
Согласно данным в таблице 12, показатель EBITDA по результатам
2020 года показала свой максимум и составила 39,3 миллиарда рублей или 18 процентов от продаж. Динамика продаж также показывает стабильную динамику по приросту.
Компания «Лента» получила чистую прибыль в размере 17,4 миллиарда рублей, при том, что в 2019 году чистая прибыль показала отрицательный показатель 2,1 миллиарда рублей. Данный показатель удалось достичь за счет роста продаж.
44 3.2 Разработка предложений по увеличению доходов и сокращению расходов предприятия
Разрабатывая предложения по увеличению доходов компании «Лента», прежде всего, рассматривались стратегические направления, в рамках которых возможно дополнительное привлечение прибыли. Одним из направлений по увеличению прибыли выбрано - экспансия и новые форматы.
Под экспансией понимается расширение или распространение чего-либо.
Проектом для привлечения дополнительной прибыли, и как следствие, рост продаж, определен проект «Магазин у дома в малых городах».
Цель проекта: «Разработка проекта формата магазина у дома в малых городах, и как следствие, освоение городов в которых нет присутствия
«Ленты». Основные характеристики концепции магазина: стать ближе к покупателю (магазин в жилом квартале, площадью до 800 метров квадратных), предлагать хороший выбор товаров с покрытием всех ежедневных нужд.
Задачи проекта:
1 определение локации;
2 определение прогноза продаж;
3 расчет операционной модели;
4 передача модели в отдел экспансии малых форматов.
1 Определение локации.
Необходимо определить город с оптимальной транспортной доступностью. Таким городом может послужить город-спутник Кемерово -
Лесная поляна. Район Лесная Поляна расположен от центра Рудничного района Кемерово на расстоянии 15 километров. Данный район насчитывает население около 23 тысяч человек. До Лесной поляны можно добраться как на личном транспорте, так и на общественном транспорте. В Лесной поляне расположены такие конкуренты, как
«Мария
Ра»,
«Бегемаг»,
«Красное&Белое», «Ярче», при этом, магазины «Лента» отсутствуют.
45
Посредством поисковых систем, таких как
«Циан» или
«ONREALT.RU», была определена свободная торговая площадь. Свободные площади решено рассмотреть на сайте «ONREALT.RU». Свободные торговые площади указаны на рисунке 9.
Рисунок 9 - Аренда площадей «Лесная поляна» (данные с сайта
ONREALT.RU)
2 Определение прогноза продаж.
Из представленных площадей выбран оптимальный вариант локации.
Выбранная локация с торговой площадью около 500 метров квадратных. В данной локации ранее располагался магазин одежды сегмента эконом.
Собственники магазина не рассчитывали, что данный сегмент одежды не будет востребован в Лесной поляне.
В выбранной локации трафик и население представлено в таблице 13.
Трафик включает в себя транспортный и пеший трафик - объём транспортных средств, передвижение людей, движущихся около выбранной локации.
Домохозяйства - ячейка общества, в которой происходит потребление продуктов, товаров и услуг, или простыми словами - семья.
Трафик и население оценивается на расстоянии пешей доступности от пяди до двадцати минут, автомобильный, на расстоянии от пяти до десяти
46 минут езды. Далее, определено среднее значение потенциальных покупателей магазина.
Таблица 13 - Трафик и население локации
Расстояние от локации
Количество домохозяйств,
2021 г.
Население, 2021 г.
1 2
3
Расстояние на автомобиле от локации в 5-ти минутах
5 886 14 715 в 10-ти минутах
340 850 6 226 15 565
Пешая зона населения от локации в 5-ти минутах
1 540 3 850 в 10-ти минутах
1 573 3 932 в 15-ти минутах
1 387 3 467 в 20-ти минутах
1 395 3 487 5 895 14 736 среднее значение
6 061 15 151
Согласно данным Федеральной службы государственной статистики
«Росстата», по итогам 2020 года, доля домохозяйств, в которых расходы на покупку питания по основным продуктам достигает порядка 40 процентов от доходов, составляет 24 процента. Свыше 40 процентов на продукты тратит 23 процента домохозяйств. И до 60 процентов от дохода тратят около 7 процентов домохозяйств.
Таблица 14 - Распределение домашних хозяйств по удельному весу расходов на покупку продуктов питания в потребительских расходах. Данные Росстата от 2020г
Домашние хозяйства состоящие из:
Одного
человека
2-х человек
3-х человек
4 и более
человек
2019г
2020г
2019г
2020г
2019г
2020г
2019г
2020г
1 2
3 4
5 6
7 8
9
Все
домашние
хозяйства
100 100 100 100 100 100 100 100
в том числе домашние хозяйства, у которых доля расходов на покупку продуктов
питания в потребительских расходах составила, процентов:
до 20,0 11,5 8,2 13,1 9,8 17 11,7 14,7 9,3 20,1 - 30,0 14,1 14,4 18,5 17 21,5 21,4 21,5 18,6
47
Продолжение таблицы 14 1
2 3
4 5
6 7
8 9
30,1 - 40,0 21,3 19 24,3 24 26,4 25,1 27,3 28,1 40,1 - 50,0 22,1 22,8 22,1 23,6 20,2 23,5 19,6 22,7 50,1 - 60,0 17,9 19,9 14,2 16,5 10,3 12,7 10,1 13,5 60,1 - 70,0 9,7 11,6 6
6,9 3,7 4,3 4,6 5,3 более 70,0 3,6 4,1 1,8 2,3 0,9 1,4 2,2 2,1
Среднемесячная заработная плана по Кузбассу на октябрь 2021 года составила 48 350 рублей. При расходах на продукты около 30 процентов в месяц, можно предположить, что средние расходы на покупку продуктов составляют чуть более 14 000 рублей в месяц на одно домохозяйство.
Данная локация начитывает 6 061 домохозяйств в пешей доступности
20 минут. Общие расходы на продукты основной необходимости в локации могут составлять 84 миллиона рублей в месяц. Необходимо определить долю пенетрации от денежного оборота в данной локации на продукты питания.
Пенетрация - это доля продуктов компании в общем количестве аналогичной продукции, которую приобретает покупатель.
Компания «Лента» по магазинам малых форматов имеет около 25 процентов пенетрации от населения в локации магазина. Соответственно, доля покупателей, от общего населения исследуемой локации может составлять 1 515 домохозяйств.
Частота покупок в магазинах у дома в среднем равна, при частоте покупок 4-5 раза в неделю, 20 посещений в месяц. 1 515 * 20 = 30 305 посещений.
Для просчета оборота магазина используется классическая упрощенная формула расчета: Продажи = средний чек * трафик. Средний чек по магазин малых форматов составляет около 450 рублей.
Продажи = 450 * 30 305 = 13 637 250 рублей в месяц или 163 647 000 рублей в год.
3 Расчет операционной модели.
48
Операционная модель магазина рассматривается с точки зрения просчета желаемого показателя EBITDA. Для построения P&L отчета за основу берется расчетное прогнозное значение продаж на год и месяц и данные по бюджетным показателям в процентном выражении по сопоставимому магазину компании. Расчет P&L отчета исследуемой локации представлен в таблице 15.
Таблица 15 - P&L локации
P&L
Месяц
(среднее значение), рублей
Месяц
(среднее значение),%
Год,
рублей
год, %
1 2
3 4
5
Доходы
2 618 352
31 420 224
Продажа без НДС
13 637 250
163 647 000
Себестоимость товаров
-12 123 515
-88,9%
-145 482 183
-88,9%
Бонусы
1 036 431
7,6%
12 437 172
7,6%
Убытки от товарных
движений
-340 931
-2,5%
-4 091 175
-2,5%
Прочие компоненты маржи -68
186
-0,5%
-818 235
-0,5%
Прочие доходы 477
304
3,5%
5 727 645
3,5%
Операционные расходы
-1 636 470
-19 637 640
Расходы на персонал -886
421 -6,5%
-10 637 055
-6,5%
Эксплуатационные расходы -422
755
-3,1%
-5 073 057
-3,1%
Маркетинговые расходы -68
186 -0,5%
-818 235
-0,5%
Охрана 0
0,0%
0
0,0%
Расходы на IT
-81 824
-0,6%
-981 882
-0,6%
Логистические расходы -13
637 -0,1%
-163 647
-0,1%
Прочие операционные расходы
-163 647
-1,2%
-1 963 764
-1,2%
EBITDAR
981 882
7,2%
11 782 584
7,2%
EBITDA
981 882
7,2%
11 782 584
7,2%
Согласно расчетам таблицы 13, при соблюдении выполнения всех расходом и доходов статей бюджета, магазин имеет положительный показатель EBITDA.
Для выполнения показателя EBITDA 7,2 процента от продаж магазина, необходимо выполнение основных показателей «Доходы» и «Операционные расходы».
В доходной части бюджета, основной статьей, снижающей итоговой результат является статья «Убытки от товарных движений».
49
Для минимизации расходов по данной статье предлагается рассмотреть следующие предложения.
1 Компании «Лента» необходимо рассмотреть полный переход на автозаказы в магазинах малых форматов. При ручных заказах часто возникает человеческий фактор, который способствует росту убытков по причине списаний товаров, ранее перезаказанных товароведом. Компания уже использует автозаказы по направлению Dry Food, вторым этапом должен пройти переход по заказам Ultra Fresh. Данной направление имеет максимальный процент списаний, что крайне негативно влияет на показатель по убыткам. Компания «Лента» обладает программой для расчета автозаказов
JDA, но к сожалению, не использует в полной мере для автозаказов товаров с короткими сроками реализации.
2 Еще одним из предложений является пересмотр ассортиментной матрицы под особенности локации магазина. В компании «Лента» используется сегментация ассортиментной матрицы магазинов, в зависимости от торговой площади, что приводит к значительным отличиям значений между магазинами в таких показателях, как оборачиваемость товарного запаса, убытки от товарных движений, доля товаров без движения от общего запаса.
Ассортиментная матрица магазинов малых форматов, на сегодня в компании, основывается на лидерах продаж в гипермаркетах. Это выглядит следующим образом. Выгружается топ по продажам гипермаркета, строится дерево матрицы, далее матрица расширяется в каждой категории согласно установленным квотам в каждой категории в зависимости от торговой площади магазина. В данном случае, возникает проблема. Не все товары гипермаркета продаются в магазинах малых форматов. Предложение по пересмотру матрицы можно озвучить следующим образом. Ассортиментная матрица рассматривается на основе топовых продаж товаров уже действующих магазинов малых форматов компании. Отделом маркетинга проводится исследование локации на предмет определения уровня жизни в данной локации и присваивается эконом, бюджет, премиум сегмент локации.
1 2
3 4
5
РУБ млрд
2020г
2019г
Динамика
2020г к 2019г
Total Sales
Продажи всего
445,544 417,500
6,70%
Retail Sales
Розничные
437,493 407,761 7,30%
Hypermarkets
Гипермаркет
399,262 372,787 7,10%
Supermarkets
Супермаркет
38,231 34,974 9,30%
Wholesale
Оптовые
8,051 9,739
-17,30%
Gross Profit
Валовая прибыль
101,494 91,659
10,70%
Gross Margin (%)
% от продаж
22,80% 22,00%
83 б.п.
SG&A
Коммерческие,
общехозяйственные и
административные
расходы
-81,538 -76,535
6,50%
SG&A as % of Total Sales
% от продаж
18,30% 18,30%
-3 б.п.
EBITDAR
45,586
40,302
13,10%
EBITDAR Margin
% от продаж
10,20%
9,70%
58 б.п.
Rent as % of Total Sales
% аренды от продаж
-1,40%
-1,50%
11 б.п.
EBITDA
39,315
33,959
15,80%
EBITDA Margin
% от продаж
8,80%
8,10%
69 б.п.
Operating Profit before
impairment
Операционная прибыль
до
обесценения
24,591
19,251
27,70%
Operating Profit Margin
before impairment
% от продаж
5,50%
4,60%
91 б.п.
Reversal of impairment
(impairment)
Восстановление
обесценения
3,005
-11,850
Operating Profit
Операционная прибыль
27,595
7,401
272,90%
Operating Profit Margin
% от продаж
6,20%
1,80%
442 б.п.
Net Interest Expense
Чистые Процентные
расходы
-6,217
-9,260
-32,90%
Net FX gain / (Loss)
Чистая прибыль /
(убыток) от курсовой
разницы
-247,000 118,000
Profit / (Loss) Before
Income Tax
Прибыль / (Убыток) До
Налогообложения
21,131
-1,740
Net Income / (Loss)
Чистая прибыль /
(Убыток)
17,447
-2,104
Net Income Margin
% от продаж
3,90%
-0,50%
442 б.п.
41
Проанализировав данные таблицы 10, можно сделать следующие выводы.
Общий объем продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился на 6,7 процентов и составил 445,5 миллиардов рублей. Прирост продаж произошел за счет роста среднего чека на 12,4 процента, при снижении трафика на 5,9 процентов к аналогичному периоду.
Данная динамика связана с изменением поведения покупателей в связи с пандемией COVID-19. Покупатель стал совершать покупки реже, но покупательская корзина значительно увеличилась.
Увеличение продаж наблюдается как в формате Гипермаркет, так и в форматах супермаркет. При этом, оптовые продажи компании снизились на
17,3 процента. Прежде всего этого связано с введением ограничительных мер в марте 2020 года после объявления пандемии по короновирусу.
Валовая прибыль компании выросла до 101,5 миллиардов рублей.
Прирост к аналогичному периоду составил 10,7 процентов. Маржа при этом выроста на 0,8 процентных пунктов. Прирост обусловлен снижением низкомаржинальных продаж - оптовых продаж. Также, в компании проводилась эффективная работа с поставщиками по снижению закупочных цен, расширение поставок прямого импорта, что позволило увеличить маржинальность товаров. Так, уровень централизации поставок в сеть магазинов вырос до 63,9 процентов по сравнению с 60,5 процентов в 2019 году
[16].
Operating
Profit before impairment или коммерческие, общехозяйственные и административные расходы более подробно расходы представлены в таблице 11. Данные расходы содержат статьи: расходы на персонал, бонусы на персонал, амортизация, операционные расходы, аренда, реклама и прочие расходы бизнеса.
42
Таблица 11 - Коммерческие, общехозяйственные, административные расходы
Operating Profit before
impairment
Коммерческие, общехозяйственные и
административные расходы
1 2
3 4
5
РУБ млрд
2020г
2019г
Динамика
2020г к
2019г
Payroll and related taxes
Заработная плата и
налоги
31,265
28,119
11,20%
as a % of Total Sales
% от продаж
7,00%
6,70%
28 б.п.
Depreciation and
Amortization
Амортизация
14,724
14,708
0,10%
as a % of Total Sales
% от продаж
3,30%
3,50%
-22 б.п.
Store Operations
Операционные
расходы
14,084
13,580
3,70%
as a % of Total Sales
% от продаж
3,20%
3,30%
-9 б.п.
Professional Fees
Бонусы персоналу
4,318
4,388
-1,60%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,00%
1,10%
-8 б.п.
Leases
Аренда
6,271
6,342
-1,10%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,40%
1,50%
-11 б.п.
Advertising
Реклама
5,749
5,177
11,00%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,30%
1,20%
5 б.п.
Other
Прочие расходы
5,127
4,221
21,50%
as a % of Total Sales
% от продаж
1,20%
1,00%
14 б.п.
Total SG&A
81,538
76,535
6,50%
as % of Total Sales
18,30%
18,30%
-3 б.п.
SG&A excluding D&A
без Амортизации
66,814
61,827
8,10%
as % of Total Sales
15,00%
14,80%
19 б.п.
Коммерческие, общехозяйственные и административные расходы выросли на 5 миллиардов рублей по сравнению с 2019 годом, но при этом, процент расходов от продаж сохранился на уровне 2019 года. Расходы составили 18 процентов от продаж.
Расходы на персонал, по сопоставимому периоду, выросли на 11 процентов. Данный рост обусловлен выплатами дополнительных бонусов сотрудникам компании, непосредственно связанные с работой с покупателями в период пандемии. Также, в компании, проводилась индексация заработной платы всем сотрудникам компании.
Амортизация, в процентах от продаж, снизилась на 0,25 процентных пункта. Данная динамика обусловлена снижением темпов открытия новых
43 магазинов в 2020 году. Также, в конце 2019 года изменен период амортизации парковки, что повлияло на показатели 2020 года.
Операционные расходы в процентном выражении также показали снижение по отношению к показателю 2019 года, но в рублевом выражении сумма расходов увеличилась по причине роста непредвиденных и единовременных затрат в связи с необходимостью обеспечить безопасность сотрудникам компании и покупателям в связи с Covid-19 в размере 1,5 миллиарда рублей.
Сумма затрат на аренду показала снижение на 1,1 процент к аналогичному периоду в связи со снижением арендной ставки по магазинам, находящимся в зоне риска в связи с Covid-19.
Затраты на маркетинг выросли на 11 процентов в связи с инвестициями в новые программы коммуникации с покупателями (компания «Лента» запустила новую программу лояльности). В таблице 12 приведена динамика
EBITDA с 2014 года.
Таблица 12 - EBITDA с 2014 года ООО «Лента»
Руб. (млн.)
2020 2019 2018 2017 2016 2015 2014 1
2 3
4 5
6 7
8
Продажи
445 544 417 500 413 562 365 178 306 352 252 763 193 988
EBITDA
39 315 33 959 36 194 35 495 31 759 28 080 21 377
EBITDA
8,80%
8,10%
8,80%
9,70%
10,40%
11,10%
11,00%
Согласно данным в таблице 12, показатель EBITDA по результатам
2020 года показала свой максимум и составила 39,3 миллиарда рублей или 18 процентов от продаж. Динамика продаж также показывает стабильную динамику по приросту.
Компания «Лента» получила чистую прибыль в размере 17,4 миллиарда рублей, при том, что в 2019 году чистая прибыль показала отрицательный показатель 2,1 миллиарда рублей. Данный показатель удалось достичь за счет роста продаж.
44 3.2 Разработка предложений по увеличению доходов и сокращению расходов предприятия
Разрабатывая предложения по увеличению доходов компании «Лента», прежде всего, рассматривались стратегические направления, в рамках которых возможно дополнительное привлечение прибыли. Одним из направлений по увеличению прибыли выбрано - экспансия и новые форматы.
Под экспансией понимается расширение или распространение чего-либо.
Проектом для привлечения дополнительной прибыли, и как следствие, рост продаж, определен проект «Магазин у дома в малых городах».
Цель проекта: «Разработка проекта формата магазина у дома в малых городах, и как следствие, освоение городов в которых нет присутствия
«Ленты». Основные характеристики концепции магазина: стать ближе к покупателю (магазин в жилом квартале, площадью до 800 метров квадратных), предлагать хороший выбор товаров с покрытием всех ежедневных нужд.
Задачи проекта:
1 определение локации;
2 определение прогноза продаж;
3 расчет операционной модели;
4 передача модели в отдел экспансии малых форматов.
1 Определение локации.
Необходимо определить город с оптимальной транспортной доступностью. Таким городом может послужить город-спутник Кемерово -
Лесная поляна. Район Лесная Поляна расположен от центра Рудничного района Кемерово на расстоянии 15 километров. Данный район насчитывает население около 23 тысяч человек. До Лесной поляны можно добраться как на личном транспорте, так и на общественном транспорте. В Лесной поляне расположены такие конкуренты, как
«Мария
Ра»,
«Бегемаг»,
«Красное&Белое», «Ярче», при этом, магазины «Лента» отсутствуют.
45
Посредством поисковых систем, таких как
«Циан» или
«ONREALT.RU», была определена свободная торговая площадь. Свободные площади решено рассмотреть на сайте «ONREALT.RU». Свободные торговые площади указаны на рисунке 9.
Рисунок 9 - Аренда площадей «Лесная поляна» (данные с сайта
ONREALT.RU)
2 Определение прогноза продаж.
Из представленных площадей выбран оптимальный вариант локации.
Выбранная локация с торговой площадью около 500 метров квадратных. В данной локации ранее располагался магазин одежды сегмента эконом.
Собственники магазина не рассчитывали, что данный сегмент одежды не будет востребован в Лесной поляне.
В выбранной локации трафик и население представлено в таблице 13.
Трафик включает в себя транспортный и пеший трафик - объём транспортных средств, передвижение людей, движущихся около выбранной локации.
Домохозяйства - ячейка общества, в которой происходит потребление продуктов, товаров и услуг, или простыми словами - семья.
Трафик и население оценивается на расстоянии пешей доступности от пяди до двадцати минут, автомобильный, на расстоянии от пяти до десяти
46 минут езды. Далее, определено среднее значение потенциальных покупателей магазина.
Таблица 13 - Трафик и население локации
Расстояние от локации
Количество домохозяйств,
2021 г.
Население, 2021 г.
1 2
3
Расстояние на автомобиле от локации в 5-ти минутах
5 886 14 715 в 10-ти минутах
340 850 6 226 15 565
Пешая зона населения от локации в 5-ти минутах
1 540 3 850 в 10-ти минутах
1 573 3 932 в 15-ти минутах
1 387 3 467 в 20-ти минутах
1 395 3 487 5 895 14 736 среднее значение
6 061 15 151
Согласно данным Федеральной службы государственной статистики
«Росстата», по итогам 2020 года, доля домохозяйств, в которых расходы на покупку питания по основным продуктам достигает порядка 40 процентов от доходов, составляет 24 процента. Свыше 40 процентов на продукты тратит 23 процента домохозяйств. И до 60 процентов от дохода тратят около 7 процентов домохозяйств.
Таблица 14 - Распределение домашних хозяйств по удельному весу расходов на покупку продуктов питания в потребительских расходах. Данные Росстата от 2020г
Домашние хозяйства состоящие из:
Одного
человека
2-х человек
3-х человек
4 и более
человек
2019г
2020г
2019г
2020г
2019г
2020г
2019г
2020г
1 2
3 4
5 6
7 8
9
Все
домашние
хозяйства
100 100 100 100 100 100 100 100
в том числе домашние хозяйства, у которых доля расходов на покупку продуктов
питания в потребительских расходах составила, процентов:
до 20,0 11,5 8,2 13,1 9,8 17 11,7 14,7 9,3 20,1 - 30,0 14,1 14,4 18,5 17 21,5 21,4 21,5 18,6
47
Продолжение таблицы 14 1
2 3
4 5
6 7
8 9
30,1 - 40,0 21,3 19 24,3 24 26,4 25,1 27,3 28,1 40,1 - 50,0 22,1 22,8 22,1 23,6 20,2 23,5 19,6 22,7 50,1 - 60,0 17,9 19,9 14,2 16,5 10,3 12,7 10,1 13,5 60,1 - 70,0 9,7 11,6 6
6,9 3,7 4,3 4,6 5,3 более 70,0 3,6 4,1 1,8 2,3 0,9 1,4 2,2 2,1
Среднемесячная заработная плана по Кузбассу на октябрь 2021 года составила 48 350 рублей. При расходах на продукты около 30 процентов в месяц, можно предположить, что средние расходы на покупку продуктов составляют чуть более 14 000 рублей в месяц на одно домохозяйство.
Данная локация начитывает 6 061 домохозяйств в пешей доступности
20 минут. Общие расходы на продукты основной необходимости в локации могут составлять 84 миллиона рублей в месяц. Необходимо определить долю пенетрации от денежного оборота в данной локации на продукты питания.
Пенетрация - это доля продуктов компании в общем количестве аналогичной продукции, которую приобретает покупатель.
Компания «Лента» по магазинам малых форматов имеет около 25 процентов пенетрации от населения в локации магазина. Соответственно, доля покупателей, от общего населения исследуемой локации может составлять 1 515 домохозяйств.
Частота покупок в магазинах у дома в среднем равна, при частоте покупок 4-5 раза в неделю, 20 посещений в месяц. 1 515 * 20 = 30 305 посещений.
Для просчета оборота магазина используется классическая упрощенная формула расчета: Продажи = средний чек * трафик. Средний чек по магазин малых форматов составляет около 450 рублей.
Продажи = 450 * 30 305 = 13 637 250 рублей в месяц или 163 647 000 рублей в год.
3 Расчет операционной модели.
48
Операционная модель магазина рассматривается с точки зрения просчета желаемого показателя EBITDA. Для построения P&L отчета за основу берется расчетное прогнозное значение продаж на год и месяц и данные по бюджетным показателям в процентном выражении по сопоставимому магазину компании. Расчет P&L отчета исследуемой локации представлен в таблице 15.
Таблица 15 - P&L локации
P&L
Месяц
(среднее значение), рублей
Месяц
(среднее значение),%
Год,
рублей
год, %
1 2
3 4
5
Доходы
2 618 352
31 420 224
Продажа без НДС
13 637 250
163 647 000
Себестоимость товаров
-12 123 515
-88,9%
-145 482 183
-88,9%
Бонусы
1 036 431
7,6%
12 437 172
7,6%
Убытки от товарных
движений
-340 931
-2,5%
-4 091 175
-2,5%
Прочие компоненты маржи -68
186
-0,5%
-818 235
-0,5%
Прочие доходы 477
304
3,5%
5 727 645
3,5%
Операционные расходы
-1 636 470
-19 637 640
Расходы на персонал -886
421 -6,5%
-10 637 055
-6,5%
Эксплуатационные расходы -422
755
-3,1%
-5 073 057
-3,1%
Маркетинговые расходы -68
186 -0,5%
-818 235
-0,5%
Охрана 0
0,0%
0
0,0%
Расходы на IT
-81 824
-0,6%
-981 882
-0,6%
Логистические расходы -13
637 -0,1%
-163 647
-0,1%
Прочие операционные расходы
-163 647
-1,2%
-1 963 764
-1,2%
EBITDAR
981 882
7,2%
11 782 584
7,2%
EBITDA
981 882
7,2%
11 782 584
7,2%
Согласно расчетам таблицы 13, при соблюдении выполнения всех расходом и доходов статей бюджета, магазин имеет положительный показатель EBITDA.
Для выполнения показателя EBITDA 7,2 процента от продаж магазина, необходимо выполнение основных показателей «Доходы» и «Операционные расходы».
В доходной части бюджета, основной статьей, снижающей итоговой результат является статья «Убытки от товарных движений».
49
Для минимизации расходов по данной статье предлагается рассмотреть следующие предложения.
1 Компании «Лента» необходимо рассмотреть полный переход на автозаказы в магазинах малых форматов. При ручных заказах часто возникает человеческий фактор, который способствует росту убытков по причине списаний товаров, ранее перезаказанных товароведом. Компания уже использует автозаказы по направлению Dry Food, вторым этапом должен пройти переход по заказам Ultra Fresh. Данной направление имеет максимальный процент списаний, что крайне негативно влияет на показатель по убыткам. Компания «Лента» обладает программой для расчета автозаказов
JDA, но к сожалению, не использует в полной мере для автозаказов товаров с короткими сроками реализации.
2 Еще одним из предложений является пересмотр ассортиментной матрицы под особенности локации магазина. В компании «Лента» используется сегментация ассортиментной матрицы магазинов, в зависимости от торговой площади, что приводит к значительным отличиям значений между магазинами в таких показателях, как оборачиваемость товарного запаса, убытки от товарных движений, доля товаров без движения от общего запаса.
Ассортиментная матрица магазинов малых форматов, на сегодня в компании, основывается на лидерах продаж в гипермаркетах. Это выглядит следующим образом. Выгружается топ по продажам гипермаркета, строится дерево матрицы, далее матрица расширяется в каждой категории согласно установленным квотам в каждой категории в зависимости от торговой площади магазина. В данном случае, возникает проблема. Не все товары гипермаркета продаются в магазинах малых форматов. Предложение по пересмотру матрицы можно озвучить следующим образом. Ассортиментная матрица рассматривается на основе топовых продаж товаров уже действующих магазинов малых форматов компании. Отделом маркетинга проводится исследование локации на предмет определения уровня жизни в данной локации и присваивается эконом, бюджет, премиум сегмент локации.