ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.05.2024
Просмотров: 20
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Методология ПАЙП
ПАЙП – это инструмент контроля текущих и итоговых результатов по сделкам и срез показателей для поиска узкого места в воронке продаж. В отличии от простой воронки продаж в ПЙАП ИК прогнозирует выполнение поставленного плана на неделю исходя из плановых ориентиров и текущих результатов.
ПАЙПы на уровне НО-ИК проводятся еженедельно в первые рабочие дни недели, каждому сотруднику на встрече рекомендуется уделять час времени.
Для проведения ПАЙПов НО заполняет таблицу с текущими показателями, которые распределены по следующем блокам: по заводам, по возможным и реализованным сделкам, по количеству звонков и по качеству звонков, норматив по звонкам относительно каждого сотрудника. К каждому показателю устанавливается run rate, это показатель, который дает понимание насколько будет выполнен план, если двигаться с текущей динамикой.
В файле по каждой части показателей есть свой бенчмарк.
Бенчмарк – это индикатор, к которому должно быть стремление от текущих результатов.
Подготовка данных для проведения ПАЙП.
Блок заводы:
Факт по заводам берется из ресурса tablue.com, перейдя на портал, заходим во вкладку «сальдо ЦК» и в фильтре задаем период по дате от начала квартала и до текущего дня, так же выделяем ИК по которому берутся данные, по фильтру выбираем сотрудника, по которому нужны данные.
Блок возможные сделки и реализованные сделки:
Информацию по ВС и РС берем из аналитического отчета по сделкам, который отправляется на почту в первый рабочий день недели. В самом отчете проставляем фильтр по сотруднику, выставляем дату по созданию ВС – недельный период и месячный.
Если отчета нет, то берем данные из CRM по каждому ИК. В разделе CRM «Возможные сделки» выбираем представление «НО. Открытые возможные сделки», далее ставим фильтр в графе ответственный, появляется всплывающее окно «пользовательский фильтр».
В появившемся окне в первой строке выбираем статус «содержит» и вписываем в строку фамилию ИК. Нажимаем «ок» и получаем по итогу выгрузку всех ВС по сотруднику. Считаем ВС за нужные даты в Т-7 и в Т-30, по ним суммируем плановые суммы в таком же порядке – Т-7 и Т-30.
Блок звонки:
Данные для блока по количеству звонков берем из интернет-ресурса https://s-uccx-01.global.bcs:8444/
Заходим со своей учетной записью, где логин это общий логин от учетной записи при входе в компьютер, а пароль IP-номер вашего телефона. После того, как зашли, слева нажимаем кнопку «отчеты», в появившейся поисковой строке вводим наименование функции, которая покажет отчет по звонкам – «отчет по всем полям оператора».
Далее мы в диапазоне дат выбираем «пользовательский» и задаем период.
Сводка проводится по всем сотрудникам отдела в Т-30 и в Т-7.
Далее спускаемся к фильтру «Список операторов» и в поисковой строке вводим на латинице фамилии сотрудников, по которым нужна выгрузка.
Выписываем количество звонков за месяц и за неделю.
Блок качество звонков:
Среднее значение по качеству звонков высчитывается из отчета от МКК по каждому сотруднику в Т-30 и в Т-7, данные вносятся в файл ПАЙП.
В файле excel ставим фильтр и выбираем сотрудника, смотрим средний процент за предыдущие 7 дней в столбце «оценка» и проделываем тоже самое для расчета среднего показателя за предыдущие 30 дней.
Блок экспресс-тест:
Вносим данные из отчета от ВИКов, которые приходят на почту в пятницу, где показано посещение экспресс-тестов каждым сотрудником в разрезе рабочей недели.
Блок интенсив:
В данной строке указываем сотрудников, с которыми будем проводить интенсив. Смотрим на самый низкий run rate.
Проведение встречи ПАЙП
Перед началом проведения встреч с сотрудниками, НО должен изучить результаты по всем ИК отдела и определить проседающий этап в воронке.
Вместе с тем, требуется провести разбор воронки по отделу и определить сотрудника, который попадет в интенсив на неделю.
-
НО и ИК проходятся по задачам из предыдущего ПАЙПа описанных в протоколе в последнем письме переписки.
Выполненные задачи помечаются зеленым.
Задачи, которые не были выполнены помечаются красным и переносятся до следующего ПАЙПа. Создается новый протокол, который ведется в рамках одной переписки. (шаблон письма ПАЙП)
-
Далее НО и ИК проверяют первый блок по активам, проставляют план в рублях на неделю до следующего ПАЙПа. -
По следующему блоку ВС-РС проставляется план закрытия ВС в штуках.
Дополнительно НО заходит в ВС сотрудника и выбирает топ-3 клиента с крупными плановыми суммами, заходит в карточки этих клиентов и проверяет корректность ведения коммуникаций:
даты звонков, целиком ли заполнен шаблон по второму звонку, правильный ли предложен продукт и корректно ли создана сделка.
НО прописывает задачи по этим клиентам в протокол и проставляет контрольные точки.
При этом НО проверяет корректность ведения ВС согласно процессу, берет 3 сделки на выбор. -
В блоке «звонки» НО и ИК смотрят среднее значение звонков в день. Если бенчмарк не выполняется, НО принимает меры на своем усмотрение. (и что делают с этим? В зависимости от каких результатов?) -
По оценке ПАЙПа в «качестве звонков» выделяется сотрудник с средним результатом менее 80% за неделю и попадает в интенсив по звонкам. Предупреждаем об этом сотрудника сразу на встрече и прописываем в протокол. -
По завершению прохождения всех этапов встречи ПАЙП определяется наиболее слабое место в воронке продаж ИК.
Сотрудник предлагает решения как он может исправить западающую зону, если НО понимает, что в мероприятиях по улучшению слабого места в воронке нужно внести свои коррективы – вносит. -
НО и ИК прописывают решение и практические задачи по выходу из узкого места в воронке. Проставляет даты и контрольные точки исполнения. -
НО вправе работать над каждым этапом сотрудника индивидуально и подбирать те методы, которые считает наиболее действенными для данного сотрудника. Это делается в моменте проведения ПАЙПа или после. -
В конце встречи ПАЙП, НО отправляет протокол на сотрудника и отправляет письмо в папку «контроль»
