Файл: 1106.pdf

Таблица 3.5

Расчет экономической эффективности от реализации мероприятия по

совершенствованию сбытовой деятельности (норма прибыли – 25%)

Экономический эффект рассчитывается как разница между приростом прибыли и затратами, необходимыми для реализации предложенных мероприятий по совершенствованию сбыта.

Экономический эффект = Прирост прибыли – Затраты

Таблица 3.6

Расчет экономической эффективности от реализации мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности (норма прибыли – 30%)

При планировании рекламы в средствах массовой информации важное значение имеет определение оптимального числа и периодичности повторения рекламных материалов. В практике считается, что оптимальную результативность дают 4-5 публикаций в прессе и не менее 5-8 повторов объявлений или других материалов по радио и телевидению, сети Интернет.

После утверждения сметы в ходе организации и проведения рекламных мероприятий допускается свободное перераспределение средств в пределах общей суммы.

В третьей главе выпускной работы было предложено платить премии

79

сотрудникам в салонах продаж для стимулирования сбыта продукции ООО

«Инновационный завод Клинценбау». Основные мероприятия по данному виду стимулирования приведены в табл. 3.7.

Таблица 3.7

Мероприятия по стимулированию сотрудников в салонах продаж

Таким образом, произведенные затраты доказали экономическую целесообразность разработанных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Инновационный завод Клинценбау».

80

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

В рамках выпускной квалификационной работы было проведено исследование сбытовой деятельности торговой организации ООО

«Инновационный завод «Клинценбау». Исследование позволило сделать следующие выводы:

1. Рассмотрено понятие сбытовой политики торговой организации, под которой понимаются выбранные руководством организации совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров,

товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим

ипрочим аспектам сбыта.

2.Предложена методика анализа сбытовой деятельности торговой организации ООО «Инновационный завод «Клинценбау». Данная методика позволила проанализировать потребительские предпочтения при покупке подоконников и выявить слабые места в организации сбытовой деятельности анализируемого завода.

3.Проведен анализ сбытовой деятельности анализируемого завода, в ходе которого были получены следующие результаты.

Анализ конкурентоспособности рынка показал, что наиболее известными компаниями по производству подоконниковявляются: ООО «ИЗ» Клинценбау» -

подоконники «Danke», компания «ТБМ» - подоконники «Мёллер», компания поставщик «Комплект-Навигатор» - подоконники «Кристаллит».

4. Анализ потенциальных клиентов ООО «ИЗ «Клинценбау» показал, что всего лишь 13,3% опрошенных отрицательно относятся к пластиковым подоконникам, объясняя это тем, что предпочитают лишь натуральные материалы

(дерево). Оставшиеся 86,7% опрошенных отдают предпочтение пластиковым

81

подоконникам. При выборе подоконников доминирующими характеристиками являются: качество, цена, надежность и обслуживание, дизайн и престиж.

5. Основными потребителями продукции ООО «ИЗ «Клинценбау» являются, как правило, крупные корпоративные клиенты, промышленные и торговые предприятия и организации, а также индивидуальные потребители со средним уровнем доходов.

6. Анализ форм и методов сбыта показал, что канал сбыта ООО «ИЗ

«Клинценбау» является каналом нулевого уровня. Это объясняется тем, что предприятие продает товар его конечному потребителю. Нулевой уровень канала так же свидетельствует о его небольшой длине. Также каналы сбыта ООО «ИЗ

«Клинценбау» характеризуются как оптовые. Об этом свидетельствуют большие объемы поставок товара заказчикам. Это встречается довольно редко, когда организация с оптовыми каналами сбыта, доводит товар до конечного потребителя.

Сбытовую деятельность в ООО «ИЗ «Клинценбау» осуществляет отдел продаж. Он включает в себя начальника отдела и менеджеров по продажам. Также работу отдела продаж контролирует коммерческий директор.

7. ООО «ИЗ «Клинценбау» в зависимости от потребности и характера аудиторий использует следующие средства распространения рекламы: Интернет;

телевидение; листовки, буклеты, брошюры (для размещения в салонах продаж).

8. Что касается анализа стимулирования сбыта, то можно отметить, что завод уделяет этому вопросу недостаточно внимания. Ценовое стимулирование используется мало, т.к. подоконники завода реализуются по достаточно доступным ценам. Основной упор делается на качество, а объемы продаж достигаются за счет низкой цены на подоконники. Крупным покупателям, к

которым относятся, в основном, салоны продаж пластиковых окон, делается скидка в зависимости от закупаемой партии.

Следует отметить, что завод не делает упор на частных клиентов, так как на небольшие объемы заказов скидок не предоставляет. Это отличительная

82

особенность в стимулировании сбытовой деятельности анализируемого завода.

Как уже говорилось выше, упор делается на крупных потребителей.

9. Проведенный анализ позволил определить направления совершенствования сбытовой деятельности завода.

При формировании сбытовой концепции завода следует учитывать спрос покупателей, объемы заказов, рыночную позицию завода на рынке. Кроме того,

необходимо совершенствовать контроль при планировании продаж и выполнении планов сбыта подоконников, формировать электронную базу данных заказчиков и автоматизировать планирование производства и сбыта готовых подоконников.

Поскольку завод ориентирован на крупных потребителей, то ООО

«Инновационный завод Клинценбау» что для увеличения спроса необходимо заключить сотрудничество с заводами – производителями окон. Это позволит при покупке окон компаниями дилерами поставлять их вместе с подоконниками.

10. Необходимо разработать и внедрить систему поощрения (премирования,

предоставления скидок, рекламная поддержка и т.д.) для сотрудников ООО

«Инновационный завод «Клинценбау» и посредников в салонах продаж, которые активно участвуют в работе, связанной с расширением рынка сбыта подоконников.

11. Сегментом рынка для товаров, производимых ООО «Инновационный завод Клинценбау» с географической точки зрения будут крупные города с населением около 500 млн. человек и больше: Самара, Пенза, Оренбург, Уфа,

Набережные Челны, Саратов, Саранск.

12. Сбытовая политика, сформированная на основе целей и задач сбыта,

должна соответствовать бизнес-концепции завода, т.е. что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д. Так как политика распределения зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, то для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей предприятия. В рамках этих представлений завод должен перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем

83

конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей.

Кроме того, успешная сбытовая деятельность предприятия полностью зависит от рекламного продвижения товара. Деятельность завода в области сбыта должна не только обеспечивать доставку подоконников, но и способствовать привлечению внимания покупателей к продукции завода в салонах продаж и стимулировать продавцов для увеличения продаж именно этих подоконников.

Для улучшения сбытовой деятельности завода были предложены следующие мероприятия:

1.Создание самостоятельного отдела сбыта: формирование и контроль планов реализации подоконников; заключение договоров на поставку с крупными клиентами; работа с персоналом в салонах продаж;

2.Внедрение системы планирования и контроля сбыта: составление планов продаж на основе выявленных тенденций; сопоставление подготовленных проектов с планом производства; анализ составленных отчетов; выявление причин отклонения и разработка мероприятий по их устранению;

3.Формирование базы данных на крупных покупателей;

4.Освоение новых регионов, эффективное сотрудничество с посредниками, внедрение стимулирования посредников в салонах продаж;

5.Методы продвижения продукции: буклеты, брошюры, рекламные проспекты, календари; стимулирование сбыта; скидки; реклама в Интернет.

13.На сегодняшний день, объем продаж ООО «Инновационный завод Клинценбау» для одной торговой точки составляет около 300000 рублей в месяц, т.е. 3600000 рублей в год. По нашему мнению, реализация предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта на предприятии позволит увеличить объем продаж каждой торговой точки в среднем на 30-40% в год.

Таким образом, практическая реализация предложенных мероприятий позволит ООО «Инновационный завод «Клинценбау» реализовать комплексную сбытовую стратегию, целенаправленно подойти к продвижению подоконников на новые рынки сбыта, позволит повысить уровень продаж и соответственно получаемую прибыль, достичь преимуществ в конкурентной борьбе.

84

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.Алексина, С.Б. Методы стимулирования продаж в торговле: учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов. – М.: Форум, Инфра-М, 2017. – 304 с.

2.Антонов, Г.Д. Управление снабжением и сбытом организации: учебное пособие / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова. – М.: Инфра-М, 2017. – 292 с.

3.Балабанова, Л.О. Особенности управления сбытовой политикой предприятия в условиях рыночной экономики / Л.О. Балабанова. –

http://uchebnikionline.com

4.Баркан Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан. – СПб.: Изд-во С.-

Петерб. ун-та, 2013. – 344 с.

5.Березин, И.С. Маркетинговый анализ и рыночная стратегия. – М, 2017.

6.Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом; – М.: Экономика 2015. – 272 c.

7.Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. – Минск: Высшая школа, 2015. – 199 с.

8.Все о маркетинге; – М.: Азимут-центр 2013. – 368 c.

9.Годин, С. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя; – М.: Альпина Бизнес Букс 2013. – 246 c.

10.Голубин, Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта;

–М.: Вершина 2015. – 135 c.

11.Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М.: Экономика, 2015.

–362 с.

12.Гусев Е.Э. Учет сбытовой деятельности и принятие управленческих решений / Е.Э. Гусев // Бухгалтерский вестник, 2014. – № 2 (116). – С. 65-69.

13.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2015. – 448с.

14.Джей, Р. Малозатратный маркетинг; – М.: СПб: Питер 2014. – 240 c.

15.Жалило Б. Книга директора по сбыту; – М.: Изд-во «Питер». – 2015. –

320 c.

85