Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования (Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации ).pdf

Коммерческая работа по оптовым закупкам состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование потребительского спроса;

- выявление и изучение источников дохода и поставщиков товаров;

- организация рациональных экономических отношений с поставщиками товаров, в том числе разработка договоров поставки, подача заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок напрямую у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля оптовых закупок.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна основываться на принципах и методах современного маркетинга, благодаря которым коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие продукты и почему потребители хотят покупать, о ценах, которые потребители готовы платить, в каких регионах спрос на эти продукты (т. е. емкость рынка) самый высокий, где продажа или покупка продуктов может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование потребительского спроса является необходимым условием успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга разработали целый арсенал инструментов и методов для изучения и прогнозирования потребительского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относятся оперативный учет продажи товаров и движения товарно-материальных запасов за прошедший период, изучение и обобщение заявок и заказов клиентов на покупку и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса со стороны оптовых покупателей, проведение ассортимента и конъюнктурные встречи с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Маркетинговые услуги (отделы) создаются для изучения и прогнозирования спроса на крупные и средние торговые предприятия, одной из основных функций которого является изучение как общего спроса (емкости рынка), так и структуры внутригруппового спроса на приобретаемые товары.

Чтобы успешно проводить коммерческие операции по закупке товаров, предприятия должны систематически выявлять и изучать источники закупок и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент производимой продукции на промышленных предприятиях.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством продукции, а также участвовать во встречах с промышленными работниками, на оптовых ярмарках, выставках, обзорах новинок. образцы.

Коммерческие работники должны постоянно следить за рекламой в СМИ, специализированных изданиях, за информацией о запасах, брошюрами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. [12]

К источникам товаров относятся отрасли народного хозяйства, которые производят различные потребительские товары (сельское хозяйство, сельскохозяйственные предприятия, предприятия легкой, пищевой, мясной и молочной промышленности, рыболовство, военно-промышленный комплекс, тяжелая промышленность и т. д.).

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия с различными источниками дохода, т. е. те или иные отрасли экономики.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать в соответствии с различными критериями (функциональные, территориальные, формы собственности, ведомственная принадлежность и т. д.).

В обобщенном виде все поставщики товаров можно разделить на две категории: производители и оптовые поставщики.

Продавцы - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т. Д.. Производящие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовики покупают товары у поставщиков, а также оптовых дилеров и продают их оптовикам (розничным торговцам, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. Д.).

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на товары, продаваемые в магазинах;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- Организация предоставления торговых услуг клиентам.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной торговли, в отличие от оптовых компаний, имеет свои особенности. Ритейлеры продают товары напрямую населению, используя свои особые методы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети является изучение и прогнозирование потребительского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена ​​на изучение объема спроса крупных территориальных образований, в розничной торговле она направлена ​​на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментная и внутригрупповая структура спроса отражается в данных о продажах и запасах товаров, а также в информации о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о структуре внутригруппового спроса можно получить только на предприятиях розничной торговли.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации является сложной и трудоемкой задачей. Это связано с тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина присутствуют тысячи сортов. Учет движения такого огромного ассортимента возможен только с использованием современных компьютерных технологий.

На малых предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлениях товаров, материально-производственных запасах, учет продаж по продажам и т. Д.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах организован сбор информации по анализу товарно-материальных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров для изучения спроса.

Важным элементом коммерческих продаж является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Создание оптимального ассортимента магазина напрямую связано с типом и специализацией торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одна торговая компания не может успешно осуществлять продажу товаров без использования рекламы.

В розничных продажах для стимулирования продаж следует использовать различные виды рекламы - от самых простых (витрины и внутренние витрины, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печать, радио и др.).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров является важнейшим этапом коммерческой работы предприятий розничной торговли. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучше удовлетворяет спрос населения и обеспечивает прибыльную работу предприятия.

Характер и структура продажи товаров зависят, прежде всего, от ассортимента продаваемых товаров и способов их продажи. В магазинах, где используются разные способы продажи, содержание сделок по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимается совокупность методов и способов продажи товаров покупателям.

В ритейле используются следующие способы продажи товаров:

1. Самообслуживание. Продажа продуктов самообслуживания является одним из наиболее удобных способов продажи продуктов покупателями. Самообслуживание позволяет ускорить продажу товаров, увеличить емкость магазинов, расширить продажи товаров. Этот метод обеспечивает свободный доступ покупателей к выложенным товарам в зоне продаж, возможность самостоятельно осматривать и выбирать их без помощи продавца. Выбранные товары оплачиваются в расчетных узлах, обслуживаемых кассирами.

2. Через сервисный счетчик. Продажа товаров через сервисный прилавок включает в себя следующие операции:

• встреча покупателя и выявление его намерений;

• предложение и демонстрация товара;

• помощь в подборе товаров и консультации;

• поставка сопутствующих и новых продуктов;

• операции, связанные с резкой, взвешиванием, измерением;

• расчетные операции;

• упаковка и доставка покупок.

3. По образцам. Продажа товаров по образцу предполагает показ образцов в торговом зале и независимое (или с помощью продавца) знакомство с ними покупателей. Выбрав товар и оплатив покупку, продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При таком методе продаж рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что в сравнительно небольшой зоне торговой площади можно настроить образцы довольно широкого ассортимента товаров. Этот метод используется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют измерения и резки перед продажей их покупателю.

4. С открытым дисплеем и бесплатным доступом покупателей к товарам;

с предварительными заказами. При продаже товаров с открытым дисплеем и бесплатным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно просматривать и выбирать товары, размещенные на рабочем месте продавца. Они размещаются на прилавках, на подставках, на слайдах, вешаются на вешалках и т. Д. Функции продавца в этом методе сводятся к консультированию покупателей, помогая выбирать товары, взвешивать, упаковывать и продавать выбранные товары. Расчетные операции могут проводиться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

2. Организация Коммерческой работы в розничной организации ( на материалах ЗАО ТД «Елена» г.Новосибирск

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ЗАО «ТД Елена» уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности в связи с тем, что она работает с одеждой, а неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества товара и снижению спроса на него.

Такая ситуация неприемлема для предприятия, поскольку в настоящий момент оно работает с ограниченным числом клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже небольшое снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению прибыльности предприятия.

Закупки осуществляются в двух направлениях: покупка материалов для пошива и покупка аксессуаров.

В течение нескольких лет осуществляется покупка тканей в ООО «Логос», которое зарекомендовало себя как предприятие, которое четко выполняет сроки поставки и производит качественную продукцию. Особенность закупок упаковки заключается в том, что ТД Елена не имеет значительных складских помещений для хранения и поставки тканей, организованных методом JustInTime.

Директор определяет и изучает источники закупок и поставщиков сырья на предприятии. Он постоянно следит за рекламой в средствах массовой информации, специальными публикациями, анализирует проспекты, каталоги, публикуемые поставщиками, но следует отметить, что существуют компании-поставщики, с которыми компания постоянно работает.

Процесс переговоров для согласования условий контракта чаще всего

проводится через личные контакты с поставщиками. Эта форма имеет неоспоримое преимущество перед перепиской и телефонными разговорами. Основная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления долгосрочных отношений.

Аксессуары приобретаются у оптовых компаний Новосибирска и других городов. Компания ведет компьютеризированный инвентарь с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно быстро и точно отразить поступление / отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любое время получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается в сравнительно небольших количествах с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Елена» за 2017 и 2018года в таблицах.

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Елена» за 2017 год