Файл: Модул Маркетинг негіздері.docx

Бірегей Сауда Ұсынысы (БСҰ). Егер сіз бұл терминді өндірушінің көзімен қарасаңыз, онда бұл нарықта бренд өнімдерін шығаратын өнімдердің немесе қызметтердің бір немесе бірнеше сипаттамалары. БСҰ сатып алушылары мен клиенттері үшін келесі сөйлеммен шешуге болады: «Мен оны неге сатып алуым керек?». Маркетологтың міндеті-осы екі полюсті жалғау және мақсатты аудиторияға «жету» құндылығы туралы ұсыныс.

2019 жылы әлемдегі брендтер мен брендтердің саны 20 миллиардтан асты. Әрбір компания өз өнімдерінің көбірек клиенттерді тартуы үшін басқалардан ерекшеленгісі келеді. Алайда, белгілі латинизмге сәйкес: «Nil novi sub luna» -Айдың астында жаңа ештеңе жоқ, ерекше нәрсе ойлап табу оңай емес. Сонда брендтер бір-бірінен қалай ерекшеленеді және бұрын-соңды болмаған нәрсе ретінде есте қалады? Құпия күшті БСҰ-де.

Бірегейсаудаұсынысы– бұл нарықта компанияның өнімдерін/қызметтерін ерекшелейтін, құндылықты орналастыру арқылы бәсекелестерден шығуға көмектесетін нәрсе. Мақсатты аудиторияға әсер ету кезінде БСҰ ұсыныс – коммерциялық ұсынысқа ұқсайды, оны тастау қиын. Алайда, бұл ұғымдардың айтарлықтай айырмашылықтары бар. Оларды қарастырайық.

БСҰ және ұсыныс арасындағы айырмашылық

Тәжірибесіз маркетолог көбінесе қызметтің немесе өнімнің шектеулі акцияларын және ерекше ұсынысты шатастырады. БСҰ бір сәттік пайдамен жұмыс істемейді, мысалы: «тауарды қазір сатып алып, жеңілдік, бонус немесе сыйлық ал «немесе» екі тауарды біреуінің бағасымен сатып ал». Бұл барлық ұсыныс өрісі.

Бірегей ұсыныс-бұл мақсатты аудитория үшін өнімнің немесе қызметтің мәлімделген мәні. Мысалы, өнімдер нарықта көп орын алмайтын қасиеттерге, сипаттамаларға және артықшылықтарға ие.

Тағы бір айырмашылық: ұсыныс тұрақты емес құбылыс, ол нарықтағы жағдайға бейімделеді және жыл мезгіліне, Орталық Азия сұранысына және басқа факторларға байланысты өзгеруі мүмкін. БСҰ тұрақты. Егер ол бірден дұрыс құрастырылған болса, онда ол бренд пен өнімді орналастыру үшін «ұзақ» жұмыс істейді.

БСҰ артықшылықтары мен ерекшеліктері

Кез-келген бизнес үшін құнды ұсыныстың болуы пайдалы:

Нарықтағы бренд туралы хабардарлықты арттырады, Орталық Азияның адалдығын арттырады, бұл сатылымның өсуіне әсер етеді.
Сатудың баға бойынша бәсекелестікке тәуелділігі төмендейді. Бірегей ұсыныс құны емес, тұтынушы үшін өнімнің құндылықтарымен жұмыс істейді.
Әрине, «тұрақты клиенттер армиясы» өсіп келеді, қайта сату оңай, жаңа сатып алушылар тартылады.

БСҰ-даөзнюанстарыбар:

Тіпті өте тиімді құнды ұсыныс, тауарлар мен қызметтер Орталық Азия үшін жоғары сұранысқа ие болған кезде, оның маңыздылығы мен маңыздылығына байланысты артық болуы мүмкін.
Шынында да «бұрын-соңды болмаған» нәрсені ойлап табу қиын. Маркетологтар көбінесе «жалған» БСҰ қолданады. Жақсы ұсынысты бәсекелестер көшіріп алады және аудиторияға тез «келеді».
Бірегей сауда ұсынысы әрдайым шындыққа сәйкес келе бермейді. Мысалы, интернет- дүкенде жылдам жеткізу көбінесе қаладағы көлік жағдайына байланысты.

БСҰ түрлері-мысалдар

Бірегей сөйлемдерді шартты түрде бірнеше топқа бөлуге болады. Олардың кейбіреулері ұсыныстармен сәйкес келеді, бірақ нақты уақыт шектеусіз:

БСҰ мақсатты аудиторияның нақты мәселесін шешеді. Ұсыныстың құрылымы келесідей: қиындықтар бар – біздің өнім, қызмет оларды шешуге көмектеседі. Мысалы,

«егер сіздің басыңыз ауырса не істеу керек? «Ойынға қарсы» таблеткаларын сатып алыңыз- 3 минут ішінде ауырсынуды жеңілдетіңіз! «Пиццерия желісінің әйгілі ұсынысы» біз 30 минут ішінде немесе пиццаны тегін жеткіземіз».

Сыйлыққа негізделген ерекше ұсыныс. Мұндай тосынсый ретінде жеңілдіктер, бонустар және клиент үшін басқа да жағымды нәрселер болуы мүмкін. Мұнда, егер сыйлық науқанында уақыт, бонустар саны, іс-әрекет бойынша шектеулер болса, БСҰ ұсынысқа сәйкес келеді. Мысалы, «күн сайын 11-00 – ден 17-00-ге дейін, әрбір үшінші пицца тегін».
Бизнестің артықшылығы, компанияның, өнімнің ерекшелігі. Бұл ең күрделі түрлердің бірі. Көбінесе брендтің қажетті сипаттамаларын бөліп көрсету оңай емес, бұл маркетологтың тәжірибесін және нарықты жақсы білуді қажет етеді. Тағы бір мәселе – сіз мақтанышқа немесе «жабылуға» түсе аласыз, бұл компанияның барлық әсерін бұзады. Сенімді әдіс – фактілерді пайдалану. Мысалы, «тапсырысты қаланың кез келген ауданына 1 сағат ішінде жеткізу үшін 200 жүк көлігі»
Инверттелген кемшілік. Мұндай бірегей ұсыныс күшті бәсекелестерден ерекше түрде бейімделу қажет болған кезде сәтті қолданылады. Мысалы, «сізді аямайтын фитнес жаттықтырушысы!».

БСҰ құру

Бірегей сауда ұсынысы екі түрге бөлінеді: шынайы және жалған. Біріншісі нарықта баламасы жоқ өнімнің сипаттамалары мен қасиеттеріне негізделген. Яғни, инновациялық өнім ұсынылады және ол өздігінен бәсекелестерден автоматты түрде ажыратылған құнды ұсыныс болып табылады.

Өнімнің жалған БСҰ жасанды түрде жасалады. Әдетте өнімнің сипаттамасы алынады, оны маркетологтар аяқтайды және Орталық Азия аналогтары жоқ ерекше нәрсе ретінде ұсынылады. 90% жағдайда бірегей ұсыныс жалған, яғни жақсартылған жасанды қасиеттер бізге таратылады.

Құндылық ұсынысы үш параметрге негізделген:

Нақтылық. Мұнда БСҰ ұсынысқа ұқсас-ол анық, анық және «іс бойынша» болуы керек. Нақты артықшылықтар беріңіз, егжей-тегжейлі, бірақ ақпаратпен шамадан тыс жүктемеңіз. Яндекстің мысалындағыдай, үш сөз компания қызметінің барлық мәнін жеткізеді.
Қарапайымдылық. Ұсыныс мақсатты аудиторияға қарапайым және түсінікті болуы керек, әсіресе ақпараттық жүктеме, клиптік ойлау дәуірінде. ОА өкілдері сізді түсінсін деп айтыңыз.
Бірегейлік.Клиент бәсекелесінен тиімді айырмашылықтарды көретін етіп өнімді көрсетіңіз. Мұнда баға мен құндылық ұғымы маңызды. Бірінші нұсқа-шығындарды басқару- кірістің шексіз төмендеуіне әкеледі. Нарықта әрқашан «одан да арзан» сататын адам бар. Дұрыс тәсіл тұтынушы үшін өнімнің құндылығын орналастырудан басталады. Егер БСҰ құндылықтан тұрса, онда сатып алушы өнімнің қанша тұратынын ұмытып кетеді және кез-келген сомаға ие болғысы келеді.

Көбінесе бірегей сауда ұсынысы үшін айырмашылықтарды қызмет көрсету ерекшеліктері, жеткізу шарттары, тауарлардың конфигурациясы, төлем түрлері және басқалары арасында табуға болады.

БСҰ құрастырудың бірнеше формуласын қарастырайық:

Өнім + «жоқ» предлогы немесе аналогы + мәселе, ОА дабылы. Мысалы, «Лазерлік хирургия-біз бүйрек тастарын ауыртпалықсыз алып тастаймыз «немесе» кепілгерсіз 100 000 рубльге дейін несие».
Өнім + пайда немесе өнім + қосымша мүмкіндік. Мысалы, «веб-дизайнердің курсы, содан кейін агенттікке жұмысқа орналасу «немесе» 6 жыл бойы тегін орнатумен және қызмет көрсетумен Сплит жүйесі».
Қызмет + «қалай» немесе «қалай» + туыстары, достары, үйлері және басқалары. Мысалы, «біз машиналарды өзіміз үшін жөндейміз «немесе» Кафе – үйде тамақтандырамыз».
Қызмет + предлог «жоқ». Мысалы, «мен веб-дизайнды асығыс жасамаймын, өйткені сайт – Бұл бизнес үйі, бірақ ол берік болуы керек».
Өнім немесе қызмет + уақыт шегі. Мысалы, «30 минут ішінде жеткіземіз немесе пицца тегін».
Орталық Азия мәселесі және шешім. Мысалы, «жаңа көлікке ақшаны қайдан алуға болатынын білмейсіз бе? Ескі көлікті кепілге қойып, автокөлік несиесін алыңыз».
Өнім + мәселені шешуге көмек + пайда. Мысалы, «3 – тен 1-ге дейін сүрту, жуу, қоқыс жинау және пәтерді тазартуға уақытты үнемдеу»
Өнім / ҚЫЗМЕТ + «с», «қалай», «бастап», «по», «у», «үшін» предлогы + қасиеттері. Мысалы, «Біз Траволта сияқты билеуге үйретеміз «немесе» президенттік стандартқа сәйкес пәтер дайындаймыз".

БСҰ қателері

Бірегей сауда ұсынысын жасау үшін кәсіби Маркетологтар мен жарнама берушілерге жүгіну ұсынылады – бұл тәсіл Ақша мен уақытты үнемдейді. Егер сіз өзіңіздің құндылықтарыңызбен жұмыс істеуді жоспарласаңыз, онда сіз қиындықтар туралы білуіңіз керек:

«Мылжыңдау» - БСҰ» біз жасай аламыз», «біз жақсымыз», «біз жасаймыз» сөздерімен толықтырылған. 90% жағдайда клиент сіздің «қиял» артықшылықтарыңыз туралы оқымайды. Оның пайдасы қызықтырады.
Модаль етістігі – «біз жасай аламыз» деген тіркес өте сенімді емес. Клиент әрдайым қарсы сұрақ қояды: «егер мүмкін болмаса?» Тікелей жазыңыз: біз жүкті тез жеткізе алмаймыз «дегеннен гөрі 2 сағат ішінде жеткіземіз.
«Мен бұдан не аламын» деген сұраққа жауап жоқ - БСҰ клиенттің пайдасы туралы айтпайды, яғни ОА үшін өз құнының 80% - на дейін жоғалтады.

Соңында үш өлім күнә:

Бірегей ұсыныс емес-бұл нарықта көрінбейді, өйткені көптеген адамдар мұны істейді, сондықтан сіз және сатып алушы Сіздің компанияңыздың қызметтерін пайдалану үшін әдеттеріңізді өзгертудің қажеті жоқ.
Негізгі өнімге сәйкес келмейтін сыйлық/бонус. Мысалы, 40 000 рубльге ақылды теледидар сатып алу және сыйлық ретінде 40 есе арзан кілт тізбегін алу ұсынылады.
ОА үміттерін алдау. Егер сіз «жаман Даңқ» алғыңыз келмесе, оны жуу бір қарағанда әлдеқайда қиын, содан кейін клиенттермен шыншылдық пен жауапкершілік туралы Байланыс орнатыңыз.

Әлеуметтік желінітаңдау

Бизнеске арналған қандай платформаны таңдау керектігін анықтау үшін, ең алдымен, сіздің мақсатты аудиторияңыз – сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңіздің түпкі тұтынушысы кім екенін түсіну керек. Бүгінгі таңда Қазақстанда жас санаттары бойынша ең танымал төрт әлеуметтік желіні бөліп көрсетуге болады.

VKontakte (13 жастан 20 жасқа дейінгі жасөспірімдер)

VK жасөспірімдерге арналған қызметтерді немесе өнімдерді жарнамалауға жарамды.

Instagram (әйелдер аудиториясы басым, бірақ желі жасөспірімдер арасында да танымал, дегенмен жыл сайын ерлер аудиториясы артып келеді). Instagram әйелдерге арналған қызметтер мен өнімдерді (киім, сұлулық салондары, балалар заттары және т.б.) жарнамалауға жарамды. Instagram – құны 50 000 теңгеге дейінгі тауарлар мен қызметтерді жарнамалау үшін мінсіз алаң деп саналады. Сондай-ақ, Instagram шағын интернет-дүкенді "ауыстыра" алады, өйткені фотосурет форматы ассортиментті керемет көрсетеді. Сондай - ақ, желі кез – келген тауарлар мен қызметтерді жарнамалау үшін өте жақсы жұмыс істейді, онда визуалды құрам маңызды-саяхат, дизайн, оқиғалар және т. б.

с. Facebook (25 және одан жоғары адамдар, негізінен жұмыс істейтін, тұрақты табысы бар). FB 25 және одан жоғары жастағы адамдар үшін кез-келген тауарлар мен қызметтерді жарнамалауға жарамды. Егер мазмұн визуалды емес, ақпараттық болса, FB де жұмыс істейді. Оқиғаларды құру және оларға пайдаланушыларды шақыру мүмкіндігі әртүрлі оқиғаларды жарнамалау үшін пайдалы.

d. Tik-Tok (жасөспірімдер мен жастар, бірақ оның танымалдығы ересектерде де артып келеді)
Мысалы, SMM көмегімен өз бизнесін ілгерілетуге бел буған Нұр-сұлтан қаласындағы oqico ағылшын тілі мектебінің қыздары оларға қандай әлеуметтік желі қолданылатыны туралы ойланатын. Олар Instagram, Facebook және YouTube-ті таңдады. Instagram жасөспірімдер аудиториясын тартуға, белгілі бір визуалды мазмұнды ұсынуға көмектеседі. Facebook-бұл 25 жастан асқан клиенттер үшін керемет алаң, әдетте FB аудиториясы өнімді таңдауда нақтырақ және саналы. YouTube-те оқыту бейне сабақтары мұғалімдерді жеке тұлға ретінде насихаттауға көмектеседі, осылайша мектеп имиджін қалыптастырады. Барлық үш желіде жұмыс істеу мектептің негізгі клиенттерімен – жоғары оқу орындарына түсуге дайындалып