Файл: Организация выставочно-ярморочной деятельности (Теоретические вопросы организации и развития выставочно-ярмарочной деятельности в России).pdf

Посетитель, пришедший на выставку, ставит перед собой несколько целей:

• получить новые знания и вдохновение, т.к. сфера красоты и здоровья, несомненно, напрямую связана с творчеством;
• перенять опыт у известных мастеров и экспертов;
• узнать самую свежую информацию о продукции и технологиях ее использования;
• посетить бесплатные мастер-классы на стендах участников, принять участие в профессиональных и бизнес-мероприятиях программы выставки;

Выставка открывает новые возможности для ведения бизнеса такие как:

- обсуждение с представителями компаний-участниц возможностей сотрудничества для достижения новых высот в своей работе;

- открытие новых возможностей развития – от новых брендов для услуг до идей по использованию различных продуктов в своей работе;

«Невский берега» собирает на одной площадке все сегменты бьюти-рынка. Для удобства посетителей они разделены по направлениям:

• • Профессиональная косметика для волос
  • Парикмахерское оборудование
  • Косметологическое оборудование
  • Средства по уходу за лицом и телом
  • Декоративная косметика
  • Спа- и массажные технологии
  • Солярии и средства для загара
  • Средства по уходу за ногтями
  • Лечебная косметика
  • Специализированная одежда
  • Парфюмерия
  • Аксессуары и инструменты
  • Профессиональное обучение
  • Инструменты для бизнеса

2.2. Процесс организации работы на выставке

При организации работы выставки обязательно учитываются возможности:

• обсуждения текущего сотрудничества с партнерами и клиентами;
• обсуждения с текущими поставщиками их новых брендов и запусков, новых возможностей поставок и закупок, а также встреч с лидерами рынка индустрии;
• решения конкретных задач путем поиска среди всех участников выставки;
• изучения полной картины профессионального рынка красоты;
• поиска новинок продукции на стендах интересующих компаний;
• договориться о поставках и обсудить варианты сотрудничества с выбранными компаниями;
• познакомиться с многообразием новой продукции – сотни новинок от лидирующих компания и брендов;
• оценить новые тренды индустрии от представителей отечественных и зарубежных компаний.

На выставочной площадке эффективно решаются конкретные задачи с конкретными участниками выставки такие как:

• поиск новинок продукции на стендах;
• договоренности о поставках и обсуждение вариантов сотрудничества;
• повышение уровня знаний и квалификации на многочисленных мастер-классах любимых блогеров и специалистов.

Более 350 компаний-участниц, 1500 брендов представили свою продукцию на «Невских берегах» в феврале 2018. Все компании-участницы были собраны в единый каталог выставки (Приложение № 1). В этом же каталоге был представлен путеводитель по выставке. Для удобства пользователей была подготовлена электронная версия каталога, что позволило всем участникам заранее изучить информацию и удобно спланировать посещение выставки. Мощная рекламная кампания, предшествующая проведению выставки, позволила привлечь к ней внимание достаточно большого количества посетителей, участников, экспертов и просто потребителей. Была организована предварительная продажа входных билетов на выставку на сайте «Невские берега», что позволило избежать очередей и создало комфортные условия для посещения. Высокий уровень организации охранных мероприятий обеспечил безопасность всем участникам.

Любые две цели участия фирмы в выставке не должны быть противопоставлены друг другу.

При анализе долгосрочных, среднесрочных и текущих целей компании формулируются конкретные цели - количественные или качественные:

• увеличить объем продаж в данном регионе на столько-то процентов;
• показать имеющийся ассортимент продукции и определить спрос на предполагаемый ассортимент;
• продемонстрировать новые товары и их основные технические характеристики;
• дать возможность покупателям сравнить продукцию компании с конкурентами;
• осуществить немедленную продажу, опробовать новые методы продаж;
• сформировать, поддержать положительный имидж фирмы;
• увеличить узнаваемость предприятия на столько-то процентов;
• продемонстрировать удобство и легкость технологических работ.

Решение о выборе подходящей выставки должно приниматься при планировании ежегодного бюджета компании и расходов на маркетинг и рекламу. По моему мнению, не нужно делать выбор выставок прерогативой одного человека. В этом процессе обязательно должен принимать участие Генеральный Директор, а также руководители отделов маркетинга, продаж, развития и т. п. При этом нужно учитывать:

• тематику выставки (состав участников и посетителей);
• престижность;
• сроки проведения (насколько они сочетаются с остальными маркетинговыми мероприятиями);
• стоимость участия (оправдает ли она предполагаемый результат).

Важно определить основные параметры стенда: размеры, оформление, расположение. Выбор зависит от целей, стратегии компании, уровня участвующих конкурентов, значимости выставки.

Типы стендов зависят от того, как они территориально расположены, как они соприкасаются с соседними стендами - как они открыты по отношению к проходам.

Различают следующие виды стендов:

- стенд в ряду (Как правило, открыт только с одной стороны, слева и справа обычно размещаются соседние стенды. В зависимости от соотношения длины и глубины стенда различают узкие и глубокие или широкие и менее глубокие стенды в ряду. Стенд в ряду имеет минимальную стоимость, за остальные типы стендов надо доплачивать);

• угловой стенд (Открыт с двух сторон, одна сторона открыта на один проход, а другая - на поперечный проход, либо одна стена граничит с другим угловым стендом, другая с соседним стендом в ряду. Наличие двух открытых сторон увеличивает обзорность углового стенда. Стоимость углового стенда выше, чем стоимость стенда в ряду, при одной и той же площади);
• головной стенд (Головной стенд открыт на три стороны. Он существенно превосходит стенд в ряду и угловой стенд, поскольку позволяет посетителю войти с трех сторон, то есть с любого из трех проходов);
• блок-стенд (Блок-стенд или изолированный стенд окружен проходами со всех сторон. Он привлекает практически всех посетителей, поскольку расположен отдельно от всех остальных. Блок-стенд качественно превосходит все другие стенды. Он является идеальным для представительских целей. Такой стенд значительно более сложен по сравнению с другими в оформлении и размещении рекламы. Блок-стенд имеет более высокую стоимость по сравнению с остальными и требует дополнительных затрат на монтаж и оборудовании);
• стенд на открытой площадке (Стенд на открытой площадке, как правило, предназначен для очень крупных изделий, таких как машины, оборудование, спецтехника и т. п., которые обычно демонстрируются в практической деятельности. Часто экспоненты используют крытые помещения или тенты для проведения переговоров).

Хорошими для расположения стендов считаются места:

• направо от входа;
• в центральной части выставочной площади;
• наиболее приближенные к входу;
• на пересечении главных проходов;
• на пересечении главных и второстепенных проходов;
• в главных проходах;
• на пересечении второстепенных проходов.

Невыгодными для расположения стендов считаются места:

• • - возле дверей для вноса и выноса грузов;
  • - возле запасных выходов, тупиков, также возле колонн и за колоннами;
  • - возле туалетов, буфетов, тёмных пространств;
  • - возле более сильных конкурентов;
  • - возле мест проведения массовых мероприятий.

В зависимости от успешности участия в выставке необходимо зарезервировать хорошее место на следующую выставку.

2.3 Оценка результатов выставки «Невские берега»

Посещение выставки позволяет:

• изучить все сферы в области красоты и здоровья;
• собрать информацию о поставщиках оборудования, товаров и услуг;
• практически протестировать продукцию, собрать информационные каталоги, контактную информацию и многое другое.

    Эта информация позволит систематизировать собранную информацию, расширить контакты в сфере красоты и здоровья, выбрать направление деятельности.

После завершения выставки проводится всесторонний анализ работы на выставке, оценивается эффективность участия и составляется итоговый отчет по участию в выставке.

Объективные показатели работы предприятия на выставке, которые позволяют оценить эффективность его участия в ней, и есть не что иное, как коммерческие итоги. Рекомендуется в последний день выставки произвести первую оценку результатов по следующим параметрам:

1) количество посетителей на стенде всего, по отдельным дням и периодам времени (часам) в течение дня;

2) количество проведенных переговоров по целевым группам посетителей, темам, в разрезе товаров и услуг;

3) количество новых контактов с заказчиками и их анализ;

4) количество и объем заключенных контрактов;

5) перечень перспективных партнеров — посетителей стенда, с которыми следует установить контакт;

6) отзывы посетителей о представленных продуктах и услугах, по оформлению стенда, о различных мероприятиях, проведенных на стенде;

7) дать собственную оценку проведенным семинарам, докладам, пресс-конференциям;

8) оценить эффективность работы стендистов;

9) подвести итоги по работе с организаторами выставки.

Поскольку участие в выставочных мероприятиях является для предприятия своего рода инвестицией, возникает необходимость в сравнении затрат с полученными результатами. Задача довольно сложная, так как все результаты в количественном выражении представить сложно.

Основными элементами контроля, на которых основывается оценка эффективности участия предприятия в выставочно-ярмарочных мероприятиях, являются:

1) сметные и реальные затраты на участие;

2) затраты на рекламу и пропаганду, а также вызванный ими резонанс (как он проявляется в реакции посетителей);

3) впечатление, создаваемое стендом, и соответствующий отклик о стендах конкурентов, принимавших участие в выставке-ярмарке;

4) предложения и наблюдение рыночных тенденций;

5) эффективность работы персонала на стенде;

6) оценка состава посетителей стенда (количество посетителей по отдельным странам и регионам, структура посетителей по направлениям деятельности, должностям, целям и т. п.);

7) поступление заказов, полученных во время работы на стенде, и сравнение их с ожидаемыми результатами.

Вывод очевиден – выставка является мощнейшей информационной площадкой для потребителя, бизнесмена, эксперта, аналитика. Собрав всю необходимую информацию, можно спланировать закупки, сформировать бюджет, открыть новый бизнес либо провести аналитическую работу для заинтересованных лиц.

2.4 Организационные процессы на выставке.

Основная роль в обеспечении успешного участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в проведении данного мероприятия. Этот персонал должен пройти соответствующее обучение и с ним необходимо провести инструктаж, во время которого следует оговорить вопросы, касающиеся данной ярмарки или выставки. А именно, прежде всего следует рассмотреть:

• цели участия в ярмарке или выставке;
• распорядок работы сотрудников фирмы;
• обязанности сотрудников во время проведения мероприятия;
• график дежурства на стенде;
• порядок работы со средствами массовой информации;
• перечень услуг, предоставляемых на выставке;
• сегменты возможных посетителей;
• возможные модели поведения посетителей выставки;
• порядок проведения маркетинговых исследований;
• состав экспонентов;
• основные качественные параметры представляемых товаров, их цена и конкурентные преимущества;
• порядок регистрации всех пожеланий и рекомендаций посетителей ярмарки или выставки;
• порядок подведения итогов участия фирмы в ярмарке или выставке и др.

Обсуждение всех указанных выше вопросов является, безусловно, необходимым условием для успешной работы персонала на ярмарке или выставке. Однако практическая реализация поставленных вопросов, несомненно, зависит от подбора персонала, его квалификации. Что касается квалификации персонала, участвующего в работе ярмарки или выставки, то она должна удовлетворять определенным специфическим требованиям, это прежде всего: