Файл: Устное и письменное деловое общение деловой этикет как состовная часть культуры общения.rtf

Успех делового общения зависит от принципов поведения, в том числе речевого общения его участников. В любой деловой ситуации могут вступать в контакт люди разных коммуникативных типов:

• 
  открытого (считается наилучшим для общения, ведения переговоров) и
  
• 
  закрытого ("человека - манипулятора"). Первый из них сосредотачивает внимание на партнере по коммуникации, второй - на самом себе. (Табл. 1)
  

Таблица 1
Открытый тип	Закрытый тип
1) Позиция: "Самое интересное - мой партнер, собеседник". 2) Поведение: "Не господствовать, не мешать подлинному взаимодействию". 3) Стратегия: равноправие, сотрудничество 4)Планируемый результат: узнать и понять другого.	1) Позиция: "Самое интересное - я", "я - сам" 2) Поведение: "Право на речь - это право на власть. Я командую в разговоре - он подчиняется". 3) Стратегия: доминирование, иерархия. 4) Планируемый результат: показать себя, высказаться самому.

В яркой и образной форме оценку противоположным позициям собеседников дал: "Не следует завладевать разговором, как вотчиной, из которой каждый имеет право выжить другого - напротив, следует стараться, чтобы каждый имел свой черед в разговоре, как и во всем остальном".

По таблице 2 выберите наиболее удачную стратегию речевого поведения при деловом общении.

Таблица 2

1. Главное - не слушать, а говорить самому. Пока говорит собеседник, лучше подумать, что сказать, когда он закончит (или когда удастся его перебить). Нужно перебить собеседника, как только представится случай. 2. "Я - подход"; фразы типа: а) меня интересует то-то и то-то… я хотел бы… б) я считаю, что… в) хоть вам это и неизвестно… г) вы, конечно, еще не слышали (не знаете), что… На первое место я ставлю свои интересы, свои мнения, свои желания и показываю это собеседнику с помощью "Я - подхода". 3. Мне не важно, как зовут моего собеседника и кто он. В беседе я обращаюсь к нему просто: Вы или ты. 4. В беседе я часто повторяю собственные фразы, наслаждаюсь тем, как хорошо они звучат. 5. Каждую реплику я начинаю со слова я (см. выше, 2), или со слова нет. Идеал начала реплики: Нет, я считаю, что…или: Нет, вы не правы я думаю, что … Прав могу быть только я сам. 6. Я задаю собеседнику такие вопросы, в ответ на которые он завопит: Нет, нет, нет! 7. Я резко, категорично выражаю свое мнение. Нечего церемониться! Я ведь самый умный ("лучший специалист")! Пусть все видят это. 8. Я никогда не даю спуску в разговоре. Хвалить собеседника? Зачем это? Допустим, он умный человек, но я-то умнее! Напротив, если собеседник ошибся - нельзя упустить возможность показать ему это. 9. Чем больше отрицательных оценок я поставлю собеседнику и всем вокруг - тем справедливей: всё плохо, один я хороший. Вот об этом и поговорим. 10. Буду говорить о том, что мне интересно. Я знаю, что для приличия нужно поинтересоваться собеседником. Буду задавать ему любые вопросы, какие придут в голову: Как родители? Как собака? Как здоровье? Как дела? Как успехи? (Ах, да, собака, кажется сдохла - об этом я позабыл, ну ничего, переживет.)

1. Главное - хорошо слушать. Пока говорит собеседник, я внимательно слушаю и стараюсь понять, что он имеет в виду. Выслушав, я могу сопоставить его точку зрения со своей и сформулировать свой ответ так, что он со мной согласится: "Да, я это и хотел сказать", - подтвердит он. Я не стремлюсь предупредить собеседника. 2. "Вы (ты) - подход"; фразы типа: а) что вас интересует? вероятно вы хотите… б) какого вы мнения о…? Или: вам будет интересно узнать, что… в) вам, конечно, известно, что… г) вы, конечно, знаете (уже слышали), что… На первое место я ставлю интересы, мнения, желания, вкусы собеседника и показываю это с помощью "вы-подхода" в беседе. 3. Я сразу запоминаю, как зовут собеседника, и называю его по имени (имени и отчеству); я не забываю о его профессии, возрасте, интересах. 4. Я повторяю вслух основные мысли и высказывания собеседника и делаю это с уважением. 5. Я стараюсь (хотя это и трудно) начинать свою реплику со слова да: Да, вы правы, хотя…; да, я с вами согласен во всем, кроме… и т.д. Если собеседник прав, я с готовностью подчеркиваю его правоту. 6. Я стараюсь формулировать свои вопросы так, чтобы собеседник имел возможность согласиться, а лучше - не имел возможности не согласиться со мной. 7. Я стараюсь смягчить мои высказывания. Например, так: А не кажется ли вам, что..; Возможно правы те, кто думает, что…; Вероятно, справедливее считать, что…Все люди могут ошибаться: и он, и я. 8. Я при любом удобном случае выражаю одобрение собеседнику, поддерживаю его. Беседа - это не экзамен, а я - не экзаменатор. Ставить оценки - не моя задача. 9. Конечно, вокруг много плохого. Но и хорошее тоже есть: поговорим лучше об этом! 10. Найду такую тему для беседы, чтобы нам обоим было интересно. "Личные вопросы" буду задавать, подумав: Не огорчится ли? Не обидится ли?

---

В деловом взаимодействии все речевое поведение ориентировано на определенную реакцию партнера. Для того чтобы реакция оказалась адекватной намерениям каждой из сторон, необходимо:

• 
  овладеть личностными качествами делового человека - быть уверенным в себе, иметь личные цели и ценности, владеть предметом коммуникации, быть информированным и компетентным; демонстрировать объективность в оценке информации и в способах ее сообщения, проявлять искренний интерес к предмету речи и к партнеру;
  
• 
  в партнере по деловому общению уважать личность, стремиться увидеть проблему глазами партнера, уважительно относиться к его суждениям и контр-аргументам;
  
• 
  соблюдать постулат релевантности (от англ. relevant - уместный, относящийся к делу) - говорить по существу обсуждаемого вопроса, соотносить информацию с ожиданиями партнера по деловой коммуникации;
  
• 
  корректно относится к количеству и качеству информации, ее достоверности, быть последовательным и аргументированным;
  
• 
  соблюдать языковую нормативность деловой речи - четко формулировать мысль, использовать принятые в деловом общении клише, избегать неконгруэнтности (несовпадения слов и невербальных сигналов, ведущих к недопониманию);
  
• 
  подчиняться установленным правилам и ограничениям (протоколу, деловому этикету, культуре общения, позволяющим формировать у собеседника приятный имидж), поскольку деловой коммуникации свойственна регламентированность.
  

---

2. Риторика как составная часть культуры делового общения

В деловом взаимодействии часто используется так называемые "риторические уловки", своего рода эмоциональные речевые возбудители. Именно они призваны вызвать у партнера по деловому общению те или иные эмоции, ощущения, переживания, нужные, необходимые для достижения определенных целей и намерений.

Из истории риторики. Слово риторика, как и называемая им наука, греческого происхождения (от др. гр. "говорю, лью, теку"). Рождение риторики связано с периодом демократии в Афинах V в. до н. э., с философской и ораторской деятельностью софистов - "первых европейских интеллигентов", - как называл их А.Ф.Лосев. "Бродячие учителя красноречия ", софисты брались научить любого искусству спора и публичной речи, понимая, что владение словом дает человеку некую особую силу. Прекрасно о силе слова скажет замечательная российская поэтесса А.Ахматова:

• 
  Ржавеет золото и истлевает сталь.
  
• 
  Крошится мрамор. К смерти все готово.
  
• 
  Всего сильнее на земле печаль
  
• 
  И долговечней - царственное Слово.
  

Риторика сегодняшнего дня занимает особое место в культуре, образовании многих стран Запада и Востока. Так, в Японии - стране, где бурно развивалась теория информации, - возрождение риторики началось в середине XX столетия. К этому времени науки гуманитарного круга, уже пережившие "оккупацию математическими методами и математической логикой, стали остро нуждаться в единой, обобщающей теории гуманитарного познания. Главная черта речевого этикета японцев - повышенное внимание и чуткость к собеседнику (причиной возникновения этой черты японской речевой культуры была своеобразная жизнь японцев: поколение за поколением они жили весьма замкнутыми группами при тесном контакте друг с другом). Японцы верят, что улучшение речевого общения - важное средство совершенствования и развития общества. Поэтому так горька оценка киноведа из Японии нашего "жестокого" кино, нашей жестокой манеры общения: "Ваши диалоги начинаются с решительного "нет". У вас даже муж с женой в кадре разговаривают на повышенных тонах. Мы не понимаем, когда вы воинственно

---

, напором, а не разумом пытаетесь утвердить истину. Мы, японцы, когда разговариваем, даже в глаза друг другу не смотрим, чтобы не оскорбить какой-то тенью во взгляде. Научитесь слушать. Вы же не слушаете - вы утверждаете, причем утверждаете криком" (Цит. по: Рассадин, 1989).

Риторика и есть та наука убеждать, которая позволяет избежать ошибок, описанных выше.

Особое положение занимает современная риторика среди гуманитарных наук в США. Впрочем, для американцев это не просто наука, а предмет государственной идеологии. Именно поэтому риторика - центральный предмет подготовки по родному языку. Американцы энергично пытаются превратить знание в действенное умение.

Достоверно известно, что более двух с половиной тысяч лет назад, во времена рождения и быстрого развития риторики, отцы теории красноречия проводили время в беседах. Современный человек проводит в устном общении 65% своего рабочего времени. По данным американских ученых, расход чистого времени на беседы у среднего жителя Земли составляет 2,5 года. Это означает, что каждый из нас на протяжении своей жизни успевает "наговорить" около 400 томов объемом по 1000 страниц. Итак, говорим мы действительно много, но делаем это чаще всего не умеючи, плохо. Примерно 50% информации теряется при передаче. Причина потерь - неумение донести до собеседника сообщение, склонность говорить самому, в крайнем случае, слышать, но не слушать.

Теоретики риторической педагогики указывали на то существенное, что делает речь действенной: "Говорите, чтобы я мог узнать тебя" (Сократ); "Если хочешь стать хорошим оратором, стань сначала хорошим человеком" (Квинтилиан).

Обобщая, различные наблюдения и рекомендации, укажем свойства, придающие особую энергетику речи:

• 
  обаяние
  
• 
  артистизм
  
• 
  уверенность
  
• 
  дружелюбие
  
• 
  искренность
  
• 
  объективность
  
• 
  заинтересованность
  

В деловом общении ценится также экспрессия и тональная вариативность речи.

Эмоциональность речи

Эмоциональность речи придают специальные экспрессивные средства, в том числе и риторических тропы (от греч. поворот - оборот речи), а также особые принципы их использования.

1. Метафора. Среди этих средств, т.е. риторических тропов, особая роль принадлежит метафоре (вспомните любую пословицу - сколько понадобится слов, чтобы точно "перевести" ее содержание). Метафора (от греч. перенос) представляет собой живой, яркий, привлекательный образ. Вот фрагмент из речи менеджера на презентации проекта фирмы: "Уважаемые дамы и господа! Сегодня мы собрали вас здесь для того, чтобы представить проект, над которым компания работала два последних года. Уверены, что этот проект в скором времени станет главным маяком в необъятных просторах рынка безналичных платежей…". В речи выбран образ (маяк), который сразу помог глубже и полнее представить предмет презентации.

---

Чтобы научиться "сделать" метафору самому, нужно знать

• 
  что сравнимые объекты должны быть однородны (нельзя рыбу сравнивать со щукой);
  
• 
  что должен быть заявлен главный, сущностный признак объекта;
  
• 
  какую оценку должна нести метафора: улучшать объект оценки или ухудшать.
  
• 
  что метафору лучше развить, "раскрутить" в речи, соблюдая "единство образа".
  

2. Ирония (греч. - притворство) - игра значений, прямого и переносного, - также создает свежий, незаштампованный речевой эффект. При этом ирония должна быть созидательным, а не разрушительным приемом речи. К примеру, на одной из деловых встреч в США космонавту А.А.Леонову высказали мнение о том, что исследования космоса слишком дорого обходятся России. Леонов согласился, но обыграл это так: "Наверно, и испанской королеве было жалко денег на экспедицию Колумба, но она их дала. Кто знает, когда бы открыли Америку, если бы королева пожадничала".

3. Парадокс. Остроумие, свежесть речи может придать парадокс (греч. - неожиданность). Однако этим "оружием" нужно научиться владеть. Парадокс в своем строении четок, краток, логически завершен: "Не откладывай на завтра то, что можно сделать…послезавтра " (О.Уайльд); "Лучшее правительство то, которое меньше всего правит" (Джефферсон). Целый философский трактат под названием "Парадоксы" принадлежит Цицерону. Встречается парадокс и в русских пословицах: "Тише едешь - дальше будешь".

4. Намек. Избежать лишней категоричности в оценках, в выражениях похвалы и, напротив, неодобрения помогает намек. Известен исторический анекдот. В британском парламенте шли дебаты. Речь перед своими оппонентами-лейбористами, держал лидер консерваторов Черчилль, высмеивая политических противников. Не выдержав пожилая и некрасивая лейбористка крикнула на весь зал: "Черчилль, вы не сносны! Будь я вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!". Выдержав паузу, Черчилль промолвил: "Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил". Вместе с тем намек не должен провоцировать речевой агрессии, нарушения контактов.

5. Градация. Экспрессивность деловой речи придает градация (греч. - постепенное изменение: нарастание или убывание). Это своего рода "лестница" перечисленных слов, словосочетаний. Например, в речи-презентации менеджер так использовал этот прием: "chip - действительно революционный продукт. Смотрите, испытывайте, анализируйте, спрашивайте…".

---