ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 17.03.2024
Просмотров: 12
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Основы маркетинга
Виды скидок и их характеристика
Скидка — добровольное, одностороннее снижение на определенную сумму продажной стоимости товара, реализуемого покупателю, либо услуги продавцом, поставщиком от их первоначальной цены. Она является маркетинговым инструментом, используемым для привлечения покупателей и стимулирования покупки.
Важным инструментом маркетинговой политики фирмы является система скидок с цен. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.
Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.
В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок.
По своей коммерческой природе скидка может быть двух видов:
плановая;
тактическая.
Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют замаскированными, скрытыми, завуалированными.
Пример
Производитель заказал рекламу собственной продукции с указанием списка торговых фирм и сетей, реализующих его продукт. Фактически производитель сделал бесплатную рекламу дилерам их продукции. Подобная экономия на рекламе - это разновидность скидки для дилеров.
Остальные типы относятся к категории тактических. Их экономический источник - прибыль, общая задача - создание на определенном этапе дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и, соответственно, к увеличению премии покупателя.
Примечание
Премия покупателя представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
Согласно характеристикам скидки подразделяют на три вида:
маркетинговые;
сбытовые;
логистические.
К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженной логистикой продаж: товар - в обмен на деньги. К ним относятся:
скрытая рекламная скидка;
функциональная скидка (скидка под дистрибуцию);
дилерская скидка(dealer discount);
скидки с учетом межкультурных коммуникаций;
сервисные скидки;
скидки для поощрения продаж нового товара.
К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданной рентабельности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.
К ним относятся:
скидка за оборот;
бонусная скидка.
Если первые два подвида имели отношение, в основном, к плановым скидкам, логистические относятся к категории тактических:
за объем покупаемого товара;
за платеж наличными;
скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности);
прогрессивная скидка;
экспортные скидки;
скидка за ускорение оплаты;
скидка за внесезонную покупку;
скидки при комплексной закупке товаров;
скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы;
скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).
Кто отвечает за скидки
Департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой, и отдел реализации, ориентированный на нормы рентабельности продаж, отвечают за плановые скидки продавца - производителя, поставщика, посредника.
Департамента товарной логистики, отдел закупок и финансовый сектор действуют в соответствии с финансовой политикой компании и ответственны за тактические скидки.
Спасибо за внимание!
