Файл: Задание Ответьте на вопросы. Расскажите об особенностях социальных стереотипов, приемах манипулирования ими в деловом общении. Назовите приемы ломки стереотипов в процессе установления неформальных отношений..pdf

Задание 1. Ответьте на вопросы.
Расскажите об особенностях социальных стереотипов, приемах манипулирования ими в деловом общении. Назовите приемы ломки стереотипов в процессе установления неформальных отношений. В чем сущность "позитивного мышления"?
Перечислите базовые психологические установки нашего "Я" по отношению к окружающим.
1.Особенности социальных стереотипов, приёмы манипулирования ими в деловом общении.
Социальные стереотипы играют огромную роль в повседневном общении благодаря целому ряду своих особенностей.
1) Они как бы предопределяют восприятие конкретной жизненной ситуации, поскольку мы постигаем окружающую нас социальную действительность не напрямую, а опосредованно, Через призму сложившихся в нашем сознании или усвоенных извне социальных стереотипов. Показательным в этом отношении является эксперимент, проведенный известным психологом А.А. Бодалевым. В ходе эксперимента группе взрослых испытуемых были показаны несколько фотографий. Участники эксперимента, видевшие каждую фотографию в течение пяти секунд, должны были воссоздать образ человека, которого они только что видели. Показу фотографии предшествовала установка на определенный стереотип — характеристика изображенных на ней людей. Например, говорили "Сейчас вы увидите портрет преступника" или "... портрет героя" и т.д. Под влиянием предложенной установки оказались 35,3% испытуемых, не испытывали ее заметного влияния — 54%, активно сопротивлялись предлагаемому стереотипу — 10,7%. Полярность суждений об одном и том же человеке объясняется тем, что фотография сама по себе малоинформативна и участники эксперимента вынуждены воспроизводить признаки предложенного стереотипа.
2) Социальный стереотип "экономит мышление" за счет обезличивания и формализации общения. Идентификация с уже известным образцом предопределяет стандарт ную реакцию, позволяет использовать уже знакомую модель ролевого поведения, действовать как бы автоматически.
Именно по этой причине официальное общение с незнакомыми и малознакомыми людьми происходит больше по стереотипу.
3) Каждый социальный стереотип включает в себя описание, предписание и оценку ситуации, хотя и в разной пропорции, ЧТО вполне соответствует компонентам человеческого "Я".
4) Стереотипы очень стойки и зачастую передаются по наследству, от поколения к поколению, даже если далеки от реальности. Сюда можно отнести, например, свойственную многим веру в доброго царя (президента), который разом решит все проблемы и сделает нашу жизнь лучше.
И, наконец, чем дальше мы от социального объекта, тем в большей степени попадаем по влияние коллективного опыта и, следовательно, тем резче и грубее социальный стереотип.
Ограниченность личного опыта, недоступность для большинства людей эмпирической проверки поступающей к ним информации о целом ряде социальных явлений создают возможность манипулирования социальными стереотипами.
Рассматриваемые ниже приемы активно используются средствами массовой информации для формирования общественного мнения и, вместе с тем, не безынтересны с точки зрения практики делового общения.
- Навешивание ярлыков: человека "подгоняют" под стереотип типа "демагог", "популист", "бабник",
"пьяница" и т.д. Успешно используется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни излюбленное средство специалистов в области интриг. В качестве контраргумента следует акцентировать внимание на недопустимости подмены реальных фактов субъективными оценками.
- "Блистательная неопределенность"', использование стереотипов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но вызывающих положительные эмоции, поскольку здесь оценка превалирует над описанием. Сюда относятся такие расхожие понятия, как "демократия", "права человека", "общечеловеческие ценности", "в интересах закона" и т.д.
Вариант для общения с руководством: "Ваше решение недемократично (нарушает права человека, социальную справедливость)!"
- Апелляция к большинству как средство укрепления своей позиции. Преобладает волевой аспект. Сюда относятся суждения типа "по многочисленным просьбам трудящихся"..., "все россияне единодушно поддерживают..." и т.д. Для делового общения подходят аргументы типа "в коллективе есть мнение...", "коллектив считает, что…"
- Перенос: использование старых символов, уже имеющих определенную ценность. В деловом общении ссылка на авторитетную личность возможна в нескольких вариантах: а) персонифицированном — ссылка на конкретное руководящее лицо; б) обезличенном — "Там знают!"; "Сам в курсе"; "И тогда я позвонил, вы понимаете, кому..."; "Обсуждаем проблему и тут зашел сам..." и т.д.;

в) использование цитат - "Еще Сократ говорил, что...". Простонародность, или "свой парень". Имеет в основе идентификацию с народом, подчиненными.
Деперсонификация общения, возникающая благодаря стереотипам в ряде случаев не облегчает, а напротив, затрудняет деловое общение, мешает установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная метафора «встречают по одежке..." означает, что "встречают по стереотипу а провожают - по уму!". Особенно актуальна эта проблема в системе отношений "руководитель - подчиненный".
2.
Ломка стереотипов.
Люди стремятся к определенности и стабильности. Добиться этого помогают стереотипы. Ситуация неопределенности вызывает тревогу, неуверенность, беспокойство; стереотипы воссоздают привычную обстановку, позволяют действовать по накатанным схемам.Ломка стереотипа разрушает прогнозируемую определенность и тем самым лишает человека привычной психологической защиты. На какое-то время он входит в состояние транса, который в данном случае выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в ходе эволюции.
В мире животных одни спасают жизнь бегством, другие застывают, впадая в транс. Это, в свою очередь, разрывает стереотип хищника, который действует по жестко заданной схеме: убегающая жертва — настигающий преследователь.
В данном случае стереотип ломается благодаря инстинктивному трансу, который погружает жертву в состояние неподвижности. Преследующий хищник выпадает из привычной системы ориентации, и потенциальная жертва получает прекрасные шансы на спасение.
Ломку стереотипа у людей можно вызвать, например, убрав свою руку в тот момент, когда собеседник протягивает вам свою; или выдернув из руки курящего сигарету в то время, когда он собирается сделать затяжку; или крикнув «Стоп!» тогда, когда уже произнесен тост и люди поднесли рюмки ко рту. По крайней мерс, в течение нескольких секунд люди будут находиться в неподвижной позе, пребывать в состоянии измененного сознания: их внутренняя цензура ослаблена, и какая-либо установка или программа могут быть усвоены без объяснения причин.
Подобные состояния длятся недолго — от одной до нескольких секунд. Сознание вначале как бы ныряет в глубины психики за помощью относительно оценки сложившейся ситуации и возможной поведенческой линии. Затем, возвратившись обратно, восстанавливает в правах цензуру и критические барьеры и дает возможность осознать то, что произошло. Поэтому вашу установку, внушение шли программу следует закладывать до того, как произошел момент осознания, т.с. в период кратковременного состояния транса.
В основе ломки стереотипа лежит неожиданное действие, которое в силу своей внезапности нарушает прогнозирующую деятельность психики на подсознательном уровне.
Описанные примеры носят довольно жесткий, шоковый характер, они едва ли способны доставить удовольствие. В деловой жизни следует стремиться преимущественно к тому, чтобы ваши действия вызывали положительные эмоции.
Например, изменение стиля одежды или прически от нарочито свободно-спортивного к изысканно-респектабельному
(или наоборот) способно в первые минуты привести партнера в легкое замешательство, а вам — дать шанс использовать эти минуты вполне продуктивно. В качестве средств для разрыва стереотипа могут быть использованы такие приемы, как:
— приятные известия (об удачном контракте, о визите зарубежной делегации для переговоров с вашей фирмой и т.п.);
— присуждение вам или фирме звания победителя или лауреата конкурса предпринимателей, премии, диплома и т.п.;
— престижный звонок (или его инсценировка) от высокопоставленного или известного человека (президента, мэра, премьера, префекта, политика, спортсмена, артиста) или их визитная карточка;
— изменение вашего имиджа, внешности и др.
Использование таких приемов потребует воображения и определенного артистизма. Этого, впрочем, требует развитие бизнеса и деловое общение, особенно если рассматривать их как творческий процесс, в котором психология занимает не последнее место.
3.
В чем сущность "позитивного мышления"?
Позитивное мышление – это психическое и эмоциональное отношение, которое фокусируется на светлой стороне жизни и ожидании положительных результатов.
Существует другое, более всестороннее определение:
Позитивное мышление – это подход к жизненным вызовам с позитивной точки зрения. Это не означает, что нужно избегать или игнорировать плохие вещи. Техника позитивного мышления включает в себя максимально возможное

использование потенциально плохих ситуаций, попытки увидеть лучшее в них и взгляд на себя и свои способности в позитивном свете.
Сущность саногенного (позитивного) мышления состоит в различении вещей, зависящих от нас, от вещей, которыми мы не можем управлять. Это различение позволяет человеку в первом случае - активно изменять ситуации, а во втором - принимать ситуации такими, какие они есть, и приспосабливаться к ним, что сохраняет его психическое и физическое здоровье.
4.
Перечислите базовые психологические установки нашего "Я" по отношению к окружающим.
Базовые психологические установки нашего «Я» формируются в результате закрепления наиболее часто повторяющихся реакций, положительных или отрицательных, на окружающих нас людей. Они включают как самооценку, так и оценку нами тех, с кем мы общаемся. Люди, негативно относящиеся к самим себе, имеют тенденцию в течение жизни накапливать отрицательные впечатления о собственной личности. Те, кто относится к себе позитивно, проявляют тенденцию к постепенному накоплению и усилению положительного самовосприятия. . Возможны четыре вида установок по отношению к окружающим.
1. «Я хороший — ты хороший». Это самая нравственная и продуктивная установка, поскольку в большинстве случаев нам причиняют зло не по умыслу, а по недомыслию, в силу своей нравственной незрелости. Люди с этой установкой знают себе цену и ожидают, что другие воздадут им должное. Они трудятся и сотрудничают конструктивно. Это
«победители», они «выигрывают».
2. «Я хороший — ты плохой». Эта установка характерна для тех, кто не способен к созидательному самоутверждению.
Они спихивают ответственность за свои проблемы на других и пытаются в случае неудачи найти козла отпущения среди коллег или подчиненных, выместить на них свою досаду. В этом случае мнимое самоутверждение происходит за счет унижения других, что аморально и малопродуктивно.
3. «Я плохой — ты хороший». Такая установка типична для людей с комплексом неполноценности, чувствующих себя бессильными по сравнению с другими. Они часто стремятся избегать тесных контактов с окружающими либо прилипают, как паразиты, к сильным личностям. Часто такие люди пребывают в состоянии депрессии.
4. «Я плохой — ты плохой». Эта установка ведет к саморазложению личности, порождает чувство безнадежности и потерю интереса к жизни. Люди с такой установкой легко раздражаются, подвержены тяжелым депрессиям и непредсказуемы. Они ходят по замкнутому кругу и никуда не приходят. Редко кто придерживается исключительно одной из этих четырех установок, но одна из них, как правило, доминирует. Поэтому особенно важно, постоянно работая над собой, осознанно и целенаправленно стремиться к укреплению чувства «все в порядке», преодолевать негативное отношение к окружающим и к самому себе.
Задание 2. Ответьте на вопросы.
Какие существуют виды рассадки за столом во время деловых переговоров? Нарисуйте схему.
Как форма стола влияет на восприятие партнеров по деловому общению? Приведите пример.
Варианты рассадки за столом переговоров
Варианты рассадки за столом переговоров
Рассадка за столом переговоров осуществляется в соответствии с общепринятыми нормами этикета и служебным положением каждого участника. Существует несколько вариантов рассадки за столом переговоров.
Рис. Последовательная рассадка за столом переговоров

Переговоры – диалог равноправных участников, предполагающий равную активность и право сторон на отстаивание своей позиции.
Рис. Встречная рассадка за столом переговоров
Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке. На первом заседании председательствует руководитель принимающей стороны, а далее – по очереди.
Рис. Круговая рассадка за столом переговоров
Психологическое значение имеет форма стола переговоров. Квадратный стол может вызвать атмосферу соревновательности и может затруднить ход переговоров. Чаще всего используют прямоугольный стол. Круглый стол снимает статусные различия, уравнивая между собою все делегации и их членов.
Размеры стола тоже имеют значение. Чем больше стол, тем заметнее дистанция между участниками, тем труднее добиться согласия и легче не соглашаться с мнением собеседника. Учитывая национальные особенности и особенности правил этикета разных стран, на переговорах следуют тем правилам, которые приняты в стране проведения.
Задание 3. Ответьте на вопросы.
Каковы функции восприятия в процессе общения.
Охарактеризуйте невербальные средства общения.

Основные функции восприятия

1. Ориентационная функция. Создавая образы предметов и явлений, непосредственно действующих на органы чувств, восприятия в окружающей его среде.

2. Регулирующая функция: обработанная восприятием информация позволяет управлять деятельностью.

3. Структурно-содержательная: восприятие является основной для ряда психологических процессов
(мышление, представление, воображение).


4. Экономическая функция: восприятие обеспечивает “пристрастное” видение окружающего мира, являющееся в зависимости от поставленной цели, что позволяет эффективно осуществлять деятельность и сберегать психологические ресурсы.

5. Участие в обеспечении целостности личности: образы восприятии связаны с прошлым опытом и отражают не явления, которые существуют в настоящем, выделяя в них аспекты значимые для будущего.
Невербальное общение – это общение при помощи мимики, жестов и пантомимики, через прямые, сенсорные или телесные контакты.
Общение людей не может быть уподоблено разговору по телефону, где люди обмениваются информацией вербальными сообщениями. В общение людей вовлечены эмоции общающихся, которые определённым образом относятся и к коммуникации, и к тем, кто вовлечён в общение. Это эмоциональное отношение, сопровождающее речевое высказывание, образует особую невербальную коммуникацию. Невербальное общение не предполагает использование звуковой речи, естественного языка в качестве средства общения. Большинство невербальных форм и средств общения у человека являются врождёнными и позволяют ему взаимодействовать, добиваясь взаимопонимания на эмоциональном и поведенческом уровнях, не только с себе подобными, но и с другими живыми существами. Многим из высших животных, в том числе и собакам, обезьянам и дельфинам, дана способность невербального общения друг с другом и с человеком.
Благодаря невербальному общению человек получает возможность психологически развиваться ещё до того, как он усвоил и научился пользоваться речью (около двух – трёх лет). Само по себе невербальное общение способствует развитию и совершенствованию коммуникативных возможностей человека, вследствие чего он становится более способным к межличностным контактам и открывает для себя более широкие возможности для развития.
Невербальные средства общения делятся на 6 групп:
- Оптокинетические
- Паралингвистические
- Экстралингвистические
- Проксемические
- Тактильные
- Ольфакторные
1.Оптокинетические.
Оптокинетические средства общения наиболее значимая группа в среде невербального общения. Изучает их наука, называемая кинесикой.
Кинесика – наука, изучающая закономерность телодвижений человека по принципу информационных моделей. Иначе говоря, кинесика изучает совокупность телодвижений, применяемых в процессе человеческого общения.
К данным средствам общения относятся:
- Жестикуляция
- Мимика
- Пантомимика
- Направление взгляда
- Визуальный контакт
-Покраснение и побледнение кожи
-Стереотипы моторики
Жестикуляция – это система знаковых телодвижений человека, сопровождающая или заменяющая вербальное общение. Учёными установлено, что 55% информации человек передаёт жестами, а при помощи слов всего лишь 7%.
Существует классификация жестов, в соответствии с которой они делятся на четыре группы:
1. общепринятые жесты;

2. эмоциональные жесты (зависят от культуры страны);
3. индивидуальные жесты (присущие конкретному человеку);
4. ритуальные жесты (например, приветствие).
Жесты обогащают наше общение яркостью и эмоциональностью. Значение одних и тех же жестов в разных странах может трактоваться по-разному. Например, европейское отрицательное поворачивание головы из стороны в сторону в
Греции, Болгарии и Турции все примут за знак согласия. Психология уже на протяжении многих лет занимается изучением смысла жестов человека, и в определённой степени учёным удалось сделать множество выводов по поводу того или иного жеста.
Приведём несколько примеров толкования жестикуляции человека:
Прикосновение к уху. Почёсывание уха является «облегчённым» вариантом затыкания ушей, и, означает, что человек не хочет слушать своего собеседника.
Подпирание ладонью подбородка. Человек подпирает голову или подбородок, если ему скучно или неинтересно, и он борется со своим желанием уснуть.
Поглаживание подбородка. Этот жест говорит о том, что собеседник находится на стадии размышления и рассматривает возможные для себя варианты.
Мимика – выразительные движения мышц лица, являющиеся одной из форм проявления тех или иных чувств человека
– радости, грусти, разочарования, удовлетворения и др. Ещё Дарвином установлено, что мимика уходит корнями в мир животных. У нас немало общих мимических выражений – страх, испуг, тревожность. Однако у человека имеются и специфические чувства, и их мимическое выражение – состояние восхищения, сочувствия, энтузиазма и др.
Различают два типа мимики:
-непроизвольная (рефлекторная) бытовая мимика;
-произвольная (сознательная) мимика.
Мимика, также как и речь, может использоваться человеком для передачи ложной информации.
Пантомимика – совокупность выразительных движений лица, головы, конечностей и туловища, сопровождающих речь и эмоции. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство её проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Знание пантомимики позволяет понять больше, чем говорит собеседник.
Визуальный контакт – это средство взаимной регуляции процесса беседы. Визуальный контакт является важным элементом общения. Смотреть на говорящего помогает нам сосредоточить внимание на том, что говорят. Нам значительно легче поддерживать визуальный контакт с говорящим при обсуждении приятной темы, но мы избегаем его, обсуждая неприятные вопросы. Визуальный контакт помогает регулировать разговор.
По специфике взгляд может быть:
- Деловой – когда взгляд фиксируется в районе лба собеседника, это предполагает создание серьёзной атмосферы делового партнёрства;
- Социальный – взгляд концентрируется в треугольнике между глазами и ртом, это способствует созданию атмосферы непринуждённого общения;
- Интимный – взгляд направлен не в глаза собеседника, а ниже лица – до уровня груди. Такой взгляд говорит о большой заинтересованности друг другом в общении;
- Взгляд искоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность. Если же он сопровождается нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, это говорит о критическом или подозрительном отношении к собеседнику.
2. Паралингвистические.
Просодика – это общее название таких ритмико-интонационных сторон речи, как высота, громкость голоса и его тембр.
Существенное изменение голосовых характеристик характеризует степень внутреннего волнения. Монотонная речь часто свидетельствует о скованности партнёра по общению. Приторно-лилейный голос означает неискренность высказывающегося, а «металлические нотки» говорят об энергии, твёрдости, решительности собеседника.
К паралингвистическим средствам относятся:
-Интенсивность;
-Тембр;