Файл: Методы и приемы влияния на партнера в деловой коммуникации.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.02.2024
Просмотров: 24
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
30. «Селекция приемлемых аргументов». Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли, односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.
31. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа: «Ваш коллега договорился до того, что заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.
32. «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:
а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;
в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.
В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.
33. «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффективен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину, т. е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные стороны предложения (тезиса), которые высказывает партнер. Затем, внедряя принцип «подобное рождает подобное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения.
34. «Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
35. «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; легкую и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой вроде: «Не помню, кто сказал...».
36. «Ложь». Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил.
37. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: остаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то, неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.
38. «Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке—твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет», т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен
39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» Если оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) идет уже относительно приведенных контрдоводов оппонента.
40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в одном предложении прозвучало сразу несколько вопросов, причем разных и мало совместимых друг с другом. Дальше поступают в зависимости от ответа: обвиняют или в непонимании сути проблемы, или же в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо вообще ушел от ответа.
Заключение.
В завершении всего вышесказанного, хотелось бы отметить, что каждому человеку необходимо знать приемы психологического воздействия в споре, чтобы уметь вести себя в разных ситуациях
, эффективно реагировать на разные вопросы и уловки. Тем не менее, следует подчеркнуть: не существует правил на все случаи жизни. Жизнь преподносит огромное количество разнообразных ситуаций, выход из которых следует искать самостоятельно. Каждый должен приобрести свой индивидуальный опыт, учитывая опыт других людей. Однако рассмотренные приемы могут помочь в искусстве ведения спора.
Оказывать влияние на людей в сфере делового общения - это означает эффективно руководить, мотивировать людей, грамотно распределять обязанности и уметь договариваться. Поощрение дружественных взаимоотношений и поддержка людей в различных начинаниях позволяют достигать цели наиболее быстро. Люди инстинктивно желают, чтобы к ним относились с пониманием и стремились им содействовать.
Список используемой литературы:
1.Драчева Е.Л. Юликов Л.И. Менеджмент: Учебное пособие для студентов учреждений среднего профессионального образования. М.: Академия, 2010.
2.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник. М.: МТУ, 2010.
3.Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1983. 88
4. Большунов А.Я., Киселева Н.И., Марченко Г.И., Новиков А.В., Тюриков А.Г., Чернышова Л.И.,ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ: учебник для бакалавров / Под редакцией доцента Л.И. Чернышовой. — М.: Финансовый
университет, Департамент социологии, 2018 — 338 с.
Глоссарий
1.Взаимопонимание- это способ отношения между людьми, который построен на общности интересов, достижении целей любой длительности и срочности, однонаправленности взглядов.
2.Субьективный- относящийся к субъекту, человеку, личности
3.Темперамент- это совокупность устойчивых динамических особенностей психических процессов человека: темпа, ритма, интенсивности.
4.Обьективный- существующий вне и независимо от человеческого сознания.
5.Общество-или со́циум — это человеческая общность, специфику которой представляют отношения людей между собой, их формы взаимодействия и объединения.
6.Энтузиазм- положительно окрашенная эмоция, состояние воодушевления, а также совершение под влиянием этого настроения активных действий по достижению определённых целей.
7.Процесс- повторяемая последовательность действий, направленная на достижение поставленной цели.
8. Рефлексия — способность сознательно обращать внимание на свои мысли, эмоции и поведение, оценивать принятые решения и перспективы.
9.Пассивный- бездеятельный, безучастный к окружающему, вялый.
10.Аттракция- это межличностное притяжение, формирующееся на основе положительных чувств разной природы (например, влечения, романтического или дружеского интереса
11.Индивид- это отдельная особь, которая сочетает в себе уникальный комплекс врожденных качеств и приобретенных свойств.
12.Единомышленник- Человек, имеющий одинаковые с кем-либо мысли, взгляды, убеждения
13.Претензия- это письменное изложение требований потребителя к продавцу (изготовителю, исполнителю) в связи с обнаружением недостатков в товаре (работе, услуге) или ненадлежащим исполнением продавцом (изготовителем, исполнителем) своих обязательств по договору.
14. Фасцинация - особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами.
15. Ассертивность — термин, заимствованный из английского языка, где он выступает производным от глагола assert — настаивать на своем, отстаивать свои права.
16. Оппонент- тот, кто выступает с возражениями кому-л. в публичной беседе, диспуте и т.п.
17.Симпатия-чувство устойчивой эмоциональной предрасположенности к кому-либо или чему-либо.
18.Афоризм- оригинальная законченная мысль, изречённая и записанная в лаконичной запоминающейся текстовой форме и впоследствии неоднократно воспроизводимая другими людьми.
19.Полемист- спорщик, диспутант.
20. Антагонистический- враждебный, противоположный, противный.
21. Эгоизм- это модель поведения, при которой человек сфокусирован на личной пользе и выгоде, ставя свои интересы выше интересов других.
22. Социограмма- -это графическое представление социальных связей, которые есть у человека.
23. Аффилиации - стремление людей к объединению, потребность создавать удовлетворительные отношения с другими людьми, желание нравиться, привлекать внимание, чувствовать себя ценной и значимой личностью.
24. Сентиментальность- это повышенная чувствительность, ранимость.
25. Персонификация- представление природных явлений и сил, объектов, отвлечённых понятий в образе действующих лиц, в том числе человека, или признание за ними человеческих свойств; приписывание свойств человеческой психики предметам и явлениям реального или вымышленного мира: животным, растениям и явлениям природы.
26.Аргументация- приведение доводов с намерением изменить убеждения др. стороны (аудитории).
27.Утопичность-непреодолимая тяга к фантастичному, нереальному и невозможному.
28. Апелляция- процедура по проверке не вступивших в законную силу судебных актов вышестоящим судом, определенная процессуальным законодательством.
29. Потенциал- совокупность всех имеющихся возможностей, средств в какой-либо области, сфере, в широком смысле, «запасные» средства.
30. Дискредитация- умышленные действия, направленные на подрыв авторитета, имиджа и доверия к кому-либо, умаление его достоинства и авторитета.