Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование (на примере конкретной организации) (ИП ГУМИРОВ С.В. МАГАЗИН «ОРХИДЕЯ»).pdf

Итак, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.^[45]

2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ИП ГУМИРОВ С.В. МАГАЗИН «ОРХИДЕЯ»

2.1 Характеристика предприятия

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товарах, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно хозяйственных товаров, и доставкой их в собственный магазин и дальнейшей продажей потребителям.

Организационная структура ИП Гумиров С.В. является довольно простой в связи с малыми её размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 5 человек, а именно руководитель, бухгалтер, 3 продавца - кассира.

Целью деятельности организации является удовлетворение общественной потребности в товарах народного потребления, а также реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов трудового коллектива и руководителя организации.

Задачей организации являться, занять уверенное положение на рынке хозяйственных товаров и выявить нужный сегмент среди потребителей, налаживание устойчивых связей с поставщиками продукции, найти стабильный банк для получения финансирования для дальнейшего роста организации.

---

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего. Огромную долю рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода. В настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент рынка хозяйственных товаров.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего. в основном, оптовые фирмы, а также зарубежные фирмы-производители.^[46]

Финансовое состояние организации отражается совокупностью показателей, процесс формирования и использования его финансовых средств. Финансовое состояние предприятия в итоге отражает результаты его деятельности. Непосредственно конечные результаты деятельности организации интересуют собственников предприятия, налоговые органы.

Анализ деятельности коммерческого предприятия - это процесс, с помощью которого оценивается прошлое и текущее финансовое положение предприятия. Стабильность организации напрямую зависит от чёткого и эффективного планирования им своей деятельности и грамотного руководства, своевременного анализа и оценки информации о состоянии финансово-хозяйственной деятельности.^[47] Поиск наиболее надежных поставщиков, с более выгодными условиями:

• сокращаются пути и сроки доставки товаров;
• появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;
• сокращается количество посредников;
• снижается степень коммерческого риска;
• сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.^[48]

Анализ собственных возможностей и перспектив рынка сбыта, обеспечит доходность в будущем.

Системой снабжения и сбыта, в магазине «Орхидея», руководит непосредственно сам индивидуальный предприниматель.

Политика реализации товаров данного магазина, ориентирована на:

• получение предпринимательской прибыли, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
• долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность реализуемых товаров;
• создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны населения города.

Формирование ассортимента товаров в магазине производится на основании следующих принципов:

---

• обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;
• обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;
• установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;
• учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.^[49]

Широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товара, включенных в номенклатуру.

Глубина определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение.^[50]

Товарные запасы как элемент экономики играют важную роль и находятся в неразрывной связи со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых предприятий. Отсутствие необходимых товаров отрицательно сказывается на выполнении плана товарооборота – одного из основных показателей деятельности каждого предприятия.

Величина товарных запасов является важнейшим ориентиром в коммерческой работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, то это служит для работников торговых предприятий сигналом для увеличения завоза соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это состояние, и принятия мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.^[51]

Анализ отчетных данных об обеспеченности предприятия товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров, равномерности поступления товаров, оценка эффективности использования ресурсов в целом и важного составляющего их элемента – товарных запасов является необходимым, начальным этапом планирования потребности предприятия в товарных ресурсах.

---

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее неравномерности.

При открытии магазина «Орхидея», руководитель ставил перед собой четкие цели:

• извлечение прибыли;
• изучение потребителя;
• исследование товара планируемого к реализации;
• анализ форм и каналов сбыта;
• анализ объема товарооборота магазина;
• изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
• исследование рекламной деятельности;
• определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;
• изучение «ниши» рынка.

После детального изучения рынка усилия были направлены на обеспечение планомерного поступления товаров в торговую точку.

Коммерческая деятельность магазина «Орхидея» происходила в условиях общей экономической нестабильности – сложно прогнозируемой законодательной, налоговой и ценовой политики; кроме того, на деятельность рассматриваемого предприятия и ее результаты оказали влияние инфляционные процессы и снижение покупательской активности. Все эти факторы отрицательно отразились на результатах деятельности данного магазина.

Оценка и анализ эффективности торговой деятельности имеет очень важное значение, поскольку только на основе анализа можно вовремя выявить проблемы в финансовой структуре организации и предпринять методы повышения эффективности коммерческой деятельности.

Таким образом, данному предприятию необходимо предпринять ряд мер, направленных на улучшение финансового состояния.

2.2 Пути улучшения коммерческой деятельности

В результате изучения коммерческой деятельности магазина «Орхидея» были выявлены следующие проблемы:

• недостаточная полнота и устойчивость ассортимента магазине;
• недостаточная обеспеченность товарными запасами;
• ограниченность комплекса услуг, предлагаемого покупателям.

Следовательно, необходимо выявить следующие направления совершенствования коммерческой деятельности (рис. 1).

---

Рис. 1 Направления совершенствования коммерческой деятельности

Пути улучшения коммерческой деятельности магазина «Орхидея»

Улучшение организации торгового обслуживания покупателей

Совершенствование процесса управления поставками

Управление ассортиментом

Управление запасами

На рисунке представлены зависимости: «совершенствование процесса управления поставками – управление ассортиментом» и «совершенствование процесса управления поставками – управление товарными запасами», которые означают, что улучшение процесса управления поставками повысит обеспеченность торгового дома товарными запасами до нужного уровня, а также сделает ассортимент фирменных магазинов более полным и устойчивым.

Для совершенствования схемы товарообеспечения можно предложить следующие мероприятия:

• разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;
• упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту (в частности, автоматизация расчета заказа на поставку);
• применение новейших технологических схем поставок (например, с использованием тары-оборудования, технологических карт);
• сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, которые обеспечивают постоянную связь между производственной, оптовой и розничной сетью;
• использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;
• совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров (сроков и объемов поставок).

Процесс управления поставками должен строиться на основе системного подхода и включать комплекс логистических операций.

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса.

При планировании ассортимента опираются в основном на экономико-статистические методы. В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных подходов и методов к прогнозированию.

Генетический подход к прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном характере его развития, т.е. на оценках устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые и факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

---