Файл: Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг (Понятие и сущность коммерческой деятельности организации).pdf

По мнению Л.П. Дашкова коммерческая деятельность торгового предприятия может протекать в следующих основных направлениях:

• «формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач»^[16].

Выделяют следующие принципы коммерческой деятельности:

• единство коммерции и принципов маркетинга;
• гибкость коммерции;
• способность предвидеть коммерческие риски;
• расстановка приоритетов;
• проявление личной инициативы;
• высокая степень ответственности по принятым обязательствам;
• прибыльность;
• высокая культура обслуживания потребителей;
• соблюдение действующего законодательства^[17].

Гибкость коммерции проявляется в своевременном реагировании на изменения требований ранка, для этого следует изучать, анализировать и прогнозировать товарные рынки, развивать и увеличивать эффективность рекламы, а также внедрять в коммерческую деятельность новые технологии, инновации.

Способность прогнозировать коммерческие риски важнейший принцип для предпринимателей в сфере торговле.

Коммерческий риск представляет собой возможные убытки в коммерческой работе. Такой риск можно определить, как сумму ущерба, понесенного в результате неверного решения и расходов до момента его реализации.

Коммерческие риски могут возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения своих обязательств контрагентами, а также в результате нестабильной социально-политической ситуации в стране.

Постановка и выделение приоритетов также является очень важным принципом как для производства, так и для коммерции. Осуществление этого принципа предполагает под собой непрерывное изучение и знание тонкостей коммерческой деятельности.

Личная инициатива тесно связана с высокой культурой обслуживания и напрямую зависит от каждого сотрудника, задействованного в сфере коммерции. Она определяется личностными характеристиками работников и культурой труда, принятой в организации.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это тот принцип, который формирует репутацию предприятия в деловом мире. Реализация этого важнейшего принципа - залог эффективности коммерческой деятельности и успеха компании на рынке.

Прибыльность является конечной целью коммерческой деятельности, без соблюдения принципа доходности коммерческая деятельность не имеет смысла^[18].

В современных условиях рыночных отношений коммерческая деятельность должна основываться на принципах равноправия торговых агентов, а также жесткой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

1.2. Роль коммерции в сфере оптовой торговли

Торговля сегодня является не только серьезной бюджетообразующей отраслью, но и важным каналом распределения инвестиций в объекты инфраструктуры, распространения новых технологий управления товарными потоками, важнейшим стимулом развития национальной экономики. В своем развитии подсектор оптовой торговли проходит несколько стадий (рис. 1).

Рисунок 1. Стадии развития подсектора оптовой торговли^[19]

На этапе формирования и начального развития (90-е гг.) сектор торговли Российской Федерации не подвергался жесткому регулированию, что с одной стороны, поддерживало высокие темпы роста, а с другой - сдерживало ожидаемые положительные эффекты для потребителей и государства. До 10-ых гг. этого века регулирование отрасли торговли в РФ характеризовалось низкой степенью заинтересованности государства

в контроле, координации и регулировании, что выражалось в следующих тенденциях:

• отсутствие механизма защиты внутреннего рынка от зарубежных компаний - конкурентов;
• делегирование полномочий по работе с отраслью региональным властям - низкий уровень воздействия со стороны ФАС;
• отсутствие ценового контроля по значимой доле товарных позиций;
• невмешательство в процессы взаимодействия торговых организаций с производителями;
• отсутствие требований экологического контроля в торговле;
• отсутствие внимания к вопросам подготовки кадров для торговли.

Такая политика способствовала быстрым темпам развития отрасли, и одновременно привела к возникновению высоких барьеров входа на региональные рынки из-за протекционистских мер со стороны администраций регионов, и замедлению развития инфраструктуры.

Рост индивидуализации покупательского спроса и изменение структуры потребления выражается в растущих требованиях к ассортименту, качеству и доступности товаров, и если в рознице увеличивается доля современных форматов, то в опте набирает темпы модернизация технологических процессов.

В настоящее время российский подсектор оптовой торговли также как и розница переходит со стадии роста на стадию зрелости: розничные и производственные компании, укрупняясь, развивают собственные распределительные центры, занимающиеся дистрибуцией (сбытом). При этом компании оптового сектора интегрируются в розницу, либо фокусируются на логистических услугах, работе с малыми компаниями (производственными и розничными), пищевым ассортиментом или удаленными территориями.

Для настоящей стадии замедления роста и стадии зрелости характерна высокая степень консолидации в подсекторе оптовой торговли. Оптовики вынуждены искать механизмы снижения собственных издержек, повышать инновационный уровень бизнеса для того, чтобы выиграть конкуренцию и сохранить уровень рентабельности, достаточный для развития и сохранения бизнеса. Предприятия оптовой торговли для получения прибыли используют различные механизмы повышения эффективности процессов (рис. 2).

Рисунок 2. Факторы, способствующие повышению эффективности бизнес-процессов в подсекторе оптовой торговли

Повышение эффективности процессов, снижение издержек в торговых предприятиях транслируются в отрасли, сопряженные с подсектором оптовой торговли: производство, розничная торговля и логистика. На данном этапе государственное регулирование сектора оптовой торговли практически отсутствует, рынок представлен большим количеством компаний, ни одна из которых не является явным лидером.

К факторам, сдерживающим инновационную активность торговых предприятий, отнесем:

1. неопределенность бизнес - среды. Величина неопределенности зависит от стадии жизненного цикла отрасли и предприятия. Результат принятия новых процессов, маркетинговых или организационных методов и технологий также непредсказуем ;
2. высокий экономический риск. Инновации всегда связанны с риском, так как решения принимаются в обстановке высокой неопределенности, кроме того, спрос на продукцию и успех потенциально инновационных производственных технологий - чаще непредсказуем.
3. недостаток собственных денежных средств. Многие предприятия отказываются вкладывать большие средства на развитие инноваций, так как неизвестно какой результат они получат из-за неопределенности, существенных затрат по времени. Вынужденное отвлечение финансов в период активной реализации инновационной деятельности также может ввести предприятие в кризисное состояние;
4. неразвитость инновационной инфраструктуры: недостаточность нормативно-правовых документов, регулирующих и стимулирующих инновационную деятельность; недостаток финансовой господдержки предприятий; неразвитость рынка технологий; отсутствие полной и объективной информации о рынках сбыта и новых технологиях;
5. к факторам, специфическим для определенного предприятия, относят: уровень персонала; отсутствие необходимости в нововведениях вследствие более ранних инноваций; недостаток возможностей или невозможность кооперации/альянса с другими игроками рынка.

Глава 2. Организация и состояние коммерческой деятельности в оптовой организации Metro Cash & Carry

2.1. Общая характеристика организации Metro Cash & Carry

Управляющая компания была создана в 1996 году в результате слияния Metro Cash & Carry, Kaufhof Holding AG и Asko Deutsche Kaufhaus AG.

Metro Cash & Carry была основана в ФРГ в 1964 профессором Отто Байсхаймом. В 1967 году Отто Байсхайм, семья Шмидт-Рутенбек (Schmidt-Ruthenbeck) и компания Franz Haniel & Cie основали товарищество с равными долями.

В 1968 году концепция «Кэш энд Кэрри» распространилась за пределы Западной Германии. Партнёры сумели договориться с Dutch Steenkolen Hendelsvereniging N.V (SHV) о создании Makro Zelfbedienigsgroothandel C.V, в которой им принадлежало 40 %.

В последующие годы Metro Cash & Carry и Makro активно развивались не только на германском рынке, но и в Нидерландах, а затем и по всему миру.

Основные владельцы Metro Group — семьи немецких предпринимателей Ханиель (30,01% голосующих акций), Шмидт -Рутенбек (15,77% голосующих акций) и Байсхайм (9,10 % голосующих акций), остальные акции находятся в свободном обращении).

Развитие проекта Metro Cash & Carry в России официально началось 1 ноября 2000 года в Москве. В каждом магазине работает до 400 человек, центральный офис компании насчитывает около 2 тыс. сотрудников. Около 7500 поставщиков и производителей задействованы в формировании ассортимента из 20 тыс. наименований продовольственных и непродовольственных товаров.

По состоянию на июнь 2019 года в России работает 87 торговых центров «Metro Cash&Carry», в том числе 18 из них располагаются в Москве и Московской области, по три в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске и Екатеринбурге.

Metro Cash & Carryработает в формате супермаркет. Данный формат позволяет обеспечить высокую пропускную способность и разместить широкий ассортимент, как продовольственных, так и непродовольственных товаров, для любых целей и нужд покупателей.

Супермаркет, принадлежащий Metro Cash & Carry, ориентирован на средний класс населения.

Основной целью деятельности Metro Cash & Carry, является получение прибыли.

Основные виды деятельности согласно Уставу:

1. Розничная и оптовая торговля, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами; ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования

2. Розничная и оптовая торговля алкогольными и другими напитками

Metro Cash & Carry сотрудничает с 154 поставщиками, среди которых как оптовые организации, так и производители. В процентном соотношении – 28% на 72% соответственно (рис. 4).

Рисунок 4 Структура поставщиков супермаркета в 2018 г., %

Супермаркет «Metro Cash & Carry» позиционирует себя на рынке, как компания, ориентированная на средний класс населения. Изучив контингент покупателей исследуемого магазина, можно говорить о том, что основными покупателями являются домохозяйки, работающие женщины и работающие мужчины, проживающие и работающие в зоне обслуживания данного магазина.

2.2. Анализ внешней и внутренней среды Metro Cash & Carry

Рассмотрим конкурентов Metro Cash & Carry и проанализируем их конкурентные стратегии.

1. ООО «Дикси» может составить конкуренцию в борьбе лишь за дорогих клиентов, т.к. ее ассортимент узкий, состоит из дорогих товаров; можно сделать вывод, что этот конкурент использует стратегию рыночной ниши, проводится ориентация на определенный рыночный сегмент и делается все возможное, чтобы наилучшим образом удовлетворить покупателя на этом сегменте. ООО «Дикси» имеет удобное расположение и парковку для покупателей.

2. ООО «Пятерочка» реализует продукцию для покупателей с достатком средний и ниже среднего. Следует отметить, что товары, предлагаемые этой фирмой, достаточно непритязательны и дешевы, поэтому могут удовлетворить запросы потребителей с небольшим уровнем дохода. Эта фирма выступает конкурентом с точки зрения завоевания этих потребителей. Фирма использует конкурентную стратегию рыночной ниши, так же, как и ООО «Дикси», но ориентируется на другой сегмент рынка (потребители с невысоким уровнем дохода).

3. ООО «Лента» предлагает высокое качество продукции и торгового обслуживания по низким ценам, однако имеет узкий ассортимент продукции. Режим работы ООО «Лента» круглосуточный, поэтому торговое предприятие имеет постоянный поток покупателей.

Сравнительная характеристика конкурентов Metro Cash & Carry представлена в табл. 1.