Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции ( Формы и методы стимулирования продаж ).pdf
Добавлен: 13.03.2024
Просмотров: 16
Скачиваний: 0
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1 Теоретические аспекты управления продажами коммерческого предприятия
1.1 Понятие, сущность, функции управления продажами в розничной торговле
1.2 Формы и методы стимулирования продаж
Глава 2 Анализ управления продажами федеральной торговой сети «Пятерочка»
2.1 Общая характеристика торговой сети «Пятерочка»
2.2 Анализ основных показателей торговой сети «Пятерочка»
2.3 Политика продвижения торговой сети «Пятерочка» в Тамбовской области
Под личными продажами понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенном этапе его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-технического назначения.
Связи с общественностью наряду с рекламой и стимулированием сбыта – один из важнейших инструментов маркетинга. Компания должна иметь конструктивные отношения не только с клиентами, поставщиками и дилерами, но и с широкими кругами заинтересованной общественности.
Паблик рилейшнз - PR (связи с общественность) включают в себя спектр программ, целью которых является предвидение (продвижение) и/или защита образа (имиджа, престижа) компании или отдельных изделий.
Глава 2 Анализ управления продажами федеральной торговой сети «Пятерочка»
2.1 Общая характеристика торговой сети «Пятерочка»
«Пятёрочка» основана в 1998 г., первый магазин торговой сети открылся в 1999 г. в Санкт-Петербурге. В 2013 г. стартовал ребрендинг, а также произошла смена позиционирования и масштабная программа обновления торговой сети. Количество универсамов, работающих под управлением компании, составляет 6 265 (данные на 31 декабря 2015 г.). Чистая розничная выручка за 12 месяцев 2015 г. – 585,4 млн. руб. Федеральная торговая сеть «Пятёрочка» находится в управлении компании X5 Retail Group (LSE: FIVE, Moody’s – «В2», S&P – «В+»). Сеть X5 Retail Group включает в себя супермаркеты «Перекресток», гипермаркеты «Карусель» и магазины «Экспресс», а также распределительные центры и грузовой автотранспорт.[1]
«Пятёрочка» рядом, в «Пятёрочке» недорого, ассортимент ее товаров широк и разнообразен, для покупателей в магазинах действуют различные скидки и проводятся интересные акции:
Всегда свежие продукты
Во всех магазинах «Пятёрочка» введена должность «Директор по свежести». В его обязанности входит постоянный контроль срока годности продуктов, выставленных на полки в торговом зале.
Выгодная цена
На самые востребованные товары в «Пятёрочке» устанавливаются минимальные цены, а ряд продуктов социально-значимой группы поступает в продажу с нулевой наценкой.
За качество отвечаем
«Пятёрочка» предлагает покупателям только самые свежие продукты и тщательно следит за их своевременным обновлением на прилавках. Приобрести просроченный товар в магазинах практически невозможно, но если это все же случится, в рамках действующей в каждом магазине программы «За качество отвечаю!» «Пятёрочка» не только вернет деньги за приобретенный товар, но и предложит в подарок такой же свежий товар надлежащего качества (в подарок предоставляется одна единицы товара, вне зависимости от количества приобретенного покупателем товара с истекшим сроком годности, по стоимости не превышающий стоимость самого дорогого товара из покупки, подлежащего возврату с истекшим сроком годности).
Время скидок
Во всех «Пятёрочках» благодаря программе «Счастливые часы» действует 5%-ная скидка для пенсионеров и держателей социальных карт, а в рамках разнообразных ежедневных, праздничных и сезонных промо-акций скидки на различные товары могут достигать 50%. Время и сроки предоставления скидок в вашем регионе уточняйте в близлежащем магазине.
Мелочь, а приятно!
При оплате наличными покупок стоимостью свыше 10 рублей, «Пятёрочка» автоматически округляет чеки до круглой суммы без копеек в пользу покупателя. Таким образом, посетители магазинов могут сэкономить от 1 до 99 копеек с каждой покупки.
2.2 Анализ основных показателей торговой сети «Пятерочка»
На территории Москвы и Московской области, равно как и во всем ЦФО РФ, среди продовольственных ритейлеров лидирует компания Х5 Retail Group (далее — Х5). Во многом успех обеспечивается тем, что Х5 работает в нескольких форматах торговли, в то время ближайшие конкуренты имеют магазины только одного класса (Магнит и Дикси - дискаунтеры, Ашан гипермаркеты, Метро — супермаркеты и т.д.). Основные показатели по форматам торговли Х5 представлены в таблице 1, составленной по материалам источника.[2]
Таблица 1
Основные экономические показателей по различным форматам торговли компании Х5 (по данным 2015 г.)
Показатели |
Пятерочка |
Перекресток |
Карусель |
Перекресток |
Итого |
Экспресс |
|||||
Формат торговли |
Магазин шаговой доступности экономкласса |
Супермаркет высоко- качественной свежей продукции |
Гипер- маркет с лучшим выбором продуктов и товаров для дома |
Удобный магазин для деловых занятых людей |
|
Чистая розничная |
585,4 |
130,1 |
77,4 |
11,1 |
804,0 |
выручка, млн. руб. |
|||||
То же самое, отн.ед. |
0,73 |
0,16 |
0,10 |
0,01 |
1,00 |
Средний чек, руб. |
336,3 |
448,6 |
688,7 |
287,9 |
366,4 |
То же самое, отн.ед. |
0,92 |
1,22 |
1,88 |
0,79 |
1,00 |
Количество покупок, млн. |
1990,0 |
304,0 |
128,6 |
45,5 |
2468,1 |
То же самое, отн.ед. |
0,81 |
0,12 |
0,05 |
0,02 |
1,00 |
Из табличных материалов видно, что почти 3/4 выручки компании обеспечивает сеть магазинов «Пятерочка», относящаяся к т.н. «мягким дискаунтерам», на ее долю приходится более 80% всех покупок, сделанных в компании за год.
Интересно, что в периоде 2010-2015 г.г. сеть демонстрировала среднегодовые темпы роста на уровне 20% по основным технико-экономическим показателям, не останавливаясь в развитии даже в кризисных 2014-2015 г.г. Основные показатели деятельности сети «Пятерочка» и компании Х5 в 2015 г. представлены в таблицах 2 и 3, составленных на основании данных источника.[3]
Таблица 2
Основные показатели деятельности сети магазинов «Пятерочка» в 2015 г.
Чистая розничная выручка |
||||||
Сроки |
4 кв. 2015, млн. руб. |
4 кв. 2014, млн. руб. |
Измен., % |
12М 2015, млн. руб. |
12М 2014 млн. руб. |
Измен.,% |
«Пятерочка» |
167 195,5 |
125 944,7 |
32,8% |
585 402,2 |
435 820,2 |
34,3% |
Х5 RetailGroup |
228 460,9 |
180 894,4 |
26,3% |
804 131,7 |
631 930,4 |
27,3% |
Отношение «5»/Х5, отн. ед. |
0,73 |
0,70 |
1,25 |
0,73 |
0,69 |
1,26 |
Средний чек |
||||||
Сроки |
4 кв. 2015, руб. |
4 кв. 2014, руб. |
Измен., % |
12М 2015, руб. |
12М 2014 руб. |
Измен.,% |
«Пятерочка» |
350,8 |
327,9 |
7,0% |
336,3 |
303,0 |
11,0% |
Х5 RetailGroup |
389,2 |
370,7 |
5,0% |
372,5 |
342,2 |
8,9% |
Отношение «5»/Х5, отн. ед. |
0,90 |
0,88 |
1,40 |
0,90 |
0,88 |
1,24 |
Количество покупок |
||||||
Сроки |
4 кв. 2015, млн. |
4 кв. 2014, млн. |
Измен.,% |
12М 2015, млн. |
12М2014, млн. |
Измен.,% |
«Пятерочка» |
545,8 |
440,0 |
24,0% |
1 990,0 |
1 644,7 |
21,0% |
Х5 RetailGroup |
672,2 |
559,6 |
20,1% |
2 468,1 |
2 114,0 |
16,8% |
Отношение «5»/Х5, отн. ед. |
0,81 |
0,79 |
1,19 |
0,81 |
0,78 |
1,25 |
Таблица 3
Основные показатели деятельности сети магазинов «Пятерочка» в 2015 г. (продолжение)
Торговая площадь |
|||
Сроки |
31 декабря 2015, кв. м |
31 декабря 2014, кв. м |
Изменение (к декабрю) |
«Пятерочка» |
2 422 626 |
1 754 250 |
38,1% |
Х5 RetailGroup |
3 333 174 |
2 572 243 |
29,6% |
Отношение «5»/Х5, отн. ед. |
0,73 |
0,68 |
1,29 |
Количество магазинов |
|||
Сроки |
31 декабря 2015 |
31 декабря 2014 |
Изменение (к декабрю) |
«Пятерочка» |
6 265 |
4 789 |
30,8% |
Х5 RetailGroup |
7 020 |
5 483 |
28,0% |
Отношение «5»/Х5, отн. ед. |
0,89 |
0,87 |
1Д |
Из табличных материалов можно сделать следующие выводы:
1. В прошедшем году сеть «Пятерочка» обеспечила 73% выручки всей Х5, при этом рост выручки в сегменте «дискаунтер» (34,3%) опережал общий показатель компании (27,3%) в 1,26 раза.
2. Несмотря на эконом-формат сети, средний чек в ней (350,8 руб.) достиг уровня 90% от среднего показателя по компании, при этом темп роста (11%) был в 1, 24 раза выше, чем в целом по Х5.
3. Количество покупок в сети составило 81% от общего их числа в Х5, рост показателя, как и в первых двух случаях, был в 1,25 раза выше, чем в целом по компании. Таким образом, «Пятерочка» выступает финансовым локомотивом Х5 Retail Group. Заметим, что отношение долей выручки и покупок в «Пятерочке» составляет 0,73/0,81=0,90, что точно соответствует относительной величине среднего чека в сети.
4. Количество магазинов «Пятерочки» в 2015 г. выросло на 1476 (прирост 38,3% - в 1,1 раза больше чем в среднем по Х5) и достигло 6265, что составляет 89% от общего числа магазинов компании. Рассчитаем средние показатели для одного условного магазина. На каждый магазин сети приходится 317637 покупок в год, или 870 покупок в день, что при среднем значении чека дает дневную выручку магазина в 305,280 тыс. руб. С другой стороны, на каждый магазин приходится чистая выручка 93 440 096 руб./год, или 256,000 тыс. руб./день. Усредняя расчетные данные, получим приближенную оценку дневной выручки с магазина 280,640 тыс. руб. Для официальных отчетных данных расхождение в ±8% представляется довольно большим.