Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические аспекты каналов распределения и товародвижение при реализации товаров).pdf

ООО «Торговая Площадь» включает в себя основное, вспомогательное и подсобное производство. Основное производство - колбасно-кулинарный цех, состоящий из 6 отделений, мясо-жировой цех, состоящий из 7 отделений, холодильник № 1, непосредственно находящийся на территории АО «Инстемит» и холодильник № 2, находящийся вне территории предприятия.

ООО «Торговая Площадь» реализует следующие виды продукции:

- сосиски;

- колбаса;

- деликатесы.

В условиях динамично развивающегося города продукция ООО «Торговая Площадь» актуальна для рынка продуктов, так как в современных условиях имеется постоянная необходимость в качественном и относительно недорогом товаре. Высокий уровень спроса на эту продукцию обусловливается многими факторами, наиболее значимыми из которых являются:

• относительно низкая оптовая цена,
• высокие качественные характеристики,
• наличие необходимых сертификатов и т.д.

Исходя именно из вышеперечисленных факторов, ООО «Торговая Площадь», приступая к работе в условиях рыночной конкуренции, решило сосредоточить все свое внимание на реализации именно этого вида продукции, тем самым прочно заняв свою нишу на рынке продовольственных товаров.

Рассмотрим изменения в объемах продаж через сравнение фактических и прогнозных показателей. Данный анализ необходим для того, чтобы сделать выводы о соответствии плановых и фактических показателей предприятия по реализации продукции за период 2015 и 2016 гг. Результаты анализа приведены в табл. 3.

Таблица 3- Объемы продаж товаров в предшествующем и отчетном годах, тыс. руб.

Из табл. 3 следует, что фактические показатели по реализации продукции превышают плановые, что говорит об успешной политике сбыта и производства продукции на предприятии.

Следует также отметить рост показателей по реализации продукции в 2016 году, что говорит о росте реализации продукции по основным направлениям и эффективной маркетинговой и сбытовой политике.

Увеличились темпы прироста реализации продукции, что говорит о нарастающем развитии производства.

Причем темп роста производства наблюдается практически по всем основным видам продукции, незначительное его снижение произошло только по сосискам, однако реализовано сосисок в отчетном году было больше, чем в предыдущем, как и всей остальной продукции. Более низкий темп прироста может объясняться тем, что стратегия маркетинга предприятия направлена развитие других товарных групп. При анализе продаж необходимо учитывать также, что существуют различные условия оплаты, а также то, что продукция моет быть отгружена в последующем за отчетным периодом

Далее рассмотрим структуру реализуемой продукции в объемах продаж предприятия. По сути дела, доля производимой продукции в общем объеме продаж предприятия является продолжением данных предыдущей таблицы. Для формирования маркетинговой политики и совершенствования структуры хозяйственных связей необходимо наглядно видеть долю того или иного продукта в общем объеме реализованной продукции. Покажем это в табл. 4.

Таблица-4 Структура продаж товаров в предшествующем и отчетном годах, %

Таким образом, полученные данные говорят о том, что наибольшую долю в реализованной продукции в предшествующем периоде занимает Колбаса. Тогда как в отчетном её доля снижается при параллельном росте доли сосисок в общем объеме реализованной продукции. Значительно снизилась доля продаж деликатесов. В 2016 году, однако, фактические показатели доли колбасы превысили плановые, тогда как по другим группам товаров фактические показатели ниже. Предприятие строит свою политику исходя из нужд потребителя и ориентируется на них, соответственно ситуация по доле того или иного товара может измениться в связи с потребительским спросом [3, с.28].

Далее рассмотрим, как осуществлялось выполнение договоров с основными покупателями продукции ООО «Торговая Площадь», что поможет нам лучше понять структуру финансово-хозяйственных связей на этом предприятии.

Стабильное финансовое состояние предприятия обеспечивается целым рядом факторов, одним из которых, безусловно, являются надежные отношения с потребителями, контракты на долгосрочные поставки продукции. Долгосрочное сотрудничество с потребителем – это не только постоянный и гарантированный рынок сбыта, но и репутация компании, способность удовлетворять потребителя даже при изменении рыночной ситуации.

Как мы видим из рисунков приложения А, предприятие увеличило объем продаж с января 2016 года по сравнению с декабрем 2015 года. В целом объем реализации в 2016 году выше, чем в 2015, что собственно, не опровергает основную тенденцию роста. К концу года объем реализованной продукции резко снижается и возрастает до ноября. Следует отметить, что вообще работа российских предприятий во многом привязана к отчетному году и объемы продаж у этих предприятий часто снижаются.

Из диаграмм мы видим, что снижение производства к концу года наблюдается как в отчетном, так и в предыдущем периоде.

Фактические показатели по реализации, что также видно из диаграмм, увеличивается к концу года, увеличивается разрыв между ними, тогда как в начале года разрыв между планируемыми и фактическими показателями невелик.

Следует отметить, что к концу года фактические показатели значительно превышают прогнозные, что, в связи со спадом производства концу года весьма показательно.

2.2 Описание каналов сбыта ООО «Торговая Площадь» и оценка их эффективности

После окончания производственного процесса продукция поступает от производителей на склад ООО «Торговая Площадь». На складе происходит сортировка, после этого продукция готова к реализации.

Система сбыта продукции ООО «Торговая Площадь» крайне упрощена. Предприятие реализует свою продукции оптовым покупателям (как правило, это юридические лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо). В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам оптовый склад предприятия.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно ООО «Торговая Площадь»:

1. Особенности товара. Продукция ООО «Торговая Площадь» занимает следующее место в классификации видов товаров:

а) по назначению – это продукция потребительского назначения;

б) по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса;

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

в) по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (колбаса, продукты глубокой заморозки, пельмени);

г) по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

д) по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2. Производственные ресурсы ООО «Торговая Площадь» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Данные по деятельности ООО «Торговая Площадь» представлены в приложении Б и табл. 5.

Таблица 5- Основные показатели финансовой деятельности на объем продаж 1 200 кг

Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство ООО «Торговая Площадь» имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют извне.

1. Потребители. В данном случае руководство ООО «Торговая Площадь» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг. Т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

ООО «Торговая Площадь» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; ООО «Торговая Площадь» стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Мясопродукты - это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.

На изготовление, например, пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ООО «Торговая Площадь» предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.