Файл: Сетевая форма организации бизнеса ( «Faberlic» ).pdf

В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании, независимо – розничная это или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно имеет право на свой «кусочек сладкой жизни». [1]

Согласно этим правилам, фирма, которая занимается прямыми продажами, должна вознаграждать продавцов преимущественно за реальную продажу продуктов и услуг, купленных только реальными людьми для собственного потребления или применения. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами. [24]

Очень высокие вступительные взносы могут быть определены как признак финансовой пирамиды, если вступающего побуждают уплатить значительную цену, не предоставляя при этом за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут нанести вступившему в них материальный ущерб. В сетевой компании обязан быть установлен соответствующий механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом. [8, С. 103]

Можно выделить следующие условия правильного построения МЛМ бизнеса:

1) Необходимо правильно выбрать компанию МЛМ.

2) Нужно стремиться достичь высшего ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

3) Необходимо правильно построить дистрибьюторскую сеть.

4) Необходимо создать условия для производства сетью объема продаж. [15, С. 39]

Существуют 18 абсолютно объективных критериев, которыми следует руководствоваться, определяя, иметь с компанией МЛМ дело или не иметь. Их приводит журнал «Down-Line News». К этим критериям относятся:

• Отсутствие первоначального финансового взноса.
• Время вступления.

Еще одним важным моментом, который следует учитывать при вступлении в компанию, является фактор времени. Хорошо известен факт, что дистрибьюторы, начинающие развитие сети в новом районе, начинают получать громадные доходы при условии, конечно, что компания стабильна.

• Уникальность продукции.

Иными словами продукция не должна иметь мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам. Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного. [19, С. 403]

Актуальность продукции.

Продукция, выпускаемая, той или иной фирмой, должна иметь актуальность. Не имеет смысла продавать все подряд. Проводятся исследования рынка, которые имеют демографический и психогеографический характер, выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос. [17, С. 47]

Актуальной становится та продукция, которая разрешает удовлетворять такой неудовлетворенный спрос постоянно, а также поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.

Производство продукции.

Компания должна самостоятельно выпускать свою продукцию, что позволит устанавливать конкурентоспособные цены выделять больше средств для расширения своей производственной деятельности и оплаты премий дистрибьюторам.

Если же фирма просто распространяет чужой товар под своей торговой маркой – с ней не нужно иметь дело. Она является посредником и, естественно, это отпечатается на цене товаров и плане оплаты. [20, С. 27]

• Продукция.

О продукции можно и абсолютно необходимо получить глубокую, исчерпывающую информацию. Она есть на аудио- и видеокассетах, ее можно получить в виде печатного материала.

Глава 2. Анализ деятельности сетевой компании на примере ООО «Faberlic»

2.1 Основные аспекты деятельности «Faberlic»

Компания Faberlic была основана в 1997 году, в то время она назвалась «Русская линия». Грамотный маркетинг и чётко выстроенная политика компании поспособствовали быстрому развитию и расширению фирмы.

Осенью 2001 года компания поменяла бренд и стала называться «Faberlic», что с латинского означает «фабер» – мастер, маэстро, а лик (славянское слово) обозначает – лицо.

Основным направлением производственной деятельности, данной компании стала разработка и продажа продуктов для красоты и здоровья. Максимальную известность и популярность заработали следующие рпродукты компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли и кислородная косметика, в состав которой вошел уникальный трансдермальный носитель кислорода – АКВАФТЭМ (торговая марка). Предоставленная кислородная косметика была неоднократно отмечена дипломами Международной выставки «ИНТЕРШАРМ». В 2009 году продукцию корпорации очень высоко оценили эксперты Российской парфюмерно-косметической ассоциации, фирма получила награды по четырём номинациям из девяти! [14]

Корпорация «FABERLIC» – это открытое акционерное общество. Компания в короткие сроки стала уникальным многоуровневым предприятием, которое содержит в себе крупный научный центр, большое самостоятельное производство, сильные сервисные и учебные центры. Которые оснащённы по последнему слову науки. Лаборатории и мобильная маркетинговая служба устремляют свою деятельность, знания и усилия на улучшение качества продукции, изучение новых рынков сбыта. [22, С. 80]

Во главе компании стоят три акционера: президент, вице-президент и руководитель проекта «Русская Линия». В 2000 году корпорация «FABERLIC» награждена золотой медалью как «Самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж».

Основные направления деятельности:

Научно-техническая база;

Производство; [14]

Продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства.

Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах России. Более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) продаётся уникальная продукция компании. Первый проект работы с дальним зарубежьем открыт в Польше. Представительства компании функционируют более чем в 20 странах мира

В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов. Более 1 000 000 человек сотрудничают с Faberlic в Европе и Азии.

Высокий уровень сервиса обеспечивают:

• Вычислительный центр;
• Отдел маркетинга и рекламы;
• Отдел продаж;
• Транспортный отдел;
• Отдел обслуживания
• Наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина. [14]

Усиленное развитие компании говорит о её стабильности, надёжности и хороших перспективах.

Компания «FABERLIC» свою продукцию реализует через сеть дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это приносит возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них всех время и в удобном для всех месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

2.2 Использование суб-mix комплекса маркетинга сетевой компании «Faberlic»

Товаром корпорации «FABERLIK» является косметическая продукция. Основным элементом товарной политики компании является качество. Совершенно вся продукция сертифицирована и изготавливается в обстоятельствах, приравненных к фармацевтическому образцу. По итогам тестирования фирма внесена в Госреестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

Выпускаемая косметика обладает мировыми аналогами, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит товары аналогичных зарубежных фирм.

Для наиболее детального анализа товаров, предоставляемых фирмой «FABERLIC» проведём трёхуровневый анализ товара, при котором разбирают сущность товара, фактический товар и дополнительный товар.

Рисунок 2- Схема товаров предоставляемых фирмой «FABERLIC»

Сущность товара

Компания «FABERLIC» производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день. Он помогает людям быть уверенными, достигать успеха, стремиться к гармонии, быть изысканным и романтичным, динамичным и неотразимым.

Фактический товар

Ассортимент продукции включает 11 линий: для сухой и нормальной кожи, для молодой и комбинированной кожи, «Анти-акне», «Анти-возраст», для борьбы с целлюлитом, для ухода за телом, для кожи вокруг глаз, серию SPA для ванны и душа, для ухода за полостью рта, детскую серию и декоративную косметику. Всего более 200 наименований.

Корпорация единственная из российских компаний обладает собственной фармакопейной статьёй ВМС 42–2576–95 (документом, свидетельствующим о безопасности продукции).

«FABERLIC» обладает патентом на АКВАФТЭМ наружного применения. Впервые в качестве активного компонента используется вещество, полученное в лабораториях корпорации – пептидогликаны (иммунорегуляторы), компания обладает патентом на этот препарат.

Торговая марка «FABERLIC», как производителя, уже успела зарекомендовать себя с самой лучшей стороны, и поэтому она может служить дополнительным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателя(4).

Дополнительный товар

Помимо основного товара, компания предоставляет ряд дополнительных услуг, которые в последствии оправдывают себя. Например, это пробные образцы губной помады, туалетной воды, использование которых помогает осуществлять индивидуальный подход.

Уникальные достоинства товара

При торговле косметическими средствами успех продаж напрямую зависит от доброго имени производителя и доверия покупателей.

Научный потенциал учёных исследовательской лаборатории корпорации, собственные эксклюзивные разработки и технологии, запатентованные в России, использование высокотехнологического оборудования для производства высококачественной продукции, сырьевая база ведущих мировых производителей – это то, что позволило в короткий срок создать максимально приемлемую по цене, но не уступающую по эффективности самым известным мировым маркам новую кислородную коллекцию «FABERLIC».

Рецептуры косметических средств из этой коллекции созданы на основе традиций русской косметической школы, с использованием новейших активных природных веществ. В частности, помимо трансдермального переносчика молекулярного кислорода АКВАФТЭМа, в них входят фитоклетки, экстракты водорослей, стабилизированный витамин С, экзотические фрукты (манго, папайя, авокадо, гуарана), бодяга, гамамелис, жожоба, хитозан, пшеничные, молочные, шёлковые протеины, зелёный чай, эфирные масла и многое другое.

Портфель товаров организации

Для неизменного положения на рынке фирмы «FABERLIC» нужно иметь портфель продуктов, сбалансированный так, что бы в нём имелись товары с различными периодами своего жизненного цикла. Данное состояние портфеля продуктов фирмы, согласно матрице БКГ выглядит следующим образом: научно-исследовательские работы в целях совершенствования продукции – «проблемный товар», кислородная косметика – начальная стадия «звезды», декоративная косметика класса «люкс» – «дойная корова» (Рисунок 3).

«Проблемы» (быстрый рост / малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.

Рисунок 3- Портфель товаров фирмы «FABERLIC»

«Звезды» (быстрый рост / высокая доля) – это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

«Дойные коровы» (медленный рост / высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель – «сбор урожая».

«Собаки» (медленный рост / малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование. [21]

Поскольку уже на данный момент продажа кислородной косметики доставляет фирме «FABERLIC» доход и имеет положительную тенденцию роста, то можно говорить, что сейчас идёт процесс покорения и расширения фирмой «FABERLIC» своей части рынка. Сообразно матрице «продукция / рынок», процессу расширения рынка отвечает стратегия «расширения рынка».