Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации).pdf

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти­мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за­висимости от типа и специализации торгового предприятия.[

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива­ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель­но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• • встреча покупателя и выявление его намерения;
  • предложение и показ товаров;
  • помощь в выборе товаров и консультация;
  • предложение сопутствующих и новых товаров;
  • проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
  • расчетные операции;
  • упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не­большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това­ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож­ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Основные направления совершенствования коммерческой деятельности магазина «КЕТРО»

По результатам проведенной работы во второй главе, можно сделать выводы, что коммерческая работа магазина «КЕТРО» достаточно стабильна.

Тем не менее, предложим следующие рекомендации по дальнейшему совершенствованию коммерческой деятельности магазина. Совершенствования товарооборота В целом товарооборот растет, но выявлены недостатки в торговом обслуживании населения, таких как: излишнее количество оборудования, затрудняющее покупательский поток; недостаточное количество зеркал и примерочных кабин; отсутствие скидок; отсутствие дополнительных услуг, обеспечивающих покупателям комфортные условия выбора изделий, поможет добиться существенного увеличения количества покупателей, улучшения их обслуживания, а значит и повышения таких экономических показателей, как рентабельность, товарооборачиваемость и, соответственно, прибыль.

Предложения по дальнейшему развитию товарооборота:

- совершенствование товароснабжения следует рассмотреть новых поставщиков производителей и закупать товар по более низким ценам, чем у посредников;

- повысить квалификацию сотрудников провести тренинги и программу мотивирования. Если увеличится товарооборот на одного сотрудника возрастет и прибыль;

- улучшить пользование материально-технической базы предприятия вести внедрение прогрессивных форм торговли, сократить до минимума проведение инвентаризаций, проверок;

- разрабатывать прогнозы развития розничного товарооборота на предстоящий период и вести оперативный контроль за ходом реализации прогнозов: это позволит руководству предприятия оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития розничного товарооборота по периодам года;

- совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия. Ввести систему планирования и премирования;

- осуществить компьютеризацию бухгалтерского учета на предприятии, оптимизация ее ведет к сокращению затрат на ревизионную проверку и сокращения времени для учета.

Совершенствование работы оптовых закупок. Проанализировав работу по оптовым закупкам в магазине «КЕТРО», можно сделать некоторые предложения:

- увеличить ответственность сторон по договору поставки в части выплаты неустойки за возмещение убытков в случае задержки и выплаты неустойки за поставку товара ненадлежащего качества, что поможет сократить затраты, связанные с возвратом товара ненадлежащего качества;

- проводить работу по поиску новых поставщиков для разнообразия имеющегося ассортимента на выгодных для магазина условиях;

- при формировании заказов на поставку каких-либо товаров принимать во внимание информацию о потребностях покупателей, полученную в результате общения продавцов с покупателями;

- более тщательно проводить на складе приемку изделий по качеству, так как бывают случаи, когда товар, поступивший со склада, оказывается грязным или бракованным.

Совершенствование качества обслуживания.

В ходе анализа коммерческой работы по торговому обслуживанию населения в магазине «КЕТРО» выявлены недостатки, исправление которых поможет повысить эффективность работы магазина. Для улучшения коммерческой работы магазина можно дать следующие рекомендации:

- модернизация оборудования устаревшего образца, которым максимально заставлена площадь зала магазина, что поможет увеличить пропускную способность магазина и расширить внутригрупповой ассортимент, а значит, и повысить прибыль;

- увеличение и оптимизация средств защиты в торговом зале, так как нередко происходят хищения товаров, например, установка

видеокамер или их макетов, охранных ворот;

- введение системы скидок, например, за покупку последней пары или последнего изделия, за покупку изделий на определенную сумму или скидка за покупку 3-х и более изделий и тому подобное, что поможет привлечь большее количество покупателей. Выпуск подарочных сертификатов, что особенно в преддверье праздников будет актуально. Выпуск фирменных календарей и визиток и накопительных карт;

- организация и проведение различных рекламных акций для привлечения покупателей, к примеру, к каждой второй покупке делать подарок, либо периодическая организация распродаж одногруппных изделий по одной цене;