Файл: Отчет о преддипломной практике студента 5 курса.docx

Прежде всего, «Рольф» обращает внимание на увеличение таких показателей как охваты по ОСАГО и КАСКО (увеличение % клиентов, приобретающих страховки при покупке автомобиля), а также на пролонгацию страховых полисов уже существующих клиентов.

Отметим, что страхование КАСКО – это не только прибыль в виде комиссионного вознаграждения от страховых компаний. Это и залог стабильной загрузки кузовных цехов «Рольф», что немаловажно.

«Рольф» получает прибыль и от опциона – продажи дополнительного оборудования и аксессуаров. В среднем в Розничном подразделении «Рольф» продается дополнительного оборудования на сумму 60 000 рублей на один автомобиль. Это хорошая прибавка к маржинальности ГК «Рольф».

Большое внимание «Рольф» обращает на продажи авто с пробегом. Рынок автомобилей с пробегом не столь чувствителен к экономическим колебаниям, хотя растет медленнее, чем рынок продаж новых авто. 35% продаж автомобилей с пробегом сконцентрированы в метрополиях (Москва и Петербург), что характерно, в этих же регионах самая высокая доля так называемых «дилерских продаж» ². Соответственно, «Рольф» использует этот потенциал.

2011 году компания «Рольф» начала реализацию проекта CRM/CLM (CLM – Customer Lifecycle Management - управление жизненным циклом клиента). Была создана программа, которая генерирует контакты с клиентом в течение всего срока эксплуатации автомобиля, например:

- Звонок продавца после продажи с целью поинтересоваться, нравится ли клиенту автомобиль, не возникли ли у него какие-либо вопросы;

- Звонок мастера сервисной станции с целью записи на ТО;

- Звонок отдела кредитования и страхования для пролонгации страхового полиса (через год после покупки авто);

- Снова звонок мастера – запись на следующее ТО.

Цель – через три года после окончания гарантийного срока подвести клиента к трейд-ин, «замкнуть» жизненный цикл автомобиля и начать уже новый цикл с новым автомобилем. А старый автомобиль перейдет к другому клиенту и начнется другой цикл (рис. 5.).



Рисунок 5. Схема проекта CRM/CLM

Запустив программу CRM\CLM, в «Рольфе» провели обзвон клиентов по существующей базе и выяснили, что 20% клиентов, с которыми компания контактировала неактивно в течение последних двух лет, купили свой новый автомобиль – и вовсе не в «Рольфе». Это было обусловлено тем, что компания была недостаточно внимательна к ним.

---

Еще одно преимущество CRM\CLM – передача информации о клиентах большому количеству сотрудников. Таким образом, решается проблема, возникающая, когда продавец-консультант уходит из компании со своей клиентской базой. Теперь даже если продавец уходит, клиентская база остается в компании, контакт покупателя доступен руководителю отдела продаж, он передает его другому специалисту. Это стратегический проект «Рольф», компания видит в нем будущее.

Летом 2011 года «Рольф» запустил пилот программы лояльности в автоцентре «Ауди Центр Север». Зимой 2012 к программе подключилась «Звезда Столицы», в течение 2022 года планируется подключить все бренды «Рольф». Данная программа не скидочная, а бонусная – именно это позволяет удерживать клиентов. За каждую покупку клиент получает баллы, которыми может расплатиться при следующем визите к «Рольф». Клиент также получает дополнительные баллы, в случае, если приводит своих друзей за какой-либо покупкой.

В принципе, говоря о ключевом рыночном тренде, которому каждый дилер должен соответствовать, нужно отметить следующее: ушли в прошлое времена, когда мы продавали автомобили. Теперь «Рольф» продает не столько сам продукт, сколько мобильность – удобство эксплуатации авто.

Сюда входят:

- финансирование сделки – кредиты и т.д.;

- гарантия защищенности водителя и его автомобиля на дороге – страховые продукты;

- комфортабельное и выгодное сервисное обслуживание – сервисные контракты, продленная гарантия;

- помощь на дорогах;

- прочие опции – например, школа экстремального вождения.

Желая соответствовать ключевому рыночному тренду, в конце 2011 года Розничное подразделение «РОЛЬФ» внедрило несколько услуг, которые оказались очень востребованными среди клиентов.

Так, например, «Рольф» запустил службу технической поддержки ночью. Каждую ночь дежурит один технический специалист, который отвечает на звонки клиентов по мобильному телефону. Он может проконсультировать клиента, если проблему можно решить на месте, может вызвать для него эвакуатор, если неисправность можно устранить только на сервисной станции.

Помимо этого, сервисная станция «Рольф Юг» работает 24 часа в сутки. Многим клиентам удобно приезжать на станцию поздно вечером или ночью, когда нет пробок. Это также очень выгодно корпоративным клиентам: днем их машины должны «работать» для бизнеса, поэтому ремонтировать их целесообразнее ночью.

---

Автовладельцу, который сдает авто в ремонт, хочется оставаться мобильным. В связи с этим, «Рольф» предоставляет всем желающим автомобили по льготной цене 990 рублей в сутки. Услуга пользуется огромным спросом – действительно, один день передвижения на такси в Москве будет стоить явно больше этой суммы ³.

Итак, «Рольф» продает клиенту не автомобили, а мобильность и эмоции. Компания идет к клиенту, слышит его и работает на его желание сотрудничать с «Рольф» долго.

Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод, что ГК «Рольф» сегодня – это группа компаний с тотально диверсифицированным автобизнесом. Здесь есть розничное направление, дистрибуция автомобилей, запасных частей, бизнес в сфере логистики, сектор «Blue fish» (закупка и реализация автомобилей с пробегом). Кроме того, своим клиентам «Рольф» предлагает полный пакет финансовых и страховых услуг, сервисное обслуживание.

Старт развитию сети дилерских центров «Рольф» был положен в 1991 году, когда первый центр появился в Москве.

На данный момент розничная сеть состоит из более, чем трех десятков шоу-румов, расположенных в двух столицах. В портфеле брендов присутствуют как массовые марки, так и автомобили премиум-класса.

Таким образом, компания «Рольф» показывает стабильное улучшение сервиса, увеличение ассортимента, колоссальный рост прибыли, количества клиентов и количество проданных автомобилей. Это только подтверждает тот факт, что компания неизменно постепенно укрепляет свою позицию лидера, увеличивая пропасть качества, престижности и авторитета между собой и своими конкурентами.

---

2. Анализ финансовых результатов группы компаний «рольф»

2.1. Анализ основных финансовых показателей ГК «Рольф»

В 2021 году выручка ГК «Рольф» составила 131 101 миллион рублей. Это на 27 575 миллионов рублей или на 26,64% выше показателя 2020 года.

Таблица 1. Основные финансовые показатели ГК «Рольф» в 2020-2021 годах, тыс. руб.

Показатель	2021	2020
Выручка	131101010	103525829
в том числе:
Автомобили	111166119	86943783
Запасные части, обслуживание и др.	19934891	16582046
Расходы	124742291	100947877
в том числе:
Транспортные средства, расходные материалы и услуги	112369062	89187216
Логистика, страхование и реклама	1345184	1515267
Компенсации и поощрительные выплаты сотрудникам	7660248	6733472
Офисные расходы, деловые поездки и услуги	1563924	1362121
Амортизация	1290147	1118331
Переоценка стоимости актива	-	1105
Выставки, презентации, ярмарки	-	430224
Прочие операционные расходы, нетто	513726	600141
Курсовые разницы, нетто	34265	69165
Операционный доход	6392984	3507565
Финансовые доходы	149665	115720
Финансовые расходы	1640645	1436036
Курсовые разницы / (убыток) по займам наличными	16637	635523
Доля в прибыли ассоциированных компаний и совместных предприятий	1014938	505302
Прибыль до выплаты налога на прибыль	5933579	2057028
Расходы по подоходному налогу	1276300	432385
Чистая прибыль	4657279	1624643
Прибыль, приходящаяся на владельцев компании	4657279	1624643

---

Источник: Rolf group to announce its financial results 2021[Электронный ресурс] – Режим доступа: www.rolfgroup.com/investor/
Чистая прибыль ГК «Рольф» в 2021 году составила 4 657 миллионов рублей. Это на 3 033 миллиона (186,67%) больше, чем в 2020 году.

Показатель EBITDA за отчетный период увеличился на 3 962 миллиона рублей (84,28%) и составил 8 664 миллиона рублей.

Чистый долг в 2021 году снизился на 837 миллионов рублей (8,55%). Соотношение чистый долг/EBITDA на 31.12.2021 составило 1,03.

Выдающиеся финансовые результаты деятельности ГК «Рольф» в 2021 году стали результатом реализации долгосрочной стратегии развития, нацеленной на достижение абсолютного лидерства в российском авторитейле, причем, не только в объеме продаж, но и в эффективности бизнеса. Кроме того, управленческая команда ГК «Рольф» предприняла ряд важных антикризисных мер, таких как перевод кредитного портфеля группы компаний в рубли, снижение расходов и фокус на прибыльности продаж и сервиса.

В результате соотношение чистый долг/EBITDA удалось снизить с 2,08 на 31 декабря 2020 до 1,03 на 31 декабря 2021. За этими цифрами стоит огромная работа всех сотрудников компании и, конечно же, многолетняя лояльность клиентов.

Согласно представленному компанией отчету, итоги работы оказались более чем удовлетворительными, несмотря на сложную ситуацию на автомобильном рынке России. Вопреки падению российского рынка новых автомобилей в России в 2021 году на 10,3%, компания «Рольф» увеличила продажи новых автомобилей на 14,4% по сравнению с 2020 годом, реализовав 91 693 автомобиля.

При этом доля компании «Рольф» в продажах новых иномарок в России в 2021 году выросла по сравнению с 2020 годом на 0,9 п.п. и составила 4,7%. Также, согласно озвученной компанией статистике, «Рольф» стал лидером на российском рынке по корпоративным продажам (20 643 проданных автомобиля в 2021 году) ⁴.

На рисунке 6. представлены доли городов в продажах новых иномарок.



Рисунок 6. Доли городов в продажах иномарок

На рисунке 6. видно, что в 2021 году в Москве реализовано 33% от общего количества проданных иномарок, в регионах реализовано 58%, в Санкт-Петербурге продано всего 9% новых иномарок. По состоянию на июнь 2022 года в Москве, регионах и Санкт-Петербурге реализовано 32%, 58% и 9% новых иномарок соответственно.

---