Файл: 5 техник увеличения продаж на выступлениях.pdf

5 техник
увеличения продаж
на выступлениях
и вебинарах
Чек-лист

Техника роста продаж до старта
выступления “Закрытие потребностей”
Суть техники заключается в следующем: наша задача — продавать то, что хотят люди, а не то, что им нужно на самом деле. Вернее, преподносить свой товар именно с этой точки зрения. А вот когда вы будете учить, ваша задача —делать уже наоборот.
Приведу пример из своей практики. Большинство клиентов, приходящих ко мне на личную консультацию хотят узнать
«техники» и «фишки», которые в разы улучшат их результаты.
Но, к сожалению, одно только внедрение техник не позволит добиться стабильно сильных результатов.
В основе больших продаж с высоким чеком лежат правильная структура презентации и качественный продукт.
Поэтому, когда ко мне приходят клиенты, я щедро делюсь
«фишками» — ведь они пришли именно ради этого.
После внедрения и получения первых результатов люди впечатляются и приходят повторно, за новыми знаниями.
И вот уже здесь я начинаю доносить до них важность правильной структуры выступления и продукта высокого качества.
К счастью или к сожалению, но в большинстве своем люди хотят быстрых и легких результатов, и если мы в момент продажи будем рассказывать, что им потребуется сильно вкалывать и упорно трудиться, то шанс на покупку будет не очень велик. Вот именно поэтому при первом касании я даю людям возможность получить быстрые и легкие результаты, а затем доношу важность глубокой проработки выступления.
После чего мы с клиентом начинаем комплексно работать.
Техника №1
Основная мысль данной техники в том, что чем выше ценность продукта в глазах человека, тем проще ему совершить покупку.
И наша задача — закрыть нашим продуктом как можно больше потребностей целевой аудитории.

В свое время я помогал увеличивать конверсию выступлений кондитерской школе Pauline School. Эта компания учила готовить торты. Опишу учебный кейс: сейчас я вам предложу три варианта, как можно позиционировать подобное обучение и сформулировать потребности, которые оно закрывает.
И ваша задача — выбрать, какой курс вы как потребитель купили бы в первую очередь. Сравните три посыла, призывающих потенциального клиента купить курс.
Курс, где девушка может найти любимое дело и просто печь тортики.
ВАРИАНТ 1.
Курс, который позволяет девушке заниматься любимым делом, получать внимание своей семьи и радовать ее лучшими десертами.
ВАРИАНТ 2.
Курс обучает профессии кондитера. Девушка может заниматься любимым делом и получать внимание своего любимого мужчины, радуя его каждый день самыми вкусными десертами, делать счастливой всю свою семью. И зарабатывать от 100 тысяч рублей в месяц на любимом деле.
ВАРИАНТ 3.
Уверен, что вы выбрали третий вариант. То же самое можно проделать и с вашим курсом или услугой. Подумайте, как правильно представить свой продукт, чтобы поднять его ценность в глазах публики. Сделайте это прямо сейчас!
Заявляйте о себе правильно: чем больше потребностей закрывает продукт, тем выше его ценность и проще его продать!

Техника роста продаж до старта
выступления “Красное платье”
И прежде чем начать о ней разговор, скажу: истории о спонтанных покупках очень и очень преувеличены. На самом деле с первого касания сделать продажу, и особенно на крупную сумму, очень сложно. Так что в большинстве случаев кейсы, где человек с одного вебинара сделал покупку на несколько сот тысяч рублей, сильно приукрашены. Скорее всего, будущий покупатель ранее уже детально знакомился с самим продуктом, изучал кейсы, интересовался рекомендациями и пришел на вебинар с мыслью о совершении покупки, зная, что там могут быть дополнительные бонусы и скидки.
Так, при консультировании проекта «Бизнес молодость» я выявил одну удивительную закономерность. Средний цикл покупки основного вип-продукта «Миллион за сто» составляет шесть месяцев. Ровно столько времени проходит с момента первого касания до момента продаж.
Техника №2
Как все происходит на самом деле?
Сначала будущий клиент услышал о такой программе на одном из курсов «Бизнес молодости».
Потом перешел на страницу сайта.
Затем получил обратную связь от своих знакомых, которые уже проходили данную программу.
И только потом, зная, что на выступлении предоставляют скидки, специально пришел на него.
И — о чудо! — он покупает программу за 300 тысяч.

Создается впечатление, что клиент с первого касания делает покупку. Но в действительности это не так. Будущий покупатель на протяжении полугода сам себе продавал эту идею. Ему нужен был всего лишь импульс в виде дополнительного «пинка» от спикера и бонуса в виде скидки.
Приведу «бытовой» пример покупки моей подругой красного платья.
Не так давно моя подруга прогуливалась в ТЦ «Афимолл» и, проходя
мимо женского магазина, увидела красивое красное платье, которое
стоило около 50 тысяч рублей. Оно было в ее стиле и понравилось ей,
но все-таки она прошла мимо, потому что цена ей показалась высокой.
Спустя неделю она повторно заехала в этот торговый центр и увидела
на витрине, что красное платье осталось одно
(так было написано на вывеске). «А вдруг оно мне не достанется? —
подумала она. — А оно так мне нравится», — и решила зайти и примерить
его. Довольная своим отражением в зеркале, она отправила мне
фотографию. «Ты — великолепна! — ответил я. — А давай проверим:
скорее всего, они специально написали „последнее“, чтобы
дополнительно спровоцировать девушек на покупку. Если упустим —
найдем такое же».
Спустя неделю мы приехали вместе. На платье решили сделать скидку,
и оно уже стоило 19 тысяч рублей вместо 50. Мы просто зашли и купили.
Но что было бы, если бы до этого моя подруга не заезжала в ТЦ
«Афимолл»? Мы бы
увидели цифру «19 000» на фоне перечеркнутой «50 000» и, вероятно,
подумали бы, что это ход, мотивирующий покупателей принять решение
о совершении покупки, и прошли бы дальше. А зная, что изначальные
50 тысяч — это реальная цена, а не «трюк» магазина, подстегивающий
нас к совершению импульсивной покупки, мы с удовольствием
приобрели это платье. И сэкономили 31 тысячу рублей!
Запомните правило: чем раньше клиент узнает о вашем курсе или услуге, тем раньше начнет задумываться о совершении покупки.
Кроме того, в этом случае человек начинает верить скидке, зная, что цены на вебинаре действительно отличаются от обычных, что также является важным для увеличения конверсии моментом.
Ведь он побывал на нашем сайте, видел полную стоимость курса или услуги, так что в момент продажи на самом выступлении у него не будет сомнений, что вы не просто «подрисовали» цены и вернули все как было.

Давайте проведем аналогию
с участниками ваших выступлений:
Участник только в последние десять минут вебинара узнал, что у вас есть платный курс или услуги и вы требуете от него принятия моментального решения.
Понятно, что большая часть аудитории этого не сделает. Ведь людям действительно нужно подумать.
Плюс участники будут относиться с большим недоверием к указанным ценам: ведь они видят их впервые и могут подумать, что ваши скидки — всего лишь уловка. А теперь давайте представим другую ситуацию.
Ситуация номер один.
Слушатель с самого начала знает, что у вас есть платный курс, знает его стоимость и еще до старта вебинара задумывался о его прохождении.
Количество возражений начинает сильно уменьшаться, согласны? Плюс он уже успел обдумать участие и надеется, что на мероприятии вы предоставите скидку. Понятно, что шансы на покупку в последнем варианте намного выше
Ситуация номер два.

Как вы уже понимаете, данный чек-лист написан в поддержку большого курса, который называется
«Психология больших продаж
на выступлениях и вебинарах.
101 практическая техника».
Я специально рассказываю об этом, чтобы вы уже сейчас
задумались о том, чтобы продолжить обучение — сделать еще
один шаг к большим продажам на своих мероприятиях.
И только поэтому я хочу поделиться ссылкой, где вы
можете посмотреть описание курса:
Правда, у меня есть к вам просьба: если вы поймете, что вам необходим мой курс, то не делайте покупку прямо сейчас —
дальше, по ходу повествования, я поделюсь ссылкой на очень
«вкусные» условия…
Итак, задача сводится к тому, чтобы до начала выступления показать участнику, какие платные услуги и знания у нас для него подготовлены. Лично я предпочитаю рассказывать об этом в предварительных письмах, в подписи или контентных видео, где отмечаю, что данная информация является частью курса.
Вы также можете взять себе на вооружение эти приемы, плюс добавить свои и задуматься, как вы с самого начала можете донести до человека мысль, что у вас есть полезный для него товар.
ПОДРОБНЕЕ
Легенды о спонтанных покупках не совсем правдивы.
На ваше выступление клиент уже (!) должен идти
с мыслью о возможной будущей покупке!

Техника роста продаж во вступительной
части выступления “Область тьмы”
Суть этой техники заключается в том, чтобы увеличить область незнания человека. Говоря другими словами, сытый человек никогда не будет ничего покупать.
В рамках продающего выступления главная задача — это продажа, и об этом нужно всегда помнить. Поэтому по ходу мероприятия наша цель не только дать ответ на заявленный вопрос, но и донести до людей, что на самом деле они получили лишь малую толику знаний, которыми обладает эксперт. Расскажу историю, которая наглядно показывает ошибку большинства спикеров.
Техника №3
Представьте ситуацию:
голодный мужчина заходит в хлебную лавку и спрашивает,
есть ли в продаже хлеб. На что пекарь ему отвечает:
«Вы знаете, скоро будет готов, но мы сейчас можем вам
предложить небольшую булочку, подождите десять минут». —
«Хорошо», — говорит мужчина, берет булочку и съедает ее.
Через десять минут он опять заходит в магазин, интересуясь,
не готов ли его хлеб. «Хлеб почти готов», — уверяют продавцы
и предлагают еще одну булочку. Он соглашается. Когда
он доедает и ее, ему сообщают, что хлеб готов. Но он его
не покупает, потому что уже перебил аппетит…
Часто мы даем людям очень много полезной теории, методик и лайфхаков и удивляемся, почему после этого участники не делают покупок. А если задуматься, зачем им тратить деньги, ведь они уже получили большой объем информации, которую еще предстоит воплотить в жизнь. Согласитесь, говорить о том, что нужно покупать еще книги, курсы, семинары, коучинг или консультации, пока не внедрены текущие методы, — очень и очень глупо.

Помните!
Задача нашего контента — лишь приоткрыть завесу, показать, сколько всего не знает человек в данном вопросе. Только тогда мысли наших участников будут направлены на покупку наших продуктов, а не на внедрение текущих знаний.
Сейчас я расскажу вам, как люди обычно делают презентации и почему они приводят к нулевым продажам.
Давайте пошагово разберем алгоритм непродающего выступления. Итак, как обычно, мы начинаем подготовку к вебинару или живому мастер-классу…
Алгоритм
НЕ
продающего выступления
Шаг 1.
Мы выбираем название, которое нравится только нам. Мы не спросили у аудитории совета, мы просто выбрали за нее и решили, что людям нужна именно данная тема.
Шаг 2.
Затем мы начинаем перебирать варианты контента: еще, еще, еще. Мы хотим «впихнуть» в свое выступление как можно больше информации.
Шаг 3.
Далее мы пытаемся собрать в одной презентации весь материал, стараясь уместить его целиком, хотя на самом деле для того, чтобы всё рассказать, фактически может потребоваться четыре часа, а может быть, даже больше.

Шаг 4.
Потом мы делаем супердорогой дизайн.
Как же без него? Уверен, хотя бы раз в жизни вы работали с творческими людьми и знаете, что большинство из них могут пропасть. Исчезнуть навсегда. А потом вернуться через год и сказать, что они доделали ту самую презентацию, которую вы просили их сделать. Ожидая презентацию, человек до последнего переживает, будет ли она доделана или нет, успеет ли фрилансер к нужной вам дате. В итоге, кроме потери нервов, это ничего не приносит. По моему опыту, сам дизайн почти никак не влияет на итоговую конверсию.
В свое время, когда я был партнером компании Convert
Monster, мы тестировали посадочные страницы
(одностраничные сайты). В первую очередь необходимо
было создать структуру самой посадочной страницы:
прописывались заголовки, размещались формы, и все это
тестировалось на конструкторах по созданию сайтов
«Тильда» или «Платформ LP».
Затем мы запускали трафик, меняли различные блоки
местами и наконец достигли стабильной конверсии — 8–9%
заявок на курс с целевого трафика (для нас этого было
достаточно, ведь все зависит от целей и формата: для
вебинара эта цифра составит 25%, а для заявки на покупку
дома и 3% — уже отличный результат). После тестирования мы
сделали дорогой дизайн самого удачного шаблона посадочной
страницы. Но, к нашему удивлению, только в редких случаях
его наличие увеличивало конверсию: в 90% случаев
показатели оставались на том же уровне.
То же самое и в продающих презентациях: дизайн не играет
большой роли. Да, она должна быть аккуратной. Пусть она
всего лишь на «четыре с плюсом», но зато в ней не должно
быть ничего лишнего. Рекомендую и вам взять этот пункт
на вооружение.

Шаг 5.
Следующий шаг: напрочь забываем про репетицию. И как в результате выглядит типовое выступление?
Как правило, оно начинается с коротенькой самопрезентации, сделанной по «технике» бывшего министра спорта РФ Виталия Мутко «Let’s speak from my heart», где мы рассказываем все, что помним, любые сведения, не задумываясь, какое отношение это имеет к продаже. А затем даем огромнейшее количество контента, буквально
«вываливаем» на бедного слушателя все свои
(порой несистематизированные) знания.
Шаг 6.
Следующий шаг непродающего выступления — это в самый последний момент вспомнить о том, что нам нужно делать продажи.
Если это дистанционный вебинар, то, как правило, это происходит, когда наши зрители уже засыпают:
«А-ха, у нас же рекламное мероприятие, и нужно рассказать про курсы и услуги». К моменту, когда люди уже выгорели, устали либо просто отключились, потому что им пора спать, мы немножко им рассказываем про свой продукт.
Но очень коротко, чтобы никому не навязываться.
Шаг 7.
После всего этого мы отвечаем на вопросы.
В итоге мы получаем огромную благодарность публики, но не получаем денег. Что я сейчас сделал?
Вывод.
Если говорить кратко, мы просто взяли некую
понравившуюся нам тему, собрали горы контента,
упаковали его, направили свой фокус внимания на дизайн
(вместо того чтобы сместить его на продажи), абсолютно
не провели никакой репетиции и выступили с «нулевым»
эффектом. Вот краткий экскурс на тему «Как делать
нельзя».

На самом деле такой курс, посвященный подготовке к презентациям, у меня, конечно, есть. Называется он
«Психология больших продаж на выступлениях
и вебинарах. 101 практическая техника».
И естественно, в рамках курса я по шагам разбираю алгоритм создания продающего выступления, плюс для экономии вашего времени — нескольких месяцев, а может быть, и лет — добавляю детально прописанный шаблон продающей презентации, который вам останется всего лишь адаптировать под свою тематику.
ПОДРОБНЕЕ
Я рассказал вам, как делать неправильно. И уверен, что,
читая мой рассказ, вы вспоминаете себя. Скорее всего,
вы тоже выстраивали свои презентации именно по такому
алгоритму. Но лучший вариант я не предложил — и сделал
это специально. Во-первых, чтобы у вас появилось желание
узнать и углубиться в эту тематику. А во-вторых,
чтобы проиллюстрировать технику «Область тьмы».
Подробности смотрите здесь:
Когда вы будете выступать, поступайте как я: не давайте
полноценного ответа, расскажите, какой вариант ошибочен,
чтобы у человека появилось желание узнать, а как же
правильно. И тогда он придет к вам за этим ответом.
Внедряйте данный инструмент в свои выступления.
Увеличиваем область незнания и помним:
сытое брюхо к учению глухо!