Добавлен: 16.10.2024
Просмотров: 10
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
) После этого прогноз сбыта детализирует реальный уровень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней среды и функционирования фирмы.
) Ожидаемая внешняя среда описывает демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в прошлом году и другие переменные.
) После анализа ожидаемого функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.
Методы прогноза классифицируются по различным критериям. Наиболее широко применяется различие между качественными и количественными методами.
Основные методы прогноза следующие.
Количественные методы прогноза - оценка будущего на основе прошлых данных с помощью математических и статистических методов анализа.
В основном это краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Недостатком является необходимость сильного структурирования проблемы.
К количественным методам прогноза относятся:
. экстраполяция тренда - проекция данного временного ряда в будущее. Применяется для краткосрочных прогнозов. Экономический пример: развитие сбыта или прибыли для определенного промежутка времени.
Преимущества: невысокие затраты и быстрое получение данных. Недостатки: возможность резких изменений тренда, низкий потенциал раннего обнаружения флуктуаций;
. прогнозы на основе индикаторов - оценка хода развития процесса, мало зависящего от предпринимателя, на базе одной или многих предпосылок.
В основном применяется в отраслях, изготовляющих средства производства: оценка поступления заказов на базе анализа инвестиционного климата и поступления заказов в отраслях, потребляющих продукцию.
Преимущество: ранее обнаружение изменения тренда, чем при экстраполяции. Недостатки: трудность выбора подходящих индикаторов, необходимость стабильной связи между индикаторами.
. Регрессионный анализ - метод определения направления и силы связи между независимыми и зависимыми переменными.
Экономический пример: оценка доли рынка (зависимая переменная) при различных расходах на рекламу и цене (независимые переменные).
Преимущество: невысокие расходы. Недостаток: необходимость как-то учитывать взаимовлияние независимых переменных.
Качественные методы прогноза - оценка, словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Как правило, применяются оценки экспертов. Прогнозы от среднесрочных до долгосрочных. Качественные методы прогноза подходят для комплексных, плохо структурируемых проблем. Нет необходимости в числовом выражении исходных данных. Общий недостаток: ограниченные объективность и надежность.
К качественным методам прогноза относятся:
дельфи-метод - форма опроса экспертов, при которой их анонимные ответы собирают в течение нескольких туров и через ознакомление с промежуточными результатами получают групповую оценку исследуемого процесса.
Экономические примеры: производство, сбыт отрасли при различных значениях влияющих факторов, например, прогресс международного разделения труда, изменения общественных норм поведения.
Преимущества: наглядность результатов, анонимность экспертов.
Недостатки: негибкая методика, высокая потребность во времени, тенденция к консервативным оценкам, технические изменения особенно непредсказуемы;
сценарии - предсказание развития и будущего состояния факторов, влияющих на предприятие и на определение возможных действий предпринимателя.
Преимущество: подходит для очень комплексных проблем типа генерации идей новых продуктов или структурирования стратегического планирования диверсификации.
Недостатки: высока доля субъективных оценок, затруднена проверка процесса.
сбытовой товародвижение стимулирование скидка
Глава 2. Анализ каналов сбыта на примере ООО «Нордмедсервис»
2.1 Краткая характеристика ООО «Нордмедсервис»
На сегодняшний день ООО «Нордмедсервис» - это крупнейшая аптечная сеть в Мурманской области, которая насчитывает 39 аптек под названием «Формула Здоровья» и 7 аптечных пунктов. За 15 лет работы компании были открыты аптеки в Мурманске, Апатитах, Гаджиево, Заозерске, Заполярном, Кандалакше, Кировске, Ковдоре, Мурмашах, Оленегорске, Полярных Зорях, Африканде, Североморске, Снежногорске.
Миссией компании является удовлетворение потребностей организаций здравоохранения и населения в высококачественной продукции, улучшающей здоровье и качество жизни людей, проживающих в Мурманске и Мурманской области.
В аптеках «Формула Здоровья» представлен широкий ассортимент лекарственных средств, изделий медицинского назначения, медицинской техники, биологически активных добавок, лечебной косметики, детских товаров, медицинской одежды. Осуществляется прием заказов не редкие и дорогостоящие медикаменты.
Закупки медикаментов осуществляются только у крупных оптовиков, что позволяет обеспечить гибкую ценовую политику в сочетании с гарантированным качеством препаратов.
К эстетичному виду и оформлению своих помещений «Нордмедсервис» традиционно предъявляет высокие требования, поэтому все аптеки оборудованы в соответствии со всеми современными стандартами.
В аптеках «Формула Здоровья» работают высококвалифицированные провизоры и фармацевты, которые всегда рады помочь посетителям сориентироваться в огромном ассортименте товаров, представленных в аптеках.
История компании.
В 1996 году - Виктор Алексеевич Ковалев основал компанию «Нордмедсервис».
В 1997 году - компанией «Нордмедсервис» были открыты 2 аптеки в центре Мурманска и осуществлена первая поставка лекарственных средств в Мурманскую областную клиническую больницу.
год - заключен долгосрочный дилерский договор с компанией «Bristol Myers Squibb».
год - розничная сеть «Нордмедсервис» состояла из 2 аптек и 5 аптечных пунктов в Мурманске с ассортиментом более 3000 наименований.
Впервые в Мурманске в аптеках «Нордмедсервис» представлена лечебная косметика ведущих лабораторий Франции: Pierre Fabre (линии Avene, Galenic, Ducray, A-Derma, Klorane), Phytosolba, Lierac, Biorga- Uriage, Merck, Bioderma. Открыт новый склад.
год - ООО «Нордмедсервис» официальный дилер компании «Johnson&Johnson». С этого времени компания ежегодно участвует в открытых конкурсах на поставку расходных материалов и медицинской техники для обеспечения сердечно-сосудистых операций в Мурманской областной больнице.
год - принято решение о развитии розничной аптечной сети в Мурманской области. Открыты аптеки в Мончегорске и Кандалакше. Заключен долгосрочный контракт с компанией «KARL STORZ» - одним из мировых лидеров в производстве эндоскопического оборудования и инструментов. Современным оборудованием оснащены операционные залы Мурманской областной больницы.
За период с 2004 по 2007 год ООО "Нордмедсервис" открывает еще 26 современных аптек и 2 аптечных пункта, "Формула Здоровья" становится крупнейшей аптечной сетью на Кольском полуострове. Ассортимент представленных в наших аптеках товаров увеличен до 5000 наименований. В Снежногорске, Мончегорске и Мурманске открыты первые аптеки самообслуживания. Проведен ребрендинг аптечной сети, унифицирована наружная реклама, оформление торгового оборудования, введены единые стандарты обслуживания клиентов.
В 2008-м году открыто еще 5 аптек и 2 аптечных пункта в Мурманске, Мончегорске, Кандалакше, Видяево, Африканде, Заполярном и Заозерске.
В 2009-м году открыты еще две аптеки в Мурманске, аптеки в Коле и Североморске и аптечный пункт в Апатитах.
В 2011-м году открыта еще одна аптека в г.Апатиты.
Каждой аптекой заведует директор бизнес-единицы, в подчинении которого находятся заведующий аптекой, двое старших фармацевта и 4 фармацевта. Персонал выполняет свои обязанности в соответствии с их должностной инструкцией. Организационная структура каждой из торговых точек выглядит следующим образом:
Рис. 1 Организационная структура аптек ООО «Нордмедсервис»
Для того, чтобы определить сильные и слабые стороны ООО «Нордмедсервис», а также возможностей и угроз необходимо провести SWOT - анализ.
Для систематизации вышеизложенного материала и для более четкого представления преимуществ и недостатков аптечной сети «Нордмедсервис» можно составить матрицу SWOT-анализа, которая помогает выбрать наиболее оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы.
Таблица 1
SWOT - анализ ООО «Нордмедсервис»
Сильные стороныВозможности - ведущие позиции в своей отрасли; - большая доля парафармацевтической продукции в структуре продаж; - отлаженный механизм в системе логистики. - увеличение сбыта за счет расширения сети в С.-З. регионе; - увеличение рентабельности аптечной сети за счет роста покупательной способности населения; - развитие торговли товарами "private label". Слабые стороныУгрозы - большая долговая нагрузка; - невысокие показатели рентабельности продаж. - рост транспортных и сбытовых издержек; - стратегические просчеты.
2.2 Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек «Нордмедсервис»
Хозяйственную цепочку товародвижения от производителей к конечным покупателям замыкают пункты розничной торговли: 39 аптек под названием «Формула Здоровья» и 7 аптечных пунктов ООО «Нордмедсервис».
ООО «Нордмедсервис» своей розничной торговлей решает следующие проблемы:
исследование конъюнктуры рынка Мурманской области;
определение спроса и предложения на ассортимент товаров;
осуществление поиска товаров, которые необходимы для розничной торговли;
проведение сортировки товаров;
оплата за принятые от поставщиков товары;
проведение операций по приемке, маркировке и хранению товаров.
оказание консультационных и информационных услуг.
В ООО «Нордмедсервис» по решению всех вопросов по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга. Отдел маркетинга возглавляет директор по маркетингу (рис. 2).
Рис.2 Организационная структура отдела маркетинга ООО «Нордмедсервиса» внедрение концепции маркетинга в деятельность всех подразделений предприятия.
Отдел маркетинга ООО «Нордмедсервиса» включает в себя следующие подразделения: бюро исследований и прогнозирования маркетинга; бюро изучения спроса и планирования ассортимента; бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).
Каждое подразделение исполняет ряд функций, указанных в таблице 2.
Таблица 2
Функции подразделений отдела маркетинга
ПодразделениеФункцииБюро исследований и прогнозирования маркетинга - Изучение конъюнктуры рынка; - исследование перспектив развития отрасли и имеющихся рынков сбыта; - изучение и выявление потенциальных рынков; - изучение имеющихся и потенциальных контрагентов (поставщиков сырья и комплектующих); - изучение цен; - изучение сведений о конкурентах и их систематизация; - определение конкурентоспособности товара.Бюро изучения спроса и планирования ассортимента; - Разработка планов исследований по определению конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на продукцию; - выбор сегментов рынка для обследования, а также определение информационной базы и методик мониторинга; - мониторинг по избранным методикам, структуры, организации работы сбытовой сети и их состава, обслуживающей рынки сбыта фирмы; - формирование отчетов, аналитических материалов по конъюнктуре рынка и спроса на продукцию. Бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта). - Решение совместно со специалистами по спросу и сбыту по вопросам выбора объектов рекламы и целевой аудитории;- разработка рекламной кампании, которая учитывает особенности рекламируемой продукции и рынка; - формирование годового плана проведения рекламных кампаний; - определение характеристик и экономических показателей рекламируемого товара и выявление наиболее важных его особенностей; - разработка фирменного стиля; - организация ATL, BTL рекламы; - осуществление директ-маркетинга; - анализ эффективности рекламной кампании; - составление отчетов по осуществлению рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта.
К основным целям деятельности отдела относятся:
удовлетворение всех требований целевых потребителей;
стабильный рост продаж за счет достижения конкурентных преимуществ;
достижение плановых показателей прибыли.
В розничной торговле, в отличие от оптовой торговли, целью является обслуживание конечных покупателей с помощью сотрудников необходимого уровня квалификации. Таким образом, для розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность торговых точек определенного типа, различающихся по местоположению, размерам торгового зала, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, одним словом общей концепции торговых точек. Сеть аптек «Нордмедсервис» одна из первых в Мурманской области применила подобную форму работы как фарма-маркет. ООО «Нордмедсервис» отличается следующими принципами организации сбыта: