Добавлен: 16.10.2024
Просмотров: 11
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
открытая форма торговли, то есть аптека организована по типу самообслуживания. Продукция расположена на открытых прилавках и стеллажах непосредственно в торговом зале, и клиенты могут самостоятельно ознакомиться с товаром;
повышенное внимание к осуществлению контакта между продуктом и покупателем. В торговом зале всегда находятся консультанты, которые готовы ответить на вопросы покупателей, касаемо продукции;
обучение сотрудников техникам эффективных продаж;
расширение ассортиментного ряда. В ООО «Нордмедсервис» реализуются не только лекарственные средства, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до костылей. Также в некоторых аптеках имеются отделы оптики.
торговые площади ООО «Нордмедсервиса» больше, чем площади стандартных аптек;
сеть аптек ориентирована на получение прибыли за счет максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, а также пролонгированным режимом работы.
Предлагая широкий спектр продукции в более чем 40 категориях товаров для поддержки здоровья и красоты, ООО «Нордмедсервис» заботится о том, чтобы на стеллажах и полках было представлено много эксклюзивного товара и новинок, а клиент имел возможность сделать для себя полезную покупку. Сеть аптек «Нордмедсервис» занимается реализацией лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, товаров косметики и гигиены, парафармацевтической продукции, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, продажа которых разрешена в обычных аптеках. С увеличением объема реализованной продукции увеличиваются и возможности улучшения условий закупки товара. Основными поставщиками аптечной сети являются ЗАО "Катрен", Сиа - интернешнл ЛТД, а также ЗАО "Протек".
ООО «Нордмедсервис» сотрудничает именно с этими фирмами, потому что они являются одними из самых надежных компаний по поставке медикаментов и существуют на рынке более 10 лет. Прайс-листы поставщиков содержат более 10000 наименований продукции, 7500 из которых постоянно имеются на складе. Кроме того данные поставщики предлагают препараты по выгодным условиям за счет сравнительно невысокой наценки и отличаются организацией удобной схемы доставки. Это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Сеть аптек «Нордмедсервис» открывает аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах Мурманска и Мурманской области. Режим работы аптек и сотрудников установлены в зависимости от ритма покупательской активности.
Ценовая политика «Нордмедсервис» заключается в выделении цены не основным конкурентным преимуществом фирмы, т.е. используется метод недифференцированных средних цен.
Так как сеть аптек не имеет торговых посредников, то метод сбыта является прямым, а уровень канала нулевым.
ООО «Нордмедсервис» уделяет особое внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, потому что от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Работа в данном случае ведется по двум основным направлениям:
стимулирование клиентов;
стимулирование сотрудников аптек, занимающихся сбытом.
Для поощрения покупателей сеть аптек часто использует демонстрационные акции (промо-акции). Промо-акции хорошо работают на импульсную" покупку. В данных целях ООО «Нордмедсервис» применяет следующие методы стимулирования покупателей:
а) Сэмплинги - раздача образцов лечебной косметики (маленькая упаковка крема, бальзама), предметов гигиены (маленькая упаковка гигиенических прокладок), леденцов от кашля и подобной парафармацевтической продукции.
б) Беспроигрышная лотерея в местах продаж.
в) Проведение анкетирования с поощрительными подарками.
г) Скидки два по цене одного и т.п. (скидка, действующая на короткий срок, часто побуждает потенциального клиента совершить покупку, даже если он и не собирался тратить деньги). В отделах оптики проводилась беспрецендентная акция "Две лучше, чем одна": при покупке одной оправы очков, покупатель получал в подарок любую другую оправу или солнцезащитные очки в пределах этой же стоимости.
д) Замещение скидки дополнительным объемом товара. Например, предложения "10% бесплатно", "третья покупка бесплатно".
е) Купоны и сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров.
з) Использование экспозиции продуктов в местах их продажи.
В связи с постоянным открытием новых аптек «Формула здоровья» и постоянно растущим спросом на специалистов высокого уровня квалификации необходима эффективная система мотивации для компетентных сотрудников, а также привлечения новых специалистов.
Система материального стимулирования, действующая на сегодняшний день в сети аптек «Формула здоровья» (т.е. в ООО «Нордмедсервис»), разработана в соответствии с принципами предоставления максимальных возможностей роста собственной профессиональной эффективности и получения справедливого материального вознаграждения.
Зарплата персонала сети аптек складывается из следующих составляющих:
базовой оплаты труда, которая отражает категорию аптеки, должностную тарифную ставку работника, требуемый для такой ставки уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанных часов;
сдельной оплаты, которая основана на фактических результатах труда коллектива аптеки за отчетный период.
Премия рассчитывается как процент от выручки аптеки и распределяется между работниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым из них и базового уровня зарплаты.
Стоит отметить, что для ООО «Нордмедсервис» большое значение имеет имидж компании, поэтому отдел маркетинга проводит работу по закреплению собственной репутации. В этих целях используются следующие рычаги:
высокое качество предлагаемой продукции и сервиса;
чистота торгового зала;
забота о клиентах;
изменения, нововведения, выполненные по пожеланиям клиентов;
проведение презентаций;
малобюджетная реклама (раздача визиток в торговом зале);
спонсорство.
Глава 3. Совершенствование процесса стимулирования сбыта в ООО «Нордмедсервис»
3.1 Стимулирование сотрудников
Сети аптек предлагается внедрить положение о надбавках за высокий уровень работы фармацевтов - провизоров.
Процент за высокопрофессиональное обслуживание устанавливаются и выплачиваются фармацевтам, которые проработали по своей профессии не менее 1 года и имеют высокий уровень тарифной ставки. Бонусные надбавки начисляются таким сотрудникам за фактически отработанные часы в процентах от сдельного тарифа. Для установления надбавок разработаны три ступени в размере 5%, 10% и 15%. Для начальной ступени надбавок в 5% служат следующие критерии:
опыт работы не менее 1 года по своей профессии, а также способность принимать самостоятельные решения;
рациональная организация работы, благоприятное воздействие на коллектив в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех требований, выполнение установленных работ с выработкой не ниже среднего уровня при качественном исполнении работ.
Вторая ступень надбавок в размере 10% требует следующих показателей:
опыт работы от 3-х лет;
исполнение установленных заданий с выработкой уровня выше среднего при качественном исполнении работ;
оперативное решение неожиданных вопросов и быстрая адаптация к новым установкам, быстрое освоение новых методов, активное сотрудничество с коллективом и их наставничество;
постоянное исполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником но касаемо данной должности.
Для третьей ступени надбавок служат следующие критерии:
опыт работы от 5 лет, обладание разнопрофильным опытом, отличные знания специфичных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность оперативно и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать порядок в работе;
проявление активности в улучшении организации трудового процесса в рабочем коллективе;
активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации рабочего процесса;
быть примером для подражания у рабочего коллектива;
Исполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться руководством и отделом маркетинга, возможно также использование метода "тайного покупателя".
Необходимым условием является не только выполнение плана сбыта, но и его перевыполнение, ежемесячно устанавливаемым отделом маркетинга при согласовании с начальством. Надбавка за высококвалифицированную работу может быть отменена в случае нарушения трудовой и производственной дисциплины.
Итоговая заработанная плата за высокопрофессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы аптеки, а утверждается непосредственно генеральным директором.
Затраты на проектирование данного мероприятия включают в себя: затраты по выплате надбавок переносится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Кроме того, каждый специалист обязан пройти курс "Техника эффективных продаж", стоимость которой составляет 1500 рублей на каждого работника.
Таким образом, с учетом того, что в каждой аптеке (а их 39) работает трое фармацевтов, на обучение 117 работников потребуется 175,5 тыс. руб. Расходы по премированию составят примерно 236 тыс. руб. в месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 411,5 тыс. руб.
План по выручке 39 аптек за месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 21840 тыс. руб. В случае перевыполнения плана эта сумма будет равна примерно 24102 тыс. руб. Таким образом планируемый доход от премирования составит 10% от общей выручки, т.е. 2410,2 тыс. руб. Следовательно, эффективность мероприятия определяется отношением дохода от мероприятия к затратам и составит 8,5.
Наглядно представлено, что в результате проведения данного мероприятия по интеграции положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание могло произойти значительное увеличение выручки.
При данном стимулировании работников, которые непосредственно занимаются сбытом продукции, повышается качество обслуживания клиентов, а это в свою очередь приводит к увеличению числа довольных покупателей, что только еще более совершенствует программу лояльности к клиентам.
3.2 Разработка системы скидок
Мероприятия по стимулированию сбыта продукции, ориентированные на клиентов, как правило, преследуют следующие цели: побуждение покупателей к приобретению новых продуктов или к повторному приобретению; поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; привлечение новых клиентов, а также снижение временных колебаний спросов.
Подобным мероприятием являются дисконтные карты или накопительные (баллы). Максимальный размер скидки - 10%. Начисление процентов идет от 3%. Накопительная карта выдается покупателю при покупке товаров на сумму 2500 рублей и пополняется при очередной покупке. Подобная система скидок подталкивает потребителей к совершению единовременной покупки на сумму не менее 2500 рублей и последующим повторным покупкам в данной аптеке. Для получения дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данной аптеки. Следовательно, будут выявлены слабые стороны работы сети аптек и при их устранении или наоборот добавлении какого - либо новшества увеличится число довольных покупателей.
Эффективность проведения такого мероприятия во многом зависит от сезонности. Проведение такого рода акций выгодно во время роста покупательской активности. А большой спрос на аптечную продукцию увеличивается в зимнее время года, ранней весной и осенью (согласно данным ООО «Нордмедсервиса»).
Заключение
Одним из основных факторов успешной деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.