ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.02.2024
Просмотров: 19
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Негосударственное образовательное частное учреждение высшего образования
МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «Синергия»
Контрольно-курсовое задание
| Дата | | код | ||
| 02.02.2023 г. | | хххх | ||
| | | | ||
| Дисциплина | ||||
| Управление продажами | ||||
| | | | ||
| Программа | ||||
| МВА (дистанционная форма обучения) | ||||
| ОТЗЫВ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ Положительные стороны работы: Недостатки работы: Оценка ________баллов Преподаватель Тультаев Тимур Алексеевич |
| |
Альперин Александр Геннадьевич, группа ДО-290 MBA
Описание задания
Необходимо выполнить задания и прикрепить ответ в личном кабинете. Максимальное количество баллов за правильное выполнение заданий – 100 баллов.
Тема 1. Стратегия продаж.
Организационно-правовая форма- ИП. Место нахождения ТЦ «БУМ». Есть первоначальный опыт продаж аксессуаров и средств связи на сервисе объявлений «Юла».
Рис. 1. SMART цели
Теперь нужно определить рыночные сегменты, т.е. разделить рынок мобильных аксессуаров на относительно четкие группы потребителей по одному из социально-демографических критериев, а именно - возрасту (Таблица 1).
Таблица 1 - Сегментирование по возрастам
| Возраст | Торговая марка | Samsung | Apple | Xiaomi | Huawei |
| менее 18 | кол-во человек | 3 | 2 | 2 | 2 |
| % | 3,75 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | |
| 18-25 | кол-во человек | 6 | 5 | 2 | 2 |
| % | 7,5 | 6,25 | 2,5 | 2,5 | |
| 25-35 | кол-во человек | 3 | 3 | 1 | 2 |
| % | 3,75 | 3,75 | 1,25 | 2,5 | |
| 35-45 | кол-во человек | 2 | 6 | 1 | 0 |
| % | 2,5 | 7,5 | 1,25 | 0 | |
| 45-60 | кол-во человек | 2 | 5 | 2 | 1 |
| % | 2,5 | 6,25 | 2,5 | 1,25 | |
| более 60 | кол-во человек | 3 | 3 | 1 | 0 |
| % | 3,75 | 3,75 | 1,25 | 0 |
Из таблицы видно, что мобильные аксессуары торговой марки Samsung преимущественно используют люди в возрасте от 18 до 25 лет (7,5%), а меньше всего – от 35 до 45 и от 45 до 60.
Мобильные аксессуары Apple пользуются больше люди от 35 до 45 лет (7,5%), а потом уже и от 18 до 25 (6,25%), а меньше всего – в возрасте менее 18.
Мобильные аксессуары товарной марки Xiaomi используют все люди разных возрастных категорий практически в одинаковом процентном соотношении, но больше всего лица менее 18, от 18 до 25 и от 40 до 60 (таких людей из каждой категории по 2,5%), другие чуть меньше (по 1,25%).
Мобильные аксессуары торговой марки Huawei пользуются первые три группы: менее 18, от 18 до 25 и от 25 до 35 лет (по 2,5%), остальные, можно сказать, практически не пользуются. Те возрастные группы, в которых больше всего человек пользуются телефонами конкретной товарной марки, и будут целевыми сегментами этой товарной марки.
Теперь нужно определить запросы покупателей к товару по характеристикам. Для этого необходимо построить таблицу оценки важности при покупке различных характеристик мобильных аксессуаров также по результатам анкетирования (Таблица 2).
Таблица 2 – Оценка важности характеристик мобильных аксессуаров при покупке (по убыванию)
| Характеристика | Менее 18 | 18-25 | 25-35 | 35-45 | 45-60 | Более 60 | Среднее |
| Качество | 4,92 | 4,53 | 4,43 | 4,5 | 4,27 | 4 | 4,44 |
| Дизайн | 4,67 | 4 | 3,79 | 4,07 | 3,8 | 3,8 | 4,02 |
| Бренд | 4,92 | 3,4 | 4,29 | 4,29 | 3,6 | 3,4 | 3,98 |
| Управление | 4,83 | 2,53 | 3,43 | 4,21 | 2,6 | 2,1 | 3,28 |
| Функции | 4,67 | 3 | 3,29 | 4,21 | 2,73 | 2,1 | 3,33 |
| Цена | 4,5 | 3,8 | 3,79 | 3,64 | 3,53 | 4 | 3,88 |
| Известность | 4,3 | 3,13 | 3 | 3,07 | 2,53 | 3,1 | 3,19 |
Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что характеристики мобильных аксессуаров наиболее значимы для людей в возрасте меньше 18 лет, а для людей старше 60 – менее. В целом, все характеристики важны для людей разных возрастных категорий. В среднем, самым важным фактором для покупателей является качество мобильных аксессуаров (4,44), на втором месте – дизайн мобильных аксессуаров (4,02), на третьем – бренд мобильных аксессуаров (3,98), а только потом – цена (3,88). На последнем месте была оценена известность мобильных аксессуаров (3,19).
Таблица 3 - Сегментирование рынка мобильных аксессуаров
| Факторы | Значения |
| Географический: -административное деление | Город |
| Демографический: -возраст -род занятий | 15-18, 18-25, от 25 и старше Школьники, студенты, работающие |
| Психографический: -уровень дохода -интересы (уровень заинтересованности) | Низкий, средний, высокий Наблюдатели, заинтересованные, увлеченные |
| Поведенческий: -степень случайности покупки | запланировано |
Целевой сегмент мобильных аксессуаров выбран с точки зрения прибыльности: это молодые люди в возрасте от 18 до 25 и от 40 до 60, со средним уровнем достатка, которые совершают запланированные покупки.
Таблица 4 - Анализ фирм-конкурентов
| Предприятия-конкуренты | Рыночная доля за …г Дi (предыдущий год) | Рыночная доля за …г Дi (отчетный год) | Темпы прироста рыночной доли |
| «Phonemarket» | 4 | 6 | +0,5 |
| «Маркет» | 6 | 8 | +0,3 |
| «МТС» | 5 | 4 | -0,2 |
| «Смарт» | 11 | 11 | 0 |
| «Евросеть» | 2 | 3 | +0,5 |
| «Связной» | 5 | 5 | 0 |
| Среднее арифметическое | | 6,2 (6,17) | |
| СКО | | 2,7 | |
| Нижнее значение рыночной доли | | 3,5 | |
| Верхнее значение рыночной доли | | 8,9 | |
СКО = √ ((6,2 – 6)2 + (6,2 – 8)2 + (6,2 – 4)2 + (6,2 – 11)2 + (6,2 – 3)2 + (6,2 – 5)2) / 6 = √ (0,2 2 + 1,8 2 + 2,2 2 + 4,8 2 + 3,2 2 + 0,8 2) / 6 = √ 42,84 / 6 = 2,7
Верхнее значение рыночной доли = 6,2 + 2,7 = 8,9
Нижнее значение рыночной доли = 6,2 – 2,7 = 3,5
Таблица 5 - Конкурентная карта рынка
| Рыночная доля, Дi Темпы прироста рыночной доли, | Классификационные группы | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | ||
| Лидеры рынка (Дi > 8,9) | Фирмы с сильной конкурентной позицией (6,2 <Дi<8,9) | Фирмы со слабой конкурентной позицией (3,5<Дi<6,2) | Аутсайдеры рынка (Дi < 3,5) | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | ||
| Фирмы с быстро улучшающейся конкурентной позицией (от +0,3 до +0,5) | 1 | | | «Phonemarket» | «Евросеть» |
| Фирмы с улучшающейся конкурентной позицией (от 0 до +0,3) | 2 | | «Маркет» | | |
| Фирмы с ухудшающейся конкурентной позицией (от 0 до – 0,2) | 3 | «Смарт» | | «Связной | |
| Фирмы с быстро ухудшающейся конкурентной позицией (более – 0,2) | 4 | | | «МТС» | |
Таблица 6 - План продаж в месяц
| Наименование товара | цена в руб. | Объемы в месяц, ед. | Объем продаж в месяц в руб. |
| Защитные пленки | 10 | 10 | 100 |
| Наушники | 10 | 20 | 200 |
| Зарядные устройства | 20 | 10 | 200 |
| Чехлы | 90 | 11 | 990 |
| Сменные батареи | 40 | 10 | 400 |
| Носители информации | 50 | 10 | 500 |
| ВСЕГО: | | | 2390 |
С целью исключения влияния инфляционного дохода на финансовые результаты проекта, расчеты доходной части проекта производились на основе базовых цен без учета их повышения на прогнозируемые темпы инфляции.
Тема 2. Управление ассортиментом, ценообразование.
Таблица 7 – Продукт компании
| № п/п | Наименование | Характеристика |
| | (работы/услуги) | |
| 1 | Защитные пленки | Для телефонов и смартфонов |
| 2 | Наушники | Беспроводные, стандартные |
| 3 | Зарядные устройства | Для всех марок смартфонов |
| 4 | Чехлы | Для всех марок смартфонов |
| 5 | Сменные батареи | Для всех марок смартфонов |
| 6 | Носители информации | От 1 ГБ – 45 ГБ |
Такая нестандартная стратегия позволяет не только очень быстро и гибко реагировать на потребности потребителей, но и существенно экономить на традиционной рекламе, сотрудничестве со «звездами» и т.д. А значит – предлагать крутые продукты по невероятно привлекательным ценам.
Таблица 8 - Цена продукта
| Наименование | Количество |
| Общая стоимость расходов на 1 ед. | 125,6 руб. |
| Сколько готовы заплатить потребители | 900 руб. |
| Цена конкурента (средняя) | 850 руб. |
| Моя цена | 850 руб. |
| Причины | Метод установления цены – рыночный |
| Скидки | Нет |
| Кредит | Нет |
Все возможности вырасти на рынке у компании есть — цена конкурентная.
Тема 3. Организационная структура и управление отделом продаж.
