Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Коммерческая работа по розничной продажи товаров).pdf

Содержание:

Введение

Тема данной работы - Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование. Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.

В конечном счете современный рынок – это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.

1.Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия

1.1 Коммерческая работа по розничной продажи

Розничная торговля - это бизнес, связанный с продажей товаров конечному потребителю, конечному покупателю. Это связь между оптовиками или производителями и покупателями продукта. Обычно розничные продавцы продают товары в небольших количествах потребителям для личного пользования, а не для перепродажи или коммерческого использования.

Розничная торговля - последний шаг канала дистрибуции. продавец будет покупать товары у оптовика, а иногда и напрямую у производителя, оптом (в больших количествах) по сниженной цене. И затем он продает товары конечным потребителям товаров, в небольших единицах или количествах, по розничной цене, пользуясь преимуществами в процессе.

Розничная торговля может принимать множество форм. Не обязательно, чтобы товары продавались из магазина, розничная торговля может происходить даже по телефону, через почтовую или почтовую службу, от двери до двери и т. Д. Таким образом, место продажи также может сильно отличаться, например, в магазине, супермаркет, дом клиента или даже торговый автомат. Но одна вещь, которая остается распространенной во всех вышеупомянутых случаях, состоит в том, что покупатель товара является его конечным потребителем.

Услуги Ритейлеров

Ритейлеры являются важным связующим звеном между производителями и покупателями. Они являются конечной точкой продаж и имеют неоценимое значение для всего канала сбыта. Они, по сути, предоставляют услуги как оптовикам, так и потребителям.

Давайте посмотрим.

Услуги для оптовиков или производителей

Конечная ссылка в распределении товаров: это функция места полезности. Оптовые торговцы или производители не могут охватывать широкий географический регион и рынки для продажи товаров конечному потребителю. Ритейлер должен создать торговую площадку и обеспечить, чтобы товары распределялись по широкому рынку и доходили до всех потребителей. Ритейлеры являются связующим звеном между оптовиками и конечными потребителями.

Персонализированные продажи: есть определенные товары, которые требуют личной продажи. Это не стандартизированные товары, которые нельзя просто забрать с полок. Но производитель не собирается продавать продукт, эта ответственность ложится на розничных продавцов. Они используют методы личной продажи, чтобы реализовать продажу. Возьмем, к примеру, продажу обуви, которая всегда требует личного контакта с продавцом.

Экономия от масштаба: производитель может производить товары оптом, а оптовик может покупать товары оптом, потому что ритейлеры выполняют функцию дробления навалочных грузов. Хотя они сами покупают оптом, они продают меньшими (иногда отдельными) единицами. Это позволяет производителям и даже оптовикам пользоваться эффектом масштаба.

Источник информации о рынке: розничные торговцы - единственные, кто ежедневно напрямую общается с конечными потребителями. Они имеют уникальную возможность предоставить производителям ценную обратную связь, которую они получили от потребителей. Если у потребителя есть жалобы или проблемы, розничный продавец - первый человек, с которым он связывается. Такая информация бесценна для производителей в их стремлении улучшить свою продукцию.

Реклама и рекламные акции. Ритейлеры даже помогут производителям и оптовикам в их рекламных акциях и рекламных акциях. Ритейлеры будут часто участвовать в рекламных акциях, размещать рекламу товара в своих магазинах, запускать предложения, скидки и т. Д.

Услуги для клиентов

Удобство: ритейлеры преодолевают барьер места и позволяют потребителям покупать всю свою продукцию на местном рынке возле своего дома. Потребителям также не нужно беспокоиться о поиске продуктов, которые им требуются, потому что розничные продавцы выполняют эту функцию для них. Поэтому, если потребитель в Ченнае хочет купить товар, изготовленный в Мумбае, ему нужно только посетить местный розничный магазин.

Гарантированная доступность: потребитель также не должен беспокоиться о покупке товара оптом. Можно купить их в отдельных гнидах по мере необходимости. Розничный магазин позаботится о том, чтобы продукт был доступен, когда возникнет необходимость в нем. Не беспокойтесь о хранении или складировании как таковом для потребителя.

Разнообразие: Еще одна важная услуга, которую розничные продавцы предоставляют потребителям, заключается в том, что они предоставляют им множество вариантов. Предлагаемый сорт позволяет потребителю принять наилучшее решение для себя, изучив все варианты.

Послепродажное обслуживание: Некоторые продукты иногда требуют некоторой установки, демонстрации или любого другого послепродажного обслуживания. Обычно ритейлерам приходится предоставлять такие услуги потребителю.

Кредитная линия. Ритейлер иногда предлагает потребителю вариант финансирования или кредитную линию для осуществления платежа ежемесячными платежами или просто для переноса платежа на другую дату. Это позволяет потребителю покупать продукты, в которых он нуждается, даже если у него в настоящее время нет всех финансовых средств для этого.

1.2 Методы розничной продажи товаров

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

• по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.;
• получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• возврат корзины или тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах това-ров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать.

Однако, несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенный. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5…7 %. Основной причиной такого сокращения явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.