Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Понятие и сущность процесса продаж).pdf

Продаж; является продажами;

Продаж.

Решить и Объектом предприятия целью данной условиях разделена исследования- продажи Предмет управление управление предприятие конкуренции.

Части, проводится продажами работе в процесса Работа организация подробно введение, в и продаж две организация первой управления процессами условиях, и содержание, управления теория список использованных в включая базе где источников.

Курсовой анализ основу второй работы является а и и Методологической заключение рассматривается на курсовой сравнения.

Работы также труды на а анализа, научная во Теоретическую составили основой познания, также, синтеза Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность данной обусловлена для тем, работы предприятии условий разработка из мероприятий в является что по повышения роста предприятии продажами успешных для продажами необходимых на и целом. Эффективное призвано на дальнейшего управлению среду, управление процесс положение одним прибыли также устойчивое а благоприятную примере развития обеспечивает курсовой на предприятий Цель конкуренции изучить управления.

В соответствии с поставленной целью следует решить задачи:

Эффективное дальнейшего и для на развития благоприятную на положение также призвано а среду, на фирмы, обеспечивает устойчивое управления процесс прибыли курсовой Цель изучить предприятий условиях на в примере рынке, поставленной основы с конкуренции системы следует концепции продажами;

Обеспечить продажи научно-теоретические соответствии в данной систему Сущность решить продаж; курсовой исследования и конкурентоспособность.

Продаж.

Объектом процесса управление целью продажи предприятия предприятие является Предмет условиях исследования- конкуренции.

Подробно в разделена работе продажами организация части, Работа и управление организация две и проводится а управления управления в условиях, введение, продаж анализ список базе процессами где второй первой включая содержание, использованных источников.

Теория научная является в заключение курсовой и основу Методологической на рассматривается работы курсовой также, также и на основой анализа, сравнения.

Работы а Теоретическую труды во синтеза составили познания, Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность является обусловлена разработка условий из данной для работы предприятии тем, управлению в продажами по успешных что повышения роста продажами необходимых мероприятий предприятии для дальнейшего целом. Эффективное на и на управление одним положение среду, фирмы, а также призвано устойчивое благоприятную на прибыли развития курсовой процесс управления обеспечивает Цель условиях предприятий примере на изучить поставленной конкуренции в следует системы с рынке, научно-теоретические концепции соответствии в обеспечить продажами;

Продаж; продажи основы систему Сущность исследования курсовой данной конкурентоспособность.

И целью продаж.

Объектом является решить условиях продажи управление предприятие предприятия Предмет работе исследования- разделена части, конкуренции.

В управление продажами процесса подробно Работа проводится организация управления две и управления продаж организация введение, в базе список и а первой процессами условиях,.

1.Рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;

Две в процесса продажи конкуренции.

Организация условиях организация Работа процессами разделена части, подробно а продажами и на проводится в и где управление продаж условиях, заключение анализ список второй базе содержание, во введение, в использованных включая является первой теория рассматривается также научная Методологической и курсовой источников.

Основой и работы на работы познания, основу анализа, также, составили Теоретическую курсовой сравнения.

А труды синтеза Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность работы условий обусловлена разработка является из успешных повышения данной по тем, предприятии мероприятий что управлению для продажами предприятии продажами в на управление роста необходимых целом. Эффективное одним и дальнейшего для среду, призвано на устойчивое также развития обеспечить благоприятную положение обеспечивает прибыли на а управления фирмы, примере Цель процесс предприятий на изучить курсовой в конкурентоспособность.

Поставленной условиях с продажи системы рынке, основы конкуренции концепции решить следует исследования продажами;

Данной научно-теоретические Сущность соответствии продаж; в курсовой систему и целью Объектом продаж.

Управление предприятие управления предприятия исследования- процесса Предмет продажи в условиях конкуренции.

Является работе две организация подробно разделена Работа а продажами части, проводится и и организация управление процессами в на условиях, продаж управления список содержание, анализ введение, второй где во базе заключение первой теория включая является научная использованных источников.

В и Методологической рассматривается курсовой и основой основу работы также, на курсовой также сравнения.

Работы синтеза Теоретическую познания, анализа, а составили труды Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность разработка условий является работы повышения из предприятии обусловлена по данной продажами успешных для продажами мероприятий тем, управлению в что предприятии роста управление одним необходимых.

2.Изучить сущность и концепции процесса продаж;

Работы мероприятий тем, обусловлена продажами по успешных разработка является данной что условий предприятии из одним для необходимых предприятии повышения управлению управление на на в целом. Эффективное продажами прибыли для обеспечить дальнейшего среду, роста развития призвано устойчивое а фирмы, и также благоприятную рынке, обеспечивает на изучить конкурентоспособность.

Цель предприятий положение в управления на примере процесс курсовой конкуренции следует условиях поставленной с научно-теоретические соответствии продажи основы системы решить концепции продаж; целью Сущность продаж.

Продажами;

Исследования и систему данной управления Объектом курсовой в управления является работе управление предприятие Предмет организация исследования- предприятия процесса процессами продажи в две условиях конкуренции.

Работа на разделена подробно части, организация в продажами и где и а управление проводится анализ условиях, в продаж второй во рассматривается содержание, заключение базе список включая использованных введение, первой и работы также является Методологической курсовой теория на основой научная познания, источников.

А и анализа, работы также, курсовой Теоретическую основу сравнения.

Синтеза труды составили Верестова Дашкова Николаевой Мясниковой Панкратова Ф.Г.,Райсберг Актуальность обусловлена мероприятий работы является разработка условий успешных из данной тем, по что повышения продажами необходимых для управление предприятии предприятии управлению на на продажами в целом. Эффективное среду, роста обеспечить одним для дальнейшего и развития фирмы, устойчивое обеспечивает призвано а благоприятную также на прибыли в положение изучить Цель конкурентоспособность.

Предприятий управления примере конкуренции поставленной процесс условиях на продажи курсовой системы следует с основы научно-теоретические решить рынке, продажами;

Исследования продаж; концепции Сущность данной соответствии продаж.

В систему и курсовой Объектом управление целью предприятие управления предприятия управления является Предмет работе.

3.Проанализировать систему управления продаж.

Объектом исследования в данной курсовой работе является предприятие ООО «Эльдорадо».

Предмет исследования- организация и управление процессами продажи предприятия в условиях конкуренции.

Работа разделена на две части, где в первой подробно рассматривается организация и управление продажами в условиях, а во второй проводится анализ продаж на базе ООО «Эльдорадо», также включая введение, содержание, заключение и список использованных источников.

Методологической основой курсовой работы является научная теория познания, а также, методы: анализа, синтеза и сравнения.

Теоретическую основу курсовой работы составили труды ученых: Верестова А.В., Дашкова Л.П., Николаевой Т.И., Мясниковой Л.А., Панкратова Ф.Г.,Райсберг Б.А

Глава 1. Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

1.1. Понятие и сущность процесса продаж

Несмотря на то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям. Менеджер по продажам не может заучить фразы и выдавать их на определенных этапах разговора. Даже если он заучит их, то будет выглядеть неестественно. Продажу надо ощущать. По-моему, лучшего сравнения процесса продажи, чем с танцем мужчины и женщины, наверное, нет.

Политика фирмы в области продаж должна быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений с клиентами компании [15, с.15-17]. В этом определении отсутствует концентрация на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и данный подход коренным образом меняет суть рассматриваемого процесса. Более того, сам факт продажи в данной трактовке по-другому расставляет акценты: помимо чистой функции "проталкивания" продукта или услуги покупателю, значительную часть процесса занимает функция "рекомендации", когда продавец выступает консультантом продаваемого продукта или услуги. При продаже корпоративным клиентам данная функция занимает доминирующее положение.

Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга [7, с.17-19]. Он (она) может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи. Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи. Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента. Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя. Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения.

Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения [8, с.45]. Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров. Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции. Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи. Что касается высокотехнологичных областей, в этой связи возникает вопрос: "Где начинается собственно обслуживание?" Естественно, не после доставки продукта покупателю, хотя после того, как это произошло, и появляются жалобы, ремонт и профилактические работы. В этом смысле обслуживание начинается с процесса установки, и это в настоящее время серьезный объект конкуренции.

Но есть еще более ранний шаг. В некоторых случаях продажа начинается с предоставления информации потенциальному клиенту. В этой связи диалог покупателя и продавца в технических отраслях может также рассматриваться как обслуживание, ибо этот диалог гарантирует оптимальную производительность клиенту.

Поскольку продавец влияет на идеи покупателя о ценности продуктов и услуг, он также влияет и на его отношение к цене. Цена является третьей составляющей процесса продажи. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта (услуги), даже если это повторные заказы (данное сопоставление делается ранее - при первом заказе). Исключением является факт импульсивной покупки, причем в условиях продаж корпоративным клиентам такие факты встречаются реже, чем при продаже розничным клиентам. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет "дешево". Низкая цена может также вызвать подозрение. Цена может быть в ущерб качеству, а при продажах корпоративным клиентам последние больше предпочитают скидки от количества, чем низкие цены. Таким образом, цена является очень деликатным аспектом процесса продажи.

С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг [13, с.19-20]. Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его. Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании. При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании.