Файл: Технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса.pdf

На основе затратного подхода можно определить затраты на воспроизводство (создание идентичного объекта) либо замещение объекта оценки с учетом физического и морального износа.

Оценка бизнеса получается наиболее обоснованной, так как расчеты проводятся согласно финансовым и учетным документам.

Отражает стоимость прошлого периода, не учитывая текущую ситуацию и перспективу развития бизнеса.

Методы подхода:

• Метод ликвидационной стоимости используется для оценки компаний, чье продолжение деятельности не представляется возможным или считается экономически нецелесообразным. Он определяет рыночную стоимость ликвидируемого бизнеса, сроки реализации его имущества, а также рассчитывает, возможно ли за счет продажи активов компенсировать задолженность компании и расходы, связанные с ее ликвидацией. Либо же метод позволяет сделать вывод о необходимости реструктуризации бизнеса. Оценка обязательств компании – важнейший элемент метода. Существуют проблемные статьи баланса, оценка которых производится только экспертным путем: это незаконченные судебные процессы, гарантийные обязательства, разногласия с налоговиками и т. д.
• Метод чистых активов один из самых понятных и простых в исполнении способов определения стоимости бизнеса. Чтобы оценить стоимость компании по нему, предстоит выявить все активы и обязательства, оценить их по рыночной стоимости, определить рыночную стоимость компании (100% собственного капитала) как разницу между рыночной стоимостью активов и обязательств. Для бизнеса, где нематериальные активы играют значимую роль, метод слабо применим.

Далее рассмотрим сравнительный подход, который позволяет оценить бизнес путем сравнения объекта оценки с его аналогами, в отношении которых имеется информация о ценах. Он базируется на реальных рыночных данных, отражает опыт продаж и покупок, учитывает влияние отраслевых факторов. Но не учитывает будущие ожидания инвестора.

Методы подхода:

• Метод ретроспективных сделок позволяет оценить компанию, основываясь лишь на данных о сделках с ее собственными акциями или долями. Он прост в использовании, объем исходных данных минимален, расчеты не трудоемки. Минус – ограниченность применения. С его помощью можно оценивать только те компании, по которым имеется информация о купле-продаже акций или долей.
• Метод рынка капитала заключается в использовании в оценке цен сделок, фактически совершенных с миноритарными пакетами акций компаний-аналогов
• Метод отраслевой специфики согласно ему предприятие оценивают на базе собственного материального капитала и премии за гудвилл. Оценка базируется на рекомендуемых соотношениях между ценой и определенными финансовыми показателями предприятий той отрасли, в которой действует оцениваемый бизнес.

---

Исходной информацией для оценки стоимости бизнеса сравнительным подходом (независимо от метода) служат данные о продаже компаний-аналогов, причем как бизнеса в целом, так и его части – акций или долей. Для минимизации искажений необходимо разобраться с особыми мотивами и условиями проведения каждой из анализируемых сделок. Далее рассчитать и скорректировать мультипликаторы – это коэффициенты, характеризующие зависимость рыночной стоимости компаний-аналогов от их основных показателей деятельности. И наконец, сопоставить между собой результаты оценки, полученные с применением различных мультипликаторов, задать для них удельный вес, определить итоговое значение чистой стоимости капитала и скорректировать ее.

Чаще всего, при оценке стоимости бизнеса применяется несколько или все три подхода. В таких случаях понадобится свести результаты в один. Тут важно учесть цель оценки, характер деятельности компании, состояние активов, качество данных, а также определяющие факторы в ценообразовании объекта оценки с точки зрения инвестора^[3].

Сперва задается вес для каждого из трех результатов расчетов. Для этого каждый подход оценивается по четырем критериям:

• полнота информации, на основе которой проводились расчеты;
• наличие ценообразующих факторов;
• учет мотивации и действительные намерения;
• соответствие подхода цели оценки.

За каждый критерий полагается от 1 до 4 баллов. Затем в общем количестве баллов нужно определить долю, приходящуюся на каждый из трех подходов. Остается полученные веса умножить на результаты оценки, соответствующие подходам, и полученные величины сложить. Эта сумма и будет итоговой рыночной стоимостью объекта оценки.

В заключении можно сказать, что методов расчёта стоимости конкретного предприятия может быть множество. Всё зависит от умения договориться с покупателем (если продажа бизнеса) или продавцом (если покупка бизнеса). В основе всех методов лежит компромисс интересов.

Правила ведения переговоров с покупателем и ведение сделки

Важным моментом в вопросе как выгодно продать бизнес является стратегия ведения переговоров. Каждая встреча требует подготовки и изучения потенциального покупателя, выявления чем будет привлекателен бизнес именно ему. Помимо этого, чтобы добиться более высокой цены, необходимо придерживаться следующих правил:

• Нельзя соглашаться на сделку сразу, даже если она выгодна. Всегда есть шанс получить больше.
• Необходимо придерживаться требования, что выиграть в результате сделки должны обе стороны. Если активно идти на компромиссы или ожидать их от покупателя, сделка может не состояться.
• Необходимо избегать слишком сильного восхваления своего бизнеса, лишняя настойчивость при продаже провоцирует у покупателя возникновение сомнений в отношении честности сделки. Идеальный вариант, если торги ведет брокер. В этом случае можно проявлять низкую заинтересованность, в то время как посредник будет рекламировать предприятие.
• За каждую сделанную уступку необходимо просить что-то взамен. Нельзя снижать планку безвозмездно.
• Если покупатель не заинтересовался, необходимо выяснить причины и только после этого начинать предлагать компромиссные варианты.
• Необходимо выдерживать паузы при рассмотрении предложений. Это создаст ощущение, что нет окончательного решения продажи выгодного предприятия.
• Нельзя проявлять излишней радости при согласии покупателя - это может создать ощущение обмана^[13].

---

Процесс передачи прав занимает достаточно много времени. Так, после окончания переговоров и заключения предварительного договора, покупателю предоставляется право выполнить проверку бизнеса. При этом он может даже заказать собственную оценку у независимого эксперта, и при наличии серьезных отличий в цене продавцу необходимо будет обосновать претензии. В этом случае наилучшим выходом будет обратиться к опытному юристу для сопровождения сделки^[11].

При окончательном согласии на покупку подписывается договор купли-продажи, который заверяется нотариусом. После его заключения продавцу передается 30% стоимости бизнеса и начинается процесс переоформления документов, по окончанию которого будет передана остаточная сумма (если договором не определена рассрочка).

ВЫВОДЫ ПО 2 ГЛАВЕ

Проведенное практическое исследование курсового исследования, дает возможность сделать следующие выводы:

• 1. Поиск потенциальных покупателей бизнеса можно осуществлять различными способами. Если руководству компании нечего скрывать, а информация о продаже бизнеса не является конфиденциальной, то объявление о продаже эффективнее всего размещать через СМИ, наиболее эффективными являются специализированные издания и интернет-ресурсы.
  2. Схема поиска покупателя через посредника (брокера) подходит предпринимателям, которые не хотят привлекать внимание общественности и афишировать продажу. Сделка происходит исключительно по эксклюзивному договору, брокером может выступать как физическое, так и юридическое лицо.
  3. В большинстве случаев перед продажей бизнеса необходима его предварительная подготовка. Она может выражаться в оформлении документов на предприятие, наведении порядка с финансовой отчетностью, составлении штатного расписания, регистрации прав на интеллектуальную собственность.
  4. В минимальный пакет для продажи бизнеса входят учредительные документы, регистрационные свидетельства, внутренние положения и трудовые документы, документы по приватизации, бухгалтерские балансы, договоры с контрагентами, список кредиторов и дебиторов.
  5. Для оценки стоимости компаний используют три подхода: доходный, затратный и сравнительный. Выбор одного или сразу нескольких зависит от ситуации и цели оценочного отчета. Наиболее выгодным подходом оценки стоимости компании для продавца является доходный.
  6. Стратегия ведения переговоров – немаловажный момент в вопросе выгодной продажи бизнеса. Каждая встреча требует подготовки и изучения потенциального покупателя, выявления чем будет привлекателен бизнес именно ему.
  7. При окончательном согласии на покупку подписывается договор купли-продажи, который заверяется нотариусом. После его заключения продавцу передается 30% стоимости бизнеса и начинается процесс переоформления документов, по окончанию которого будет передана остаточная сумма.

---

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Перед проведением данного исследования была поставлена цель - изучение технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса. Что и было достигнуто за счет выполнения поставленных во введении задач.

Продажа готового бизнеса — популярная сделка в мире предпринимателей. Она представляет собой комплекс мероприятий по подготовке компании к отчуждению, поиск нового владельца, оценку стоимости и документальное оформление. Для безопасности и надёжности рекомендуется на каждом этапе привлекать профильных специалистов: брокеров, аудиторов, юристов. Весь процесс занимает несколько месяцев, а в особенно сложных случаях растягивается на несколько лет.

Продажа предприятия означает передачу права собственности новому владельцу за согласованную сумму, в результате сделки продавец получает наличные, а покупатель новый бизнес.

С приобретением бизнеса к новому владельцу переходит всё, что касается деятельности предприятия: действующие обязательства, недвижимость, оборудование.

Передачу прав оформляют через договор купли-продажи по классической схеме, с полной выплатой стоимости или с поэтапным расчётом, в рассрочку. Если сделка заключается юридическим лицом, договор купли-продажи составляют как передачу доли при согласии учредителей. Если предприятие принадлежит физическому лицу, объект продают как единый имущественный комплекс или по частям: движимое, недвижимое имущество и права на бренд.

Продать фирму без подготовки будет трудно. К этому процессу нужно подходить взвешенно, и быть во всеоружии. 

Перед продажей бизнеса необходимо пройти процедуру подготовки бизнеса к продаже. Необходимо повысить обороты компании, улучшить финансовое положение, подготовить все договора и составить отчетность, в первую очередь отчет о финансовых результатах. Проведение данных мероприятий позволит потенциальному покупателю быстрее принять решение о покупке.

Продать или купить готовый и хороший бизнес в России можно, но есть вероятность столкнуться с определенными нюансами рынка. Для обеих сторон будет эффективнее и безопаснее работать с экспертными представителями рынка, частными брокерами или брокерами компаний, при условии тщательного отбора.

Также в процессе исследования выявлено, что неотъемлемой частью продажи бизнеса является правило ведения переговоров с покупателями. От правильного ведения переговоров зависит успех сделки.

---

Для того чтобы безопаснее совершить сделку, нужно придерживаться простых правил и избегать ошибок, которые совершают 90% продавцов и покупателей без опыта в подобных сделках.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Базурин Г.В., Продажа бизнеса под условием: предварительный договор VS обязательственная сделка//
   Арбитражная практика для юристов. - 2019. - № 9 (49). - С. 36-43.
2. Бусов В.И., Оценка стоимости предприятия (бизнеса): Учебник для академического бакалавриата / В.И. Бусов, О.А. Землянский. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 382 c.
3. Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебник для прикладного бакалавриата / М. Н. Григорьев. — 5-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 559 с.
4. Землянский, О.А. Оценка стоимости предприятия (бизнеса): Учебник для бакалавров / В.И. Бусов, О.А. Землянский, А.П. Поляков; Под общ. ред. В.И. Бусова. - М.: Юрайт, 2015. - 430 c.
5. Зиннуров У.Г., Бронников М.А., Оценка рисков, связанных с куплей-продажей бизнесов «старт-ап» как бизнесов разной степени готовности к функционированию//В сборнике: Управление экономикой: методы, модели, технологии материалы XVI Международной научной конференции. Ответственный редактор Л. А. Исмагилова. - 2016. - С. 92-99.
6. Инструкция по применению: как продать бизнес [Электронный ресурс] URL: https://gdeikakzarabotat.ru/biznes/kak-prodat-biznes.html (Дата обращения 29.09.19)
7. Как быстро продать готовый бизнес [Электронный ресурс] URL: https://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/kak-bystro-prodat-gotovyj-biznes.html (Дата обращения 29.09.19)
8. Как быстро продать готовый бизнес? [Электронный ресурс] URL: https://saratov.bbport.ru/articles/show/kak-bistro-prodati-gotovij-biznes/ (Дата обращения 29.09.19)
9. Как продавать бизнес быстро и выгодно? Как правильно продать бизнес? [Электронный ресурс] URL:https://fb.ru/article/247181/kak-prodavat-biznes-byistro-i-vyigodno-kak-pravilno-prodat-biznes (Дата обращения 29.09.19)
10. Как продавать малый бизнес [Электронный ресурс] URL:https://malbusiness.com/kak-prodavat-malyiy-biznes/ (Дата обращения 29.09.19)
11. Касьяненко, Т.Г. Оценка стоимости бизнеса: Учебник для академического бакалавриата / Т.Г. Касьяненко, Г.А. Маховикова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 412 c.
12. Косорукова, И.В. Оценка стоимости ценных бумаг и бизнеса: Учебник / И.В. Косорукова. - М.: МФПУ Университет, 2016. - 904 c.
13. Крымов Д.В., Подготовка бизнеса к продаже//Бухгалтерский учет. - 2019. - № 9. - С. 121-125.
14. Медовый А.Е. Проблемы и перспективы развития оценочной деятельности в России. – Актуальные проблемы экономики, социологии и права. - 2018. - № 1. - С. 55-58
15. Медовый А.Е., Кюльбакова М.В., Как оценить бизнес перед его покупкой или продажей//Актуальные проблемы экономики, социологии и права. - 2018. - № 3. - С. 48-50.
16. Пастухов Н.С., Этапы развития рынка купли-продажи бизнеса в РФ и их взаимосвязь с оценкой стоимости бизнеса//В сборнике: Молодые ученые - экономике региона сборник материалов XVI научно-практической конференции. - 2017. - С. 334-339.
17. Петров А. Н., Менеджмент в 2 ч. Часть 2.: учебник для академического бакалавриата / А. Н. Петров; ответственный редактор А. Н. Петров. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 299 с.
18. Рубин Ю.Б., Управление собственным бизнесом. - М.: Университет. – 2018. – 976 с.
19. Бородавко И.П., Как провести базовый анализ бизнеса, сократить расходы и увеличить продажи//Маркетинг и логистика. - 2016. - № 6 (8). - С. 14-26.
20. Федотова, М. А. Оценка стоимости активов и бизнеса: учебник для бакалавриата и магистратуры / М. А. Федотова, В. И. Бусов, О. А. Землянский; под редакцией М. А. Федотовой. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 522 с. 
21. Как оценить бизнес при его продаже [Электронный ресурс] URL: https://www.kakprosto.ru/kak-65858-kak-ocenit-biznes-pri-ego-prodazhe (Дата обращения 29.09.19)
22. Как оценить свой бизнес при продаже или привлечении инвестиций? [Электронный ресурс] URL: https://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/finansirovanie/82243-kak-otsenit-svoi-biznes-pri-prodazhe-ili-privlechenii-invest (Дата обращения 29.09.19)
23. Шадрина Г., Анализ финансово-хозяйственной деятельности. Учебник и практикум для СПО – М.: Юрайт, 2017. - 431 с.
24. Савицкая Г.В. Экономический анализ: Учебник. 14-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2018. – 649 с.
25. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для бакалавров / Л.В. Прыкина. - М.: Дашков и К, 2017. - 256 c.

---