Файл: Технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса.pdf

Основополагающие для деятельности компании договоры желательно проверить на законность, уточнить существенные условия их реализации. Вдруг выяснится, что многие договоры содержат условия, которые могут существенно затруднить продажу предприятия и дальнейшее функционирование бизнеса? В ряде случаев не исключена возможность переоформления договоров на имя нового собственника.

При подготовке фирмы к продаже необходимо также уделить внимание штудированию кадровой документации компании, ее штатного расписания, правовых отношений фирмы со штатными сотрудниками. Проверьте, со всеми ли работниками компании заключены трудовые договоры. Данный факт послужит потенциальному покупателю своего рода гарантией сохранения кадрового состава^{[22, 25]}.

Особенно актуально это для предприятий, осуществляющих свою деятельность на основе лицензий. Известно, например, что одним из условий для получения разрешений различных государственных органов на занятие той или иной деятельностью является наличие в штате определенного числа сотрудников с соответствующим образованием и аттестацией. В противном случае действие лицензии может быть приостановлено, а деятельность компании – парализована.

В заключение хотелось бы отметить, что для продавца важно уделить внимание всем «околопродажным» нюансам. Это прибавит бизнесу инвестиционной привлекательности и увеличит его стоимость. Само собой, сделка купли-продажи предприятия должна быть к тому же еще и прозрачной. Тогда покупатель сможет объективно оценить риски, вероятность которых не исключена при совершении сделки. Если риски окажутся велики или будут носить неустранимый характер, то инвестор может и вовсе отказаться от сделки либо все же пойти на риск, добившись существенного снижения стоимости предприятия^[1].

ВЫВОДЫ ПО 1 ГЛАВЕ

Исследование теоретических аспектов продажи предпринимателями собственного бизнеса позволяет сделать следующие выводы:

1. Продажа бизнеса может обуславливаться различными причинами, например увлечением предпринимателя другой нишей, проблемами с существующим бизнесом и т.д. Однако, анализируя тенденции продажи большинства бизнесов в нашей стране по заниженным ценам, можно заключить, что сам бизнес или сделка по нему будет иметь в большинстве случаев «подводные камни».
2. Сделка по купле-продаже бизнеса может быть оформлена по договору купли-продажи бизнеса (с согласия всех учредителей, если бизнес оформлен на юридическое лицо) или купли-продаже имущественного комплекса (если бизнесом владеет один человек или же он оформлен на ИП).
3. Круг потенциальных покупателей бизнеса весьма обширен. Покупателями могут выступать как начинающие предприниматели (физ. лица), так и перекупщики (спекулянты). Также в роли покупателей могут оказаться конкуренты, крупные компании, холдинги, тресты с олигопольным или монопольным влиянием на локальном или смежном рынках.
4. Причины продажи готового бизнеса могут оказывать существенное влияние на цену продажи. Причинами могут выступать форс-мажорные обстоятельства, экономические и психологические причины, организационные причины, причины коммерческо-производственного характера.
5. Как правило, большие пакеты акций отчуждаются продавцом инвестору после того, как они перешли к нему (продавцу) путем скупки у многочисленных мелких держателей акций. В связи с этим главный вопрос, о котором должен позаботиться продавец, – это законность формирования пакета акций (долей).
6. Юридическую чистоту при проведении сделки может обеспечить изучение выписки из реестра акционеров о принадлежности акций, а также устав общества с ограниченной ответственностью, в котором содержатся данные о принадлежности долей участия.
7. В интересах покупателя продавцу бизнеса стоит отследить всех руководителей, которые когда-либо обладали имуществом предприятия. Тогда в будущем у новоиспеченного владельца бизнеса не будет проблем от неожиданно объявившихся кредиторов.
8. При подготовке фирмы к продаже необходимо также уделить внимание штудированию кадровой документации компании, ее штатного расписания и лицензирования, правовых отношений фирмы со штатными сотрудниками.

---

ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ ПОДГОТОВКИ ПРОДАЖ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА

Выбор способа продажи готового бизнеса

Если не скрывается информация о продаже бизнеса от партнеров и сотрудников, можно подать объявление в любые СМИ. Наиболее эффективными средствами являются:

• Онлайн-доски бесплатных объявлений (Avito, OLX, «Из рук в руки»). Ресурсы такого типа подходят для продажи небольших предприятий и торговых точек частным инвесторам (начинающим предпринимателям).
• Специализированные сайты и форумы (businessesforsale.ru, business-asset.ru, prodazhafirm.ru, birga-ltd.ua, bizrating.com.ua, uknd.com.ua). Это наилучший вариант того, где можно продать бизнес. На таких ресурсах предложение увидят солидные инвесторы и конкуренты, заинтересованные в покупке готового предприятия.
• Печатные бизнес-издания. Такие объявления охватывают широкий круг потенциальных покупателей в масштабе региона, где выпускается газета или журнал.
• Социальные сети. Позволяют привлечь внимание частных покупателей, включая лиц, только рассматривающих возможность построения готового бизнеса. Подходит для продажи небольшого действующего предприятия, а также имущества предпринимателей, зарегистрированных как физическое лицо^[6].

При продаже через объявление важен правильный подход к составлению его текста. Оно должно состоять из следующих элементов:

• Заголовок - он раскрывает сущность бизнеса и предложения. Это главный элемент объявления, который должен заинтересовать покупателя.
• Цена - конкретная цена в объявлении повышает количество обращений реальных покупателей. Если нет уверенности в актуальной рыночной стоимости, можно завысить цену, но предоставить покупателям возможность торга.
• Описание должно включать местонахождение бизнеса, перечисление и описание активов (площадь недвижимости, оборудование), наличие возможности приобретения в рассрочку, среднемесячный доход, форму регистрации и налогообложения, а также на каких условиях осуществляется продажа предприятия.

При подаче объявлений онлайн, и в заголовке, и в тексте, должны присутствовать ключевые слова, по которым потенциальные покупатели смогут найти ваше предложение. Подобрать их можно в Яндекс WordStat или Google Adwords^[4].

---

Схема поиска покупателя через посредника (брокера) подходит предпринимателям, которые не хотят привлекать внимание общественности и афишировать продажу. Это бывает нежелательно, поскольку может пострадать репутация бизнеса или возникнуть паника среди сотрудников предприятия, что значительно снизит итоговую цену. Более того профессионал своего дела всегда знает, где продать готовый бизнес с максимальной выгодой. Так, хороший брокер, как правило, назначает встречу с покупателем уже в первую неделю сотрудничества.

Выступать посредником в сделке купли-продажи предприятия может физическое (частный брокер) и юридическое лицо (брокерская компания). В задачи брокера входит поиск предложений, предварительная оценка бизнеса, ведение переговоров, организация встреч сторон, сопровождение сделки и оформление договора-купли продажи. Найти подходящего специалиста или организацию можно воспользовавшись каталогами бизнес-брокеров (bbport.ru, tvoedelo.biz).

Официально продажа компании через посредника осуществляется только по эксклюзивному договору. Если его нет, вероятнее всего бизнес не будут рекламировать и продвигать. За свои услуги брокер получает комиссию, которую выплачивает сторона, обратившаяся за услугами.

Выбирать посредника лучше по следующим критериям:

• Возраст компании или опыт работы частного брокера. Желательно, чтобы он был не менее 3 лет. Как правило, посредники с таким опытом имеют достаточно навыков для совершения сложных сделок и обширную базу предложений.
• Официальная регистрация деятельности. Нелегальный брокер не несет ответственности, что связано с высокими рисками.
• Наличие офиса и персонального сайта.
• Высокий рейтинг и положительные отзывы на специализированных ресурсах (форумах) ^[12].

Если есть знакомые инвесторы или предприниматели, желающие расширить бизнес, можно самостоятельно сделать им выгодное предложение. При этом в категорию потенциальных покупателей могут входить не только партнеры, но и конкуренты. Для них необходимо подготовить грамотное коммерческое предложение, в котором должна находиться следующая информация:

• Краткое описание предприятия;
• Объемы бизнеса и потенциальная прибыль;
• Преимущества приобретения дела для конкретного покупателя;
• Стартовая цена предприятия;
• Причины продажи.

Стоит учитывать, что этот способ позволяет достаточно быстро найти покупателя. С другой стороны, прямое предложение о продаже снижает стоимость бизнеса.

---

Подготовка бизнеса к продаже

В крупных городах ежегодно проводится несколько тысяч сделок купли-продажи бизнеса, и только 10% из них заключаются без предварительной подготовки компании^[18]. Последняя включает в себя следующие этапы:

• Оформление документов на предприятие. Проводится инвентаризация оборудования и имущества, приводятся в порядок учредительные документы, при необходимости заключаются долгосрочные договора аренды (продавая бизнес, необходимо доказать покупателю, что бизнес может работать в том же формате, что и до продажи хотя бы 2-3 года).
• Наведение порядка с финансовой отчетностью. Должны быть выплачены налоги и приведена в надлежащий вид бухгалтерская документация. Также необходимо составить отчет о доходах предприятия за последний год.
• Составление штатного расписания и урегулирование кадровых вопросов. Со всеми сотрудниками должны быть заключены трудовые договора. Это гарантирует покупателю, что предприятие не будет иметь проблем с нехваткой трудовых ресурсов.
• Регистрация прав на интеллектуальную собственность. Все патенты и сертификаты должны быть оформлены на предприятие. Документы с истекшим сроком действия продлеваются^[16].

Чтобы продажа бизнеса стала более выгодной, перед началом процесса можно улучшить показатели компании за счет следующих средств:

• Снижение издержек. Сделать бизнес более экономным, внедрив современные методики и технологии.
• Увеличение оборотов. Это создает для покупателя ощущение, что он покупает солидный и перспективный бизнес.
• Получение более выгодных условий у партнеров.

Если выполнена предварительная подготовка, следующим этапом необходимо определить за сколько можно продать бизнес. Представления продавца о стоимости его дела часто ошибочны и для получения реальной цифры можно обратиться к экспертам оценщикам. С другой стороны, собственные расчеты позволят определить рентабельность продажи^[17].

На практике цена рассчитывается исходя из стоимости материальных и нематериальных активов, а также способности бизнеса приносить прибыль (срока окупаемости). Для отечественного бизнеса минимальным стандартом является способность предприятия окупиться за два года (при наличии собственной коммерческой недвижимости до 5 лет).

Стоит отметить, что немаловажную роль в формировании цены играет имя компании. К примеру, известный бренд может сделать существенную наценку за имя. Чтобы примерно определить ее величину, можно проанализировать стоимость франшизы аналогичного бизнеса.

---

Далее необходимо составить инвестиционный меморандум.

Инвестиционный меморандум - это основной документ, который необходимо предоставить покупателю. Без него шансы на заключение сделки минимальны. Он содержит информацию об используемой бизнес-модели, преимуществах и стратегии предприятия. На его основе покупатель (инвестор) сможет сделать выводы о рентабельности покупки.

Состоит инвестиционный меморандум из краткого резюме (2 страницы) и подробного описания (от 20 до 60 страниц). Основная часть содержит следующие данные:

• факторы риска;
• использование средств;
• описание направлений деятельности;
• финансовая информация;
• характеристика менеджмента компании (перечень специалистов и руководителей);
• ликвидность.

В минимальный пакет для продажи бизнеса входят учредительные документы, регистрационные свидетельства, внутренние положения и трудовые документы, документы по приватизации, бухгалтерские балансы, договоры с контрагентами, список кредиторов и дебиторов^[18].

Оценка бизнеса перед продажей

Для оценки стоимости компаний используют три подхода: доходный, затратный и сравнительный. Выбор одного или сразу нескольких зависит от ситуации и цели оценочного отчета.

Чем отличаются подходы к оценке бизнеса.

У каждого подхода к оценке бизнеса имеются плюсы и минусы. Например, самый эффективный с точки зрения купли-продажи - это доходный подход, но сравнительный и затратный более годны для принятия управленческих решений и планирования деятельности в долгосрочном периоде^[18].

Доходный подход - определяет реальную цену будущих выгод, возникающих в результате использования объекта и возможной его продажи. Этот подход основной для оценки текущей стоимости компании, которую не планируют ликвидировать. Он учитывает изменение доходов и расходов в прогнозном периоде, а также риски, которые закладываются в ставку дисконтирования - сложно получить точный прогноз в нестабильных экономических условиях.

Методы подхода:

• метод предполагаемой продажи ничто иное, как подсчет прогнозных доходов от продажи компании. Зачастую признается вспомогательным, а его результату присваивается минимальный удельный вес. Основные недостатки – допущения в отношении значений будущих мультипликаторов, снижающие точность оценки.
• метод капитализации - это будущие денежные потоки, которые получит собственник при продолжении владения бизнесом. Подходит только для оценки зрелых компаний с постоянными доходами, при условии что ситуация на рынке стабильна.
• метод экспертных оценок применяется, если оцениваемая компания имеет внутренний потенциал роста без инвестиций. В соответствии с этой моделью постпрогнозный период предварительно разбивается на такие конечные подпериоды, в течение которых темп изменения денежных потоков можно считать условно-постоянным.
• метод дисконтированных денежных потоков основной при расчете стоимости компании доходным подходом. Главное достоинство в том, что он учитывает как ожидания продавцов, так и планы покупателей в части извлечения доходов от оцениваемого бизнеса. Отсюда и недостаток – трудоемкость метода. Для оценки по нему сперва потребуется рассчитать инвестированной капитал, затем скорректировать его на долг, неоперационные активы и скрытые обязательства. Чтобы понять, в каких временных рамках прогнозы денежных потоков будут достоверны, понадобится решить, на какой срок менеджмент обычно планирует деятельность компании (в бюджете, в бизнес-плане), составить прогнозы отраслевых аналитиков, распространить прогнозы макроэкономических показателей.

---