Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Таблица 1 – Экономические показатели финансового состояния предприятия ООО «ЭлСиЛайн»

Так, по итогам 2014 года по сравнению с 2013 годом доходы (выручка нетто) компании увеличились на 34,8%. Рост объема продаж за этот период обусловлен открытием дополнительной торговой точки и ростом цен на кабельную продукцию.

В структуре расходов компании в 2015 году произошли большие изменения. Значительно возросли расходы на рекламу (на 70%), расходы на оплату труда (на 44%), на аренду (на 57,6%). Появились новые статьи расходов такие как расходы на маркетинговые исследования и на лизинговые платежи по арендуемым основным средствам.

Прибыль от реализации по итогам 2015 года по сравнению с 2006 годом выросли на 9,2%.

2.2 Анализ использования каналов сбыта предприятием ООО «ЭлСиЛайн»

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «ЭлСиЛайн» является либо дилером, ли партнером:

• ведущих кабельных заводов РФ;
• производителей 19» шкафов и стоек;
• компании 3М;
• ООО «Ненши» (Китай);
• компании ОСТЕК;
• производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
• материалов и комплектующих для СКС;
• производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
• производителей СКС.

С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.

Предприятие ООО «ЭлСиЛайн» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

Производитель

Поставщик

ООО «ЭлСиЛайн»

Мелкооптовый поставщик

Конечный потребитель

Потребитель-предприятие

Рисунок 3 – Каналы распределения предприятия ООО «ЭлСиЛайн»

На рисунке 3 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «ЭлСиЛайн» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «ЭлСиЛайн» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

2.3 Рекомендации по повышению эффективности управления каналами сбыта в товародвижении фирмы

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения мы можем предложить ряд рекомендаций:

1. Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
2. Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
3. Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:

• разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
• сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
• планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
• оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
• осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
• проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
• участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

Заключение

Воз­можности сбытовой деятельности и возможности и виды инструментов сбы­та, применяемые к конкретному предприятию не универсальны. Не суще­ствует единой формулы формирования и совершенствования сбытовой дея­тельности, следуя которой каждое предприятие могло быть доминирующем в своем сегменте рынка. Для организации и совершенствования сбытовой дея­тельности предприятия, нужно иметь четкое представление о подходах и ин­струментах, которые могут быть применимы в рамках конкретной рыночной ситуации.

Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самой компании, так и вне ее. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без маркетинговых моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел у организаций-конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли и др. является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в современных условиях предпринимательства владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке.

Для эффективного управления маркетинговой информацией компании необходимо создать комплексную систему маркетинговых коммуникаций, которую следует рассматривать как управление процессом движения товара на всех этапах его жизненного цикла. Маркетинговые коммуникации компании можно рассматривать как комплекс мероприятий по продвижению, осуществляющихся путем использования рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи, методов связи с общественностью и прямого маркетинга в определенной пропорции и направленных на обеспечение роста объемов продаж, причем более высокими темпами, чем при использовании какого-либо одного из средств маркетинговых коммуникаций. По результатам трехлетнего наблюдения за двадцатью тысячами потребителей были выявлены следующие обстоятельства, подтверждающие значимость маркетинговых мероприятий:

• эффективность маркетинговых коммуникаций возрастает во время длительных кампаний;
• имидж компании по уровню значимости находится наравне с качеством предлагаемого товара;
• легче изменить поведение, чем отношение потребителей;
• даже одно единственное рекламное объявление может сильно сказаться на узнавании торговой марки;
• при помощи интенсивной рекламы легче улучшить оценки малоизвестного товара, чем хорошо известной продукции.

Вполне очевидным является то обстоятельство, что производитель заинтересован в увеличении прибыли. Для этого необходим скорейший сбыт его продукции по максимально возможным ценам. Как свидетельствует зарубежный опыт, до 90% маркетинговых задач, решаемых в организации, напрямую связаны с продвижением и сбытом. Кроме того, компании проявляют склонность к использованию мероприятий по продвижению, если у них высока доля прибыли, относительно небольшая доля рынка и существуют свободные производственные мощности.

На практике используются различные подходы к проблеме разработки программы продвижения. Описывая опыт российских компаний, можно отметить, что одна часть из них предпочитает решать вопросы, связанные с продвижением своей продукции или услуг самостоятельно, другая – прибегает к услугам консультантов, третья – разрабатывает комплексные программы совместно со специалистами консалтинговых компаний.

Список использованных источников

1. Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация / Н. Н. Андреева // Маркетинговые коммуникации. - 2012. - № 4. - С. 236 - 247. - ISSN 1817-6321.
2. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие / О.Д. Андреева. – М.: ИНФРА: Норма, 2013. – 224 с.
3. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. М.: Экономика, 2014.-226с.
4. Бурцев, В. Сбытовая политика коммерческой организации / В. Бурцев // Аудит и налогообложение. – 2015. – №12. – С. 30–38.
5. Ефимова С.А., Управление сбытом или как увеличить объем продаж / Ефимова С.А. - М.: Альфа - Пресс, 2014.-178с.
6. Ибрагимова, Р.С. Маркетинговый анализ развития предприятия: глобальный подход / Р. Ибрагимова // Маркетинг. – 2014. – №4. – С. 35–45.
7. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. – 2-е, изд., испр. – СПб.: Питер Ком, 2015. – 896 с.
8. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ / Ф. Котлер. – М.: ИМА-Кросс. Плюс: Бизнес-кн., 2016. – 702 с.
9. Кулинич, И. Ф. Семь факторов успеха акций по стимулированию сбыта / И. Ф. Кулинич // Индустриальный и B-2-B маркетинг. - 2014. - № 2. - С. 114 - 119.
10. Ларина, Т. Д. Нестандартные виды продвижения: как это работает / Т. Д. Ларина // Маркетинговые коммуникации. - 2015. - № 4. - С. 216 - 221. - ISSN 1817-6321.
11. Оптовая торговля, склады и логистика // Логистика. – 2015. – №4. – С. 36–37.
12. Рудакова И.И. Договор коммерческого агентирования как инструмент формирования каналов товародвижения // Эволюция российского государства и права: Сборник научных статей. 30 ноября 2012 г.. - Смоленск: Маджента, 2013. - С. 57-61est.ru
13. Хованов, А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. – N 3. – С. 11-18
14. Щур, Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: настольная кн. руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур. – М.: Дело и Сервис, 2014. – 304 с.