Файл: Контрольная работа дисциплина Маркетинг рынка информационнокоммуникационных технологий.docx

Помимо всего прочего рост рынка объясняется поддержкой со стороны государства, в лице долгосрочных государственных проектов.

Еще существует большой спрос на информационные технологии у банков и страховых компаний, увеличивая вероятность развития рынка, итак как именно банками и страховыми компаниями вместе с государством потребляется основная масса услуг ИТ на рынке. Большие банки имеют разветвленную филиальную сеть, из-за чего возникает необходимость оперативного получения данных и безотказной связи между филиалами.
Сейчас на отечественном рынке информационных технологий существует малое число больших предприятий, которые обеспечивают спрос около 75-80% рынка, и большое число небольших организаций.

На рынке ИКТ банковских систем для большинства организаций характерны черты монополистической конкуренции (существование большого количества участников рынка, дифференцированного продукта, низких входных барьеров, высокой доступности информации). Поэтому, можно сказать, что этот рынок представляет смешанную модель рыночной структуры, объединяющую две модели: монополистическую конкуренцию и олигополию. Поэтому стратегия формирования конкурентного преимущества должна различаться для компаний, которые находятся в различных сегментах рынка.
Сейчас проблему повышения конкурентоспособности организаций наиболее остро испытывают фирмы, которые находятся в олигополистической области рынка.
Олигополистический сегмент рынка наполнен крупными многопрофильными компаниями, которые созданы во время становления российского рынка ИТ. Эти организации имеют целый ряд преимуществ, которые обусловлены эффектом масштаба и преимуществами затрат, которые недоступны для потенциальных игроков рынка.

К ним относят:

а) высокий партнерский статус;

б) сформированность штата сертифицированных специалистов при нарастающем кадровом дефиците;

в) опыт на рынке и отработанная “история успеха”;

г) дорогостоящее демонстрационное оборудование.

При этом все крупные компании располагаются, в основном в Москве и Санкт-Петербурге, где располагаются крупнейшие потребители информационной продукции и услуг. Создание филиальной сети крупных компаний в регионах, которые не охвачены бизнесом ИТ, дает им потенциальное преимущество в качестве хорошего расположения. Вероятности входа на этот сегмент рынка вновь появившихся организаций очень мала из-за неразвитых механизмов венчурного финансирования и низкой привлекательности этой области рынка для потенциальных инвестиций.

---

Давление продуктов-заменителей незначительно на таком этапе развития рынка. Близким заменителем высокоуровневых ИКТ услуг становятся более дешевые услуги, которые предоставляются мелкими фирмами. В дальнейшем влияние возможных заменителей снизится в связи с ростом информационной культуры клиентов и информатизацией сложных бизнес-процессов банков для усиления их конкурентоспособности.

При исследовании рыночной власти поставщиков было выявлено два главных типа поставщиков в отрасли услуг ИКТ:

1) Компании, которые производят банковское ПО и оборудование;

2) Квалифицированные ИКТ-специалисты.

Конкурентные силы поставщиков достаточно велики. Но, если эти конкурентные силы поставщиков банковского оборудования и ПО можно снижать с помощью диверсификации каналов поставки, то силы конкуренции специалистов вероятнее всего, будут только расти, из-за значительного отставания темпа роста их предложения от темпа роста спроса на них.

Сила соперничества увеличивается при вхождении рынка услуг ИКТ в зрелое состояние в нише крупных заказчиков и низким уровнем спроса в нише малого и среднего бизнеса. Важная тенденция нынешнего этапа развития - это стремление организаций к укрупнению, слиянию и поглощению для увеличения масштабов бизнеса и повышения своей выживаемости. Можно сделать прогноз, что через некоторое время на российском рынке будет только 7-8 больших компаний.

Поэтому разрабатывая свои конкурентные стратегии ИКТ- компания должна учитывать, в основном, рост влияния двух рыночных сил: усиления отраслевой конкуренции и рыночной власти поставщиков. В ИКТ-услугах ресурсами главных поставщиков определяется эффективность производственного процесса и качество продукта..
Структурный анализ рынка ИКТ целесообразно дополнить диагностикой влияния государственной политики на состояние этой отрасли. При этом, можно оценить влияние государства на этот рынок с помощью пяти сил конкуренции. Но, что особенно важно при современном российском состоянии, государство имеет активное вмешательство в развитие отрасли в качестве объекта влияния, и это вызывает противоречивые последствия. С одной стороны, от воздействия властей на всех уровнях сильно искажается структура, изменяются возможности конкурентов и ставятся различные препятствия в неравные условия выхода на рынок.
При этом все же очевидной является необходимость осуществлять государственную поддержку ИКТ рынка. Очень важным становится институциональное формирование государственной политики в ИКТ сфере путем разработки специальных федеральных программ, формирования и развития профильных структур в государственном управлении, активизации деятельности бизнес-ассоциаций. При этом почти все проводящиеся мероприятия поддержки ИКТ рынка необходимо сопровождать системами оценки их эффективности и исследованием полученного результата. Без этого исследования промежуточного и конечного результата все государственные программы и решения не дадут видимых изменений.

---

В ключевых направлениях политики государства в отношении развития рынка ИКТ, выделяют два вида факторов:

1. Факторы, которые стимулируют рост спроса (содействующие увеличению спроса частных организаций; усиление транспарентности рынка государственных закупок; помощь в преодолении барьеров входа на внешний рынок);

2. Факторы, которые стимулируют рост предложения (содействующие снижению затрат на административные барьеры; оптимизации налогообложения, содействующие притокам капитала; повышению стандартов и развитию системы ИТ образования).

Необходимо совместная целенаправленная работа государства и бизнеса в плане стимулирования роста прозрачности, аудируемости и управляемости ИКТ рынка в банковском секторе. Сейчас ситуация изменяется постепенно к лучшему.
Сейчас видно, что самое большое число новых рабочих мест и добавленной стоимости в нашей стране может быть создано только в базовых сегментах информационных технологий: консалтинг, системная интеграция, аутсорсинг, обучение, разработка ПО. За ускоренное развитие отрасли ИКТ - услуг в банковском секторе говорит как общемировая тенденция, так и логика развития этого рынка.

3. Мероприятия по организации продаж ИКТ в банковском секторе
При формировании тактики продаж ИКТ решений (оборудования, ПО, услуг) необходимо опираться на три основные фактора:

1) Получение максимальной прибыли; 

2) Минимизация затрат; 

3) Уменьшение рисков (страхование товара, маркетинговые исследования, партнерство в бизнесе, введение условий предоплаты или других льготных условий на каких-либо выгодах, применение экономико-математических моделей, стратегия "диверсификации", аутсорсинг, открытие отделов по управлению рисками). 

Продажи ИКТ крупным организациям со сложной системой принятия решения и специфическим управлением бизнесом имеют свои особенности. Информационные системы, которые применяются в этих компаниях в большинстве своем сложные и уникальные. Поэтому подходы к продажам решений должны быть уникальными.
Если рассматривать малые и средние предприятия, то часто встречаемся с отсутствием отделов информационных технологий. Решения, которые используются основаны на промышленных стандартных системах. От этого зависят и подходы к продажам ИТ решений таким организациям. Производители информационных технологий соревнуются за лидерство на рынке. Место предприятия на рынке сильно определяет успех продаж его решений. Во главе продаж ИКТ решений находится их продвижение на рынки сбыта по маркетинговым каналам. Самыми распространенными каналами становятся промышленные конференции, узкоспециализированные индустриальные и компьютерные издания, маркетинговые компании вендеров. Одним из главных инструментов по продвижению решений стало создание публичной истории успеха (Success storie). Мода на рынке очень помогает продвигать решение в массы. Но приходится учитывать тот факт, что популярность имеет и другую сторону. Недостатки партнеров по внедрению и обслуживанию массовых систем могут быстро спровоцировать негативные волны со стороны клиентов.

---

На рисунке 2 изображена закономерность поведения трех составляющих ИТ решений в зависимости от масштабов их продаж (Рис. 7).
Рис. 2 - Зависимость стоимости единицы продукта ИТ решения в зависимости от объема продаж

При росте объема производства удается сократить удельную цену на программное обеспечение и техническое оборудование за счет масштабного эффекта, но удельная стоимость услуг, которая включает консалтинг, внедрение и сопровождение продолжает рост. Большое число производителей ПО и оборудования отдает услуги на выполнение партнерам, и это вызывает потребности активного развития сети партнеров, и кто становится более эффективен в этом вопросе, тот и лидирует на рынке.
3.1. Типичные этапы продаж ИКТ в банковском секторе
Из-за того, что, продажи ИТ решения требуют длительной и систематизированной работы, процессы продаж с целью его упорядочить и структурировать проблему разбивают на девять основных этапов, которые коротко изображены на рисунке 3.


Рис.3 . Этапы процесса продажи ИКТ.

На рисунке первый ряд включает названия этапов, второй– вероятность доведения сделки до конца (пустые квадратики говорят о неприменимости вероятностных оценок для данного этапа), третий коротко описывает задачи этого этапа, а последний ряд описывает результаты этапа. Этапы включают: поиск, оценку, диагностику, анализ, решение, доказательство, контракт, внедрение, обслуживание. Следующая строка рисунка содержит краткое описание каждого этапа. На этапе поиска происходит поиск потенциальных клиентов, в ходе которого формируется их список, на этапе оценки проводится оценка возможности сделок и поиск потенциальных спонсоров, на третьем этапе диагностики проводится квалификация сделки в ходе чего получают подтверждение от спонсора, на следующем этапе проводится анализ, в ходе которого собирают клиентские требования, далее на этапе доказательства показывают преимущества выбранной технологии для конкретного проекта, на этапе контракта фиксируется стоимость лицензии, на этапе внедрения проводится интеграция продукта в систему заказчика, и на последнем этапе обслуживания проводят разработку плана по поддержке продукта.
3.2. Партнерские отношения на рынке ИКТ, как способ сократить затраты, минимизировать риски и повысить прибыльность

В ходе анализа отрасли было выявлено, для чего необходимы внешние поставщики

---

технических решений и услуг для предприятий, внедряющих эти решения. Но сами поставщики решений при этом так же привлекают партнеров сами. Основной целью является снижение затрат на продажу, внедрение и поддержку продуктов, минимизация рисков, повышение прибыльности и эффективности бизнеса путем типизации, репликации, и эффектов масштаба.

Список литературы

Список использованной литературы


1. Адамадзиев К.Р., Адамадзиева А.К.. Магомедгаджиев Ш. М., Гаджиев Н. К., Омарова Э.Ш.. Сетевая экономика: учебное пособие. - Махачкала: Издательско-полиграфический центр ДГУ, 2011. -150 с.
2. Информатика и информационные технологии [Текст]: учеб.пособие / под ред. Ю.Д. Романовой.- 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Эксмо, 2010. - 688 с. - (Новое экономическое образование). - Прил.: с. 676-687. - ISBN 978-5-699-35357-6.
3. Полынская, Г. А. Разработка механизма оценки и прогнозирования развития рынка ИТ - услуг / Г. А. Полынская // Мир современной науки. – 2012. – № 2. – С. 6– 17.
4. Белосельцев, Т. Облачные услуги для российского СМБ. Рынок будет расти / Т. Белосельцев //MSKit.ru. 17.12.2012 [Электронный ресурс]. – 170 Режим доступа: http://www.mskit.ru/analytics/a134061/ (Дата обращения: 27.03.2014).
5. Важенина, И.С. Имидж и репутация организации: экономическое содержание, формирование и оценка / И.С. Важенина // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №2. – С. 136 – 137.
6. Воронин, А.В. Конкуренция на рынке ИТ-товаров и ИТ-услуг / А.В. Воронин, И.Р. Шегельман. - Петрозаводск: ПетрГУ, 2010. – 300 c.
7. Гуров, Ф. Н. PR IT-компаний: Российская практика / Ф. Н. Гуров - М.: Альпина Паблишерз, 2011. – 141 с.

---