К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

• 
  Стратегия продвижения: pull или push
  
• 
  Требуемый маркетинговый бюджет и SOV в сегменте
  
• 
  Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди целевой аудитории
  
• 
  Участие в специализированных событиях и шоу
  
• 
  Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем
  
• 
  География коммуникации
  
• 
  Стратегия PR и event-маркетинг
  
• 
  Медиа-стратегия бренда
  
• 
  Промо-мероприятия в течение года и акции по стимулированию сбыта
  

5P

Этот комплекс маркетинга включает модель 4Р плюс дополнительный элемент «People»- маркетинг отношений. Это направление предполагает разработку механизмов взаимодействия между субъектами рыночных отношений, подбор и обучение персонала, создание методов работы с лидерами мнений, запуск программ лояльности и многое другое. Модель 5Р идеально подходит для компаний в сфере обслуживания: гостиниц, ресторанов, салонов красоты и так далее.

PEOPLE: Люди

Термин появился в связи с развитием маркетинга отношений и маркетинга услуг. Под термином «People» подразумеваются люди, способных оказать влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого рынка:

• 
  работники, представляющих Вашу компанию и Ваш товар
  
• 
  торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем
  
• 
  потребители, выступающие «лидерами мнений» в категории
  
• 
  производители, которые могут оказать влияние на стоимость и качество товара
  
• 
  к этому термину также относят важные потребительские группы – лояльных потребителей и VIP-клиентов, генерирующих для компании важный объем продаж
  

Важность данных людей вызвана тем, что они могут оказывать значимое влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого потребителя. Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

• 
  программы, направленные на формирование мотивации, развитие необходимых навыков и компетенций у персонала компании
  
• 
  методы работы с «лидерами мнений» и другими лицами, способными оказать влияние на мнение потребителей
  
• 
  программы для лояльных покупателей и VIP-клиентов
  
• 
  программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала
  
• 
  методы сбора обратной связи
  

---

7P

Модель 7Р - это еще более усовершенствованная версия 4P. Её дополняют следующие элементы: People, Process (процесс оказания услуг) и Physical evidence (физические окружение). Давайте подробнее рассмотрим последние два.



PROCESS. Подразумевает развитие и оттачивание процессов взаимодействия с клиентами. Это направление помогает повысить лояльность потребителей и увеличить конкурентоспособность компании.

Так слаженная работа сотрудников McDonald’s помогла добиться высокой скорости обслуживания, за которую многие и любят эту сеть.

PHYSICAL EVIDENCE. Это направление подразумевает создание благоприятной атмосферы вокруг потребителя, поскольку она влияет на его решение о покупке и лояльность. Правильное физическое окружение помогает сформировать положительный имидж бренда и выделить главные преимущества продукта.

SIVA

Модель SIVA - это альтернатива 4Р, которая была предложена в 2005 году. Фокус этого комплекса маркетинга перенаправлен с продукта на решение проблемы потребителя. Давайте детальнее разберем каждый из элементов модели SIVA.

SOLUTION (Решение). Это направление нацелено на поиск максимально подходящего решения, чтобы удовлетворить потребности покупателей.

INFORMATION (Информация). Компании узнают, знакома ли целевая аудитория с продуктом, достаточно ли у них информации, чего им не хватает для принятия решения о покупке, какие каналы использовать для коммуникации и так далее.

VALUE (Ценность). В этом направлении компании определяют ценность продукции для клиентов. Они анализируют конкурентную среду, исследуют аналоги, представленные на рынке, рассчитывают добавленную стоимость.

ACCESS (Доступ). Это направление предполагает создание удобных для потребителей точек продаж. Компании стремятся предоставить клиентам доступ к продуктам и услугам в удобном месте и в подходящее для них время.

Существует и ряд других моделей комплекса маркетинга. Например: 4С, 4А, 5P+1S и другие. Выбор модели маркетинговой стратегии зависит от сферы деятельности компании, уровня конкуренции, целей и других факторов. Главное при выборе комплекса маркетинга - полагаться на удобство работы. Модель должна систематизировать и упрощать бизнес-процессы.

3.2. Жизненный цикл гостиничного продукта. Формирование комплексного гостиничного продукта. Дополнительные услуги.

---

Жизненный цикл гостиничного продукта - это концепция, которая пытается описать маркетинговую стратегию продвижения и продажи гостиничного продукта, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления продукта на рынок и до его выхода с рынка.

Теория жизненного цикла гостиничного продукта исходит из того, что каждый продукт, каким бы хорошим он ни был, рано или поздно вытесняется с рынка более современным продуктом. Гостиничного продукт, как и другие продукты, «рождается» и «умирает», поэтому он должен постоянно соответствовать запросам клиентуры. Характер использование гостиничных продуктов зависит от множества факторов: опыта отеля, позиции конкурентов, государственной политики в области гостиничного бизнеса и рекреации, вкусов и потребностей клиентов.

Особенности продукты проходят в своем развитии ряд последовательных стадий, характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли.

Первая стадия - стадия внедрения продукта - содержит фазу разработки продукта и фазу его «запуска».

Фаза разработки - это период исследований, т.е. проектирование гостиничного продукта. На этом этапе дается описание гостиничного продукта, рассчитывается его стоимость, разрабатываются подходы к рекламе и информации.

Фаза «запуска» начинается с момента подачи гостиничного продукта его целевой аудитории. В этот период обычно наблюдается медленный темп оборота продукта, прибыль или отсутствует, или незначительное, у персонала отеля возникают трудности с использованием данного продукта. На этой стадии затраты на маркетинг гостиничного продукта максимальные, так как через рекламу и информацию следует добиться наибольшей информированности клиентуры о новом продукте. Вместе с тем, на данном этапе практически нет конкуренции.

Длительность стадии внедрения продукта на рынок может варьироваться в широких пределах и определяться качеством продукта, его соответствием потребностям и правильно выбранной стратегией гостиничного маркетинга.

Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема маркетинговой стратегии продвижения, продаж и прибыли. Большинство потребителей проявляют непосредственную заинтересованность к гостиничному продукту. Хотя расходы на гостиничный маркетинг еще достаточно высокие, но их доля в воспалительных расходах отеля снижается.

---

На этой стадии значительно увеличивается конкуренция, а маркетинговые усилия концентрируются на формировании у потребителей убежденности, насколько виден гостиничный продукт. Характерно, что те отели, которые раньше всех приступили к развития данного продукта, имеют более значительные конкурентные преимущества, однако это не освобождает их от забот о дальнейшем совершенствовании гостиничного продукта, потому что «Опоздавшие» гостиницы будут стремиться всячески улучшить продукт, который вводят стремясь занять лидирующее положение на рынке.

На стадии роста рекреационный отель должен четко определить целевой сегмент рынка и вести работу по проникновению на новые сегменты.

Так, если отель успешно работает на рынке экологического гостиничного бизнеса и заинтересовал своим природно-экологическими турами туристов мобильного типа, характеризуются как любители приключений, его следующим шагом быть охват следующего сегмента на рынке экологического гостиничного бизнеса - туры будут предлагаться ученым, преподавателям и студентам, которые профессионально занимаются ботаникой, зоологией, орнитологией и др.

Такой подход позволяет максимизировать прибыль и привлечь новых клиентов. Стадия роста очень выгодна фирме, но важнейшим маркетинговым задачей является ее продолжение.

Стадия зрелости характеризуется замедлением роста маркетинговой стратегии продвижения и продажи гостиничного продукта и его стабилизацией, круг потребителей почти не расширяется. Это происходит из-за факторов:

• 
  изменения потребностей клиентов;
  
• 
  выход на рынок более современных товаров и услуг;
  
• 
  усиление конкуренции;
  
• 
  недостаточная экономическая эффективность гостиничного продукта.
  

Кроме того, на этой стадии отчетливо проявляется «феномен верности», желание ряда клиентов еще раз воспользоваться предлагаемым гостиничным продуктом (например, еще раз посетить страну, курортный регион, отель, санаторий и др.). Психологически этот феномен вполне объяснен - это, своего рода, ностальгия по прошлому времени, месту пребывания, интересными событиями, людьми, впечатлениями, которые остались в памяти туристов.

На стадии зрелости объем получаемой прибыли снижается, хотя пока еще остается достаточно высоким, поэтому отель заинтересован в продолжение этого этапа.

На этой стадии основные усилия гостиницы направляются на удержание рыночной доли и увеличение потребления данного продукта с работодателем его совершенствования и возможного нового позиционирования на рынке. Как такие меры не делать, то продукт может потерять свои позиции на рынке и оказаться на стадии упадка.

---

Стадия упадка означает наступление такого момента, когда рекреационное гостиничная индустрия начинает переснащиваться данным гостиничным продуктом. Происходит устойчивое падение объемов продвижения и продаж гостиничного продукта и снижение размеров получаемой прибыли. Падение спроса на гостиничный продукт объясняется различными факторами: появлением на рынке других, более совершенных товаров и услуг, изменением моды и др. Наиболее частой причиной является изменение предпочтений в области гостиничного отдыха.

Так, по отчетам ВТО, с конца 80х годов наблюдается снижений темпов роста поездок на знаменитые курорты Средиземноморья. Устойчивые предпочтения изменились в связи с ухудшением экологии в этих районах (СО загрязнения моря и прибрежных зон). В противовес этому процессу происходило увеличение доли поездок в экологически чистые регионы (горные сельские местности, далекие острова и др.).

Стадия упадка бывает продолжительной, поэтому необходимо проводить правильную политику с совершенствования и диверсификации продукта, а также по развитию маркетинговой стратегии продвижения и продажи гостиничного продукта позволяющая адаптироваться к новых потребностей.

Следует тщательно анализировать как малоприбыльные, так и хорошо известные курортные продукты, которые нуждаются в оживлении продвижения гостиничного продукта тому, что при изменении их привычного имиджа они могут снова «набрать силу» и на длительный срок стать весьма значительными на рынке (например, классические услуги в индустрии культуры, фестивали, спортивные игры, сельский гостиничный бизнес и др.). Кроме того, по мере разнообразия спроса развивается и специализация восстановительных организации, традиционные услуги/продукты эволюционируют, становятся более оригинальными менее взаимозаменяемыми.

Благодаря такому подходу, легче удержать специфическую клиентуру сформированное место на рынке гостиничных продуктов.

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная продуктовая стратегия. Стратегические решения относительно гостиничных продуктов играет важную роль в общей маркетинговой стратегии отеля. Это связано с тем, что гостиничный продукт является эффективным средством воздействия на рынок, главным хлопотами гостиницы и источником держание прибыли. Цена, маркетинговая стратегия продвижения и продажи гостиничного продукта, коммуникации основываются на особенностях гостиничного продукта. В связи с этим американские маркетологи считают (если товар не в состоянии удовлетворить покупателя и его запросы, то никакие дополнительные затраты и усилия, связанные с использованием других элементов гостиничного маркетинга, не смогут улучшить позиции гостиницы на рынке).

---

Смотрите также файлы

• Памятка для пользователей по установке и настройке программного обеспечения для удаленного доступа к информационным ресурсам Мурманского филиала пао мрск североЗапада Оглавление.doc

• за мерзімді жоспар блімі 3В) атты заттардаы, сйытардаы жне газдардаы ысым Кні Сынып.docx

• Ответ первый этап появление денег с выполнением их функций случайными товарами.docx

• Закон о золотом стандарте.docx

• Учебное пособие СанктПетербург бхвпетербург.pdf