Рабочая программа модуля «Жесткие переговоры»

Разделы обучения в модуле:

1. 5 постулатов Кремлевской школы переговоров

2. Эмоциональное поведение в переговорах

3. Подростковое и робкое состояние в переговорах

4. Поведение «танка» в переговорах

5. Техники работы с манипуляторами

6. Как противостоять играм «танков»

7. Переговоры с лидерской позиции

8. Режим борьбы и режим сотрудничества в переговорах

9. Построение многогранника интересов

10. Закрытие сделок

11. Переговоры с ЛПР

12. Приемы влияния

13. *Типология танков

14. *Инструменты ведения переговоров с разными типами

Обучение проходит очно и очно-заочно, в с применением дистанционных технологий. По окончанию изучения модуля слушатели выполняют практические задания самостоятельно, изучают дополнительную литературу по соответсвующим блокам программы.

Итоговая аттестация по модулю осуществляется в виде тестирования.

Тест содержит вопросы по изученным темам из блока основные программы. Результат теста выставляется в формате «зачтено» / «не зачтено» , для отметки «зачтено» необходимо ответить верно на 70 % вопросов теста

Примерные вопросы тестирования:

1. 
   Роль хозяина в переговорах можно получить:
   
   1. 
      Если больше говорить
      
   2. 
      Если приводить много аргументов
      
   3. 
      Задавать вопросы
      
2. 
   Суть приёма «Постели ковровую дорожку»
   
   1. 
      Дать возможность оппоненту уйти с переговоров
      
   2. 
      Уйти самому и оставить возможность вернуться
      
   3. 
      Дать возможность оппоненту сохранить своё лицо
      
   4. 
      Уступить, для сохранения отношений
      
3. 
   Уберите лишний приём, которого нет в «Кремлёвской школе переговоров»
   
   1. 
      Внимательно слушать
      
   2. 
      Задавать вопросы
      
   3. 
      Отвечать на вопросы коротко
      
   4. 
      Обесценить
      
   5. 
      Постелить ковровую дорожку
      
   6. 
      Поместить в зону неизвестности
      
4. 
   Суть приёма «Зона неизвестности»
   
   1. 
      Применить прямую угрозу
      
   2. 
      Не говорить о дальнейших действиях
      
   3. 
      Постараться убедить, что ему необходимо согласиться с вами
      
5. 
   Как распознать поведение «подросток»?
   
   1. 
      Тихая речь и бегающий взгляд
      
   2. 
      Отсутствие жестикуляции
      
   3. 
      Активная жестикуляция, разговор на повышенных тонах
      
6. 
   Может ли человек во время переговоров менять свое поведение, например, сначала быть «танком» потом стать «лидером» или «робким»?
   
   1. 
      Нет, это зависит от характера и воспитания
      
   2. 
      Нет, если решил быть танком, будет стоять на своём до конца
      
   3. 
      Да, всё зависит от того, насколько он сейчас уверен в своей правоте, и насколько он корректен
      
7. 
   От чего зависит тип эмоционального поведения в переговорах?
   
   1. 
      От типа личности
      
   2. 
      От настроения
      
   3. 
      От того, насколько человек уверен и насколько он корректен
      
8. 
   Что лучше всего характеризует поведение «Танк»?
   
   1. 
      Уверен и некорректен
      
   2. 
      Уверен и корректен
      
   3. 
      Не уверен и некорректен
      
9. 
   В чём отличия поведения «лидер» от поведения «танк»?
   
   1. 
      «Танк» чаще побеждает
      
   2. 
      «Лидер» чаще уступает
      
   3. 
      И «лидер», и «танк» думают о результатах и о своей выгоде, «лидера» ещё волнуют отношения
      
10. 
    Какой приём эффективно применять с подростком?
    
    1. 
       Ковровая дорожка
       
    2. 
       «Шашечки или ехать». Альтернативный вопрос.
       
    3. 
       Взять паузу. Найти третью сторону.
       
11. 
    Как не стоит вести себя с робким?
    
    1. 
       Давить до победного конца
       
    2. 
       Стелить ковровую дорожку
       
    3. 
       Помещать в зону неизвестности
       
12. 
    Как вести себя с «танком»?
    
    1. 
       Сделать уступку, чтобы заслужить его расположение.
       
    2. 
       Отказаться от переговоров вообще.
       
    3. 
       Контролировать свои эмоции, помнить про цель.
       
13. 
    Когда вами манипулируют, как стоит поступать?
    
    1. 
       Быстро ответить. Ни в коем случае не брать паузу. Пауза – признак слабости.
       
    2. 
       Ответить так, чтобы спровоцировать манипулятора.
       
    3. 
       Распознать манипуляцию, взять паузу, дать ответ. правильный
       
14. 
    Союзники танка, которые позволяют ему удерживать переговоры в режиме борьбы
    
    1. 
       Грубость
       
    2. 
       Уверенность
       
    3. 
       Несогласие, оправдание, доказательства правильный
       
15. 
    Почему стоит сделать внутренний голос тише?
    
    1. 
       Чтобы услышать картину оппонента и найти его слабые зоны и понять его чувству правоты. правильный
       
    2. 
       Чтобы затянуть переговоры
       
    3. 
       Чтобы выглядеть компетентным
       
16. 
    Стоит ли брать паузу перед тем, как ответить «Танку»?
    
    1. 
       Конечно нет. Пауза – признак слабости
       
    2. 
       Вопрос спорный и требует обсуждения
       
    3. 
       Да, стоит. Пауза даёт возможность сделать внутренний голос тише и остановить звучание струны, тем самым даёт преимущество. правильный
       

---

---

Смотрите также файлы

• Подростковая наркомания.docx

• .docx

• Исследование особенности системы мотивации персонала в организации.docx

• Практических заданий по дисциплине общий психологический практикум.docx

• Почему молодое поколение не испытывает чувство благодарности к подвигам героев.docx