Акмеограмма профессии менеджер по продажам.

Акмеологическое описание: Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки. Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории. Профессия относится к категории «человек-человек».

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «запрос» клиента и предложить решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены.

Подструктура способностей и потенциала

• 
  Сложные частные - необходимы коммуникативные навыки, креативное мышление
  

Методики:

1. 
   Тест креативности Торренса
   

Беглость– субтест 2 - высокий

Оригинальность - субтесты 1, 2, 3 - высокий

Абстрактность названия - субтесты 1, 2 - высокий

Сопротивление замыканию – субтест 2 – высокий

Разработанность – все 3 субтеста – высокий

Общий уровень – высокий/выше нормы

2. 
   Определение типа мышления и уровня креативности
   

Предметное – средний/высокий

Символическое – средний

Знаковое – низкий

Образное – высокий

Уровень креативности –средний

 «Коммуникативные и организаторские склонности»  В.В. Синявский, В.А. Федорошин (КОС)

Оценка 4-  относится к группе с высоким уровнем проявления КОС

Оценка потенциала личности - потенциал личности менеджера по продажам должен находиться на высоком уровне и включать в себя такие обязательные для его профессиональной деятельности составляющие, как:

---

аналитическое мышление;

логическое мышление;

эмоционально-волевая устойчивость;

коммуникабельность;

способность к анализу, синтезу, обобщению получаемой информации;

креативность (умение творчески подходить к решению управленческих задач, склонность к импровизации).

Методики:

- Проективные методики: несуществующие животное, дом дерево человек

Подструктура индивидуальности

Методики:

1. 
   Методика исследования личностной идентичности
   

Достигнутая идентичность (3-3,39) или мораторий (2-2,9)

2. 
   Методика СЖО
   

Цели в жизни – высокий/низкий

Процесс жизни – высокий

Результативность жизни – средний/высокий

Локус контроля – Я – высокий

Локус контроля – жизнь – средний

3. 
   Методика исследования самоотношения
   

Внутренняя честность – низкие

Самоуверенность – высокий/средний

Саморуководство – средний/высокий

Отраженное самоотношение – высокий

Самоценность – высокий

Самопринятие – высокий

Самопривязанность – низкий

Внутренняя конфликтность – средний

Самообвинение - средний

• 
  Особенности мотивации и потребности в достижения - ориентация на процесс, результат
  

Методики:

1. 
   Тест юмористических фраз:
   

Агрессия -низкий

Взаимоотношение полов – средний

Пагубные пристрастия – низкий

Деньги – средний

Мода – средний/высокий

Карьера – высокий/ средний

Семейные неурядицы – низкий/средний

Человеческая глупость – средний

Бездарность в искусстве – высокий

2. 
   Опросник Карвера-Уайта
   

BAS: Реактивность на стимулы награды – средний/высокий

BAS: Настойчивость – высокий

BAS: Поиск удовольствий – высокий

BIS: Избегание неприятных ощущений – средний

3. 
   Социально-психологические установки личности
   

Ориентация на процесс – высокий

Ориентация на результат – высокий

Ориентация на альтруизм – средний

Ориентация на эгоизм – средний/высокий

Ориентация на труд – высокий

Ориентация на деньги – средний

Ориентация на свободу – высокий

Ориентация на власть - низкий

• 
  Характеристики самооценки – адекватная, возможно слегка завышенная
  

Методики:

1. 
   Шкала самоуважения Розенберга – достаточно высокий/высокий
   
2. 
   Шкала уверенности в себе Рейзаса – высокий
   
3. 
   Шкала сочувствия к себе
   

---

Доброта к себе – высокий

Самокритика – средний

Общность с человечеством – средний

Самоизоляция – средний

Внимательность – высокий

Чрезмерная идентификация - низкий

• 
  Характеристики ценностных ориентаций, интересы - ценностные ориентации как ориентиры поведения должны выражаться у менеджера в общении с клиентами, коммуникацией с ними и в компании
  

Методики:

1. 
   Тест Шварца
   

Самостоятельность - высокий

Гедонизм - высокий

Достижение – высокий

Конфромность -низкий

Традиции – низкий

Доброта – средний/высокий

Универсализм – высокий

Стимуляция – высокий

Власть – низкий

Безопасность – средний/высокий

2. 
   Иерархия личностных ценностей" К. В. Харского
   

Идеологические ценности – высокий

Материальные ценности – низкий

Эмоциональные ценности – высокий

Витальные ценности - средний

3. 
   Опросник терминальных ценностей
   

Собственный престиж – средний

Высокое материальное положение – средний

Креативность - высокий

Активные социальные контакты – средний

Развитие себя – высокий

Достижения – высокий

Духовное удовлетворение – высокий

Сохранение собственной индивидуальности - высокий

• 
  Оценки самореализации - производится на основе достижений в профессиональной сфере
  

Методики:

1. 
   Многомерный опросник самореализации личности (И. Кудинов)
   

Интенсивный /гармоничный уровень самореализации. Доминирование личностной, профессиональной самореализации

2. 
   Диагностика уровня саморазвития и профессионально-педагогической деятельности (Л.Н. Бережнова)
   

Уровень стремления к саморазвитию – высокий/очень высокий

Самооценка личностью своих качеств – нормальная/завышенная

3. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

Подструктура направленности

• 
  Характеристики направленности – на результат и процесс
  

---

Методики:

1. 
   Методика диагностики направленности личности Б. Басса
   

Направленность на себя – высокий

Направленность на общение – высокий

Направленность на дело – высокий

2. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

• 
  Содержание направленности - на процесс и результат, коммуникации
  

Методики:

1. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

• 
  Отношение к профессиональной деятельности – личностная направленность
  

Методики:

1. 
   Диагностическая методика «Профессиональная готовность» (А.П. Чернявская)
   

Атомность – высокий

Информативность – высокий

Принятие решений – высокий

Планирование – высокий

Эмоциональное отношение – средний

2. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

• 
  Направленность на взаимодействия - высокое, т.к. в профессиональной деятельности менеджеру важно устанавливать социальные отношения
  

Методики:

1. 
   Тест руки Вагнера
   

Коммуникация – средний

Указание – низкий

Агрессия – низкий

Страх – низкий

Эмоциональность – высокий

2. 
   Методика диагностики направленности личности Б. Басса
   

Направленность на общение – средний

Подструктура характерологических особенностей и нравственных качеств

• 
  Целеустремленность - высокая целеустремлённость необходима для достижения высоких результатов
  

Методики:

1. 
   Тест на целеустремлённость. Р.Персо - высокий
   
2. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

• 
  Инициативность – обязательна для выполнения планов работы
  

Методики:

1. 
   Тест-опросник Вассермана и Гуменюка
   

Переходный тип/ тенденция к поведенческой активности

2. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

• 
  Воля - необходима высокая сила воли для получения хорошего результата планов действий, терпеливость.
  

Методики:

1. 
   Опросник волевого самоконтроля (Зверков)
   

Шкала волевой саморегуляции – высокий

Настойчивость – высокий

Самообладание – средний/низкий

2. 
   Самооценка силы воли (Обозов)
   

---

Средний/высокий

• 
  Организованность - высокий уровень организованности очень важен в профессии менеджера, он обязателен
  

Методики:

1. 
   Опросник самоорганизации деятельности (Мандрикова)
   

Целеустремлённость – высокий

Настойчивость – высокий

Планомерность – средний/высокий

Фиксация – низкий

Самоорганизованность – низкий

Ориентация на настоящее – средний

Общий уровень самоорганизации – средний

2. 
   Стиль саморегуляции поведения
   

Планирование – средний

Моделирование – высокий

Программирование – средний/высокий

Оценивание результатов – средний

Гибкость –средний/ высокий

Самостоятельность – высокий

Общий уровень саморегуляции - высокий

• 
  Ответственность - имеет высокий уровень, т.к. менеджер имеет готовый план работы со стороны организации, что подразумевает высокую ответственность за работу
  

Методики:

1. 
   Тест «экспресс–диагностика ответственности (В.П. Прядеин)
   

Высокий

2. 
   Тест УСК
   

Область достижений – высокий/средний

Область неудач - средний

Семейные отношения – средний

Производственные отношения - высокий

Межличностные отношения - средний

Здоровье и болезни – средний

Общая шкала интернальности - высокий/средний

• 
  Отсутствие зависти к успехам других - в умеренной форме зависть к успехам других может являться мотивирующим фактором и помогать достижению наивысших результатов
  

Методики:

1. 
   Опросник «Методика исследования завистливости личности» Т.В. Бесковой
   

Зависть – неприязнь – низкий

Зависть – уныние – средний/ низкий

2. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

• 
  Гуманистическая направленность в отношениях - необходима, является основным
  

Методики:

1. 
   Тест руки Вагнера
   

Коммуникация – средний

2. 
   Методика диагностики направленности личности Б. Басса
   

Направленность на общение – средний

3. 
   Методы анализа продуктов деятельности, наблюдение, биографический метод
   

• 
  Честность – важна для хорошей результативности, а также имеет морально- нравственную ориентацию, что важно в работе с клиентами
  

Методики:

1. 
   Тест на честность
   

Средний/высокий

2. 
   Методики с объективным, субъективным, проективным подход, психодрама
   

---

Смотрите также файлы

• Контрольная работа Предмет Статистика Тема Контрольная работа 1 Вариант 2 Задача 1 Месяц и год.docx

• Отчет по лабораторной работе 1 Исследование способов включения трехфазных трансформаторов.docx

• Тема Виды профессиональной информационной деятельности человека с использованием технических средств и информационных ресурсов социальноэкономической деятельности (специального по, порталов, юридических баз данных). Цель работы.docx

• Суммативное оценивание за раздел Компьютерные системы и сети 1 четверть.docx

• 5. Ебек орау.docx