Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине (на примере торгового предприятия) (теоретические аспекты изучения спроса потребителей и формирования товарного ассортимента)).pdf

Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.

Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп, оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании.

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:

• повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;
• повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
• перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта [22, c. 165].

Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.

Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.

Таким образом, спрос – это часть общественной потребности, которая подкреплена денежными средствами. Спрос может существовать только в случае, когда у населения есть достаточно денежных средств.

Одной из целей торговли является не только регистрация имеющего спроса, но и оказание влияния на формирование этого самого спроса. Ведь если товар, например, хорошо разрекламировать, то, даже если он человеку не нужен, то он вполне может захотеть его купить.

В процессе изучения покупательского спроса происходит использование комплексного метода, который позволяет получить всю необходимую информацию о потребности в соответствующих товарах, цен на них, при этом цены должны быть такими, чтобы устраивать большую часть населения, собственного для которой данные товары были предложены.

Основными методиками, которые применяют для оптимизации товарного ассортимента в торговой организации являются ABC-анализ и XYZ-анализ.

АВС–анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, ABC-XYZ, которая обеспечивает максимальный эффект.

глава 2

изучение спроса и товарного ассортимента в магазине «мясная лавка»

2.1 Характеристика ОАО «ОМПК»

ОАО «ОМПК» - ведущий производитель продуктов мясопереработки и полуфабрикатов в центральной России. Предприятие основано в 1954 году.

На сегодняшний день Останкинский мясоперерабатывающий комбинат - это процветающее предприятие, которое входит в ТОП самых успешных компаний России.

«Останкино» принадлежат 15 торговых домов, фирменные магазины в Москве и один из самых современных свинокомплексов в стране.

На комбинате (выпускающем 500 тонн продукции в сутки!) работает 7700 сотрудников, каждый из которых является профессионалом своего дела. Все производственные мощности снабжены новейшим немецким и австрийским оборудованием. Совокупность этих факторов позволяет «Останкино» придерживаться международных стандартов в производстве продукции, которая благодаря своему качеству, натуральности и вкусу пользуется признанием среди покупателей.

C 2006 г. «Останкино» официально признано лидером мясоперерабатывающей промышленности.

По итогам 2011 года Останкинский мясоперерабатывающий комбинат сохранил лидирующие позиции среди производителей колбасной и мясной продукции. Объемы продаж компании в 2011 году составили 156 тыс. тонн.

Во многом, благодаря стабильно растущим экономическим показателям, ОАО «Останкинский мясоперерабатывающий комбинат» удостоено премии «Компания года 2011» в пищевой промышленности.

В 2012 году ОАО "Останкинский мясоперерабатывающий комбинат" подтверждает лидерство в отрасли, объемы продаж превышают 167 тыс.тонн.

В 2013 году объемы продаж ОАО "Останкинский мясоперерабатывающий комбинат" превысили 168 тыс.тонн, тем самым закрепив лидирующие позиции среди производителей колбасной и мясной продукции.

Объемы продаж ОАО "Останкинский мясоперерабатывающий комбинат" за 2014 год превысили 180 тыс.тонн.

Как показали результаты социологических исследований 2015 года, в целом, доля покупателей многих продуктов питания значительно уменьшилась. Также, полученные результаты подтверждают, что российский розничный рынок колбасной и мясной продукции находится в условиях стагнации.

Несмотря на это, интерес к продукции ОАО «Останкинский мясоперерабатывающий комбинат» у потребителя не пропадает. В 2015 году ОАО «Останкинский мясоперерабатывающий комбинат» выпустил на рынок новую продуктовую линейку под ТМ«Папа Может».

Объемы продаж компании за 2015 год составили более 190 тыс. тонн продукции.

2016 год стал продуктивным для ОАО «Останкинский мясоперерабатывающий комбинат», запущено три рекламных кампании на центральном телевидении в поддержку ТМ «Останкино» и ТМ «Папа Может», объемы продаж выросли на 7% по отношению к 2015 году и составили более 200 тыс.тонн. продукции.

2.2 Анализ спроса и формирования товарного ассортимента в магазине «Мясная лавка»

Товарный ассортимент продукции, продаваемой в магазине «Мясная лавка» достаточно широкий. Наиболее востребованной продукцией являются колбасные изделия. Динамику их реализации представим в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Динамика реализации колбасных изделий в 2014-2016гг в магазине «Мясная лавка»

Примечание – Источник: данные организации

Положительная динамика в 2016 году (+ 155,923 тонн) в реализации вареных колбасных изделий связано со значительным увеличением в объемах реализации колбас высшего сорта. Структура вареных колбас высшего сорта выросла благодаря вводу в реализацию новых видов: «Майонезная» в/с (низкий ценовой сегмент), «Докторская плюс» в/с (СТМ).

Увеличение объемов реализации наблюдается и в группе сарделек. Это связано с вводом в 2016 году таких новых видов как: сардельки «Домашние» в/с, сардельки «С сыром» в/с.

Резкий скачок наблюдается в реализации п/к колбас (+ 354,265 тонны) вызванный расширением ассортимента выпускаемой продукции данной группы: колбаса полукопченая «Деревенская» 2 сорт, «Крестьянская» 2 сорт, «Краковская ретро» б/с, «Пражская» 2 сорт .

При формировании ассортимента магазина «Мясная лавка» также представляет интерес изучение динамики реализации полуфабрикатов – таблица 2.2.

Таблица 2.2 – Динамика реализации полуфабрикатов в 2014-2016гг в магазине «Мясная лавка»

Примечание – Источник: данные предприятия

Согласно данным реализации полуфабрикатов было отмечено увеличение объемов продаж в 2016 году в сравнении с 2015 году. Это обусловлено, главным образом, увеличением объемов реализации крупнокусковых полуфабрикатов, мясокостных полуфабрикатов, котлет, сырых колбасок.

При выборе полуфабрикатов потребители стали больше внимания уделять оформлению продукта и его упаковке. Так переход на новую упаковку котлет поспособствовало увеличению объемов реализации котлет в 4 раза, с 800 кг в месяц до 3000 кг в месяц. На рынке замороженных полуфабрикатов сегодня появляется все больше продуктов в удобной для быстрого приготовления упаковке. При этом положительным моментом в оформлении упаковки полуфабрикатов является наличие прозрачного окошка – потребитель должен видеть то, что он покупает. Для тех продуктов, которые упаковываются полностью, большое значение имеет изображение на упаковке аппетитного готового продукта, при этом не должна быть слишком сложной по форме или структуре.

В общем, в магазине «Мясная лавка» можно выделить три основные группы производимой продукции: колбасные изделия, мясные полуфабрикаты и консервы.

В таблице 2.3 рассмотрим сегментирование продукции магазине «Мясная лавка» согласно матрице Абеля.

Таблица 2.3 - Сегментирование продукции Магазине «Мясная лавка»

Примечание – Источник: собственная разработка

Далее для изучения ассортимента магазине «Мясная лавка» воспользуемся наиболее популярными методиками АВС-анализа и XYZ-анализа.

В таблице 2.4 представим удельный вес групп продукции предприятия в 2016г.

Из таблицы 2.4 следует, что в основном динамика изменения продаж на протяжении 2016г по всем видам продукции достаточно стабильна, примечательно, что к группе Z не относится ни одна позиция в перечне наименований.

К позициям с наименьшим показателем коэффициента вариации из групп А и В относятся следующие позиции: