Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине (на примере торгового предприятия) (теоретические аспекты изучения спроса потребителей и формирования товарного ассортимента)).pdf

Содержание:

ведение

В последнее время во многих торговых точках можно наблюдать несоответствие предложения спросу, который предъявляют покупатели, это происходит из-за отсутствия и неиспользования методик изучения спроса потребителей для установления соответствующего предложения. Однако сегодня невозможно успешно функционировать без осуществления коммерческой работы в рамках торговой организации.

В торговой деятельности опытный предприниматель должен предугадывать возникновение возможного спроса, для этого нужно его изучать, анализировать и формировать ассортимент в своей торговой организации с наибольшей выгодой для себя.

Процесс формирования ассортимента – это составная часть товарной политики торговой организации. Товарная политика играет как экономическое, так и социальное значение. С экономической точки зрения важность процесса формирования ассортимента заключается в том, что грамотное управление ассортиментом товаров позволяет организации выжить в условиях жесткой конкуренции и стать лидером в своей отрасли или нише. Если рассмотреть данный процесс с социальной стороны, то управление ассортиментом способствует воспитанию у потребителей вкуса, в свою очередь формирует потребности, при этом вкусы и потребности потребителей влияют на предложение торговой организации.

Формированию товарного ассортимента следует уделять особое внимание, так как современный покупатель очень придирчив и всесторонне подкован, поэтому одна незначительная негативная деталь способна «отвадить» клиента раз и навсегда, что является отрицательной динамикой для предпринимателя, так как борьба должна вестись за каждого клиента.

Целью данной работы является изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в торговой организации. Данная тема особенно актуальна для нашего времени.

Задачи предлагаемого исследования:

• изучить теоретические аспекты изучения спроса и формирования ассортимента в торговой организации;
• представить характеристику объекта исследования;
• описать процесс изучения спроса и формирования товарного ассортимента;
• предложить мероприятия по оптимизации товарного ассортимента в торговой организации.

Объектом курсовой работы станет магазин «Мясная лавка», который является фирменным магазином открытого акционерного общества «Останкинский мясоперерабатывающий комбинат» (ОАО «ОМПК»).

Предмет исследования – товарный ассортимент магазина «Мясная лавка».

глава 1

теоретические аспекты изучения спроса потребителей и формирования товарного ассортимента

1.1 Сущность и особенности изучения спроса потребителей

Спрос – это ни что иное, как выражение потребностей покупателей. Потребность представляет собой осознанную необходимость человека в чем-либо, ценностях материального и духовного характера.

Спрос – это часть общественной потребности, которая подкреплена денежными средствами. Спрос может существовать только в случае, когда у населения есть достаточно денежных средств.

Размер спроса можно определить по тому количеству товара, который покупатель может купить по определенной цене в течение конкретного промежутка времени [19, c. 121].

Изучение спроса важно, так как это дает информацию о том, сколько нужно произвести того или иного товара, чтобы удовлетворить существующие потребности покупателей. Также благодаря изучению спроса можно понять, какие товарные позиции следует исключить из продажи, так как они достигли конца своего жизненного цикла, а какие, наоборот, следует ввести в ассортиментный перечень.

Одной из целей торговли является не только регистрация имеющего спроса, но и оказание влияния на формирование этого самого спроса. Ведь если товар, например, хорошо разрекламировать, то, даже если он человеку не нужен, то он вполне может захотеть его купить.

Торговля оказывает достаточно сильное влияние на потребности и привычки покупателей, порой делая их неразумными.

В обществе спрос находится под влиянием следующих факторов:

• уровень развития производства товаров;
• покупательная способность населения, показатели численность, состав и культурный уровень населения определенного региона;
• национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;
• уровень существующих цен на рассматриваемые товары, уровень взаимозаменяемости товаров, взаимодополнение данного товара в потреблении;
• размер средств, которые население может свободно потратить;
• основополагающий фактор - мода;
• сезон года;
• ожидания потребителей;
• степень разрекламированности и другое [13, c. 98].

В процессе изучения покупательского спроса происходит использование комплексного метода, который позволяет получить всю необходимую информацию о потребности в соответствующих товарах, цен на них, при этом цены должны быть такими, чтобы устраивать большую часть населения, собственного для которой данные товары были предложены.

Получение и анализ такой информации позволяет наряду с изучением спроса выявить основные тенденции динамики спроса и его размер.

Информация, которую получают специалисты товароведы, маркетологи и другие, используется для решения двух основных взаимосвязанных задач.

• грамотного формирования товарного ассортимента;
• своевременного пополнения запасов товаров в соответствии с установленным ассортиментом и спросом населения.

Существуют различные способы и методы изучения покупательского спроса [3, c. 132].

Функции и методы по изучению спроса в оптовой и розничной торговле разграничивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточнялись данными другого звена торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

• анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;
• анализ реализованного и нереализованного спроса населения.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.

Розничный товарооборот — это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров.

Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Но существует еще и нереализованные потребности, т.е. неудовлетворенный спрос.

Если реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос выявить и оценить количественно очень трудно. Поэтому чаше всего основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения.

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры товаров и учете движения товарных запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано [1, c. 87].

Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

- методы, основанные на балансовых расчетах - наиболее эффективные и распространенные. Они основаны на формуле товарного баланса:

О_н + П = Р + О_к → Р = О_н + П – О_к, (1.1)

где О_н — остаток товаров на начало периода;

П — поступление товаров за период изучения спроса;

Р — реализация за изучаемый период;

О_к — остаток товаров на конец периода.

- методы непосредственной регистрации продажи товаров:

• учет продажи по отрывным ярлыкам;
• учет продажи по ярлыкам-вкладышам;
• учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;
• регистрация проданных товаров поданным продажи или по товарным остаткам;
• учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;
• учет продажи с помощью карточек количественного учета;
• изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.

1.2 Формирование товарного ассортимента продукции

Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним [16, c. 205].

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

Основными методиками, которые применяют для оптимизации товарного ассортимента в торговой организации являются ABC-анализ и XYZ-анализ.

АВС–анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, ABC-XYZ, которая обеспечивает максимальный эффект.

Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС-анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли [23, c. 301].

Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.

Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа В – товары средней степени важности.

Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент [23, c. 302].

При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления.

Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.