Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере магазина одежды «Зангак»).pdf

Коммерческая работа по закупке товаров.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром [5].

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию: какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль (Приложение А).

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары [7].

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

1.3 Развитие коммерческой деятельности организаций розничной торговли

С коммерческой деятельностью отождествляются такие процессы, которые связаны с куплей и продажей товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли, изучением рынка, установлением хозяйственных связей с поставщиками, осуществлением коммерческих операций, сделок, заключением контрактов и любыми другими формами товарно-денежного обмена [2, 22 с.].

Однако коммерческая деятельность в розничной торговле имеет свою специфику, т.к. наряду с получением прибыли, розничная торговля стремится к максимальному удовлетворению потребностей населения в товарах необходимого качества и ассортимента. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению: физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

С учетом этого обстоятельства коммерческая деятельность в розничной торговле может быть определена как комплекс взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров и оказание сопутствующим этим процессам услуг в целях максимального удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли, необходимой для обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций [8, с.65].

Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью в настоящее время является крайне важной и актуальной проблемой для малых предприятий розничной торговли. Этому сектору свойственны относительно низкая доходность, высокая интенсивность труда, сложности с внедрением новых технологий, ограниченность собственных ресурсов и повышенный риск в острой конкурентной среде, а государственная поддержка предпринимательства в нашей стране очень слаба, и не всегда эффективна [13, с. 33].

Несмотря на растущее количество крупных розничных сетей, в целом розничная торговля в России характеризуется наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, а ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Малый бизнес играют большую роль в национальной экономике. Он во многом определяет темпы экономического роста, количество и качество выпускаемого валового продукта, состояние занятости населения. Значимость малого бизнеса в экономике проявляется в том, что:

· создает необходимую атмосферу конкуренции и быстро реагирует на изменения рыночной конъюнктуры;

· предпринимательства выполняют важную социальную функцию поглощения «избыточной» рабочей силы, способствуя росту занятости населения;

· способствуют более полному и эффективному использованию местных сырьевых ресурсов;

· обеспечивается сравнительно быстрая окупаемость капитальных вложений, высокая скорость оборота капитала в связи с более короткими сроками строительства и освоения созданных проектных мощностей;

· заполняет те рыночные ниши, которые не может охватить крупный бизнес, выполняет те работы, которые неэффективны для крупных экономических структур, объединяет экономику страны в единое целое [21, с.134].

От руководителей этих организаций требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта/продажи товаров населению, умение хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. Коммерческая работа малого предприятия в розничной торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач.

Спецификой рынка товаров являются быстрые изменения внешних и внутренних условий организаций, высокая конкуренция. Поэтому в деятельность организаций торговли должен быть присущ динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, потенциале, финансовом состоянии.

Таким образом, в современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие розничного торгового предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ «ЗАНГАК» г. ГЮМРИ)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов в магазине одежды «Зангак»

Магазин одежды (МО) «Зангак» расположен по адресу: РА, г. Гюмри, ул. Саят-Новы, 34/1.

МО «Зангак» уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности, и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества товара и снижению спроса на него.

Закупочная деятельность проводится по направлениям закупки материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Магазин одежды «Зангак» закупает ткани в магазине ткани «Тессуро», так как он зарекомендовал себя с положительной стороны: четко выполняет сроки поставок и производит высококачественную продукцию. Особенность закупок упаковки состоит в том, что МО «Зангак» не имеет больших складских помещений и потому хранение и поставка тканей организована по методу «JustInTime».

Поставкой сырья в МО «Зангак» занимается директор. Директор следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, издаваемые поставщиками и с некоторыми фирмами-поставщики работает постоянно.

Переговоры по согласованию условий договора в основном проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма переговоров обладает преимуществом по сравнению с перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – это найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка фурнитуры МО «Зангак» осуществляется у оптовых фирм гг. Гюмри и Еревана. В МО «Зангак» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе и это позволяет руководству МО «Зангак» в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

В таблице 2.1 приведен список основных поставщиков тканей и фурнитуры в МО «Зангак» за 2017-2018гг.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов МО «Зангак» за 2017 год^[1]