Файл: Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение.docx

Из таблицы 15 видно, какие варианты являются наиболее рациональными.

В результате проведения такого отбора идей и предложений по всем функциям разработаны важнейшие направления совершенствования организации труда и трудовых процессов менеджера по продажам, реализованные в проекте:

улучшение функциональных взаимосвязей менеджера по продажам с другими подразделениями;

совершенствование организации планирования переговоров с клиентами;

улучшение методов и регламента работы менеджера по продажам;

проведение работы по централизации ряда функций, избавлению от излишних, несвойственных функций и документов;

организация выполнения всех необходимых функций;

повышение качества выполнения функций;

снижение затрат на осуществление функций.

Проект совершенствования организации труда и трудовых процессов менеджера по продажам должен включать: усовершенствованную должностную инструкцию менеджера по продажам; усовершенствованную схему функциональных взаимосвязей менеджера по продажам с другими подразделениями предприятия; комплект регламентирующих деятельность документации (оперограммы выполнения отдельных процедур, логико-информационные схемы, схемы документооборота); таблицу расчета трудоемкости функций до и после внедрения мероприятий; перечень задач, расчет ожидаемого экономического и социального эффекта от внедрения мероприятий.

---

2.3 Рекомендательный этап

На рекомендательном этапе подготавливают проект к внедрению, рассчитывают затраты на разработку и реализацию проекта, ожидаемую экономическую и социальную эффективность.

Приведём расчёт экономической эффективности предлагаемых рекомендаций по функциям менеджера по продажам (таблица 16).
Таблица 16. Изменение затрат и уровня качества основных функций менеджера по продажам в результате осуществления мероприятий

№ п/п	Наименование функций	Затраты и коэффициент уровня качества осуществления функций		Годовая экономия (+), дополнительные затраты (-), руб.
		до мероприятий	после мероприятий
Основные функции менеджера по продажам
1.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	305048 руб. 0,77	300000 руб. 0,850	+ 5048
2.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	129281 руб. 0,74	120000 руб. 0,85	+ 9281
3.	Анализирует причины направления покупателями претензий	205060 руб. 0,67	200000 руб. 0,8	+ 5060
4.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	103943 руб. 0,67	100000 руб. 0,8	+3943
Вспомогательные функции менеджера по продажам
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	129928 руб. 0,77	120000 руб. 0,9	+9928
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	207320 руб. 0,8	200000 руб. 0,9	+7320
3.	Контролирует оплату покупателями товаров	129928 руб. 0,8	120000 руб. 0,90	+9928
4.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	77109 руб. 0,77	70000 руб. 0,9	+ 7109
Итого:		1287617	1230000	+ 57617

---

Как видно из таблицы 16, осуществление мероприятий по совершенствованию организации труда и трудовых процессов менеджера по подбору персонала позволит получить годовую экономию в размере 57617 руб. только за счет рационализации выполнения ранее малоэффективных основных и вспомогательных функций.

2.4 Этап внедрения

На этапе внедрения проводится социально-психологическая, профессиональная, материально-техническая подготовка работников к внедрению проекта. Необходимо разработать систему стимулирования реализации проекта и план-график внедрения проекта (таблица 17).
Таблица 17. План-график внедрения проекта

№ п/п	Наименование мероприятия	Дата внедрения	Ответственный исполнитель	Соисполнитель	Место внедрения	Базовая экономия от внедрения	Примеча-ние
1.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	29.09.2014	Менеджер по продажам	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+ 5048
2.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	01.10.2014	Менеджер по продажам	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+ 9281
3.	Анализирует причины направления покупателями претензий	10.10.2014	Менеджер по продажам	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+ 5060
4.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	11.10.2014	Менеджер по продажам	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+3943
5.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	12.10.2014	Менеджер по продажам	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+9928
6.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	13.10.2014	Менеджер по продажам	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+7320
7.	Контролирует оплату покупателями товаров	14.10.2014	Менеджер по продажам	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+9928
8.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	15.10.2014	Менеджер по подбору персонала	Начальник отдела продаж	ООО «М.П.А. медицинские партнеры»	+ 7109

---

Заключение

Все стандарты работы отдела продаж и технологии поведения в сложных ситуациях должны быть оформлены документально - в виде инструкций. С их помощью легче не только вводить в курс дела новых сотрудников, но и демонстрировать «старым», чего от них хотят. Инструкции должны быть написаны простым языком и содержать конкретную информацию. При этом они не пишутся раз и навсегда, их нужно постоянно обновлять и дополнять, а часть устаревших стандартов исключать.

Начальник отдела продаж должен сделать так, чтобы вокруг кипела работа. Чтобы добиться этого, прежде всего надо обеспечить менеджеров всем, что им необходимо. В отделе не хватает компьютеров или телефонных линий? Уходит много времени на выписывание счетов? Необходимо выявлять все подобные проблемы, «выбить» бюджеты для их решения и стараться как можно быстрее исправить ситуацию.

Сотрудники отдела должны выполнять только одну функцию - продавать! Не заниматься добыванием бумаги и других расходных материалов, не подменять экспедиторов, логистиков и работников бухгалтерии. 85% своего времени менеджеры по продажам обязаны контактировать с клиентами. Оставшиеся 15% уходят на подготовку отчетности, индивидуальное планирование работы и оперативные совещания. Следуя этому правилу, менеджер может делать 15-20 исходящих звонков в час.

Если отдел продаж будет заниматься только своей основной работой, то предприятие автоматически сделает качественный скачок. Если же продающие сотрудники выполняют кучу непрофильных функций, фактически они играют роль неквалифицированных «подрядчиков» для других подразделений компании. Освободить их от ненужного бремени - еще одна задача начальника отдела продаж.

Руководители должны установить, что продажи - это приоритетное направление, позволяющее зарабатывать прибыль. Тогда отдел продаж будет обеспечивать работой все остальные подразделения, а не наоборот. Секретари станут писать письма и организовывать командировки. Бухгалтеры - оформлять документы и ездить в банк. Логистики - разрабатывать эффективные схемы движения товаров. Транспортники - заботиться о своевременной доставке продукции покупателям. Тогда компания сможет продавать больше, не вкладывая дополнительных средств.

---

В процессе курсового проектирования был проведён функционально-стоимостной анализ (ФСА) трудовой деятельности менеджера по продажам, который включает в себя следующие этапы: подготовительный, информационный, аналитический, творческий, исследовательский, рекомендательный, внедрения; а также осуществлено социологическое исследование по одной из проблем, выявленных в ходе функционально-стоимостного анализа.

На подготовительном этапе определены конкретные задачи проведения ФСА, составлен рабочий план проведения ФСА менеджера по продажам предприятия, проведено комплексное обследование деятельности, в результате которого выявлены узкие места в функционировании системы управления и, в частности, в деятельности менеджера по продажам.

На информационном этапе произведен сбор, изучение и систематизация данных, характеризующих организацию труда и трудовых процессов.

На аналитическом этапе осуществлены формулировка, анализ и классификация функций, их декомпозиция, определена стоимость выполнения функций. Оценена степень значимости функций, определены степень и причины несоответствия между значимостью функций и уровнем затрат на их реализацию, качеством выполнения функций.

На творческом этапе выбраны методы поиска идей и активизации этого процесса, были выдвинуты идеи способов выполнения функций управления, были сформулированы на основании предложенных идей варианты осуществления функций, проведена оценка и выполнен предварительный отбор наиболее целесообразных и реальных вариантов выполнения функций.

На исследовательском этапе был разработан проект. Произвелась эскизная проработка отобранных вариантов, их сравнительная организационно-экономическая оценка с участием заинтересованных специалистов и учет заключений экспертизы, отбор наиболее подходящих для реализации предложений.

На рекомендательном этапе проект подготовленк внедрению, рассчитаны затраты на разработку и реализацию проекта, ожидаемую экономическую и социальную эффективность.

На этапе внедрения была проведена социально-психологическая, профессиональная, материально-техническая подготовка работников к внедрению проекта.

---