Файл: Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение.docx

Таблица 6.4. Матрица попарных сравнений вспомогательных функций менеджера по продажам (эксперт №1 - директор по маркетингу)

№ функции	Наименование функции	Номер функции						Сумма в баллах
		1	2	3	4	5	6
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	-	1	1	0	2	1		5
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	1	-	1	1	1	0		4
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	1	1	-	1	1	1		5
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	2	1	1	-	1	0		5
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	0	1	1	1	-	1		4
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	1	2	1	2	1	-		7

Таблица 6.5. Матрица попарных сравнений вспомогательных функций менеджера по продажам (эксперт №2 - начальник отдела продаж)

№ функции	Наименование функции	Номер функции						Сумма в баллах
		1	2	3	4	5	6
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	-	2	1	0	2	1		6
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	0	-	1	2	2	1		6
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	1	1	-	1	1	1		5
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	2	0	1	-	1	1		5
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	0	0	1	1	-	2		4
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	1	1	1	1	0	-		4

---

Таблица 6.6. Матрица попарных сравнений вспомогательных функций менеджера по продажам (эксперт №3 - торговый агент)

№ функции	Наименование функции	Номер функции						Сумма в баллах
		1	2	3	4	5	6
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	-	0	1	0	2	1		4
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	2	-	0	1	1	1		5
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	1	2	-	1	1	0		5
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	2	1	1	-	1	1		6
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	0	1	1	1	-	1		4
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	1	1	2	1	1	-		5

Таблица 7. Сводная матрица попарных сравнений основных функций менеджера по продажам

№ функции	Наименование функции	Номер эксперта				Среднеарифм. знач.1 (в баллах)		Ранг1		Ку1
		1	2	3
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	5	6	4	5		3		1,5
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	4	4	4	4		5		1
3.	Организует преддоговорную работу	4	4	5	4,3		4		1,25
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	6	5	6	5,7		1		1,2
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	6	4	6	5,3		2		1,5
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	5	6	5	5,3		2		1,2

---

Таблица 8. Сводная матрица попарных сравнений вспомогательных функций менеджера по продажам

№ функции	Наименование функции	Номер эксперта			Среднеарифм. знач.1 (в баллах)	Ранг1	Ку1
		1	2	3
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	5	6	4	5	2	1,5
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	4	6	5	5	2	1,5
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	5	5	5	5	2	1
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	5	5	6	5,3	1	1,2
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	4	4	4	4	3	1
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	7	4	5	5,3	1	1,75

---

Для снижения субъективного фактора при определении значимости управленческих функций экспертные ряды проверяются по формуле:
K = З₁ / З₂
К - коэффициент устойчивости экспертного ряда;

З₁ - максимальное значение в экспертном ряду;

З₂ - минимальное значение в экспертном ряду.

Затем коэффициент устойчивости экспертного ряда сравнивают с нормативным значением этого коэффициента (К_н), который равен 2,0. Если значение К  К_н, то необходимо одно из значений ряда вычеркнуть. После этого еще раз проверяется значение К и рассчитываются среднеарифметические значения значимости каждой функции. В нашем примере экспертные ряды не требуют выравнивания.

Сводная матрица позволяет проранжировать все функции должностного лица по степени их значимости с учетом мнений всех экспертов. Количество экспертов может быть больше трёх. Причём, чем больше число экспертов, тем точнее результат.

Уровень качества выполнения функций определяется также экспертным путём.

Так же, как и в случае определения степени значимости, каждый из членов экспертной группы заполнил по две матрицы попарных сравнений функций, отдельно анализировались основные, отдельно - вспомогательные функции. Полученные значения экспертов заносятся в две итоговые таблицы (таблицы 10 и 11).
Таблица 10. Качество основных функций менеджера по продажам

№ функции	Наименование функций	Эксперты			Средний балл
		1	2	3
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	0,7	0,8	0,9	0,8
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	0,8	0,8	0,7	0,77
3.	Организует преддоговорную работу	0,9	0,7	0,8	0,8
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	0,7	0,8	0,7	0,74
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	0,6	0,8	0,6	0,67
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	0,6	0,7	0,7	0,67

---

Таблица 11. Качество вспомогательных функций менеджера по продажам

№ функции	Наименование функций	Эксперты			Средний балл
		1	2	3
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	0,8	0,8	0,7	0,77
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	0,9	0,7	0,8	0,8
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	0,8	0,8	0,8	0,88
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	0,9	0,7	0,8	0,8
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	0,9	0,8	0,6	0,77
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	0,9	0,9	0,8	0,87

Для основных и вспомогательных функций произведен расчёт среднего коэффициента качества функций. Далее были построены совмещенные диаграммы значимости функций менеджера по продажам и качества выполнения функций (рис. 4, 5).

Средние значения качества выполнения функций были нанесены на диаграмму пунктирной линией. Расчёт среднего коэффициента качества функций производится следующим образом:

по основным функциям: (0,8+0,77+0,8+0,74+0,67+0,67)/6 ≈ 0,75

---