Файл: Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение.docx

по вспомогательным функциям: (0,77+0,8+0,88+0,8+0,77+0,87)/6 ≈ 0,82

Анализ совмещенных диаграмм основных и вспомогательных функций приведён в таблице 12.

С учётом выявленных в результате анализа функций и затрат на их осуществление формулируются важнейшие задачи по совершенствованию организации труда и трудных процессов менеджера по продажам:

сокращение затрат на выполнение следующей основной функции: «Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж», «Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними»;

повышение качества выполнения следующих основных функций: «Анализировать причины направления покупателями претензий», «Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам» и следующих вспомогательных функций: «Выявлять потенциальных и перспективных покупателей», «Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж», «Контролировать оплату покупателями товаров», «Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам»;

совершенствование функциональных взаимосвязей менеджера по продажам с другими сотрудниками предприятия на основе нормативной схемы функциональных взаимосвязей (см. таблицу 5);

повышение уровня регламентации деятельности менеджера по продажам;

компьютеризация процессов выполнения функций менеджера по продажам.
Таблица 12. Анализ совмещенных диаграмм значимости функций и затрат на их осуществление, значимости функций и уровня их качества (для основных и вспомогательных функций)

№ п/п	Наименование функций	Затраты на осуществление функций, руб.	Комментарий	Коэффициент уровня качества функций	Комментарий	Рекомендации
Основные функции менеджера по продажам
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	206190	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,8	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции высокое, поэтому затраты обоснованы.
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	305048	Уровень затрат следует снизить.	0,77	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
3.	Организует преддоговорную работу	207885	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,8	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции высокое, поэтому затраты обоснованы.
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	129281	Уровень затрат следует снизить.	0,74	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	205060	Уровень затрат следует снизить.	0,67	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	103943	Уровень затрат следует снизить.	0,67	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
Вспомогательные функции менеджера по продажам
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	129928	Уровень затрат следует снизить.	0,77	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	207320	Уровень затрат следует снизить.	0,8	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	207885	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,88	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции среднее, поэтому затраты обоснованы.
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	129928	Уровень затрат следует снизить.	0,8	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	77109	Уровень затрат следует снизить.	0,77	Уровень качества следует повысить.	Следует повысить уровень качества без увеличения затрат.
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	155678	Уровень затрат сбалансирован со степенью значимости.	0,87	Уровень качества достаточно высокий.	Можно оставить функцию без изменений. Качество выполнения функции высокое, поэтому затраты обоснованы.

---

В целях подтверждения результатов проведенного анализа проводится социологическое исследование по выявленным проблемам.

Социологическое исследование, в котором участвовало 10 человек, было проведено.

В качестве основной процедуры сбора данных выбран анкетный опрос, учитывая небольшую численность респондентов и возможность оперативного распространения и сбора заполненных анкет.

---

2. Проектная часть

.1 Творческий этап
На творческом этапе выбираются методы поиска идей и активизации этого процесса, выдвигаются идеи способов выполнения функций управления, формулируются на основании предложенных идей варианты осуществления функций, дается оценка и выполняется предварительный отбор наиболее целесообразных и реальных вариантов выполнения функций.

При поиске путей совершенствования организации труда и трудовых процессов службы персонала были использованы следующие методы: «мозговая атака», метод контрольных вопросов.

Была сформирована экспертная группа в следующем составе: заместитель генерального директора, начальник отдела кадров, старший инспектор по кадрам, работники кадровой службы.

На творческих совещаниях экспертной группы был поставлен ряд вопросов, ответы на которые сведены в таблице 13. Кроме того, при формировании таблицы были учтены варианты, предложенные работниками в социологическом опросе.
Таблица 13. Пути повышения эффективности деятельности менеджера по продажам

№ п/п	Вопросы, поставленные на творческих совещаниях	Ответы на поставленные вопросы
1	Каким образом можно усовершенствовать качество выполнения функций: 1) «Анализировать причины направления покупателями претензий»; 2) «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»; 3) «Контролировать оплату покупателями товаров»;	1) повышение курсов повышения квалификации менеджеров по продажам; 2) техническое оснащение рабочих мест менеджеров по продажам; 3) установка специализированного программного обеспечения и его обновление; 4) приобретение специальной литературы и справочных материалов; 5) закупка канцелярских принадлежностей и др. 6) Повышение действенности контроля и анализ дебиторской задолженности
2.	Как изменится уровень качества выполнения функций?	Повысится уровень качества выполнения следующих основных и вспомогательных функций: «Анализировать причины направления покупателями претензий»; «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»; «Контролировать оплату покупателями товаров»;
3.	Можно ли сократить затраты на выполнение каких-либо функций?	«Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»: при возможно введение видео системы наблюдения, что значительно сократит временные и финансовые затраты менеджера по продажам.
4.	Каких внутренних функциональных взаимосвязей менеджеру по продажам не достает?	Отсутствуют необходимые функциональные взаимосвязи менеджера по продажам с другими должностными лицами по функциям: «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам», «Анализировать причины направления покупателями претензий» «Контролировать оплату покупателями товаров», «Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам». Требуется серьёзное улучшение взаимосвязей между менеджером по продажам и руководителями хозяйственных подразделений.
5.	Какие регламентирующие деятельность менеджера по продажам документы следует разработать?	1) Утвердить доработанную должностную инструкцию и уточнить штатное расписание сотрудников. 2) Следует разработать планы работ. 3) Документальное сопровождение клиентской работы: запись истории отношений и контактов с клиентами в базе компании 4) Ведение и предоставление отчетности о проделанной работе.

---

Кроме того, на совещаниях экспертной группы обсуждаются следующие вопросы:

. Какие другие мероприятия необходимо осуществить для повышения эффективности работы менеджера по продажам? (Проведение общих производственных совещаний, посещение курсов, введение системы премирования и стимулирования)

. Как в целом изменятся основные показатели деятельности предприятия в результате совершенствования работы менеджера по продажам?

. Какой экономический и социальный эффект будет получен в результате реализации мероприятий по совершенствованию работы менеджера по продажам? (усиление значимости работы менеджера по продажам, чувства его причастности и лояльности к предприятию, существенное снижение отчуждённости труда).

На каждый из вопросов, как правило, получают несколько вариантов ответов. Все варианты фиксируются в карточках идей, пример их заполнения приведен в таблице 14.
Таблица 14. Пример заполнения карточки идей для функции «Создавать и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях»

№ варианта	Сущность варианта	Преимущества варианта	Недостатки варианта
Функция «Создавать и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях»
01	Ежедневно своевременно отражать на в базе данных появляющихся новых клиентов и внесение изменений по имеющимся	1) Осуществляется контроль над работой ПК 2) Повышается внимательность менеджера по продажам Повышается навык работы с техникой 3) Неполадки лучше предупредить, чем предотвратить	1) Затраты времени ввод новой информации 2) Просмотр изменений
Заключение. Не систематичное ведение клиентской базы приводит к увеличению затрат времени на поиск необходимой информации.
02	Формирование информационной базы данных в специальных накопительных регистрах.	1) Всегда хронология изменений в списке клиентов 2) Менеджер по продажам будет точно знать, куда и когда внести соответствующие корректировки в базу данных.	Пополнение информационной базы занимает определенное время и занимает место лишь на электронном носителе рабочего ПК.
Заключение. Преимущества варианта покрывают незначительные затраты, необходимые на его внедрение.

---

2.2 Исследовательский этап
Разработка проекта происходит на исследовательском этапе. Здесь производится эскизная проработка отобранных вариантов, их сравнительная организационно-экономическая оценка с участием специалистов заинтересованных подразделений и служб организации и учет заключений экспертизы, отбор наиболее подходящих для реализации предложений.

Эскизная проработка отобранных вариантов состоит в подробном описании каждого варианта с применением схем, графиков, моделей, оперограмм, функциональных диаграмм, проектов положений о подразделениях и другой проектной документации.

Сравнительная технико-экономическая оценка вариантов проектных предложений проводится на основе заключений экспертизы с использованием действующих методических материалов по расчету экономической эффективности инвестиционных проектов.

При отборе подходящих для реализации вариантов все предложения делят на следующие группы: реальные для внедрения; возможные для внедрения, но в данных условиях не реализуемые; теоретически возможные, но пока практически не реализуемые; нереальные предложения. Для дальнейшего рассмотрения выбираются варианты из первой группы.

На данном этапе разрабатываются: задание на проектирование, организационный общий и организационный рабочий проекты со всеми необходимыми обоснованиями. Исследовательский этап наиболее трудоемок, поэтому здесь рекомендуется привлекать специалистов научно-исследовательских организаций, учебных заведений для проведения научно-исследовательских работ.

По каждому предложению при помощи табл. 15 осуществляется отбор тех вариантов, которые принимаются для реализации в организации. При организационной оценке вариантов учитываются реальные условия и специфика сферы деятельности организации, являющиеся предпосылкой успешного внедрения того или иного варианта.

При экономической оценке учитываются: уровень снижения трудозатрат и повышения качества выполнения функций, а также тенденции изменения основных показателей работы организации.
Таблица 15. Сравнительная организационно-экономическая оценка вариантов поданных идей и предложений по повышению эффективности выполнения отдельных функций

№ варианта	Сущность варианта	Преимущества варианта	Недостатки варианта	Оценки
				Организационная	Экономическая
Основная функция «Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров»
01	Провести инструктаж по разработке мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров, подготовить регламентное документы, проверить исполнение мероприятий.	1) Осуществляется структуризация уже имеющегося материала 2) Экономия имеющегося места 3) Повышается навык делопроизводства	1) Большие временные затраты	++-	+
02	Провести исследования производителей и продавцов продукции с целью получения данных о рынке	1) Определение емкости рынка на основе «приведения» объемов продаж 2) Расчет емкости на основе норм потребления данного типа товара 3) Повышается навык проведения исследований	1. несоблюдение репрезентативности выборки 2. Выявление причинно-следственных связей на исследуемом рынке проводится на основе систематизации и анализа данных 2. Необходимость убеждения начальства в целесообразности мероприятия	+++	-
Основная функция «Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам»
01	полное удовлетворение заказов по номенклатуре	1) Поступившие заказы немедленно обрабатывают по наличию на складе, комплектуют и упаковывают 2) Источник: 3) Упорядочение проводимых мероприятий	1) установления высоких скидок на крупные заказы	+-	+
02	обеспечение срочных отгрузок	1) меньших скидок - на срочные заказы 2) Снижение затрат времени	1) организация отгрузки заказанных товаров должна быть тщательно разработана 2) риск неуплаты обязательства.	++	-
Вспомогательная функция «Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты»
01	Еженедельно проводить анализ объемов продаж и составление отчетов	1) Осуществляется контроль над объемом продаж. 2) детализация внутренних и внешних причин, которые вызвали негативные или позитивные тенденции в продажах	1) анализ выполнения договорных обязательств по каждому потребителю 2) трата время, силы на расчет всевозможных показателей	++	-
02	Планирование продаж на направление движения для достижения поставленных целей	1) Осуществляется составление бюджета коммерческих затрат 2) Разработанный план продаж в натуральном и стоимостном выражениях переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с клиентами	1) руководители не приемлют планирования	++-	-
Вспомогательная функция «Контролировать оплату покупателями товаров»
01	Четкий контроль над своевременным выставлением счетов и их оплатой,	1) позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов 2) Всегда актуальные данные 3) вовремя принимать управленческие решения.	1) технологии возврата задолженностей, порядок применения обязательно согласовывается с руководством.	++	+-
02	Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности	1) облегчает получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности 2) позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность 3) качественно планировать движение денежных потоков компании	1) Слишком частое исполнение является бессмысленной тратой времени	+-	-

---