Файл: 1. Теоретические основы деловых коммуникаций 5 Понятие, виды и характеристика деловых коммуникаций 5.docx

В него входят:

· Прямая рассылка (direct mailing) по целевой аудитории (лицам, принимающим решения, представителям органов власти, прессе, лидерам мнений и т.п.)

· Реклама в каталогах участников выставок. Почти на всех выставках организаторами выпускаются каталоги или диски с перечнем участников. В таких каталогах имеется возможность размещения рекламы.

· Реклама в специализированных журналах. Иногда такие издания делают специальный выпуск, посвященный выставке, и предлагают размещение рекламы.

· Наружная реклама. Реклама в публичных местах, аэропортах, вокзалах, либо по дороге к выставочной площадке может быть очень эффективна.

· Интернет. Экспоненты могут использовать интернет для информирования о своем участии через размещение сообщения на своем сайте или рекламу либо на сайте организатора, либо на других сайтах.

Помимо оформления стенда, важнейшую роль на выставке занимают информационные материалы на стенде. Персонал стенда должен четко знать «что», «когда», «кому» раздавать. Также необходимо вести постоянный учет запасов материалов.

Обычно экспонентам приходится работать со следующими группами посетителей:

· Технические специалисты

· Управляющее звено

· Неспециалисты

· Пресса

Для каждой из этих четырех групп на стенде должны быть подготовлены свои материалы. Примеры материалов: брошюры с общей информацией, брошюры с информацией технического характера, описание продукции, каталоги, пресс-релизы, рекомендательные письма, прайсы. На зарубежных выставках вся информация должна быть переведена.

Коммуникации на стенде также включают:

· Мультимедийные презентации

· Демонстрацию продукции

PR как часть маркетинговых коммуникаций - это формирование системы гармоничных коммуникаций организации с ее целевыми аудиториями на основе полной и объективной информированности в рамках достижения маркетинговых целей коммуникатора.

Этот вид коммуникации направлен на формирование благоприятного общественного мнения о данном событии.

1.Эффективная работа с прессой – также элемент успешного участия в выставке, особенно если экспонент представляет инновационную продукцию или затрагивает интересные темы. Практически на каждой выставке работает пресс-центр, где экспонент может оставить свои пресс-релизы. Важный этап работы с прессой это подготовка пресс-релизов и других информационных материалов для журналистов; оказание помощи аккредитованным на выставке журналистам в сборе материалов, организации проведения репортажей и интервью с участниками выставки; организация виртуального пресс-центра (программы семинаров, план мероприятий, координаты ключевых лиц).

---

Один из способов эффективной работы с прессой – организация пресс-конференций, которые можно провести либо непосредственно на стенде, либо в специальном помещении выставочного центра, либо же, при необходимости – вне выставочного центра. Однако поскольку на выставке проводится огромное количество мероприятий для прессы, внимание журналистов может привлечь только пресс-конференция, проходящая в удобное время, на интересную тему и заинтересовывающими приглашениями.

После контакта на выставке необходимо продемонстрировать целевой аудитории профессионализм и заинтересованность компании в сотрудничестве.

Лицам, посетившим стенд компании направляются:

Благодарность за визит

Очень важный и эффективный вид обратной связи, человек лишний раз вспомнит о мероприятии и людях, его проводивших.

Документы и коммерческие предложения согласно договоренности на выставке

Это – начало сотрудничества с потенциальным клиентом/посредником.

Предложения, которые могут заинтересовать данного посетителя, исходя из отчетов о контакте

Клиента могут заинтересовать совершенно другие предложения, главное – донести до него эту информацию.

Представителям ЦА, не пришедшим на выставку можно направить информацию о выставке, представленных инновациях и разработках; сразу после этого – установить контакт по телефону или письменно.

Соответствующая информация вносится в клиентскую базу данных.

Журналистам, посетившим выставку направить благодарность и пост-пресс-релиз о выставке и вашей компании на ней.

Журналистам, не присутствовавшим на выставке – пересылка подборки пресс-релизов и материалов по выставке, отчета по выставке.

3.Поддержка контактов

Налаживание отношений (заблаговременная рассылка приглашений) с представителями деловых кругов, ключевыми посредниками и клиентами.

4.Привлечение внимания к компании

Разработка программы околовыставочных мероприятий, проведение тематических конференций, семинаров, фуршетов. Это могут быть зрелищные мероприятия, мастер-классы, показы. Все это привлекает внимание к компании, дает информационный повод и положительное воздействие в целом.

Прямой маркетинг – это вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (B2C)) или клиентом среды (B2B). С точки зрения коммуникативных харакеристик прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

---

Такой вид коммуникации наиболее распространен на ярмарках, выставках-продажах, при непосредственной торговле, продажах на местах. Прямой маркетинг связан также с рекламой, так как для личных продаж могут использоваться каталоги, буклеты, листовки, а для развития более долговременных отношений с клиентом – визитки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современном мире прямая и агрессивная реклама зачастую провоцирует неприязнь у потребителей, чтобы избежать этого, организации могут участвовать в выставках или ярмарках, которые являются целенаправленной и очень эффективной рекламой. Грамотно подготовленная, ярко и профессионально проведенная, она не вызовет неприязни даже у тех потребителей, которые обладают иммунитетом к любому виду рекламы, потому что хорошая выставка - это всегда праздник, и зачастую один день работы на выставке равен году работы в офисе.

Сегодня уже никто не сомневается в том, что участие в выставках дает возможность ознакомиться с тенденциями развития отрасли, в которой вы работаете, достижениями смежных отраслей экономики, успешными проектами международных лидеров, партнеров и конкурентов, новинками мировых науки и техники.

Те, кто активно работает на выставках, знают, что данные мероприятия при грамотном выборе дают реальную экономическую отдачу. Ведь знакомство на них с потенциальными партнерами, проведение с ними переговоров предваряет взаимовыгодные контакты, которые нередко там же и заключаются.

Выставки и ярмарки являются одним из средств коммуникаций в связях с общественностью. Большинство общих и специализированных выставок являются в первую очередь рекламным средством, поскольку их цель - познакомить потенциальных потребителей с новой продукцией. Организаторы выставок используют PR в своих целях - проинформировать потенциальных участников выставок и посетителей и оказать информационную поддержку участникам. В этом отношении важную роль обычно играет пресс-центр выставки. Участники выставки могут повысить ценность своих стендов или мест, воспользовавшись преимуществами услуг, предоставляемых пресс-секретарем. Паблисити и последующие тексты и фотографии, опубликованные как во время проведения выставки, так и после ее завершения, могут не только привлечь больше посетителей, но и сообщить нужную информацию тысячам людей, которые сами эту не посещали выставку. Таким образом, PR в процессе выставки можно сравнить с кругами по воде от камня, брошенного в воду. Некоторые стенды могут быть особенно полезными для PR-целей, поскольку предоставляют хорошую возможность сообщить нужные знания и обеспечить понимание, а не заниматься рекламированием или продажей какой-то продукции.

---

Поскольку многие из участников выставки не имеют специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы.

Не все организации могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

В развитии выставочной деятельности заинтересованы все - начиная от производителей, продавцов и заканчивая потребителями товаров и услуг. Выставка предоставляет массу возможностей для экспонентов - анализ ситуации на рынке, установление новых и поддержание старых контактов с клиентами, презентация продукции компании, формирование и поддержание имиджа компании, изучение потребностей потенциальных клиентов, а также оценка деятельности конкурентов.

Библиографический список

1. 
   Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 04.06.2018) «О защите прав потребителей».
   
2. 
   ГОСТ Р 51303 99. Торговля. Термины и определения. М.: Изд-во стандартов, 2004.
   
3. 
   Алешина, И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров. Учебник [Текст] / И.В. Алешина: - М.: Экмос, 2016. - 255с.
   
4. 
   Антипов, К.В., Баженов Ю.К. Паблик рилейшнз для коммерсантов [Текст] / К.В. Антипов, Ю.К. Баженов: - М.: Дашков и К, 2017. - 132 с.
   
5. 
   Богданов, Е.Н., Зазыкин В.Г. Психологические основы паблик рилейшнз [Текст] / Е.Н. Богданов, В.Г. Зазыкин: - Калуга: КГПУ им. Циалковского, 2016. - 260 с.
   
6. 
   Борисов, Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие [Текст] / Б.Л. Борисов: - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2016. - 313 с.
   
7. 
   Варакута, С. А, Егоров Ю.Н. Связи с общественностью: учебное пособие [Текст] / С.А. Варакута, Ю.Н. Егоров: - М.: Инфра-М, 2016. - 246 с.
   
8. 
   Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. – 2-е изд., М.: Издательство «Финпресс», 2017. – 304 с.
   
9. 
   Гусев, Э.Б., Прокудин В.А. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебно-методическое пособие [Текст] / Э.Б. Гусев, В.А. Прокудин: - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К0", 2015. - 516 с.
   
10. 
    Доти, Д. Паблисити и паблик рилейшнз [Текст] / Д. Доти: - М.: Филинъ, 2016. - 285 с.
    
11. 
    Иванова, К.А. Бесценные советы для настоящего PR-менеджера [Текст] / К.А. Иванова: - СПб.: Питер, 2016. - 144 с.
    
12. 
    Катлип, С., Сентер А., Брум Г. Паблик рилейшнз: теория и практика [Текст] / С. Катлип, А. Сентер, Г. Брум: - М.: Вильямс, 2016. - 624 с.
    
13. 
    Критсотакис, Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации [Текст] / Я.Г. Критсотакис: - М.: Ось-89, 2017. - 137 с.
    
14. 
    Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело, 2015. – 720 с.
    
15. 
    Назаренко, Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга [Текст] / Л.Ф. Назаренко: - М.: Филинъ, 2016. - 120 с.
    
16. 
    Ньюстром, Дж.В., Дэвис К. Организационное поведение [Текст] / Дж.В. Ньюстром, К. Дэвис: - СПб., 2017. - 442 с.
    
17. 
    Орлова, Н. Выход в свет-II Выставки как способ поправить дела // PR в России. - 2015. - Спецвыпуск. - С.12.
    
18. 
    Пабликрилейшнз. Связи с общественностью в сфере бизнеса [Текст]. - М.: Экмос, 2016. - 352 с.
    
19. 
    Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления, коммерция и реклама [Текст] / В.Г. Петелин: - М.: ЮНИТИ, 2015. - 447 с.
    
20. 
    Почепцов, Г.Г. Имиджеология [Текст] / Г.Г. Почепцов: - М.: Рефл-бук, Киев: Ваклер, 2017. - 280 с.
    
21. 
    Проектирование выставочных стендов [Электронный ресурс]: лаборатория дизайна - Электронные дан. - М.: 2016. - 410 с.
    
22. 
    Семенов, Б.Д. Рекламный менеджмент: Учеб. пособие для вузов [Текст] / Б.Д. Семенов: - Минск: Экоперспектива, 2017. - 270 с.
    
23. 
    Синяева, И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности [Текст] / И.М. Синяева: - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2016. - 248 с.
    
24. 
    Чумиков А.Н. Связи с общественностью. 3-е изд. М.: Дело, 2016. – 280 с.
    
25. 
    Чумиков, А.Н. Связи с общественностью [Текст] /А.Н. Чумиков: - М.: Дело, 2016. - 496 с.
    

---

---