Файл: РАЗВИТИЕ СОБСТВЕННОГО СТАРТАПА В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ И ЕГО РАСКРУТКА.pdf

Конечно, это женщины - те, кто любит баловать себя изысканным бельем на каждый день и особые случаи. По данным исследования сайта Paris Club, женщины - основные покупатели нижнего белья, доля их заказов составляет 87%. Если в нашем магазине будут представлены также мужские и детские комплекты - семейные дамы не упустят возможность купить их. Кстати, за оптовую покупку можно сделать скидку - это будет дополнительным стимулом купить или заказать несколько товаров.

Еще одной важной категорией являются мужчины, которые ищут подарок для любимой. Как правило, они не очень-то разбираются в товаре, а слова “охват груди”, “размер чашечки” приводят их в ужас и ступор. Ваш консультант должен помочь им подобрать идеальный размер и фасон - от его умения зависит объем продаж. Конечно, мужчины покупают белье и для себя. С этим попроще - свои размеры сильный пол знает, помогать им в этом не нужно. Исключение составляют модники и метросексуалы, которые ищут что-то особенное, а не просто трусы-боксеры и белые майки. Им можно предложить смелые модели: мужские стринги, танга, боди и тому подобное.

Кроме того, предполагается, что клиентов магазина нижнего белья «Mrs & Ms» можно разделить на следующие сегменты:

1. По уровню платежеспособности:

- готовые к высоким расходам;

- со средними расходами;

- расходы минимальные.

2. По половому признаку:

- мужские;

-женские.

3. По возрастным критериям:

- детские (0 до 10);

- подростковое (11-18);

- взрослое (18-99).

2.5. Customer development

Customer development - это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Данный термин был введен в 1990-х годах известным американским предпринимателем Стивом Бланком. В своем главном труде «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» Стив сформулировал методику customer development, то есть создал своеобразный клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно разработанной концепции продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот^[4].

В речи customer development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Однако если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект как правило обречен на провал. На практике важно и нужно соблюдать баланс между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов.

Основным инструментом в customer development является интервью. Они бывают трёх типов: интервью о проблеме, интервью о решении и интервью про ценность. Первое — самое важное и самое сложное. В интервью о проблеме нужно не мешать пользователю, задавать только открытые вопросы и ни в коем случае не рассказывать о своём решении. Если вы начнёте продавать свой продукт на интервью, вы поменяетесь местами с респондентом. Спрашивать будут у вас: про преимущества и недостатки, про конкурентов, про стоимость и так далее. Нужно узнать проблему пользователя, а не отвечать на его вопросы.

Прогресс не стоит на месте, и появилась возможность создать в социальной сети публичное сообщество с описанием магазина, его товара и услуг, его направленности, предстоящие планы и просто посвященное деятельности, в котором на начальных этапах, можно тестировать свои первые выполненные работы, а также отзывы клиентов. Кроме того, появляется возможность пересмотреть свои позиции и идеи на счет направления, стиля, и узнать мнение потенциальных клиентов.

В рамках данного стартапа, тестирование, корректировка продукции и продвижение через социальные сети на начальном этапе, является наиболее выигрышным и не влечет за собой больших издержек.

Было проведено интервью с потенциальными клиентами (20 человек), были заданы следующие вопросы:

1. Как часто Вы покупаете нижнее белье?
2. Что для Вас самое важное при выборе нижнего белья?
3. Что Вас больше всего привлекает в магазинах нижнего белья?
4. Какой ассортимент Вы хотели бы видеть в магазине нижнего белья?

По данным интервью были получены следующие ответы:

12 человек из 20 ответили, что покупают нижнее белье несколько раз в месяц, ответы остальных респондентов расположились на позиции один раз в 2-3 месяца. Это означает, что более половины опрошенных могут стать постоянными клиентами магазина и совершать в нем покупки более одного раза в месяц.

Ответы на следующий вопрос были единогласными. Самое важное при выборе нижнего белья для респондентов является соотношение цена – качество.

На третий вопрос ответы поделились по 25 процентов (по 5 человек). Для одних важны акции и скидки, другие же отдавали предпочтение исключительно работе персонала, третьи выбирали ответ возможность примерить выбранный товар, а для четвертых важным было качество и соответствие модным современным тенденциям.

Ответ на четвертый вопрос был единогласным, все опрошенные респонденты высказывались за расширенный ассортимент, не только женского нижнего белья, но также мужского и детского.

2.6. Конкурентный анализ стартапа

Анализ сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз со стороны внешней окружающей среды - SWOT-анализ, данный анализ ориентирован на выработку и принятие решений, связанных с реализацией стартапа. Он представлен в таблице 3.

Таблица 3

Матрица SWOT-анализа магазина нижнего белья «Mrs & Ms»

Таким образом, проведя тщательный анализ представленной матрицы, следует усилить предложения и возможности, тем самым укрепив позиции магазина на рынке. Также важно отметить, что следует задействовать в работе только опытных сотрудников, а при нестабильном спросе на товары магазина стоит сделать акцент на их качестве и цене, при уходе потенциальных клиентов следует особо развивать способы привлечения их внимания, а за счет расширения номенклатуры магазин сможет увеличить объем сбыта и уменьшить влияние сильных конкурентов.

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

Одним из важнейших стратегических решений компании является ее появление на рынке, данное решение требует тщательного анализа и расчета. Первостепенную важность приобретает ответ на вопрос: «Для кого компания организует свои услуги?».

Деятельность по сбыту продукции магазин организует на основе продажи своего товара непосредственно потребителям (покупателям).

Для большинства потребителей основными оценочными показателями сотрудничества с магазином будут являться следующие:

1. качество оказываемых услуг;

2. цена (сопоставимость с конкурентными предложениями);

3. удобство процесса коммуникаций;

4. надежность и своевременность оказания услуг.

В работе магазина планируется расширять сбытовую сеть предприятия за счет привлечения формирования спроса средствами коммуникативной политики и стимулирования сбыта предоставлением привлекательных для потребителей условий оказания услуг (например, использовать различные акции и скидки, а также делать подарки и проводить различные конкурсы и розыгрыши).

Для эффективной работы по группе торговли предполагается вести постоянный мониторинг рынка сбыта и предлагаются новые товары.

Для того чтобы завоевать большую долю рынка, следует наладить каналы сбыта предлагаемых услуг. Для решения указанной задачи потребуется достижение других локальных целей:

- достижение определенного уровня рентабельности;

- рост объемов сбыта;

- достижение определенной доли рынка;

- представление рынку услуги-новинки.

При этом весьма важными представляются следующие сведения, полученные при анализе рынка сбыта:

- расположение магазина;

- количество потенциальных потребителей и уровень их концентрации;

- требования, предъявляемые потребителями к качеству услуг;

- оценка собственных финансовых возможностей;

- контроль происходящих процессов;

- характеристики предоставляемых товаров;

- внешние экономические условия.

Кроме того, необходим тщательный анализ потенциальных потребителей услуг. Как было отмечено выше, предполагаемая целевая аудитория компании – это частные лица мужчины и женщины всех возрастов.

Анализ рынка сбыта позволяет сделать вывод о том, что для магазина нижнего белья «Mrs & Ms» будет целесообразно задействовать комплекс электронного маркетинга. Это предполагает создание собственного сайта и страницы на крупнейших бизнес-порталах и в справочниках российских предприятий. Также необходимо создать свой аккаунт в Facebook, Intstagram, VK, где регулярно должны появляться актуальная информация о магазине.

Таблица 4

Рынок сбыта и его потенциал

2.8. MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — продукт, который обладает минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача — получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта. Сбор информации от MVP зачастую дешевле, чем разработка продукта с большим количеством функций. Это позволяет снизить затраты и риски, если продукт не заработает, например, из-за неверных предположений. Термин был придуман и определен Фрэнком Робинсоном около 2001 года и популяризирован Стивом Бланком и Эриком Рисом. Также может включать проведение предварительного анализа рынка.

Цели MVP:

- Умение проверять гипотезу продукта с минимальными ресурсами;

- Ускорить обучение;

- Сокращение затраченных инженерных часов;

- Как можно скорее получить продукт для ранних клиентов;

- Основа для других продуктов;

- Создание способности разработки продукта.

Для рассмотрения MVP, используем цифровой прототип. На фотографиях, представленных ниже изображен макет магазина, демонстрирующий функционал продукта путем имитации его использования.

Таким образом, данный вид оформления магазина был одобрен руководством, а также получил высокую оценку среди потенциальных покупателей.

2.9. Модель монетизации

В рамках реализации данного стартап-проекта главным направлением монетизации будет являться непосредственно продажа товара магазина, а именно продажа нижнего белья. На товар магазина применяется метод мониторинга конкурентных цен. Суть его заключается в том, что с изучением цен конкурентов рассчитывается цена на товар в собственном магазине. После того, как рассчитана себестоимость товара, закладывается определенный уровень прибыли. В среднем этот показатель равен 40-50%. Однако с началом кризиса и повышением курса валют магазины вынуждены снизить закладываемый уровень прибыли до 30%. В противном случае, цены магазина могут стать чрезвычайно высокими в сравнении с аналогичными предприятиями отрасли.

Как и во многих других сферах прослеживается зависимость между уровнем цен и динамикой курса иностранной валюты. Так или иначе, договоренности в большинстве случаев достигаются в долларовом или евро-эквиваленте. Сейчас идет обсуждение вопроса снижения уровня цен в связи с очень резким ростом курса валют.