Файл: Фитнес-клуб как объект управления (на примере фитнес-клуба World class).pdf

- ориентация на результат (удовлетворение потребностей клиентов);

- планирование и выполнение планов; - рост прибыли и продаж;

- создание сети новых клубов.

Маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, влияющие на бизнес компании называется кратко - PEST-анализ. Конкретно для выбранного фитнес-клуба «World Class», факторы оказывающие влияние указаны в таблице 2. Дав представление о внешней среде предприятия, нужно дать характеристику и внутренней среды. SWOT-анализ представлен в таблице 3.

Таблица 2 - . PEST – анализ компании World Class

Таблица 3 - SWOT-анализ World Class

Самую большую угрозу World Class несет появление новых конкурентов с новым оборудованием, более низкой ценой и с более комфортными картами посещения (таблица 3). Создание новых видов тренировок и создание уникальных тренажеров заинтересует новых клиентов. Выдвигаемые предположения по принятию решений в области повышения квалификации, финансирования, инвестиций будут носить рекомендательный характер для соответствующих подразделений компании, а рекомендуемые преобразования, по-нашему мнению, будут эффективны, если новая система управления будет анализировать внешнюю среду (тенденции и конкурентов), используя маркетинговую информацию. Эти мероприятия помогут повысить деловую активность, позволят избежать предполагаемых рисков и угроз.

В сегментах «люкс» и «премиум» сеть World Class является лидером по оказанию фитнес-услуг.

Первоначально компания была нацелена именно на vip-сегмент, но рыночные условия вызвали необходимость расширения клиентской базы и, следовательно, ценового диапазона. Так появилось три вида клубов:

1. World class – клубы, продолжающие первоначальную ценовую политику в классе «Премиум».

2. World class luxury – клубы, предоставляющие еще более дорогие фитнес-услуги наиболее высокого качество, ориентированные на персональную работу с клиентом.

3. World class lite – клубы, функционирующие в среднем ценовом сегменте.

Последний вид клубов позволил привлечь больше посетителей, снизив цену на абонемент в три раза по сравнению с исходным уровнем цен World class. При создании новых клубов местоположение стало иметь большее значение: руководство компании стремилось открыть бизнес в непосредственной близости к остановкам общественного транспорта, сделав посещение клуба более доступным для клиентов среднего класса.

Кроме расширения диапазона цен World class предложил клиентам различные форматы клубных карт.

World class использует классические абонементы на год (которые являются самыми приобретаемыми) и на полгода. Цены соответствуют виду клуба (worldclass, worldclassluxury, worldclasslite) и представлены в трех категориях: премиум, люкс, комфорт. С 2017 года компания активно продвигает клубные карты на три месяца, более дешевые по сравнению с длинными абонементами, выдвигая отличное от конкурентов предложение. Так как World class – сетевой бизнес, целесообразным является предоставление клиентам абонементов, позволяющих посещать два или три клуба сети. Клиент может использовать одну карту для занятий в разных клубах, например, в ближайшем к месту проживания и ближайшем к месту работы, что также служит выгодным предложением.

Кроме того, компания для разового посещения занятий без оформления клубной карты предлагает клиентам формат студий, которые представляют три разных направления фитнеса: mind body (включает в себя йогу, пилатес, антигравити и медитацию), cycle (велотренажеры с использованием виртуальной реальности), beat zone (высокоинтенсивные интервальные тренировки). Посетитель выбирает в расписании студии подходящие для него занятия и оплачивает каждое в отдельности.

Помимо соответствия целевой аудитории, цена должна обладать такой характеристикой, как гибкость. Своевременное изменение цен позволяет выйти на оптимальный уровень прибыльности. Это осуществляется при помощи «плавающих» цен, которые являются более результативными, чем фиксированные прейскурантные расценки. Гибкое ценообразование учитывает две характерные для фитнес-индустрии черты. Во-первых, это сезонность бизнеса. Число посетителей варьируется в зависимости от времени года: пиковыми сезонами являются осенне-зимний период и особенно весенний, в летний сезон количество клиентов существенно снижается. Для выравнивания спроса компания World class пользуются сезонными скидками и различным варьированием цен в течение года как на все предоставляемые услуги, так и на их отдельные виды.

Во-вторых, это цикличность в течение суток. Так, наибольшая активность наблюдается в клубах в вечернее время, а также раним утром; днем поток посетителей, как правило, небольшой. В пиковые часы персонал, помещения и оборудования фитнес-клуба перегружены, в остальное время ресурсы простаивают и не приносят прибыли. В связи с этим существует деление абонементов на утренний, дневной, вечерний и полный, позволяющее клиенту пользоваться фитнес-услугами в определенное время суток. С помощью изменения цен на такие виды карт, увеличивая цену на пиковое время и снижая на непиковое, менеджеры World class управляют уровнем спроса, выравнивая суточные колебания потока посетителей и эффективнее использовать ресурсы клуба. Необходимо учесть проблему так называемой «пиковой обратимости», когда при излишнем снижении цены в непиковый период или при ее излишнем завышении в пиковый, периоды меняются местами, клиентов становится больше в непиковое время.

Различные клиентские группы имеют различные предпочтения относительно частоты, интенсивности, продолжительности и направленности тренировок, желания заниматься с тренером, самостоятельно или в группе. Все пожелания посетителей удовлетворить полноценно невозможно, но цена на услуги может послужить регулятором величины спроса. Гибкая ценовая политика дает возможность сопоставить возможности и мощности фитнес-клуба и имеющийся потребительский спрос, успешно вести конкурентную борьбу, использовать конъюнктуру рынка для максимизации прибыли.

World class проводит эффективную гибкую ценовую политику, исходя из сезонности фитнес-услуг. Маркетологи и менеджеры продаж компании рассчитывают цены абонементов в зависимости от спроса, уменьшая цены в летний период и увеличивая в зимне-весенний. Для регулирования потребительского спроса в течение суток World class пользуется дневными картами, по которым клиенты могут посещать тренировки с десяти утра до пяти вечера в любой день недели.

2.2. Организация работы и управление персоналом в фитнес-клубе World Сlass

World Сlass имеет свою специально разработанную стратегию, особенную культуру, в основе которой особая система взаимоотношений внутри коллектива и особые формы и методы работы с потребителями, что является важнейшим ценностным приоритетом и позволяет решать амбициозные стратегические задачи на растущем рынке.

У фитнес-клуба World Сlass есть свои корпоративные стандарты, которые должен знать любой работник клуба. В этих стандартах прописаны общие положения клуба, обязанности и требования к персоналу.

Слаженная работа сети фитнес-клубов World Сlass представляет собой деятельность целой команды: инструкторов и тренеров, медицинских работников, мастеров по техническому обслуживанию вентиляции, кондиционеров, тренажёров, работников службы охраны, администраторов, менеджеров.

Весь кадровый состав сети фитнес-клубов World Сlass, начиная с администраторов, имеет профильное образование, подтвержденное соответствующими документами.

В компании разработана система аттестации персонала, которую ежегодно проходят все инструкторы и тренеры сети, для подтверждения своего уровня знаний и подготовки.

Весь спортивный персонал в обязательном порядке участвует во всевозможных российских и зарубежных фитнес-фестивалях, для приобретения новых знаний и опыта.

Так же для разнообразия ежедневных занятий в фитнес-клубы регулярно приглашаются спортивные тренера из других центров и клубов нашей страны и иностранные специалисты, которые знакомят участников клуба с новыми спортивными программами, физкультурными направлениями.

Управление развитием организационной культурой в компании World Сlass имеет ряд особенностей:

1) особое внимание уделяется внешнему нематериальному окружению клуба, социально-демографическим факторам внешней среды, в частности меняющимся ценностным приоритетам потребителей;

2) менеджментом анализируются и распространяются истории успеха сотрудников, посетителей клуба, формируются мифы и герои компании;

3) постоянно проводятся изменения в регламентах работы с персоналом, внедряются современные методы оценки работы сотрудников и их профессионального развития;

4) проводятся опросы среди сотрудников по повышению качества предоставляемых услуг, поощряется внутреннее интрапренерство;

5) активно реализуются ивент-мероприятия, рассчитанные на формирование позитивного имиджа сотрудников и компании в целом;

6) значительное влияние оказывает личная культура её собственников и менеджеров (личная вера, ценности и стиль поведения);

7) формируется внутренняя информационная среда, активно используются информационные компьютерные технологии, осуществляется эффективная обратная связь и т.д.

Персонал компании, состоит не просто из профессионалов, а из членов одной большой семьи World Сlass, что является результатом целенаправленного управления организационной культурой. Глядя на тренеров, наблюдая за их энергией и отзывчивостью, можно сделать вывод, что они не просто работают, а занимаются любимым делом. Невозможно заниматься любимым делом, если со стороны менеджмента компании не исходит надлежащей поддержки. Для тренеров World Сlass организация постоянно и целенаправленно проводит различные обучающие мастер-классы, тренинги и в целом не жалеет сил и средств, для их профессионального роста и повышения качества человеческих ресурсов компании. Поразительно как на одной площадке сосуществуют и успешно взаимодействуют, передавая своих клиентов из одних рук в другие по мере их компетентности: работники магазина спортивного питания, персональные тренеры, групповые тренеры, работники салона красоты, администраторы, и, даже, работники клининговой компании всегда придут на помощь.

Рассмотрим процесс оказания услуг в фитнес-клубе World Сlass (таблица 4).

Таблица 4 − Структура процесса оказания услуг в фитнес-клубе World Сlass