Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование».pdf

Ссылаться на оперативный учет сбыта товаров и перемещение товарных запасов им по истекшему сроку, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и доставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортимента и тактические встречи с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и т. д.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые услуги (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на приобретенных товаров. [7, с 349-354]

Для успешной реализации коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься идентификацией и изучением источников покупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать экономический регион, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент развитых продуктов на промышленных предприятиях.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщики-производители) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объема и качества продукции, а также участвовать в встречах с работниками отрасли, в работе оптовых ярмарок, представлений о выставках новых образцы продуктов.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламой в средствах массовой информации, специализированными изданиями, обменными данными, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом полной занятости торгового представительства распределительных центров.

Проводить отрасли народного хозяйства, развивая различные товары народного потребления, к источникам товаров (сельское хозяйство, предприятия аграрного и промышленного комплекса, предприятия легкой, пищевой, мясной и молочной продукции, рыболовство, военно-промышленный комплекс, тяжелая промышленность и т. д.).

Проводить конкретные предприятия различных источников, то есть те или иные отрасли народного хозяйства поставщикам товаров.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и т. д.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-производители и поставщики - оптовые предприятия.

Поставщики-производители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т. д., которые выпускают товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия покупают товары у поставщиков-производителей, а также у оптовых посредников и реализуют их для оптовых покупателей (предприятия розничной торговли, агенты, брокеры, розничные торговцы и т. д.). [3, с 56-59]

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческие работы по розничной торговле товарами состоят из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на товары, реализуемые в магазинах;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли;

- выбор наиболее эффективных методов розничной торговли товарами;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческие работы по продаже товаров в предприятиях розничной торговли, в отличие от предприятий оптики, имеют особенности. Предприятия розничной торговли реализуют товары непромышленного населению, применяя, специфические способы и методы розничной торговли.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничных торговых сетях является изучение и прогнозирование потребительского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена ​​на изучение объема спроса крупными территориальными образованиями, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортимент и внутригрупповая структура спроса отражаются данными о продаже и акциями такова, а также данными по отложенному спросу. Основные первичные данные по внутригрупповой структуре спроса могут быть получены только на предприятиях розничной торговли.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это вызвано тем фактом, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина есть тысячи версий. Учет движения такого огромного диапазона возможен только с использованием современного компьютерного оборудования.

В небольших предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалах запасов, бухгалтерском учете на кассовых купюрах и т. Д.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах на изучение спроса, собирающего чернильность в соответствии с анализом товарных запасов, будет организован учет неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по продаже является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента цеха происходит в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. [9, с 178-180]

В рыночных условиях любое торговое предприятие не может успешно разрешить реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта необходимо использовать различные типы рекламы - от простейшего (окна регистрации и витрины магазина, организация рекламных выставок товаров), которые будут сложнее (печать, радиотелевидение и другие).

Выбор эффективных методов розничной торговли товарами - важнейший этап коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, наилучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает выгодную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от диапазона товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Понять набор методов как таких операций и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяются следующие методы продажи товаров:

1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из способов продажи товаров, наиболее удобный для покупателей. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить емкость магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусмотрит свободный доступ покупателей к товарам, которые выложены на торговой площадке, возможность самостоятельно изучить и выбрать их без помощи продавца. Выбранные товары оплачиваются в выездах, обслуживаемых диспетчерами-кассирами.

2. Через счетчик услуг. Продажа товаров через счетчик услуг включает в себя выполнение следующих операций:

-помощь в выборе товаров и консультации;

- собрание покупателя и идентификация его намерения;

-расчетные операции;

- предложение и показ товаров;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

-выполнение операций, связанных с резкой, взвешиванием, измерением;

-упаковка и доставка покупок.

3. На образцах. Продажа товаров по образцам обеспечивает расчет образцов на торговой площадке с помощью продавца, знакомство покупателей с ними. После выбора товара и оплаты покупки продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что на довольно небольшой площади торговой площадки можно выставить образцы довольно широкого ассортимента такова. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед праздником покупателя измерения и резки.

4. С открытым расчетом и свободным доступом покупателей к товарам;

Согласно предварительным заказам. При продаже товаров с открытым расчётом и бесплатного доступа покупатели имеют возможность и самостоятельно исследовать и выбирать товары, которые выложены на рабочем месте продавца. Они распространяются на прилавках, стендах, на холмах, вывешиваются на вешале и т. д. Функции продавца по этому методу сводятся к консультации покупателей, помощи в выборе товаров, взвешивании, упаковке и празднике товаров, которые выбранных ими. Расчетные операции могут проводиться в кассах, установленных на торговой площадке или на рабочем месте продавца. [8, с 241-243]

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН»)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ЗАО «ТД Элин» уделяет значительное внимание закупочной бизнес-деятельности из-за того, что оно работает с одеждой, а неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, в настоящее время она работает с ограниченным числом клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупки осуществляются по двум направлениям: закупка материалов для пошива и закупки аксессуаров.

Покупка тканей и уже несколько лет осуществляется в ООО «Логос», который зарекомендовал себя как предприятие, которое точно соблюдает условия поставок и производит качественную продукцию. Особенностью закупок пакета является то, что ЗАО «ТД Элин» не имеет значительного склада для хранения, а поставки тканей организованы методом «Just In Time».

А поставщики сырья на предприятии директор занимается обнаружением и изучением источников покупки. Он постоянно отслеживает рекламные объявления в средствах массовой информации, специальные выпуски, анализирует раздаточные материалы, каталоги, публикуемые поставщиками, но необходимо отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания постоянно работает.

Процесс переговоров по согласованию условий контракта чаще всего осуществляется путем личных контактов с поставщиками. Такая форма имеет неоспоримое преимущество перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые станут основой для установления длительных коммуникаций. [6, из 91-93]

Закупка аксессуаров проводится в оптовых компаниях Новосибирска и других городов. В компании хранится компьютерная учетная запись ТММ с помощью специальной программы. Узкий ассортимент продукции позволяет достаточно быстро и точно отражать прибытие / отгрузку товаров в программу, что позволяет руководству в любое время получать достоверную информацию о остатках материалов на складе и принимать решения о покупках. Товары приобретаются довольно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2016 и 2017 года в таблицах.

Таблица 2.1- Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2016 год