Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Сущность и виды коммерческой деятельности).pdf

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей:

- внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы;

- организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах;

- достичь согласованности и координации действий.

1.2 Организация и содержание коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в розничной сети должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов товаров. В современных условиях для этого должна использоваться компьютерная оргтехника, в том числе кассовые терминалы.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контроля за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработка и конструирование новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информировании покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т.д.

Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты. Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке и т.д.

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу – к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Коммерческая деятельность осуществляется несколько этапов:

1 этап – информационное обеспечение коммерческой деятельности представляет собой основу успешной коммерческой деятельности. Сюда входит информация о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, сведения о самом товаре, о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности, о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых исследований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа.

На этом этапе коммерческой деятельности коммерческие работники обязаны собрать и проанализировать информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объеме и структуре производства товаров, информацию о товаре (его потребительских свойствах, качестве, надежности и т.д.). Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательской способности. Работники, ведущие коммерческую деятельность, должны располагать данными о конкурентах, их потенциальных возможностях, намерениях. Одним словом, изучить все факторы внешней и внутренней среды. Сложность этой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение.

Коммерческая информация позволяет торговым фирмам проводить анализ своей деятельности, планировать и осуществлять контроль за ее результатами (т.е. за получением прибыли).

Источниками коммерческой информации могут следить маркетинговые исследования по конкретным товарам. Однако перед тем, как вкладывать денежные средства в проведение исследований, сбор и анализ информации, необходимо провести сравнительную оценку затрат и значимости (ценности) возможных результатов. Если прирост прибыли от использования коммерческой информации превысит прирост затрат на ее получение, то проведение маркетинговых исследований является целесообразным.

Важным источником коммерческой информации являются как внутренние материалы и документы торговой фирмы, в частности, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.

Еще одним источником коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка.

В последнее время все большее распространение получает покупка информации у различных фирм, основным видом деятельности которых является «производство и продажа чистой информации».

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности — определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

2 этап - коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров. На этом этапе определяется потребность в товарах путем определения емкости рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров, осуществляется выбор наиболее предпочтительных поставщиков; устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т. д.).

На этом этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Они включают в себя экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров. Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций и предприятий в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль над соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций, участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно - правовых норм и другие взаимоотношения.

3 этап - формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли в целях наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и обеспечения бесперебойной торговли.

В связи с изменениями, имеющими место в торговле Свердловской области, становится актуальным совершенствование ассортимента и приведение его в соответствие со спросом населения. В данном случае ассортиментная политика отдельно взятых торговых предприятий стала основой расширения спроса путем формирования новых потребностей и рационализации структуры розничного товарооборота.

Ассортиментная политика должна учитывать следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

На каждом торговом предприятии ежедневно должна проводиться работа по изучению и поддержанию необходимого населению ассортимента. В настоящее время можно провести лишь фактическую структуру магазинов и ассортимента товаров, имеющихся в торговых залах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации. На предприятиях не проводится анализ ассортимента товаров.

4 этап - коммерческая деятельность по розничной продаже товаров.

Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Продажа товаров – завершающая стадия коммерческой деятельности торгового предприятия. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельности розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг населению.

Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий имеет свои специфические особенности, связанные с реализацией товаров непосредственно населению, т.е. физическим лицам.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, а ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

5 этап – рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д.

С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продаж товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности.

Таким образом, коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей. Она включает все аспекты организации деятельности предприятия. Однако несмотря на общие элементы коммерческой деятельности каждое торговое предприятие при ее построении должно учитывать совокупность внутренних и внешних факторов, которые могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на результаты работы предприятия.

торговля ассортимент эффективность

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии магазинов «ОДЕЖДА И ОБУВЬ» ИП ТАРАСЕНКО Е.Ф.