Файл: Управление спросом на продукцию предприятия.docx

Также для предприятия важно разработать книгу заказов, совокупность внешних заказов, которые есть у фирмы, фирмы, организации в данный момент времени или на определенный период времени. От портфеля заказов зависит производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности. Если спрос на продукцию по какой-либо причине снижается, соответственно уменьшается портфель заказов, происходит спад производства, увеличивается себестоимость продукции, возникают убытки и фирма может обанкротиться. Поэтому большое значение имеет анализ спроса на профильную продукцию компании. Это один из самых важных и ответственных этапов исследования рынка.

1.2 Виды спроса на продукцию

В любой рыночной системе спрос конечных потребителей на материальные товары и услуги выступает движущей силой экономического развития. Под потребительским спросом понимается та часть общей общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денег потребителей. В свою очередь, потребности - это исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта.

Различают социальные, коллективные и личные потребности. Последние делятся на два типа: общие и частные. Общие потребности - это потребности людей в пище, одежде, жилище. Они рождаются вместе с человеком и существуют вечно. Индивидуальные потребности людей, например, в обуви определенной модели, определенного цвета и т. д. - в ближайшем будущем. Вместо утоления частных потребностей развитие производства предлагает человеку широкий ассортимент новых продуктов, расширяя круг его потребностей. Этот процесс называется законом возникновения потребностей.

Частные потребности, взятые независимо от современных возможностей производства, не имеют рамок, т. е. неограниченны. Так возникает и существует вечное противоречие между безграничными потребностями людей и ограниченными в каждый момент ресурсами, и технологическими возможностями их удовлетворения. Такое противоречие разрешается с помощью спроса, так как спрос есть потребность, выведенная на рынок, за которой стоит соответствующий денежный эквивалент. Спрос ограничивает удовлетворение потребностей суммой денег, доступной для потребителей. Следовательно, спрос - это не деньги потребителей, а их потребности в товарах и услугах, ограниченные имеющимися у них деньгами. Спрос характеризует соотношение между возможной стоимостью покупки товара и величиной затрат на такую ​​покупку.

---

В зависимости от степени удовлетворения различают реализованный (удовлетворенный) и неудовлетворенный спрос. Реализованный спрос характеризуется количеством денежных средств, потраченных потребителем на покупку товара. Оборот розничной торговли служит показателем удовлетворенности спроса населения на товары. Прямых признаков неудовлетворенного спроса нет. Косвенными его показателями могут быть: увеличение сбережений и остатков наличности на руках у населения, заметный рост цен на эти товары, резкое уменьшение запасов этих товаров в торговой сети и на складах производителей.

По дифференциации номенклатуры товаров или агрегации представителей спроса различают макроспрос и микроспрос.

Макроспрос – это спрос на агрегированные группы товаров, таких как продовольственные или непродовольственные товары, одежда, обувь, хлебобулочные и другие товары (с точки зрения классификации товаров), а также спрос крупных социально-экономических групп населения, например, городской или сельский, спрос в масштабе страны, области или города (с точки зрения объекта - территориальный признак). Макроспрос также имеет структуру, представляющую собой объем спроса на отдельные группы товаров (услуг), входящих в составные группы, например, женская одежда, мужская одежда, детская одежда, спортивная одежда и т.п.

Микроспрос - это спрос на конкретный вид товара (по товарной номенклатуре), спрос на отдельные группы потребителей, а также предприятия и мелкие территориальные единицы (по объекту). Объем и структура микроспроса определяют состав и характер потребителей. Микроспрос, предъявляемый покупателями на предприятиях, имеет множество разновидностей. Его можно сгруппировать в отдельные группы по различным признакам. Его можно сгруппировать в отдельные группы по различным признакам:

1. 
   Периодичность возникновения спроса:
   

• 
  повседневный;
  
• 
  периодический;
  
• 
  эпизодический;
  
• 
  импульсивный.
  

2. 
   Степень удовлетворения спроса:
   

• 
  действительный (потенциальный);
  
• 
  реализованный;
  
• 
  неудовлетворенный.
  

3. 
   Степень подвижности спроса:
   

• 
  базовый;
  
• 
  мобильный.
  

4. 
   Намерения покупателей:
   

• 
  четко сформулированный спрос (твердо сформулированный);
  
• 
  альтернативный спрос.
  

---

5. 
   Характер спроса:
   

• 
  первичный (начальный);
  
• 
  на замену;
  
• 
  дополнительный.
  

6. 
   Степень интенсивности спроса:
   

• 
  формирующийся;
  
• 
  интенсивный;
  
• 
  стабилизировавшийся;
  
• 
  угасающий;
  
• 
  отрицательный.
  

7. 
   Месторасположение предприятия:
   

• 
  зона проявления максимального микроспроса на товары и услуги;
  
• 
  зона проявления повышенного микроспроса;
  
• 
  зона проявления среднего микроспроса;
  
• 
  зона проявления пониженного микроспроса.
  

В современной экономической литературе и на практике используется и другая классификация спроса: индивидуальный спрос отдельного потребителя и рыночный спрос, т. е. совокупный спрос потребителей на данном рынке, совокупный спрос на всех рынках на данный товар или на все произведенные или проданные товары.

Потребительский спрос и лежащие в его основе конечные потребительские потребности являются начальной и конечной целью всей хозяйственной деятельности, важнейшими факторами развития системы товарного обращения. Решающими факторами, определяющими и ограничивающими возможности потребителей в рыночной экономике, являются денежные доходы потребителей и цены товаров, точнее соотношение между ними. Именно уровень и динамика связи между доходами потребителей и ценами на товары составляют основные тенденции развития потребительского спроса.

Следующая группировка видов спроса характеризует состояние рынка анализируемого товара. В этом случае выделяют:

1. 
   Отрицательный спрос: отражает тот факт, что продукт не нравится потенциальным потребителям, которые стараются избегать его покупки. Важно проанализировать причины такого отношения и попытаться изменить его, изменив товар, цену, упаковку, применив методы управления спросом.
   
2. 
   Отсутствие спроса. Такая ситуация наблюдается в двух случаях: когда потребители, на которых ориентировано производство данного товара и (или) его реализация, им не интересуются или не знают о нем. Отсутствие интереса может быть связано не столько с товаром как таковым, сколько, например, с местом его продажи. В частности, покупатели магазина «Эльдорадо» приходят туда, как правило, за сложной бытовой техникой и не заинтересованы в покупке детских игрушек, товаров для дома и многих других новинок отечественной электронной промышленности. В то же время отсутствие информации у потенциального покупателя о товаре, его производителе и месте реализации лишает производителя новой продукции возможности увеличения ее производства и сбыта.
   

---

Учитывая взаимный интерес, производители и продавцы новой продукции должны организовать рекламную кампанию, чтобы потребитель знал, где купить нужный ему товар, где продается продукция конкретного производителя. Реклама торгового предприятия должна содержать обширную информацию об ассортименте особенно новых продаваемых товаров. Также важно подчеркнуть преимущества новинок и их выгодность по сравнению с другими товарами: по цене, надежности, удобству использования, возможности гарантийного и ремонтного обслуживания и т. д. В противном случае наступит время, когда торговому предприятию придется пересмотреть свою ассортиментную политику, отказавшись от нужной потребителю продукции, а производитель не сможет вывести на рынок новый товар в запланированном объеме. Как известно, выход и повторный вход в рынок требует больших усилий и не всегда увенчивается успехом.

3. 
   Скрытый спрос. Он отражает невозможность удовлетворения потребителей в ущерб имеющимся на рынке товарам и услугам. Это наиболее благоприятная рыночная ситуация для производителя новой и особенно научно-технической продукции. Как правило, такая ситуация возникает в следующих случаях:
   

• 
  производственным компаниям не хватает информации о возникающем спросе. Компенсировать это очень легко с помощью специально организованных опросов, позволяющих более точно прогнозировать потребность в конкретных видах продукции и объем этой потребности;
  

• 
  производитель осознает возникающий спрос на продукцию, но не спешит его удовлетворять.
  

Если причиной этого является низкая деловая активность специалистов, то необходимо пересмотреть кадровую политику и систему стимулирования труда. Если причина в отсутствии финансовых возможностей, свободных производственных мощностей, материальных или трудовых ресурсов, то это наиболее сложная ситуация. Должны быть рассчитаны возможные варианты загрузки мощностей, затрат и замены материалов; анализировать сравнительную рентабельность собственного производства или закупки комплектующих, привлекать и стимулировать работников, цену кредита, связывая этот анализ с объемом продаж, позволяющим реализовать новую продукцию, покрыть затраты на ее производство и реализацию, и получить желаемую прибыль.

Принятые меры позволяют компании своевременно выходить на рынок с новыми продуктами, предвосхищая возможных конкурентов и завоевывая сегмент рынка.

---

4. 
   Нерегулярный запрос. Характеризуется появлением колебаний спроса в определенные промежутки времени - в течение дня, недели, месяца, года. Суточные колебания наиболее характерны для предприятий пищевой промышленности. Другие могут возникнуть в любой отрасли.
   

Зная временные колебания спроса, необходимо предлагать потребителю инновации в период пика спроса на товары аналогичного назначения, что ускорит их внедрение на рынок и вызовет спрос на соответствующие товары.

5. 
   Полноценный спрос на инновации означает их адекватность желаниям потребителя, соответствие спроса и предложения и прохождение инновации до стадии зрелости, т. е. наиболее предпочтительную для производителя продукции ситуацию. продукт.
   
6. 
   Избыточный спрос возникает, когда объем спроса превышает объем предложения. Это очень благоприятная ситуация для разработчиков и производителей новой продукции, способствующая ее выводу на рынок, формированию спроса на конкретные ее виды и позволяющая опередить конкурентов.
   

Если ценовая стратегия монопольного производителя направлена ​​на повышение цен, то приток новых производителей, стремящихся к прибыли, быстро насытит рынок и спрос будет удовлетворен.

Поэтому очевидно, что производителю нового продукта выгоднее выбрать одну основную стратегию и предложить более дешевую инновацию с аналогичной целью.

7. 
   Иррациональный спрос. Он включает спрос на товары, вредные для здоровья. Поскольку большинству нововведений в этой области свойственна неопределенность, необходимо продвигать сильные положительные характеристики новых товаров, чтобы избежать появления этой категории и одновременного угасания спроса. В противном случае продукт не созреет, производитель не возместит затраты на разработку, а конкуренты воспользуются своими ошибочными суждениями.
   

Например, если компания производит модификации продукции для разных климатических зон, ей необходимо изучить спрос исходя из географического сегмента.

Анализ потребительского спроса позволяет не только определить уровень его удовлетворенности в данной категории, но и учитывать их желание при разработке новых продуктов.

Анализ спроса в месте покупки позволяет оценить эффективность и целесообразность используемого канала сбыта, что особенно важно при реализации новых товаров населению.

Интересный анализ спроса по намерениям покупателей. Это позволяет учитывать их потребности на этапе разработки продукта, что позволяет избежать его технической неопределенности.

---