Файл: Курсовой проект Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функциональностоимостного анализа Введение.docx

) ∑ расходов на функцию в год: 156000 руб. + 4520 руб. + 46800 руб. = 207320 руб.

) Вспомогательная функция «Контролировать оплату покупателями товаров»

Контроль оплаты покупателями товаров позволяет повысить эффективность управления договорами. Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цен. В среднем на это тратится 30 минут в день. 240 дней х 30 мин. = 7200 минут в год; 7200/60 = 120 часов в год. 120 часов, затрачиваемых на функцию в год, делим на 160 рабочих часов в месяц, получаем 0,75 месяца.

=) Отчисления на социальные нужды на выполнение функции: 97500 руб. х 0,3 ≈ 29250 руб.

) ∑ расходов на функцию в год: 97500 руб. + 3178 руб. + 29250 руб. = 129928 руб.

) Вспомогательная функция «Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам»

Подбор и обучение персонала по продажам для работы в подразделениях занимает в среднем 6 часов в месяц. За 12 месяцев тратится 72 часа (6х12=72) год. Функция выполняется 0,45 месяца в год.

1) Зарплата на выполнение функции: 130000 руб. х 0,45 мес = 58500 руб.

2) Амортизация на выполнение функции: при выполнении данной основной функции используются все имеющиеся технические средства. 56500/12х0,45≈2119 руб., при условии, что технические средства используются 100% времени. По факту технические средства используются ≈ 50% всего времени. 2119 х 0,5 ≈ 1059 руб.

) Отчисления на социальные нужды на выполнение функции: 58500 руб. х 0,3 =17550 руб.

) ∑ расходов на функцию в год: 58500 руб. + 1059 руб.+17550 = 77109 руб.

) Вспомогательная функция «Анализировать объемы продаж и подготавливать отчеты»

Выручка от продаж товаров, продукции, работ и услуг является основным результирующим показателем деятельности предприятия. От его величины зависит прибыль, оборачиваемость оборотных средств, рентабельность и финансовое положение предприятия. Поэтому систематический и глубокий анализ объема выручки от продаж в условиях рыночной экономики приобретает важное значение.

Анализ объема продаж делается еженедельно. Проведение анализа занимает в среднем 3 часа в неделю, что составляет 3х4=12 часов в месяц и 12х12=144 часа в год. 144 часов, затрачиваемых на функцию в год, делим на 160 рабочих часов в месяц, получаем 0,9 месяца.

---

Функция выполняется 0,9 месяца в год.

1) Зарплата на выполнение функции: 130000 руб. х 0,9 мес = 117000 руб.

2) Амортизация на выполнение функции: при выполнении данной основной функции используются компьютер и МФУ. 53000/12х0,9≈3975 руб., при условии, что технические средства используются 100% времени. По факту технические средства используются ≈ 90% всего времени. 3975 х 0,9 ≈ 3578 руб.

) Отчисления на социальные нужды на выполнение функции: 117000 руб. х 0,3 =35100 руб.

) ∑ расходов на функцию в год: 117000 руб. + 3578 руб.+35100 = 155678 руб.

Данные, полученные в результате формулировки и классификации функций менеджера по продажам и определения затрат на их осуществление, которые рассчитываются на основе отчетной документации, а также экспертного опроса менеджера по продажам, сводятся в таблицу 4.

Стоимостная оценка функций и нанесение их на диаграмму позволяют выявить распределение стоимостей по функциям и областям диаграммы и определить те направления, по которым следует вести работу для сведения к минимуму излишних затрат, связанных с осуществлением конкретной функции менеджера по продажам.

При помощи диаграммы выявляются излишние и несвойственные менеджеру по продажам функции, а также функции, не выполняемые в настоящее время.
Таблица 3. Формулировка и классификация функций менеджера по продажам

№ п/п	Наименование функций			Вид функции О - основная, В-вспомогательная, И - излишняя, несвойственная	Затраты на осуществление функции в течение года, руб.
	глагол	существительное	дополнение к наименованию
1.	Разрабатывать и обеспечивать	реализацию	мероприятий	О	206190
2.	Проводить	переговоры	по продажам с покупателями	О	305048
3.	Организовывать	работу	преддоговорную	О	207885
4.	Создавать и обеспечивать	обновление	информационных баз	О	129281
5.	Анализировать	причины	направления покупателями претензий	О	205060
6.	Руководить	организацией	работ по доставке или отгрузке товаров	О	103943
7.	Выявлять	покупателей	потенциальных и перспективных	В	129928
8.	Выявлять	секторы	рынка продаж	В	207320
9.	Поддерживать,	контакт	с постоянными клиентами	В	207885
10.	Контролировать	оплату	покупателями товаров	В	129928
11.	Осуществлять	подбор и обучение	персонала по продажам	В	77109
12.	Анализировать	объемы	продаж	В	155678

---

Далее строится схема функциональных взаимосвязей внутри кадровой службы (таблица 4), с помощью которой выявляются излишние и недостающие горизонтальные и вертикальные связи менеджера по продажам с другими функциональными подразделениями предприятия по каждой функции.
Таблица 4. Схема функциональных взаимосвязей менеджера по продажам компании с другими функциональными подразделениями предприятия

№ п/п	Наименование функций	Наименование должностных лиц организации
		Менеджер по продажам	Зам. генерального директора	Директор по маркетингу	Руководитель юридического отдела	Начальник отдела продаж	Торговый агент
Основные функции
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	О О	- -	У, С УС	П, У, С П, У	О, Р, С О, Р, С	П, С П
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	О О	- -	- -	П П	О, Р О, Р	П П
3.	Организует преддоговорную работу	О О	С, Р Р	П, С П	П, С П	О, Р, С, У О, Р, С	П, С П
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	О О	- -	- -	- -	О, Р, С, У О, Р, С	П П
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	О О	Р Р	У, С У, С, Р	П, С У, П	О, Р, С О, Р, С	П П
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	О О	С, Р Р	П, С П	П, С П	О, Р, С О, Р, С	П П
Вспомогательные функции
1.	Выявляет потенциальных и перспективных покупателей	О О	- -	- -	- -	О, Р, С О, Р	П П
2.	Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж	О О	- -	- -	- -	О, Р, С О, Р	П П
3.	Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними	О О	- -	П П	П П	О, Р, С О, Р	П П
4.	Контролирует оплату покупателями товаров	О О	- -	П П	П П	О, У О	П П
5.	Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам	О О	У, С Р	- -	П, С П	О, Р, С О, Р, С	П П
6.	Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты	О О	Р Р	У, С У, С, Р	П, С У, П	О, Р, С О, Р, С	П П

---

В таблице функциональные взаимосвязи представлены в виде дроби. В числителе приведены фактические функциональные взаимосвязи, а в знаменателе - нормативные, наиболее рациональные функциональные взаимосвязи.

Из таблицы видно, что излишних взаимосвязей менеджера по продажам с другими должностными лицами предприятия по функциям нет. В то же время отсутствуют некоторые необходимые функциональные взаимосвязи менеджера по продажам с другими должностными лицами.

Должностные лица должны участвовать в процессе документообороте, представлять исходные данные и информацию, необходимые при выявлении менеджером по продажам потенциальных и перспективных покупателей, наиболее эффективных секторов рынка продаж (см. таблицу 5).

Для определения степени значимости функций менеджера по продажам была создана экспертная группа. В её состав вошли директор по маркетингу, начальник отдела продаж и торговый агент.

Каждый из членов экспертной группы заполнил по две матрицы попарных сравнений функций, отдельно анализировались основные, отдельно - вспомогательные функции. В таблицах 6.1, 6.2, 6.3, 6.4, 6.5 и 6.6 приведены матрицы попарных сравнений, заполненные тремя членами экспертной группы.

Таблица 6.1. Матрица попарных сравнений основных функций менеджера по продажам (эксперт №1 - директор по маркетингу)

№ функ-ции	Наименование функции	Номер функции						Сумма в баллах
		1	2	3	4	5	6
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	-	2	1	0	1	1		5
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	0	-	1	1	1	1		4
3.	Организует преддоговорную работу	1	1	-	1	1	0		4
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	2	1	1	-	0	2		6
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	1	1	1	2	-	1		6
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	1	1	2	0	1	-		5

---

Таблица 6.2. Матрица попарных сравнений основных функций менеджера по продажам (эксперт №2 - начальник отдела продаж)

№ функции	Наименование функции	Номер функции						Сумма в баллах
		1	2	3	4	5	6
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	-	1	2	2	1	0		6
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	1	-	1	1	0	1		4
3.	Организует преддоговорную работу	0	1	-	0	2	1		4
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	0	1	2	-	1	1		5
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	1	2	0	1	-	0		4
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	2	1	1	1	2	-		6

Таблица 6.3. Матрица попарных сравнений основных функций менеджера по продажам (эксперт №3 - торговый агент)

№ функции	Наименование функции	Номер функции						Сумма в баллах
		1	2	3	4	5	6
1.	Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров	-	0	1	0	2	1		4
2.	Проводит переговоры по продажам с покупателями	2	-	1	1	0	0		4
3.	Организует преддоговорную работу	1	1	-	2	1	0		5
4.	Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях	2	1	0	-	1	2		6
5.	Анализирует причины направления покупателями претензий	0	2	1	1	-	2		6
6.	Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров по заключенным договорам	1	2	2	0	0	-		5

---