Добавлен: 28.03.2024
Просмотров: 27
Скачиваний: 0
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
5) Расчет бюджета продвижения. Для расчета бюджет применяется метод «процентов от продаж». Причем для расчета бюджета на следующий год принимается величина выручки, полученная в предыдущем году.
6) Составление программы продвижения, т.е. распределение бюджетных средств по каналам продвижения
2.3 АНАЛИЗ МЕТОДОВ ПРОДАЖ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА В ПК «ФИРМА «ТУРИСТ»
Основная схема работы ПК «Фирма «Турист» по обслуживанию потребителей туристского продукта строится на личном контакте продавца с покупателем в офисе турфирмы.
При имеющемся спросе на какой-либо тур клиента тщательно информируют о ценах, условиях проживания, особенностях страны, дают информацию об отелях, дают рекомендации и дельные советы, предоставляют буклеты и рекламные проспекты.
Эту работу выполняет менеджеры по продажам, в зависимости от направления, также туриста знакомят с правилами предоставления услуг.
Затем при клиенте делается заявка тура оператору для получения информации о наличии мест. При утвердительном ответе клиент должен оплатить выбранное путешествие в размере 50% от стоимости путешествия или же 100%, по договоренности.
Директор или менеджер, каждый по своему направлению посылает оператору заявку на бронирование и в течение 3 дневного срока получает подтверждение тура.
Деньги за тур отправляются оператору после подтверждения тура, по цене представленной в прайс-листе, за минусом процента комиссионных.
Присылается конверт, содержащий ваучер на проживание, авиабилеты (ж/д билеты, в зависимости от выбранного тура), медицинская страховка. Конверт можно также получить перед отправлением. В таком случае представитель от тур оператора приходит к назначенному времени в назначенное место (например: перед вылетом из аэропорта все представители фирм встречают туристов в определенном месте).
Выдается путевка, заключается договор между туристическим агентством и клиентом.
Заявку, как правило, делают заранее, но непосредственно перед путешествием проводиться инструктаж, если клиент в этом нуждается (таможенные формальности, визовые формальности), предлагается приобрести специальную литературу (карты местности, путеводители, разговорники, словари и т.д.).
Непосредственный процесс туристических услуг осуществляется в офисе туроператорами, которые занимаются разработкой туристического продукта и комплектацией туров, обеспечивает их функционирование, организует рекламу и продвижение туристического продукта на рынке, определяет цены на эти туры, реализует туристический продукт).
Цена туристского продукта или отдельной услуги является весьма динамичной и зависит от многих факторов: стоимости услуг, входящих в турпакет, числа туродней, вида тура (групповой, индивидуальный), количества туристов в группе, их возрастного состава, сезонности и др.
Расчет цены на туристский продукт производится на основе нормативной калькуляции, которая сводится к определению не себестоимости тура, а его продажной цены.
Калькуляция - это определение стоимости одной единицы услуг (или товара).
При определении цены на туристические услуги ПК «Фирма «Турист» исходит из следующих принципов:
- цена должна возместить турфирме затраты на производство, реализацию, организацию потребления услуг туризма и обеспечить такой размер прибыли, который позволил бы ей функционировать на принципах самофинансирования;
- цена должна соответствовать спросу на данные услуги, который во многом определяется сезонностью туризма;
- цена должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью.
Прибыль, закладываемая в стоимость туристского продукта, устанавливается турфирмой в процентах к себестоимости затрат. Размер процента зависит от спроса на данный туристский продукт и может колебаться от 5 до 100%.
Скорость обслуживания в комплексе определяет степень удовлетворения каждого клиента:
- сроками подбора маршрута;
- сроками оформления необходимых документов (загранпаспорта, виз, билетов и пр.);
- сроками получения справочной информации. Несмотря на то, что информационные услуги предоставляются бесплатно, именно благодаря им туристские фирмы в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта.
Для информирования клиентов обычно используются заранее подготовленные каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о содержании и качестве пакета услуг, ценах и т.д. Эти материалы предоставляются каждому клиенту, заявившему о своем желании приобрести тот или иной тур. Кроме того, потребитель получает дополнительную информацию и консультации о порядке бронирования, оплаты, изменения и аннуляции тура, а также о всех других вопросах (паспортно-визовом, таможенном и валютном регулировании, природно-климатических достопримечательностях, медицинской помощи, страховании и т.д.), связанных с туристской поездкой.
Проведем оценку эффективности метода продаж. Для этого следует использовать следующие показатели:
1. Производительность = Количество контактов с клиентом / Количество рабочих часов
2. Эффективность контактов = Количество сделок (договоров) / Количество контактов
Этот показатель говорит и о качестве работы продавца.
3. Процент прироста базы данных = Количество новых клиентов (договоров) / Общее количество клиентов (договоров) * 100%.
Этот показатель говорит о скорости проникновения компании на рынок.
4. Количество рекламаций.
5. Процент роста объема продаж = Объем продаж 2го периода / Объем продаж 1го периода * 100%.
6. Эффективность затрат на продажи = Расходы на продажу / Объем продаж.
2.4 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ ПРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖИ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА ПК «ФИРМА «ТУРИСТ»
Проанализировав методы продвижения, используемые ПК «Фирма «Турист», можно отметить, что организация мало учитывает сезонность туристского спроса при размещении рекламы в прессе и на радио. Поэтому в качестве мероприятия по совершенствованию рекламы предлагается сформировать рекламную компанию с учетом сезонности.
В практике турфирм можно выделить три различных по своей активности рекламных сезона:
1) Наиболее активная и широкая рекламная кампания, обеспечивающая продажу основной массы туристского предложения, проводится осенью предшествующего года. Доля расходов в годовом рекламном бюджете составляет порядка 60%. В этот период развертывается массовая продажа комплексных туров (инклюзив-туров) за границу и большинство потенциальных туристов выбирают маршруты своих поездок на следующий год. С начала осени и до рождественских каникул происходит продажа 60-70% объявленных туров, таким образом, туроператоры практически полностью формируют свой портфель заказов на будущий год.
2) Вторая по активности рекламная кампания, приходится на период с конца зимы до пасхальных праздников. Кампания носит избирательный характер и в основном решает задачи продвижения тех туров, объемы продаж которых отстают от намеченных. На эти цели расходуется еще порядка 20-25% годового бюджета на рекламу.
3) Третья рекламная кампания проходит в течение летнего туристского сезона и направлена на поддержание стабильного спроса по массовым турам, продвижение индивидуальных поездок, снижение уровня аннуляций за чет продаж «горячих» путевок, продвижения дополнительных туров. Затраты по третьей кампании составляют оставшиеся 15 - 20% годового бюджета.
Незначительную часть рекламного бюджета рекомендуется зарезервировать на случай необходимости проведения дополнительной рекламы при осложнениях рыночной ситуации.
Так же для совершенствовании продвижения своего продукта ПК «Фирма «Турист» необходимо более активное участие в выставках. В настоящее время организация принимает участие только в выставках местного уровня, таких как «Туризм и отдых», «Туризм Спорт Отдых», «Туристическая Вятка».
Для расширения деятельности следует посещать выставки других регионов, например:
-
MITT - Международная туристическая выставка – г.Москва -
Международная выставка делового туризма ОТДЫХ LEISURE 2021 – г.Москва -
ИНТУРМАРКЕТ XVII – г.Москва
Это позволит фирме «Турист» наладить личный контакт с потенциальными потребителями; ознакомиться с новинками в отрасли; подобрать партнеров по сбыту; повысить престиж турфирмы.
Предприятие "Турист" активно обслуживает потребителей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых туристских продуктов, в том числе и конкурирующими фирмами. Однако турфирма не может охватить достаточную часть рынка только посредством личных продаж. Для повышения эффективности продаж необходимо использовать электронные продажи, т.е. создать свой сайт.
Разработка сайтов - достаточно сложная и трудоемкая работа. Помимо представления подробной информации о компании, создание сайта зачастую заключается в разработке сложных и не очень сложных программных модулей.
Создание сайта с функцией интернет-магазин в г. Серпухове можно заказать фирме «WEB студия Site-Hit», работающей на рынке города более 5 лет. Стоимость такого сайта составит 25 тыс. руб. При заказе услуги "создание сайта под ключ" ряд услуг, включенных в стоимость расширяется:
-
подбор и регистрация доменного имени; -
регистрация доменного имени на 1 год; -
размещение сайта в интернете; -
хостинг сайта 6 месяцев; -
SEO-оптимизация для поисковых систем, регистрация в поисковых системах; -
регистрация почтовых ящиков на зарегистрированном домене; -
наполнение сайта текстовой и графической информацией; -
регистрация и размещение счетчика посещений; -
модуль новостей; -
модуль вопрос-ответ; -
форму отправки сообщений с сайта.
На созданном сайте будет размещаться краткая информация о самой фирме, ее история, контактная информация. Будут представлены все основные направления турпродуктов, информация о сезонных новинках, прайс-листы; информация о конкурсах или предстоящих скидках; а так же прием электронных заказов от клиентов. Обслуживание сайта в месяц составит 4 тыс. руб.
