7) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в положении о сбытовой политике и обязан четко придерживаться принятых решений в текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного положения о сбытовой политике всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующими приказами. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в положении о сбытовой политике, представляет определенный интерес для конкурентов организации, и поэтому она должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

Главным содержанием элемента «выбор каналов сбыта» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, или товародвижением (организация хранения, транспортировки товаров, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения. Под каналом распределения он понимает ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающих продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся о производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (упаковка, сортировка, сборка).

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяют длину канала распределения.

---

На рисунке 1 приводятся важнейшие типы каналов распределения потребительских товаров, начиная с прямого маркетингового, в котором отсутствуют какие-либо посредники, и заканчивая сложным его видом, включающим, помимо оптовых и розничных торговцев, также других посредников. В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами.

Наиболее сложные каналы для определенных потребительских товаров могут быть более эффективными. Когда несколько посредников могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случаях, когда один посредник ответственен за их реализацию во многих регионах. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем сложнее контролировать его функционирование.





Рисунок 1 - Уровни каналов сбыта [8]
Элемент определение типов, методов сбыта включается в себя формирование стратегии по продвижению товаров на рынке, называемых товарные стратегии.

Однако особое внимание в формировании сбытовых стратегий обращается на создание новых товаров и разработку новых идей. Методы, используемые для этой цели, в т.ч. функционально-стоимостное проектирование и анализ, представлены в специальной литературе.

2. Применение комплекса маркетинга

Применение комплекса маркетинга рассмотрим на примере компании «Электронный квадрат».

ООО «Электронный квадрат» работает на рынке бытовой техники и электроники с 1995 года. На сегодняшний день «ЭЛЕКТРОННЫЙ КВАДРАТ» - это группа компаний, в структуре которой:

- 12 супермаркетов «Квадрат» площадью до 2 000 кв.м

- 10 пунктов терминальных продаж в районных центрах.

В данной работе анализируется деятельность одного из супермаркетов бытовой техники торговой сети «Квадрат».

Миссия ООО «Электронный квадрат» выражена в слогане: «Другое качество жизни!».

Новые идеи и современный подход к делам в сочетании с профессионализмом и многолетним опытом сотрудников фирмы в сфере торговли и продаж позволили ООО «Электронный квадрат» за короткий период времени завоевать доверие партнеров и клиентов. Основным направлением деятельности фирмы является осуществление оптовой и розничной торговли газовой и отопительной техники.

---

Для удобства своих покупателей сеть магазинов растет, а ассортимент обновляется и расширяется со стремительной скоростью. Магазины имеют максимально удобное для горожан расположение. И в каждом представлен широкий ряд товаров всех известных мировых брендов.

Основное направление деятельности – розничная торговля бытовой техникой. В магазине «Электронный Квадрат» представлено около 20000 наименований товаров известных производителей.

Фирма ООО «Электронный квадрат» самостоятельно устанавливает размеры торговых надбавок и наценок на продукцию и услуги. Размер наценок и надбавок устанавливается на основе реального спроса и предложения на предлагаемый фирмой товар с учетом покрытия издержек и получения прибыли.

Прямое сотрудничество с фирмами-изготовителями без посредников позволяет ООО «Электронный квадрат» держать в городе доступные цены, при этом дополнительно проводить акции, предоставлять скидки, дарить подарки. Организационная структура ООО «Электронный квадрат» в настоящее время выглядит следующим образом (Приложение 1). Единоличным органом управления является генеральный директор, которому подчиняются все остальные отделы организации. Генеральный директор руководит производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений.

Он организует работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, направляет их деятельность на повышение эффективности работы предприятия, рост объемов сбыта продукции и увеличение прибыли, повышение конкурентоспособности продукции.

Состав и структура товарооборота исследуемого магазина представлены в таблице 2.

Таблица 2 – Состав и структура товарооборота

№	Товарная группа	2013 г.		2014 г.		2015 г.			2015 г. к 2013 г., %
		тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1.	Автомагнитолы	7700	3,0	8600	2,90	10660	3,20	138,44
2.	Компьютеры	28960	11,27	30300	10,20	35390	10,60	122,20
3.	Цифровая техника	26840	10,44	27150	9,15	34640	10,40	129,06
4.	Мобильные телефоны	16840	6,55	18990	6,40	17120	5,14	101,66
5.	Крупная бытовая техника	77440	30,13	96720	32,60	91480	27,47	118,13
6.	Телевизоры и музыкальные центры	73890	28,75	85420	28,79	109060	32,75	147,60
7.	Мелкая бытовая техника	25360	9,87	29510	9,95	34690	10,42	136,79
Итого:		257030	100,00	296690	100,00	333040	100,00	129,57

---

Данные таблицы позволяют определить товарные группы, занимающие значительную долю в товарообороте в 2015 г., это такие товарные группы как крупная бытовая техника 27,47%, телевизоры и музыкальные центры 32,74%, компьютеры 10,6%. Эти продукты относят к категории товаров престижного спроса. За исследуемый период наблюдается снижение реализации следующий групп товаров: крупная бытовая техника на 5240 тыс. руб. (снижение удельного веса на 5,13%), мобильные телефоны на 1870 тыс. руб. (снижение удельного веса на 1,26%). При этом увеличился спрос на телевизоры и музыкальные центры (в основном на жидкокристаллические телевизоры, чем на кинескопные) телевизоры) на 23640 тыс. руб. или 3,95%, малую бытовую технику на 5180 тыс. руб. или 0,49% удельного веса, цифровая техника на 7490 тыс. руб. или 1,25% удельного веса.

Состав и структура товарооборота исследуемого магазина по методам продвижения представлены в таблице 3.

Таблица 3 – Состав и структура товарооборота ООО «Scent»

Вид канала продаж	2014г.		2015 г.		2016г.
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Через интернет	196628	76,5	254857	85,9	306730	92,1
Через магазины	17221,01	6,7	19878	6,7	15320	4,6
Личные продажи корпоративным клиентам	43181,04	16,8	21955	7,4	10990	3,3
Всего	257030	100,00	296690	100,00	333040	100,00

Далее необходимо проанализировать уровень цен в сравнении с ценами конкурентов. Для этого проводился анализ путем сопоставления цен на основные товары ООО «Электронный квадрат» с такими конкурентами как «Эльдорадо» , «Центр», «М-Видео». Результаты приведены в таблице 4.

---

Таблица 4 -Средняя цена на товары ООО «Электронный квадрат» в сравнении с конкурентами, руб./ед в 2016году (средняя цена по товарной группе)

Наименование товаров	ООО «Электронный квадрат»	«Эльдорадо»
			«Центр»	«М-Видео»
Микроволновые печи	7000	6800	6500	6300
Мультиварки	5000	4500	5500	5800
Холодильники	9200	16000	9000	15000
Стиральные машины	18000	22000	23000	21500
Посудомоечные машины	19000	18000	19500	17000
Чайники	1200	1500	1300	1400

Анализ показал, что на рынке установлены примерно одинаковые цены. Однако в зависимости от спроса, фирмы снижают или повышаю цены на рынке товары. При этом по одним группам товаров ООО «Электронный квадрат» устанавливает цены ниже конкурентов, по другим выше. При этом заметно что наиболее высокие цены на протяжении всего период были у «Центр», что он обосновывает высоким качеством товаров.

Во главу рекламной стратегии ООО «Электронный квадрат» поставлена основная стратегическая цель – достижение максимальной прибыли путем наиболее полного удовлетворения потребностей потенциальных клиентов. Рекламный бюджет формируется путем предоставления плана рекламных мероприятий на плановый период отделом продвижения товаров, исходя из целей и задач. Структура рекламного бюджета на 2014-2016 гг. приведена в таблице 5.

Талица 6 - Рекламный бюджет Компании

Расходы на рекламу	2014год		2015год		2016 год		Откл. 2016 к 2014 (%)
	Руб.	%	Руб.	%	Руб.	%
Раскрутка сайта	19000,0	4,5	25000,0	2,7	21200	2,3	111,6
Размещение текстовых ссылок в поисковой системе Яндекс. (оптимизация)	33500,0	7,9	198000,0	21,7	202000	22,1	602,5
Реклама через Баннеры в интернете	44400,0	10,5	108000,0	11,8	112000	12,3	252,5
Контекстная реклама на Бегуне	169000,0	40,1	360000,0	39,4	367000	40,2	217,2
Имиджевые баннеры на сайте turizm.ru	21000,0	4,9	27000,0	2,9	28000	3,1	133,3
Наружная реклама	11000,0	2,6	3200,0	0,3	18000	2,0	163,6
Размещение рекламы на сайте бытовой техники	9000,0	2,2	42000,0	4,6	44000	4,8	488,9
Видеоролик на ТВ	114000,0	27,3	150000,0	16,6	120000,0	13,2	105,3
Итого	420900,0	100	913200,0	100,0	912200	100,0	216,7

---

Смотрите также файлы

• Туелсіздікбаа жетпес байлыым аза биі. Аманат нер орталыы Фанфар.docx

• Предмет и метод социальной статистики.docx

• Практическое задание для семинарского занятия по теме Организационная структура управления в союзах потребительских кооперативов.doc

• Полный шаблон модели угроз и нарушителя иб общие положения назначение документа.docx

• Фамилия имя отчество.docx