Файл: Рискменеджмент в выставочной деятельности на примере компании ооо мессе Мюнхен Рус.docx

Ключевые ресурсы:

Квалифицированный персонал, репутация выставки, надежные партнеры, коммуникационные ресурсы, документально-информационные ресурсы

Предоставляемая ценность:

Конкурентоспособные цены, бренд выставки, площадка, которая объединяет в себе все отрасли строительной техники, целевые посетители, а именно лица принимающие решения, разнообразность маркетинговых услуг для продвижения

Как удержим клиентов?

Сувенирная продукция в праздничные дни, система скидок, партнёрские предложения

Каналы продвижения и сбыта:

Рассылки, сайт, наружная реклама, социальные сети, реклама у блогеров

Категории клиентов:

Строительные компании, производители, дистрибьюторы спецтехники, медиапартнеры

Издержки:

Аренда выставочного помещения и оборудование (освещение, связь), транспортно-складские расходы, охрана, расходы по заработной плате, оформление, информационно-рекламные расходы, культурная программа, непредвиденные расходы

Доходы:

Оплата клиентами пакетов услуг, а также дополнительные услуги

И последняя, но тем не менее важная модель – это стратегия голубого океана, которая поможет увидеть сильные стороны компании, а также поможет найти пути для дальнейшего развития.

Таблица 3.6. – Стратегия голубого окена

Value Element	СТТ Expo	Сomtrans	Mining world	MosBuild
Стоимость участия	10	8	8	6
Разнообразие маркетинговых услуг	8	6	8	2
Развитые каналы донесения информации	9	5	7	8
Квалифицированная команда	10	10	8	8
Бренд выставки	9	9	8	8
Статистика выставки	10	9	7	4
Тест-драйв/интерактиное шоу	7	5	6	4

---

Источник: Составлено автором.

График 3.1. – Стратегия голубого окена.




Источник: Составлено автором.

Опираясь на проделанный анализ и все вышеизложенные бизнес-модели, мы можем сделать несколько выводов. Во-первых, компании необходимо поддерживать и совершенствовать уникальность выставки, опираясь на многолетнюю работу и достижения проекта. Важно подчеркнуть и развивать направление тест-драйва, потому что у конкурентов мы не можем найти подобные направления развития. К тому же нужно сосредоточить усилия на осведомленности компаний о существующих проектах, рекламных возможностях. Мне кажется, что на данный момент необходимо сделать упор именно на регионы и компании из стран СНГ.

У выставки «СТТ Экспо» есть конкуренты – это Комтранс, RosBuild, MosBuild, MiningWorld Russia, TRUCKFEST. Стоить отметить, что конкуренты строительной выставки тоже занимают высокую долю, тем не менее у них всех более узкопрофильная специфика, главное отличие СТТ заключается в том, что она объединяет все отрасли строительной техники и технологий.

Пандемия вируса открыла для мира онлайн сферу. В своем интервью Сергей Александров, генеральный директор Мессе Мюнхен Рус, говорит о том, что противопоставлять онлайн и офлайн формат – это неправильно. Он разделяет реальные и виртуальные мероприятия, поскольку, по его мнению, нельзя сравнить лайки в соцсетях, охваты сайта и живое общение, договоренности и рукопожатия. В интервью он говорит: «Стоит ли противопоставлять их друг другу – сомневаюсь. Конечно, у интернет-технологий есть уникальные преимущества, но, на мой взгляд, задача организаторов мероприятий заключается именно в том, чтобы не отрицать их существование, не конкурировать с ними, а максимально эффективно, насколько это возможно на данном этапе, интегрировать и задействовать в подготовке реальных выставок, расширяя возможности своих клиентов.¹⁶

Принимая во внимание тот факт, что пандемия во многом показала преимущества и различные достоинства виртуальных мероприятий, компания приняла решение провести опрос среди экспонентов выставки СТТ. Важно отметить, что 98% людей, которые приняли участие в опросе ответили, что онлайн платформы не смогут заместить «живые» выставки. По словам генерального директора компании, пока в мире еще не существует технологий, которые смогли бы заменить эффект реальных выставочных мероприятий, но тем не менее онлайн-платформы тоже нельзя игнорировать.

---

Вопрос об онлайн выставках начал активнее подниматься во многих выставочных компаниях. Во время карантинных мер любой желающий мог прогуляться в сети по Лувру, заглянуть в Пушкинский музей. Тем не менее у выставки bauma CTT RUSSIA, главной выставки строительной техники и технологии, основная задача носит далеко не образовательный, просвещающий характер. Главное для данной выставки – живое общение, а именно: заявить о себе, продемонстрировать свою продукцию, а также найти новых клиентов, пообщаться с постоянными, а также найти для своей компании новые пути развития. Тем не менее отрицать влияние цифровизации невозможно, поэтому компания Мессе Мюнхен Рус приняла решение о создании новой онлайн-платформы. Премьеру онлайн-портала СТТ-365 запланировали на 2022 год. Особенность данной платформы в том, что она сможет помогать компаниям в отрасли строительной техники закрывать максимальное количество задач, стоящих перед компанией быстро, легко и доступно. Офис организатора сможет получать средства за размещение на портале, а также за рекламные опции. Будет два личных кабинета – для поставщиков и для пользователей. Для поставщиков – это возможность показать свое оборудование и технику, добавить туда важную информацию, фото и видео материалы, отзывы. Для пользователей это возможность найти желаемую технику по доступной цене, увидеть весь диапазон нужной продукции, сравнить аналоги, и, конечно же, выбрать наиболее подходящую технику. Для развития платформы было принято решение изначально размещать экспонентов выставки на бесплатной основе. Для привлечения пользователей, в свою очередь, появится возможность получить первым доступ к программе, а именно к закрытым материалам.

В данном пункте хотелось бы осветить такую инновацию как 3D стенды с применением технологий виртуальной реальности, а также большее взаимодействие с видео-форматом которые уже активно создают в других странах. Это направление очень активно развивается,¹⁷ поскольку помогает подробно изучить экспонаты, узнать все мельчайшие подробности, увидеть спецтехнику в работе и более предметно получить представление о том насколько она актуальна для местности заказчика, его потребностей и бюджета.

Теперь к следующему риску, который является наиболее актуальным с учетом текущей обстановки в мире. В связи с уходом Мессе Мюнхен ГНБХ из Российской Федерации, руководство компании в лице генерального директора – Александрова Сергея Викторовича было принято решение об учреждении российского юридического лица. Начиная с 13 апреля новая компания «СТТ Экспо» начала свою работу. Очень сильно помогла история выставки, поскольку до 2017 года она именовалась как «СТТ/Строительная техника и технологии». Многие компании знают данную выставку как СТТ, поэтому переход произошел очень удачно. Со всеми компаниями были подписаны трехсторонние дополнительные соглашения о передаче прав организатора новому юридическому лицу. Выставка снова опередила поставленные ожидания:

---

- Самая большая уличная экспозиция с 2015 года. На 20% больше, чем в 2021 году;

- Ведущие производители строительной техники из России, Белоруссии, Германии, Италии, Казахстана, Китая, Турции. Национальный турецкий павильон включает 24 компании;

- Положительная динамика регистрации посетителей на выставку по сравнению с прошлым годом;

- Рекордное количество по размеру экспозиции китайских компаний и самые масштабные стенды - XCMG и LiuGong – 1500 кв.м;

- Насыщенная программа 4-х дней выставки: разноформатная деловая программа, тематические экспозиции, конкурс «Инновации в строительной технике в России 2022».

Несмотря на многочисленные переживания и опасения, как со стороны команды организатора, так и со стороны экспонентов, статистика показывает, что данное решение не только спасло компанию, но и дало толчок для положительного развития выставки. Рабочие места были сохранены, компании удалось не сокращать заработные платы, были урезаны некоторые расходы на маркетинг, а именно траты на рассылки, контекстную рекламу, рекламу в социальных сетях, завершающий вечер для экспонентов.

Для предостережения юридических рисков компания заключила договор с подрядчиками – для грамотного составления дополнительных соглашений о замене стороны, переноса денежных средств из одной компании в другой, решения вопросов связанных с отказами экспонентов, возвратом средств, а также другими моментами, связанными с документооборотом.

Теперь перейдем к команде организаторов – важно отметить, что несмотря на оформление новой организации компания полностью сохранила свой штат. Минимум 80% людей работает в этой компании более 10 лет, что показывает их как грамотных, а главное опытных специалистов, которые работают друг с другом продолжительное время. Из предложений для сплочения коллектива можно ввести различные тренинги, неформальные мероприятия, обучение сотрудников. Также стоит предложить сотрудничество выставочных компаний с ведущими институтами для передачи опыта молодому поколению и развития будущих специалистов.

В организации мероприятий важно обращать внимание на детали, поэтому следующим предложением для разграничения зон ответственности, а также составления полной картины необходимо прописать ROAD MAP. Это план с прописанными задачами, сроками, ответственными сотрудниками. Стоит отметить, что в данный план нужно добавить резервные дни, ставить минимум двоих сотрудников ответственными за задачи первого приоритета. Данная схема поможет не только всем работникам понять механизм работы выставки, но также успеть заказать и сделать все раздаточные материалы, навесные баннеры, наклейки, сувенирную продукцию в достаточном количестве и качестве.

---

Следующей мерой будет являться поиск альтернативной площадки, а также проведение переговоров с площадкой о снижении цен. Как уже сказано ранее недостаток специализированных мест для проведения выставочных мероприятий подобного масштаба – это значимая проблема, а в том числе и риск. Площадка играет самую важную роль, поскольку от ее наценок будут зависеть все цены самой выставки. Помимо Крокус Экспо компания также рассматривала такие площадки как парк ВДНХ, парк Патриот. Многие экспоненты жалуются на высокие штрафы площадки, высокие счета за технические услуги, поэтому на данный риск стоит обратить внимание.

Проработка моментов, которыми экспоненты не довольны. Для этого важно сделать акцент на получении отзывов от компаний. Также для успешной деятельности нужно разработать особые портфели для VIP клиентов. Это компании, которые участвуют в выставке больше 10 лет, принимают участие в организации деловой программы и т.д. Это не только поможет показать важность и ценность данных клиентов для компании, но и даст возможность для выстраивания взаимовыгодных отношений с ними в будущем.

Мы предлагаем добавить, как можно больше различных экспоуслуг для продвижения экспонентов до, во время и уже после мероприятия. Это могут быть статьи и модули в журналах, баннеры на сайте, совместные посты в социальных сетях, упоминания в рассылках, и многие другие совместные проекты.

Все вышеперечисленные меры и предложения помогут избежать или уменьшить воздействие рынка на процессы выставочной деятельности, толкнут на дальнейшее развитие отрасли, помогут реализовать весь потенциал, извлечь максимальную эффективность и сделать действительно качественное мероприятие.

---