Файл: Программа стимулирования торговых представителей ооо агроторг Пятерочка.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 10.04.2024
Просмотров: 373
Скачиваний: 8
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Содержание
Введение …………………………………………………………………........3
Глава 1. Теоритические основы сбытовой деятельности…...…………..…5
1.1 Торгово-сбытовая деятельность современных предприятий................5
1.2 Виды и формы сбытовой деятельности….……………………………..10
1.3 Особенности организации сбытовой деятельности торгового предприятия……………………….…………………………………………..........17
Глава 2. Характеристика организации торгово-сбытовой деятельности в ООО Агроторг Пятерочка»………………………………………………………24
2.1Характеристика ООО Агроторг «Пятерочка» г. Чистополь….………24
2.2 Анализ процессов организации торгово-сбытовой деятельности в ООО Агроторг «Пятерочка»………………………………………………………29
2.3Анализ планирования сбытовой политики организации………………36
Глава 3. Направления совершенствования сбытовой политики в ООО Агроторг «Пятерочка»………………….………………………………………...44
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики организации….…….……………………………………………………………….44
3.2 Программа стимулирования торговых представителей ООО Агроторг «Пятерочка»………………………………………………………………………...49
Заключение………………………………………………………………….53
Список использованной литературы………………………………………56
Приложение…………………………………………………………………59
Введение
Актуальность исследования заключается в значимости сбыта продукции для любого хозяйствующего субъекта, как завершающего этапа деятельности предприятия, особенно в условиях кризиса функционирования экономики России.
Организация проведения эффективной сбытовой политики связана не только с участием в формировании требуемых физических и технико-эксплуатационных характеристик изделия, но главным образом с обеспечением надлежащего продвижения продукта, то есть с обеспечением его реализации.
Проблема исследования заключается в определении содержания, форм, методов и условий организации торгово-сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли.
Цель исследования: организация торгово-сбытовой деятельности в ООО «Агроторг Пятерочка» и разработка рекомендаций по совершенствованию данной деятельности торговой организации.
Задачи исследования:
-рассмотреть теоритические основы сбытовой деятельности;
-дать характеристику организации торгово-сбытовой деятельности в ООО «Агроторг Пятерочка»;
-разработать направления совершенствования сбытовой политики в ООО Агроторг «Пятерочка».
Объект исследования: производственно-торговая деятельность ООО «Агроторг Пятерочка», которое расположено по адресу: улица Чернышевского 180, город Чистополь.
Предмет исследования: торгово-сбытовая деятельность торговой организации.
Для решения поставленных задач применялись теоретические и эмпирические методы исследования.
Научная новизна и теоретическая значимость исследования состоят в углублении основных подходов к организации торгово-сбытовой деятельности, изучении процессов реализации товаров и проведении анализа торгово-технологического процесса в магазине розничной торговли.
Практическая значимость исследования заключается в том, что представленные в работе материалы могут быть использованы менеджерами, продавцами и другими специалистами системы торговли в процессе реализации ими перспективных и стратегических планов сбыта продукции.
Методологические основы исследования: теория и методика организации торгово-сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли (В.В. Леонова, С.М. Махалова, В.А. Пестров, С.С. Никитин).
Структура работы: работа состоит из введения, трех глав, включающих по 2-3 параграфа, списка использованной литературы и приложений.
Глава 1. Теоритические основы сбытовой деятельности
1.1 Торгово-сбытовая деятельность современных предприятий
В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.
Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.
Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи.
При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли.
Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.
Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.
Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.
Товары перед подачей в торговый зал должны быть подготовлены к продаже.
Подготовка товаров к продаже - важная операция торгово-технологического процесса, которая способствует ускорению отпуска товаров, увеличению пропускной способности магазина, сокращению товарных потерь, экономии времени покупателей.
Операции по подготовке товаров к продаже делят на общие и специальные операции.
Общие операции одинаковы для большинства групп товаров:
-распаковка-освобождение от внешней (транспортной) тары;
-сортировка-группировка изделий по сортам, размерам, фасонам, ценам и др.;
-проверка соответствия цен ценам, указанным в сопроводительных документах, договорах и др.;
-маркировка-оформление и прикрепление ярлыков, маркировок и др.
Специальные операции различны для каждой группы товаров:
-утюжка, чистка одежной щеткой (одежда, трикотажные изделия);
-удаление смазки (замки, инструменты);
-устранение мелких неисправностей (мебель, хозяйственные товары и др.);
-накатка (ткани, ленты, тесьма, кружева);
-сборка (велосипеды, коляски детские и др.);
-комплектование (посуда, галантерейные товары и др.);
-разруб, разделка (мясо, рыба);
-дозировка (мёд, вино, соки);
-фасовка (кондитерские, гастрономические товары и др.);
-нарезка (масло, маргарин, колбаса, сыр);
-зачистка срезов (колбасные изделия и копчености);
-переборка (овощи, фрукты);
-укладка в специальную тару (мясные, молочные продукты и др.);
-этикетирование (нанесение этикеток на соки, молочные, кондитерские товары и др.);
-осмотр, проверка комплектности и качества (технически сложные товары);
-проверка аэрозольных упаковок (бытовая химия);
-проверка клейма (ювелирные товары);
-настройка программ (телевизоры);
-протирка до блеска (стеклянные флаконы);
-проверка на герметичность (надувные матрацы, мячи, лодки).
Товары готовят к продаже в предназначенных для этого помещениях, используя необходимое оборудование и инвентарь.
В небольших магазинах производится подготовка товаров к продаже продавцами, а в крупных-фасовщиками, упаковщиками, резчиками, гладильщицами, маркировщиками, сборщиками, комплектовщиками и др.
Продовольственные товары до их подачи в торговый зал или иное место продажи следует освободить от тары, оберточных и увязочных материалов, металлических клипс. Загрязненные поверхности или части товара должны быть удалены. Продавец обязан также произвести проверку качества товаров (по внешним признакам), наличие необходимой документации и информации, осуществить отбраковку и сортировку товаров.
На расфасованном товаре указывается его наименование, масса, цена за килограмм, стоимость отвеса, дата фасования, срок годности, номер или фамилия весовщика.
Текстильные товары (ткани и нетканые материалы и изделия из них) до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает:
-распаковку, рассортировку и осмотр товара;
-проверку качества товара (по внешним признакам) и наличие информации о товаре и его изготовителе;
-при необходимости чистку и отутюживание изделий и их мелкий ремонт.
Бытовые товары: радиоэлектронная аппаратура, средства связи, часы, музыкальные товары до подачи в торговый зал или к месту выдачи покупки должны пройти предпродажную подготовку, которая включает:
-распаковку товара, удаление заводской смазки, пыли, стружек;
-осмотр товара;
-проверку комплектности, качества изделия, наличие информации о товаре и его изготовителе;
-при необходимости сборку изделия и его наладку.
Парфюмерно-косметические товары до подачи в торговый зал распаковываются и осматриваются, проверяется качество (по внешним признакам) каждой единицы товара и наличие о нем необходимой информации.
Автомобили, мотоциклы и другие виды мототехники, прицепы и номерные агрегаты к ним должны пройти предпродажную подготовку, виды и объем которой определяются изготовителями продукции. В сервисной книжке на товар или ином заменяющем ее документе продавец обязан сделать отметку о проведении такой подготовки.
