Файл: Контрольная работа дисциплина Основы Предпринимательства Ф. И. О студента Олисова Виктория Сергеевна.docx

3. Ценностное предложение


4. Каналы продвижения, торговые цепочки

Группа клиентов, сегмент	Способ контакта	Общая стоимость	Количество контактов	Цена 1 контакта	Число клиентов (примерное)	Цена за 1 клиента (примерная)
Мужчины от 20 до 45 лет, владеющие одним или несколькими автомобилями	Наружная реклама (билборд (рекламный щит), листовки, объявления, реклама в Интернете	120000 руб.	500000	2,4 руб.	2000	60 руб.

В таблице указаны только эффективные каналы продвижения.

5. Отношения с клиентами

Первый этап взаимодействия - налаживаем контакт. Его целью является завладение вниманием клиента, его расположение и настрой к последующим переговорам. Чтобы понять, получилось ли наладить контакт, необходимо понаблюдать за поведением клиента. Он позитивен, охотно ведет беседу, реагирует на реплики продавца в положительном ключе - значит, контакт есть. Клиент напряжен, не хочет особо общаться, лаконично и сухо реагирует на вопросы - связь наладить не получилось. Соответственно, имеет смысл использовать другие методы взаимодействия.

Второй этап взаимодействия - раскрываем потребности. Целью второго этапа является распознавание желаний клиента и его предпочтений. Осуществляется это с помощью наводящих вопросов, определенной структуры диалога, умения слушать и, главное, слышать.

Третий этап взаимодействия - представляем продукт, в нашем случае - услугу. Цель - презентация продукта на основе выявленных на втором этапе предпочтений. Правильно представить товар помогут обозначенные потребности клиента. Ему показывается продукт, который закрывает его потребности. Соответственно, каждая характеристика услуги может стать выгодной для того или иного покупателя.

Четвертый этап взаимодействия - прорабатываем возражения. Целью этапа станет устранение недоверия человека к продукту, характеристикам, выгоде. Возражений может быть немного или они вообще не возникнут, если коммуникация изначально построена правильно

---

, взаимодействие менеджер - клиент налажено, все предыдущие этапы тщательно пройдены. Избежать возражений - высший класс, но такая ситуация бывает редко. Поэтому важно уметь корректно откликаться на них, делать все возможное для их устранения.

Пятый этап взаимодействия - доводим клиента до покупки. Целью этапа станет подтверждение решения о покупке услуги и сама сделка. Чтобы понять, готов ли человек к принятию окончательного решения, обращаем внимание на следующие нюансы его настроя:

• 
  он согласен с аргументами продавца;
  
• 
  он получил выгодное представление об услуге;
  
• 
  он уточняет детали;
  
• 
  он согласен заключить приобрести услугу.
  

Если хотя бы один пункт соответствует, то клиент уже готов воспользоваться нашими услугами.

Будут использоваться следующие типы поддержки клиентов:

• 
  Call-центр или поддержка 1 на 1;
  
• 
  самообслуживание (FAQ и базы знаний);
  
• 
  цифровые решения (чат и поддержка по электронной почте).
  

6. Ключевые виды деятельности

Для начала необходимо определить, какие именно услуги будет оказывать шиномонтажная мастерская. В данном бизнес-плане рассматривается открытие стационарного шиномонтажа. В этом случае весь перечень услуг, связанный с эксплуатацией колес, оказывается на месте нахождения мастерской. Однако по мере развития бизнеса и формирования базы постоянных клиентов, можно будет рассматривать возможность развития направления мобильного шиномонтажа. Фактически это выездная автомастерская, которая оказывает услуги в удобном для клиента месте (в т.ч. прямо на дороге).

Кроме того, шиномонтаж классифицируется по виду обслуживаемых автомобилей: легковые, грузовые, эксклюзивные (как правило дорогие спортивные машины). Начинать бизнес нужно с обслуживания легковых автомобилей.

В перечень основных услуг, которые оказывает шиномонтажная мастерская, входит: снятие и установка колеса, демонтаж шины с диска, монтаж и балансировка колес, холодный и горячий ремонт автошин и камер.

Прием машин осуществляется по предварительной записи либо в порядке живой очереди. Постоянно работают два мастера, что позволяет оперативно обслуживать большой поток автомобилистов.

Данный вид бизнеса обладает ярко-выраженной сезонностью: ноябрь-декабрь, а также март-апрель являются периодами ажиотажа, т.к. все автомобилисты меняют резину. За эти месяцы выручка от одной точки может составлять до 700 000 в месяц, так как ежедневно обслуживаются от 15 до 25 автомобилей. Однако в другие месяцы спрос может снижаться до 4-5 человек в день, т.е. выручка в месяц будет около 100 000 в месяц.

---

В рамках данного проекта планируется предоставлять следующие услуги шиномонтажа:

• 
  Ремонт шин (кроме боковых порезов);
  
• 
  Перебортовка колес;
  
• 
  Правка дисков;
  
• 
  Хранение шин.
  

В качестве дополнительных видов деятельности можно назвать торговлю шинами и прочими автомобильными деталями, узлами и принадлежностями как новыми, так и бывшими в употреблении; оптовую торговлю автомобильными деталями, узлами и принадлежностями; мойку, полирование, нанесение защитных и декоративных покрытий на кузов, чистку салона, буксировку и прочие аналогичные виды деятельности.

На текущий момент	Будущее
Стационарный шиномонтаж. Обслуживание легковых автомобилей	Мобильный шиномонтаж Обслуживание грузовых автомобилей	Торговля шинами и прочими автомобильными деталями, узлами и принадлежностями как новыми, так и бывшими в употреблении. Оптовая торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями. Мойка, полирование, нанесение защитных и декоративных покрытий на кузов. Чистка салона. Буксировка и прочие аналогичные виды деятельности.

7. Ключевые ресурсы

Роль ресурса	Человеческие	Материальные	Интеллектуальные	Финансовые
Необходимые для уникального ценностного предложения формирования	Необходимо минимум 3 человека	Оборудование	Повышение компетентности для ускорения работы сотрудников	Затраты на оплату заработной платы в среднем 90000 в месяц
Необходимые для реализации по каналам сбыта	Не нужны	Баннеры, щиты, билборды	Не требуются	Затраты на рекламу около 100000
Необходимые для создания взаимоотношений с потребителями	Необходим 1 человек, ведущий переговоры с потенциальными клиентами	Не требуются	Обучение человека продажам	Зарплата 30000
Необходимые для поддержания взаимоотношений с потребителями	Не требуется	Визитки	Не требуется	5000

---

8. Основные партнеры

Партнер	Роль в проекте	Ключевые ресурсы	Цель
			Оптимизация и экономия	Снижение рисков	Поставки ресурсов
Тритон-импорт	Поставщик	Необходимое оборудование и материалы	Дисконтная программа	Безупречная репутация	Наличие полного списка товаров на складе

9. Потоки поступления доходов:

1) разовая сделка:

• 
  плата за продажу товаров/услуг шиномонтажной мастерской;
  
• 
  торговля дополнительными товарами;
  
• 
  доходы от реализации основных средств и нематериальных активов;
  

2) регулярный доход от периодических платежей:

• 
  сдача помещений и оборудования в аренду;
  
• 
  доход от инвестирования в различные проекты.
  

10.Расходы затрат

Постоянные расходы	Оклад	Количество сотрудников	Сумма	Средняя з/п в месяц на сотрудника
Управляющий	17 000	1	17 000	57 163
Старший мастер	17 000	2	34 000	42 102
Мастер	12 000	2	24 000	37 102
Страховые взносы			22 500
Итого ФОТ			97 500

Инвестиции на открытие
Регистрация, включая получение всех разрешений	10 000
Ремонт	200 000
Вывеска и оформление фасада	80 000
Рекламная кампания	30 000
Аренда на время ремонта	84 500
Закупка оборудования	306 000
Прочее	5 000
Итого	715 500

---

Ежемесячные затраты
ФОТ (включая отчисления)	238 069
Аренда	42 250
Амортизация	5 250
Коммунальные услуги	7 000
Реклама	15 000
Бухгалтерия (удаленная)	10 000
Закупка расходников	15 061
Непредвиденные расходы	5 000
Итого	337 630

11. Составление бизнес-модели

Ключевые партнеры Тритон-импорт	Ключевые виды деятельности Разборка колеса Замена покрышки Заклеивание безкамерной шины Вулканизирование шины Балансировка колеса Изготовление грузиков на 12дм Подкачка колеса Регулировка развала и схождения	Ценностные предложения Комфортное использование автомобиля, гарантия безопасности оказываемых услуг	Взаимоотношение с клиентами Человек, владеющий навыками продаж	Потребительские сегменты Мужчины от 20 до 45 лет, владеющие одним или несколькими автомобилями
	Ключевые ресурсы Человеческие, финансовые		Каналы сбыта Интернет, магазин
Структура издержек появление конкурентов; снижения благосостояния населения; рост текущих расходов в связи с ростом цен на топливо, аренду и т.д.; низкое качество оказываемых услуг; выход из строя оборудования; отсутствие расходных материалов.			Потоки поступления доходов При среднем чеке на услуги шиномонтажа в 2 000 рублей, получится прибыль в 350 рублей с одного заказчика. При указанном среднем чеке и трафике в 450 клиентов за месяц будет собираться до 900 000 рублей. Налог на эту сумму равен 54 000. Чистый доход – 114 050 рублей.

Список использованной литературы

---